摘要 相比于国内石油工程地面建设的实施程序和框架，国际石油工程投标在时间上显得特别紧，而且有关的资料信息和数据等不够充足，这对投标人编制投标报价文件提出了较高的要求。本文就国际石油建设工程投标报价的意义入手，探究石油工程在国际市场进行投标报价的策略。
关键词 石油工程；国际市场；投标报价
近年来，我国石油开发事业越来越多的参与到国际工程项目中，比如中亚、南亚、西亚和南美等地，国际市场内的项目内容和形式多种多样，需要不同的报价编制。为了更好的进行国际市场开发，大量与投标报价有关的问题有待进一步探讨。
国际石油建设工程投标报价的意义和原则
投标报价是国际石油建设工程投标文件的核心部分，作为工程承包过程中的一个重要环节，其与承包商项目成功与否有着直接的联系。大量实践证明，能够迅速的根据实际情况提出一个具有竞争力的报价是承包商在投标过程中获得成功的关键，而投标报价的竞争力最直接的体现就是报价的高低，报价越高，竞争力就越弱，反之则越强[1]。尽管报价高低并不完全代表着竞争力的强弱，承包商的技术水平和管理水平都是影响竞争力的重要因素，但是总体报价的合理性是捍牢竞争力的必要条件，所以为了在保证本身利润基础的前提下获得项目，承包商要编制一个同时符合自身需要和当前市场情况的投标报价方案。总之投标报价是投标过程中的中心环节和获得项目与否的关键。
一方面要保证报价内容与承包方式相适应，对于单纯劳务的报价内容主要包括工资和相关费用，对于包工包料工程项目的报价内容则主要包括设备费、人工费、施工机械费、主材费、保险费、维修保养费、管理费和税金等，对于统包工程项目的报价内容除了包括上述费用以外，还有生产费和勘察设计费。报价项目的内容必需严格按照招标文件要求制定，投标的各项费用要按业主的要求归纳或分摊填报。
国际石油建设工程投标报价策略
2.1全面掌握工程所在国家的有关情况
石油建设工程商务报价最终数值的科学性和合理性的影响因素有很多，比如工程所在国家的国家政策、地理环境、气候条件、建设材料的价格以及当地人工成本等，这些都与报价的成败有着直接的联系。对此，需要提前通过各种渠道对这些基础信息进行实地调研，这样收集而来的信息才能保证投标报价方案具有竞争力。为了准确的确定商务报价，需提前选定商务报价和施工人员去工程所在国家进行现场调研，主要内容可分为四个部分，一是施工条件；二是工程所在国家的劳动力供应以及材料机械情况；三是工程所在国家的税收政策；四是国际采购设备材料运费。对所有调研材料进行综合分析，科学合理的制定并调整工程投标报价，尤其是调整材料费、人工费、税收和施工机械费用等。
2.2灵活运用多种报价法
2.2.1不平衡报价法
不平衡报价法的类型有很多，在基本敲定工程项目总价之后，根据招标书的付款条件对投标书各个分项价格进行适当的调整就是EPC项目不平衡报价。这种为了不影响中标保持总价不变的报价法，能够相对快速的收回工程款和资金，将投资风险控制在合理的范围内，最终取得良好的经济效益。比如有些子项目的工程量预计可能增加的，可将其单价适当的调高，对于难以清除界定项目内容的则可合理的降低单价[2]。当然，也要避免项目业主要求投标报价一次报定的要求，为了更好的避免难以预料的风险，则需要适宜的抬高标价。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内具体条款的分析之上的一种合理价目配置。但使用时必须掌握好尺度，以免引起业主异议，影响技术、商务文件的评定，导致最后落标或者失标。
2.2.2临时突然降价法
报价在这个市场竞争激烈的商战时代里是一项保密性极强的工作，竞争对手之间会努力通过各种渠道或者突进打听对方的报价。对此，投标报价制作人在编标作价的过程中要对所有确定的以及未确定的因素进行充分考虑，将报价尺度控制在合理的范围内，并适当的将总价做高一些。为了凸显投标方案的竞争力，可在投标截止日来临时在外界看来毫无征兆的情况下将总价降低几个百分点，但重要的是具备充分的理由让业主看到并愿意相信承包商的信心，这样一来就给竞争对手来个措手不及，争取获得评标阶段的最优标。这种方法不可多用，但在价格战竞争激烈的情况下确实存在，这就提醒我们也要有预判竞争对手采取这种方法的思想准备。
2.2.3可选方案报价法
通常情况下，针对EPC（工程总承包）或者技术服务性项目，都需要根据招标文件提出的工期要求和项目各环节质量的要求，围绕招标文件对项目实施计划的约定条件及特殊规定编制出具有较强针对性和竞争力的方案和报价，为了应对难以预测的变化，需要根据不同的方案制定出多个不同的报价策略，排除风险较大的策略，保留最稳妥的方案，稳扎稳打，获取利润和口碑信誉，为下一步开拓市场和获取更多的工作量打下坚实的基础，切不能只做“一锤子”买卖。不管怎样，最终我们提交的报价方案必须在投标文件中详细阐明，经业主许可在何种条件下执行所推荐的方案。
2.2.4保本从长计议法
随着全球经济的繁荣发展，国际上中东、中亚等地区的石油工程承包市场发展潜力愈加凸显，在这样的发展背景下，拓展国际市场必然是石油业发展的大方向。但根据国内外实际情况考虑，承包商可以充分考虑国内劳动力价格低的成本优势，采用保本微利的报价法树立自身的竞争优势，从而顺利进入国际市场。在此之后慢慢的渗透进周边国家和地区的市场，这时，也可采用经济学中的竞争导向定价法—随行就市定价法的报价策略建立并保持与外国公司的长期合作关系。
结语
总而言之，国际石油工程承包是瞬息万变的事情，承包商的投标师灵活的运用多种报价策略，对任何迹象的变化都能做出迅速的反映。切忌采用让投标报价显得死板呆滞，一成不变，一定要遵从投标项目的实际情况和业主的要求，坚持灵活投标的原则。
参考文献：
[1]王玲玲.石油工程投标报价策略[J].工程技术:文摘版,2016(9):00160-00160.
[2]赵琦.国际石油工程投标策略研究[J].现代经济信息,2018(5).
作者简介：
刘金凤（1982年—）女，陕西人，硕士研究生，中级职称，研究方向：石油工程项目海外市场投标。