颠覆淘宝的“C2B”试水者
一个上线才几个月的微信服务号，凭什么估值“一个亿”？
文 | 黑马学院案例中心 杨娇
张帅也许是世界上最值钱的微信服务号所有人。3月31日，京东股权众筹上线当天，他创立的“请出价”为融资1000万元出让的10%股权，很快被认购一空，估值轻松突破一亿人民币。而此时，“请出价”微信服务号刚刚上线数月。
为什么一个创立不久的微信服务号会取得如此大的认可？原因在于“请出价”让人们看到了一种新的电商形式—C2B电商的雏形，而“C2B”被认为是未来有可能颠覆淘宝的模式之一。
“未来的世界，生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售。”这是不久前阿里巴巴创始人马云在德国CeBIT上，对未来做出的判断。目前为止，这种完全的“C2B”还多存在于理想当中，仅在奢侈品的高端定制等领域偶有应用。
张帅恰恰出身于阿里巴巴，他硕士毕业后即进入了阿里知识产权团队，这一团队是阿里知识产权系统的核心搭建者，号称是阿里巴巴的“神盾局”，后又转到淘宝网运营二部，在电商运营领域有丰富经验。
“请出价”项目是张帅2012年8月从阿里出来后的个人第三次创业。第一次创业，他做的是个O2O的App，把厂家的赠品放在门店让App里的会员去领取，坚持了大半年，发现这是逆势而为，于是裸退。第二次创业，张帅做的是天猫代运营，因为有之前的积累，月销售额很快突破1000万元，并在竞标中击败马云入股的宝尊电商，以及软银入股的瑞金麟电商，获得香港新世界百货天猫旗舰店独家运营权，目前仍在同时运营着多家天猫品牌旗舰店。
2013年，张帅参加了黑马大赛，随后又在2014年报名加入了黑马学院，系统的学习和与资本的真正对接，促成了他现有“请出价”商业模式的完善。如今的“请出价”至少在部分环节上实现了规模化的C2B，它不是在产品本身上实现的，而是从价格方向打开了缺口。
“请出价”尝试由“买家主导价格”，通过展示热门产品，做逆向C2B的订单搜集，获得客户对该产品的心理价位，并收取1%的定金（交易没有完成，定金退回给买家），拿到这个价格区间后，再去跟大品牌厂商谈判获取最低的价格，最后在上述出价区间中，选择一个有利于多数客户的价格，该价格之上全部按照客户出的最低价格成交；该价格之下，也可以与客户再次协商，甚至可以在略微赔钱的前提下，满足部分客户的出价。
i黑马点评
移动互联网对于传统商业价值链的颠覆，首先表现在真正以消费者为中心而不是以商品为中心，把过去由传统企业所控制的商品特权转化为由消费者控制的消费特权，这种控制权的转换，带来了传统商业价值链的颠覆性变化。请出价在初期尝试成功之后，应尽快扩大规模，将自己的核心用户群沉淀下来。
这种商业模式的亮点在于可以寻求一个更有利于买家的成交价格，这个价格往往是低于市场价格的。实际上有点像一种让购买者感觉比一般消费者占了便宜，却又给商家保留了部分利润的逆向C2B团购。有研究表示，当价格由一条线变成一个区间的时候，转化率可能上升1.5~3倍，无形中扩大了受众范围。
“请出价”现在的主打产品是轻奢品和限量产品，iPhone就是其中的代表—“请出价”曾经上线定制版iPhone6，很短时间内就取得了数百万元的交易额。不过，产品定位和价格定制只是新形态电商商业模式的一部分，它还缺少一个关键环节—用户的获取。
当前业界已经基本形成共识，互联网电商的演进将分为三个层次：最初是以产品为中心，其次是以平台为中心，而将来很可能是以社区为中心。以最低成本构建用户社群，这也是“请出价”选择微信服务号这一平台的原因之一。
张帅认为，在微信环境下，商家可以将产品的爱好者提取出来，用微信群的方法将这些族群供养起来，使之发酵后变得更加有黏度。比如，张帅在黑马营的一位学长仅仅是在朋友圈里转发了其产品信息，就给张帅带来了70单的苹果，近45万的生意。
在移动互联网电商体系中，产品是媒体属性，也是流量的入口；社群是关系属性，用来沉淀流量；商业是交易属性，用来变现流量价值。而张帅试图通过“请出价”，形成一个闭环：用户因为好的产品而聚合，然后通过社群沉淀，最后有了深度联结的用户，用定制化C2B交易来满足需求，水到渠成。
诚然，“请出价”的未来并不会因为它代表着某种概念上的革新而变得一马平川，由于各种原因而倒在创新路上的“先烈”们比比皆是，但它至少打开了一扇大门，让更多的创业者去思考移动互联网时代，如何从数据中揭示趋势，并努力将之转化为竞争策略及攫取价值的方法。