杂志汇创业家

273成立的2003年，是中国新车交易市场刚刚兴起而互联网大潮浪花初现的时期。在多数人仍一头雾水之际，福建福州两兄弟分别毅然放弃证券机构高管和执业律师的金饭碗，投身二手车市场，并力图打造二手车网上信息平台，不能不说，此为极富远见及魄力之举。

“我和弟弟创业前都有金融从业经验，养成了宏观经济分析的习惯。2001年到2004年，中国迎来了第一轮新车销售热潮，虽然基数很小，仅有100多万辆，但涨幅很大，最高达到了60%～70%。因为这种可怕的涨幅，我和弟弟就开始分析汽车市场究竟有多大。我们发现，2002年，美国新车销售量已是千万级别，而二手车销售量是前者的三倍以上。所以我们判断，中国二手车市场也将无比巨大。”273董事长邓衍明回忆称。

当时兄弟二人均有创业打算，但都认为必须找到一个能够长时间做的大行业。在断定二手车市场可以作为终身事业后，二人先后投身其中。弟弟邓衍朗做了一年后，哥哥也全身心投入进来。

创业之初，二人的共识是，二手车交易将是一个和互联网深度结合的行业。最开始他们推出的产品是一个交易网站，主要做二手车交易信息发布，即把线下二手车信息搬到线上，并率先推出了诚信认证服务。

作为二手车市场先行者，273亦曾遭遇互联网行业“先行易死”的挑战——始终找不到营利模式的273，于2007年险些一命呜呼。

2005年，邓氏兄弟二人都觉得，不能只做信息服务，二手车纯互联网是不行的，应该做线下服务。但收车再卖的模式太重，很难做起来。受房地产中介影响，273当时已在福州尝试不赚差价的业务模式，即不涉及直接买卖，只做买卖的牵线方，不赚买卖差价，只收入中介服务费。

遗憾的是，受2005年前后兴起的国内二手车市场第一波淘金热影响，当时的273并没有把这一模型踏实地做下去，而是把273总部搬到了北京，完全放弃了福州大本营，并一口气在上海、广州设立了办事处，打算大干一场。

据邓衍明描述，当时他和弟弟邓衍朗加上几个员工，开着猎豹车，从福州出发，一直开到了北京，沿途每经过一个城市，就停下来跟当地二手车商谈合作：后者挂上273的牌子，把信息传到273网站上，而273也把信息导给他们。

如是操作一个多月，倒也谈拢了几十家，且在北京发展了好几家。但兴奋未能持续太久，恐慌则已不期而至：二三十位员工的工资、房租、广告投放、网站运营等方方面面都在不断烧钱，而网站仅有流量增加，却无实质收入，因为所有信息都是向消费者和二手车商公开发布的。

发展到后来，邓衍明经常一个人在大街上彷徨，不敢花钱，包括去广州办事处都只敢坐大巴，不敢坐火车，更不敢坐飞机。

大致算来，在北京的两年，273共花掉了800多万元，直至账上资金几已被全部烧光。

对于去往北京这一决定，时下邓衍明和邓衍朗有着完全不同的评价。

哥哥邓衍明认为，一直待在福州，永远不可能有大出息，走出去才知道市场、行业到底是怎么一回事，虽然没能彻底留在北京，但视野和规划却因此开阔了很多。弟弟邓衍朗则认为，当时有点好大喜功，而欲速则不达，如果2005年能在福州踏踏实实把不赚差价的业务模式做起来，也许今天的273将是另一番景象。

线上线下两重天

2007年9月，在北上广元气大伤的273最终选择撤回福州，不赚差价的中介业务重新启动，此外273第一个线下直营店落成。273 CEO邓衍朗将2007年称为重新创业的一年。

建第一家直营店时，关于如何做二手车中介服务，团队内部没有人懂。当时273把公司副总裁放到门店去当店长，没有培训教材就自己定，让店员把所有车的车标记下来，把所有新车的价格背下来，弄不明白的地方就打电话给二手车车商，冒充客户咨询。据称，273最早的信息系统，正是这样摸索着搭起来的，即1.0版本，其中包括信息采集、分配、共享等机制。

邓衍明说，最初做线下直营店时，无人相信273能做起来，二手车市场同行都笑他们是书呆子。但当第一家店做到两万多佣金时，两位创业者觉得，这件事可行，然后就这么一直做了下去。

2008年，273直营店跨出福州，开到了厦门。273同城多店用了一年，同省两地花了一年，2009年底，该公司开始跨省到浙江发展。

2007～2009年，273通过不赚差价这一中介服务模型走出了低谷，市场开拓成果渐趋丰硕。但那时是二手车市场的第二轮热潮，相较其他同行，偏居东南一隅的273显得十分暗淡。

虽然错过了第二轮热潮的高峰，但273还是赶上了这轮热潮的尾巴。2009年，来自晨兴创投的数百万美元A轮融资到账，273恢复了元气，公司业务进入多省多门店拓展期。

2011年，在积累了同城模型、一省多地模型、多省模型后，273走上了快速扩张之路。4月，273有门店48家，但到了当年11月底，门店数量已增至128家，到2012年底，发展到了297家店，到2013年底，已有525家。2014年，273连锁加盟店总数已发展到了732家，全年交易量已接近24万辆。

也同样是在2009年，在A轮融资之后，273接受了晨兴创投关于重视互联网的建议，在拓展线下业务的同时，开始对线上渠道加大投入。此前273的线上渠道都是福州本地互联网技术人才小班子运营，没有和线下快速扩张相匹配的技术团队和CTO。

2009年，因福州本地互联网高端技术人才极少，273将目光投向了北上广深等一线城市。但当时的273只能说是勉力活下来了而已，让这些技术人员离开北上广深，去一个二线城市，给一个不知名的小公司打工，实在是天方夜谭。

当时273的策略是，在上海设立了一个分部，技术团队在上海开发，后由公司派测试小组赴上海测试系统。技术团队和业务团队完全脱离的后果就是，这套系统完全没法使用。

喜好喝茶的邓衍明对这一段经历的评价是，O2O和泡茶差不多，线下是水，线上是茶叶，水离开了茶叶还能喝，只是无味，茶叶离开水就什么都不是了，两者不放在一起永远泡不出茶水来。

汲取了上海教训后，2012年初，273组建了另一技术团队。因2012年线下渠道已获飞速拓展，所以这次273的战术是，从北京招募了一支技术团队回到福州，重建系统。

但该技术团队仅维持了一年时间。虽然团队成员十分努力，但最终成果却不尽如人意，无论是面向消费者的信息系统，还是面向经纪人的ERP系统都不太接地气，操作复杂、信息混乱。

就此，邓衍朗认为，与其说是技术问题，不如说是业务本身未能突破所致，因为基础商业模式没有发生变化，所以线上很难有突破。在他看来，二手车电子商务化，最重要的是量化车辆价值，将车况信息标准化，并完善披露机制。

上述两段弯路让273线上渠道的开拓，错失了四年时间，也错过了甩开同业竞争者的最佳时机。到2013年初，2B的企业已纷纷打通了线上线下渠道，进入狂飙猛进的阶段，而本来有机会成为2C平台领先者的273，却只能再一次地重建系统，和新进入的竞争者站在同一起跑线上。

直到2014年，由于业务体系的精细化管理、对二手车服务的推进以及电子商务的尝试，273终于搭建起了适合自己的线上系统。针对业务流程，273组建了车源管理团队、客户管理团队、经纪人管理团队，配套四个系统，分别是内部分析系统、用户系统、经纪人系统和基础技术系统。

竞争格局远未确立

自北京败退福州后，273再未北上，直到2015年。

近日273 CEO邓衍朗接受《创业家》记者采访时表示，他已做好来北京常驻的准备了。

“在福州，心会比较定，而做二手车就得心定、坚持。可是福州也有一个很大的问题，就是互联网氛围太弱，人才、资金都缺。北京虽然躁，起得快，死得也快，但总体看，北京死掉的企业最多，成功的也最多。”

邓衍朗称，二手车市场2C时代已经开始了，273必须赴京赶考，在福州这个信息量少的地方，会错过这一最重要热潮。

“2008年~2009年那轮热潮错过了，还是有机会的，但如果这次再错过，未来想站到浪尖上，恐怕就真没有机会了。”

基于对2015年起二手车行业将进入快速发展启动期的判断，2014年，资本对互联网二手车市场极为狂热，资金大量涌入：车易拍已获C轮5000万美元融资，优信拍已获得2.6亿美元B轮融资，而58同城、赶集网、阿里巴巴等亦纷纷进入，可谓火上浇油。

据邓衍朗透露，2014年8月，273也进行了B轮融资，融资金额超千万美元，投资方为IDG、58同城和浙控金诚。273计划将该笔融资大部分投入到服务体系建设中去。

对此，邓衍朗表示，对消费者权益保障的不断升级，已从量变发展到质变。二手车车况不透明、信息不对称等问题，互联网正在改变，保险公司数据、汽车厂家数据、车管所数据等的互联互通指日可待。一旦这些问题解决了，二手车服务市场将有一个质的飞越，而且这一飞越2014年就已开始，273必须跟上，这是二手车电子商务和2C平台的爆发信号。

邓衍朗将273的发展划分为以下三个阶段：初级阶段是基础的商业模式，即不赚差价的经济模式；中级阶段是二手车服务，检测、保修、维修、保险、贷款，为二手车交易客户提供一条龙服务；高级阶段是汽车生态系统，可以通过卖新车，切入整个用车链条，比如租车，也包括二手车交易及其服务链。

目前273正处于从初级阶段向中级阶段过渡的时期。对此，邓衍朗有一个比较大的遗憾就是，没有更早地搭建服务链条，资源投入得太少了，尤其是检测产品“车况宝”没能痛下决心花更大力气去发展，而这一基础环节如果做好了，平台用户黏性会强很多。

虽有遗憾，但邓认为，二手车2C的竞争格局远未确立，2C领域还没有一个高市值公司出现。现在273通过打二三线城市的战略，已经把渠道建起来了，现在专心做服务，还为时不晚。

至于竞争对手，邓衍朗说，2B的车易拍、优信拍等已在这一领域深耕多年，做得很扎实，但273主要是做2C平台，而在此领域，人人车以及赶集网在内的由互联网转过来的竞争对手的打法，他实在有些看不懂。

“做概念，在二手车领域很难成功，已经死了好几拨了。我有一个结论就是，第一年商业模型都没找到，就大肆宣传的公司没有好公司，倒得会很快。二手车是个很复杂的行业，车况、价格、消费者心态等都至少需要一年时间去揣摩。这些不是单纯靠互联网就能改造的，解决实际问题是这个行业最需要的，我在这个行业干了11年，都没有完全吃透。”

邓衍朗称，273即使日后去了北京，还是不想烧钱，只想躲起来干活。

“烧钱太危险了。虽然自2015年开始，未来三年全行业会有一个强势发展，但这并不代表收获的时候到了。冬天还是会来的，必须先活下来，才可能成功。”他说。