“互联网+”是武器不是神器
2016年，才是黄金珠宝行业真正的寒冬。接受并拥抱“互联网+”，接受转型与变革的考验是必然的。
张绵慧：山东招金银楼总经理 采写/本刊记者 朱冬
但2016年，才是黄金珠宝行业真正的寒冬。“互联网+”时代来了。对于多数黄金珠宝企业，在经历了近30年的高速发展之后，突然发现原有的经营思路已经固化、商业模式日趋单一、利润空间逐渐缩水等问题，而整个行业的市场形态、消费环境、消费群体、消费习惯等却在不断发生改变，大家一时间陷入了恐慌与焦虑。
这段时间，我也一直在思考，黄金珠宝行业虽然长期前景向好，但短期困难重重。过去传统珠宝行业遭受的冲击基本来自于同行业或相关行业，而在今天这个“互联网+”、“智能制造”时代下，冲击是全方位的，传统行业像被跨界打劫了，行业与行业的界限变得模糊，甚至不知道竞争对手长什么样子！这必将影响和逼迫黄金珠宝行业的创新与变革。
2016年黄金珠宝行业形势依然严峻。但不能只看到困难，更要看整个消费趋势。首先这是刚性需求，这与理财资产配置要求以及中国的婚庆、传统节日需求是对等的。其次，“十八大”后，中国黄金珠宝首饰行业也已进入了创新驱动、转型发展的重要时期，困难与机遇同在，发展与挑战并存。所以，接受并拥抱“互联网+”，接受转型与变革的考验是必然的。
从工业化思维转向用户思维
其实静心思考，无论是行业内存在的普遍性问题还是企业出现的个性问题，都可以归结为思维模式的问题。
企业的经营管理思维大致可分为三种：产品思维、用户思维、渠道思维，这三种思维模式相互之间并不冲突。对于现阶段绝大多数传统黄金珠宝企业而言，更加注重的是产品思维和渠道思维，即企业先通过设计生产产品，建立并拓展自己的销售渠道，再通过渠道将产品卖给客户，这种思维模式是以卖方市场为主导的，也可以概括为“工业化思维”。
但在如今这个什么都可以“+”的互联网时代，越来越多的消费者不会像以前那样为产品埋单。于是，更多的企业开始将关注点转向了市场需求与用户感受，经营思维也正逐渐向用户思维转变。而相对于传统的工业化思维，互联网思维的核心本质就是用户思维。要将互联网思维注入企业，就必须将原来的用户思维、产品思维、渠道思维转变过来，按照互联网思维去颠覆固有的思维模式，并且通过对用户群体进行信息数据收集，形成大数据，再通过大数据分析寻找用户群体的新需求，持续更新商业模式与盈利模式。因此，高度关注用户体验，加快企业经营思维模式的转变，将是未来业内许多企业的核心要务。
真正的“+”=整合优势资源，实现跨界合作
我所理解的“互联网+”，其实就是一场“跨界+”。越来越多的传统企业正在将传统的组织结构变为跨界协作，各行业、各企业之间更是在积极地开展跨界合作，构建新的产业链体系。我们可以预想，未来传统珠宝企业与互联网巨头的联手将很有可能成为趋势。招金银楼也正在借鉴相关成功经验，计划与互联网企业嫁接，借助第三方平台，逐步完善线上运营模式及功能体系，包括整合行业交易、金融、服务、创研等各领域优势资源。
目前，我们的线上电商业务已实现了以“招金银楼天猫旗舰店”为核心，涵盖中宝协珠宝橱窗、工行融e购、建行善融商务、京东商城、1号店、微商城等电商平台的模式，并正在建立涵盖公司全业务的ERP信息化管理系统，包括大数据统计分析、移动互联技术的开发应用，这将会更好地促进招金银楼的营销、管理、产业链等更加信息化、数据化。
在未来五年内，招金银楼还将组建一支近200人规模，既对互联网感兴趣，又对行业经营模式熟悉的复合型运营团队，形成类似于独立公司的运作模式，采用“网络直营店+网络加盟店+网络合作店”的线上平台发展模式，进行线上业务的开拓。
着手线上线下的“双向转化”
小米创始人雷军说过一句非常经典的话：“站在‘互联网’的风口上，猪也能飞起来。”这意味着互联网是一双翅膀，但也只是一个武器，不是万能神器。
曾经有客户给我打电话，讲述了自己网购的失败经历，其中“网上图片拍得太好了”的无奈之情溢于言表。不可否认，相对于传统营销渠道，互联网渠道的“去中间化”固然具有足够的优势。但我们也注意到，诸如“珂兰钻石”“钻石小鸟”等完全意义上的互联网品牌，在其电商模式获得快速发展之后，也着手在线下建立全国性营销网络，实际上又回归到了实体店。
其根本原因在于，线上消费难以替代线下实体店的产品购买体验感。黄金珠宝消费在中国的传统文化观念里，一直是人们身份、品位、地位的象征，现实中的体验感、尊贵感，线上电商是无法给予的，而且虚拟的图片也无法满足消费者对珠宝品质的评定。因此，虽然线上店铺产品浏览量较高，但实际购买率相对不高，而要提升购买率，就需要线下实体店作为支撑，增加用户与产品的接触与沟通。
招金银楼正积极借助互联网技术，整合分销渠道及客户平台，拓展线上渠道，增强线下体验，进而降低渠道成本，提高经营效益，重要的是为用户提供无缝的消费体验，实现线上与线下的双向转化。
互联网带给传统行业的不是颠覆，而是商业模式的优化。因此我认为，未来的黄金珠宝企业发展必定是线上线下无缝对接，O2O全渠道营销。也只有如此，才能在行业疲软的困境下，创造出新的增值引擎。在网上整合设计资源，整合加工资源，在线下提升服务品质和产品品质，抓两头带中间：设计、研发加中间实体产业，网上引流和线下同步，这两条线是平行的。而如果只是单纯地复制网上开店的模式，等于找死。管理 责任编辑：朱丽
管理风向标
Q：传统珠宝行业该以怎样的态度来审视“互联网+”？
A：对于传统珠宝企业而言，互联网转型绝非建立或收购一个电子商务部门这么简单，最主要的还是要构建互联网的思维模式，真正重视互联网，借势互联网，用好互联网。
Q：招金银楼在2016年将进行哪些方面的着力探索？
A：主要是我们的营销渠道建设，将围绕线下线上同步开展：一是在线下，以山东为根据地，以直营为主，加盟为辅，借助省级代理商资源，在中心城市商圈开设品牌旗舰店或直营店，拓展区域周边的特许加盟渠道。二是在线上，依托“互联网+”，打造线上优势渠道，实现O2O融合发展。招金银楼早在三年前就成立了电子商务部，开始了移动互联网电商业务的尝试。比如：现在可以满足消费者进行虚拟产品的试戴、三维产品展示等互动体验需求。