杂志汇中国食品

2018年，新零售、消费升级深刻冲击餐饮业的同时，餐饮B2B服务也正面临洗牌迭代的巨变。近期，亿欧智库发布了《2018中国餐饮B2B服务行业研究报告》，报告围绕餐饮行业运转流程，就金融、供应链、管理、技术、营销、人才以及平台六大服务环节进行系统阐述，解读新餐饮趋势下B2B服务的整体发展特征，以及行业未来集中化、智慧化的发展趋势。

餐饮B2B服务行业发展概况

改革开放以来，个体经营限制破除、人民生活改善，餐饮业进入高速发展的粗放式增长阶段，开设餐饮店一时成为热门就业选择。截止2017年，国内餐饮业市场规模已接近4万亿元，但市场极其分散，街边小店仍占主流。伴随市场逐步趋于饱和，不同业态竞争激烈，餐饮业进入增速10%左右的中高速发展阶段，餐企数量基本保持在一定量级。在此背景下，行业整体面临高人力成本、高食材成本、高房租、低毛利的“三高一低”问题。在巨大压力下，餐企呼唤节本增效的解决方案助力行业升级。

20世纪90年代以前，国内餐饮业发展迅速但大多为个体经营，餐饮To B服务仍处在“小商小贩式”的原生阶段，商家自行采购食材，并采用账簿记录经营情况，管理模式粗放。伴随市场竞争加剧，“三高一低”问题显著，餐饮企业的精细化管理需求产生：ERP、CRM带来的技术革新使餐饮管理完成从手工到系统的演变，餐饮SaaS的涌现则使餐饮信息完成由本地化到云端化的转变，线上线下一体化、数据驱动经营管理成为可能。随着人工智能、大数据等技术的进一步发展，餐饮B2B服务行业逐步进入智慧化时代，餐饮业态和消费者体验将持续革新。

餐饮B2B服务行业同时受到来自政策、资本、技术、客户群等多方面因素的影响，木桶效应会较为明显，而任一因素的突破也将有力带动其他因素向前发展。

在市场准入、从业资质、服务准则、食品安全、环保要求等多方面，政策法规推动餐饮业向正规化发展。例如：此前餐饮业缺乏有效的市场管理，绝大多数门店的食品安全往往难以保证，《食品安全法》的出台使这一问题得到有效解决；“国八条”曾对高端餐饮造成一定影响，却有效将这类餐企引导向大众餐饮市场发展。在此环境下，餐饮业保持效益势必要提高经营管理效率，这为B2B服务商提供了更为广阔的市场机会；同时，明确的规范制定也使服务商在进行标准化产品研发时有规可循。国内消费市场保持较快增长，稳定性、协调性和可持续性增强。2017年全国社会消费品零售总额达到36.6亿元，增速保持在10%以上，其中餐饮市场增速高于整个消费市场增速0.5个百分点，餐饮市场对消费市场的增长贡献率达到11.3%，拉动作用明显。平稳的经济走势为餐饮B2B服务营造了良好的发展空间。 同时，人力、房租成本的提高要求餐饮业供给侧进一步升级优化。据餐饮百强企业成本费用统计数据可知，尽管2016年头部企业成本得到一定控制，但“三高一低”问题仍然显著，企业主要成本增速高于同期营收增长水平（7.4%）。

餐饮消费需求在量和质两方面推动餐饮供给侧升级，为餐饮B2B服务商提供了多样的发力场景。量变方面：国内经济迈向质量效益式平稳增长的过程中，消费者信心提高，消费升级态势日趋明显。尼尔森数据显示，2017年中国消费者信心指数达到2014年以来最高点。同时，2017年第四季度调查显示消费者更愿意在餐饮（37%）方面花费更多的钱。质变方面：伴随年龄结构的改变，80、90后逐步成为消费主体，该类人群在餐饮消费过程中更加注重品质化、多样化、个性化体验。消费需求在量与质两方面的提升，对餐饮供给端提出更多要求，例如丰富餐饮业态、升级点餐用餐体验、会员营销更加精准，这为餐饮To B服务商提供了多样的发力场景。

同时，移动互联网、SaaS云服务以及智慧物流等技术推动餐饮B2B服务升级，行业竞争强弱分化。比如信息系统的普及催生了CRM、ERP等企业服务软件，初步为餐企提供本地化管理解决方案；SaaS云服务技术进一步使餐饮管理走向云端化，推动企业服务端技术升级。移动互联网的发展极大革新了餐饮服务业态，外卖、团购、移动支付等新兴业务强化了餐饮业的线上运营需求，缺乏相关技术支持的中小餐饮店势必要利用B2B服务商的解决方案提高坪效。智能设备、智慧物流和食品加工技术的改进，使B2B服务商能为餐饮业提供更专业高效的解决方案，增强拓宽商家的优势。

餐饮B2B服务产业链分析

1.餐饮B2B服务行业运转流程

餐饮B2B服务产业链冗长，涉及的服务方式、服务对象、服务模式众多，覆盖金融、供应链、管理、技术、人才、营销六大服务。随着技术的革新，餐饮B2B服务供应链端和服务端呈现创新发展趋势。其中，服务云端化成为行业升级的主要特征；平台化餐饮B2B服务的出现则改变了以往的To B服务分散孤立的格局。

餐饮前厅端（或称店面服务端），主要覆盖管理服务、人才服务、技术服务、营销服务以及金融服务（指支付服务）五个环节，助力餐厅优化门店经营效率，提高顾客消费体验。该领域也是B2B服务商的主要竞争市场。餐饮后端则涵盖供应链服务、金融服务（指贷款服务）两块，为餐厅解决食材供应、资金流转问题。供应链服务目前仍处于蓝海市场，除个别供应商构建起专业化解决方案之外，整体发展仍较缓慢。金融方面则主要受政策法规限制，门槛相对较高。

2.餐饮B2B服务行业整体特征分析

新技术、新业态、新政策、新理念的涌入，新餐饮及餐饮B2B服务逐步呈现在线化、数据化、模式化、品牌化、零售化五大趋势。其中，在线化和数据化反映了新餐饮与移动互联网、信息技术结合日渐加深；模式化和品牌化体现了餐饮业的管理理念升级；零售化则改变了餐饮业态，全面覆盖“堂食+外卖+外送+食品包装”，破除了此前餐厅的经营时间和空间限制。当前餐饮服务的数据积累和分析能力仍较弱，线上线下经营相割裂，软硬件智能化方向仍在探索。未来，新餐饮还将在数据化、科技化、线上线下一体化的方向继续深入发展。

中国烹饪协会数据显示，2016年全国餐饮百强总营收仅占当年整体营收的6.1%，绝大多数仍是街边小店。面对“池子大小鱼多”、 市场需求有限的现状，餐饮B2B服务难以培养出规模较大的企业，同样呈现分散严重的特点。消费升级和新零售理念火爆，使资本市场注意到了餐饮业的发展潜力，一批小而美、标准化经营的连锁餐企从细分品类入局并发展壮大，拉强行业整体实力。加之顾客到店场景及线下消费场景互联网化，对餐厅经营提出新要求。这些原因导致餐饮商家对B2B服务使用需求和付费意愿提高。餐饮业庞大的流量空间吸引了大量创业者和资本进入，伴随以外卖、团购为代表的餐饮C端服务市场基本进入稳定格局，资本开始对餐饮B2B服务给予更多关注，近年来不乏单笔投资过亿项目产生。

餐饮B2B服务解决方案

1.金融服务

餐饮金融服务主要包括：传统银行信贷、供应链金融、支付三方面。餐饮业现金流量大、资金周转快，因而中小贷款需求较高。不过财务不规范、缺乏固定资产的问题使传统银行信贷对餐饮帮助较少。互联网金融的发展催生了新型供应链金融服务，包括两个环节：通过对餐企与上游供应链企业的账期进行管理，向餐企提供食材采购环节的融资服务，以及帮助餐企扩展门店的贷款服务。金融服务商势必要积累商家的经营数据才能形成良好的风控模型。如美团、筷来财、钱包生活各自通过C端应用、财务系统、POS机均已沉淀较多数据，为审核贷款申请提供可信的量化评价手段。

便捷快速的移动支付在到店支付方式中正占越来越高的比例。此前提供POS机刷卡支付服务的收单企业拓展提供基于支付宝、微信支付等移动支付方式的聚合支付服务，提升商家收银效率和翻台率。通过这一业务，收单企业也可以获取一定佣金。SaaS服务商提供店面经营的一体化解决方案，支付收银也是其中重要的部分，利用这一环，服务商能够沉淀大量餐厅经营数据，与第三方支付平台合作获取消费者脱敏数据，进而提供金融贷款、会员营销、经营分析等增值业务。2.供应链服务

传统的餐饮供应链通常为私人化采购模式，过程极不规范，例如食材品质无法保障，餐饮店采购管理粗放，供需两端信息不对称。即便是统一进行采购的连锁餐企仍需经过繁多的交易环节，中间损耗严重，而且简单的供销关系缺乏服务属性，餐企个性化需求得不到满足。在经营压力下，餐饮业对第三方专业化供应链服务的需求愈加强劲。

在传统餐饮供应链的基础上，专业化供应链服务商正在整合运用互联网、冷藏保鲜、大数据等多种技术，构建供应链网络，从而帮助餐饮企业降低经营成本、提高运营效率、创造全新价值。

在参与者中，类型呈多样化，基本形成供应链上游企业、互联网初创公司、自建供应链三足鼎立的局势。目前，部分大型连锁餐企形成自有专业化供应链，构建起完整的货源、物流、仓储、加工的供应体系。然而这种重运营模式常导致产能闲置，因此餐企通常会开放自有供应链（如蜀海），或联合组建专业化供应链（如众美联），该类企业往往更能理解餐企需求。从行业上游成长起来的供应商也在不断加强集约化水平，资源整合能力和深耕经验使他们在业内具备一定优势。互联网公司在以较轻的商业模式跨界供应链服务。美菜、链农等借助互联网思维的优势，搭建采购电商平台，为餐企提供透明的信息服务，为供应商提供便捷的销售渠道，承担信息串接的中间商角色。SaaS服务商布局供应链正成为行业的潜在趋势，不过目前仍主要为餐饮店提供采购信息和库存管理等基本功能。

不过，供应链服务涵盖了信息流、产品流和物流三个方向，具体到产品流，又有宽产品线和垂直类产品线的区分。其中全案总包的供应商提供一站式服务以及全品类商品供应；垂直细分的供应商则深耕在某一方向或某类产品。复杂的供应环节需要专业分工的垂直类玩家和搭建整体服务网络的平台式玩家，在具体业务和品类二者互为补充，因而两种不同的定位在合作方面有着很多契合点。在客户选择方面，重资产、附加值高的解决方案往往针对于粘性较高、经营成熟的连锁餐企或大型餐企，而主打交易平台的轻资产方案更多面向单量小、小微商家。在庞大的餐饮市场下，两类商业模式均有着较大的成长空间。

供应链作为蓝海市场，整合难度较大，回报缓慢，距离所谓“餐饮下半场”终局尚远。挑战是：供应链的重资产运营特征、交易环节的复杂和管控难度，以及中餐业态的特殊性，使供应链这一蓝海市场仍停留在初期发展阶段，整合供销两端散而小的市场难度较大，资金回报缓慢，形成类似Sysco、日本久世级别的巨头还十分遥远。机遇是：轻快餐的崛起正在从需求市场改变供应链格局，餐企对于标准化餐品的需要反向推动了供给端升级；规模化、集约化的运营能力则有助于更丰富数据的积淀；此外，大型餐企开放自有供应链面向初创餐企，还一定程度发挥了孵化器的作用。有效的客户联系和有竞争力的方案及价格，将成为今后餐饮供应链企业的主要决胜因素。

3.管理服务

在消费升级和大数据技术背景下，新型管理服务从理念、技术两方面助力餐企品牌升级和效益提高。

餐饮的管理服务包括了前期的餐厅选址、品牌策划、装潢修饰，以及后续的菜品、人效、坪效管理等内部管理业务。消费者对于就餐空间、品牌调性日益关注，要求餐饮店进行品牌升级，品牌策划和空间设计服务热度随之提高。相对于传统咨询公司长时间的线下考察调研，大数据技术整合利用POS、ERP、CRM等企业内部数据，和商圈服务、电信运营商、地图服务商等外部数据，搭建评估模型，为餐企提供更便捷精确的管理工具。

另外，共享厨房也为餐饮店提供了一系列配套管理方案，缓解“三高一低”压力，发挥集约化经营优势。单店经营的模式往往需要餐饮店承担更高成本，共享厨房通过集约化经营管理方式，提供场地选址、证件办理、包装设计、设备购置、外卖运营等一系列配套方案，加速餐饮店成长。目前共享厨房的主要收入来源包括房租、营业分红、商家入驻费、品牌服务费、配送收益等，面向的餐饮企业包括新创网红品牌及成熟连锁品牌。

4.营销服务

此前，餐企开展营销活动大多以店面宣传和广告发放宣传为主，触达范围有限。移动互联网的发展，使餐饮店能够借助外卖、团购、点评等APP、微信公众号进行更大范围的营销传播，提高获客能力。以往餐厅办理会员的形式响应率也较低，时间成本较高，而移动支付扩大了商家与顾客的连接。顾客使用移动支付后，接入支付平台的CRM系统能够直接获取会员，并和线上的脱敏数据打通，绘成会员画像，完整掌握会员生命周期。“支付即会员”的理念为餐企提供了较高效的会员积累和管理渠道。还有的服务商具备商圈全业务的大数据采集和分析能力。根据餐饮店本身的顾客数据特征，服务商能够在庞大的流量池内进行匹配，进而在不同渠道推广引流；针对以往到店顾客，服务商可根据顾客画像进行多样化、自动化的精准营销方案，提高营销响应率。

以移动支付为基础，在消费者授权的前提下，平台将部分大数据向商家开放，线上线下全渠道数据互通。商家可以对会员全生命周期的行为轨迹进行完整记录，强化商家与顾客连接。凭借全渠道能力，系统可根据顾客类型自动匹配不同的营销方案，一键发起活动，提高营销推广的精准触达能力和响应率，为餐企创造新价值。不过，构建全渠道会员体系，需要足够深足够广的数据池才能发挥价值，因此服务商、餐企与平台间广泛开放协作是最为重要的突破点。

5.平台型服务

餐饮业运作流程长而复杂，使餐企在经营过程中承受大量交易成本。规范化、精细化的发展趋势正使行业逐步整合，能在行业某一侧提供整体解决方案的企业开始出现。服务商一定程度上帮助餐企实现了系统打通、数据打通，根据不同具体场景提供各异的产品，后端使用统一接口进行串联。然而，目前的SaaS服务商所做到的数据打通仍局限于门店前厅和一些表层的线上行为，局限于单一店面。商家在接收来自外卖、团购业务时，仍需手动录入，线上线下经营严重脱节，缺乏数据对接的统一标准。此外，To B服务的特殊性导致餐饮市场相对分散，赢者通吃局面形成可能性低，服务商难以真正沉淀到所谓的“大数据”。面对当下困境，基于开放平台汇集各方资源，互相协作，将是餐饮SaaS服务向第四代智慧软件迈进的关键过程。

餐饮开放平台与商户现有系统相结合，能帮助餐饮商户在系统中直接打通平台业务，实现不同渠道数据的贯通，优化餐厅经营效率；平台与服务商连接，让商户使用的SaaS收银不再是“数据孤岛”，向第四代智慧软件升级，大幅提高核心竞争力；平台则在此过程中加强与消费者、商家、服务商连接，进而提供更优服务，最终实现多方共赢。

美团点评、口碑（支付宝）在外卖、团购、支付等环节覆盖有大规模的消费者和商家，形成了庞大的餐饮数据池，是实现餐饮B2B服务平台化的主要力量。其中，美团点评餐饮开放平台在构建餐饮全链条、全场景闭环服务能力方面发挥了重要作用。

未来发展趋势与建议

1.餐饮B2B服务集中化趋势

从行业层面而言，服务商与平台相结合。首先，能够打破顾客和商家之间的信息不对称，实现端到端的信息流对接，使当前不同环节的产品整合为覆盖全场景的新一代系统。其次，接入不同服务商的数据池，构建开放协作生态，将有效释放4万亿餐饮市场的数据价值。最后，平台型企业强大的销售团队和推广平台为服务商拓宽市场提供渠道。平台、服务商、餐厅三方开放协作，最终将提高行业整体效率，实现多方共赢。

另外，业内收购兼并加剧，餐饮B2B服务各垂直领域将趋于集中化：餐厅对于一站式、精细化的解决方案的需求，使其在采用B端服务更倾向于选择头部企业；在理念升级、技术升级的浪潮下，行业门槛提高，长尾企业也将逐步被淘汰。不过，由于B端市场的特殊性，集中化的趋势进程会相对较慢。

平台方提供覆盖全链条的标准化服务，主要是承担餐饮B2B底层能力的搭建，各环节服务商将继续发挥关键作用。当前趋势下，B2B服务商应基于开放平台能力，发挥经验优势，持续深耕某一业态或者某个区域，提供专业化、定制化的产品服务，使积累的数据更为细分、集中和有效，最终取得在目标市场的话语权和独特优势。此外，成熟的餐饮B2B服务在三、四线城市普及度一般，服务商仍有继续扩大规模的巨大空间。

标准化产品方案曾帮助餐饮SaaS在与传统软件竞争中取得优势，但大型餐企在管理理念和流程的不同，仍要求服务商要构建定制化能力。未来，餐企基于餐饮服务系统的多样化标准模块进行个性化拼接，可能是兼顾标准化和定制化的一种方案。此外，以功能为核心的思维正逐步让位于服务思维，要真正发挥产品价值，提升客户忠诚度，本地化服务、数据增值服务必不可少。2.餐饮B2B服务进入智慧化时代

应对线上线下经营脱节、数据积累不足的行业痛点，基于平台型服务的智慧餐厅解决方案成为下一代系统发展方向。以收银软件为核心，该方案配套不同经营环节的产品组合，一站式打通前厅后厨、线上线下，真正实现全场景、全链条闭环，显著降低运营成本，节省用工数量，提升管理绩效。

在消费者层面，实现全场景闭环的智慧餐厅解决方案整合各维度数据，形成全渠道会员体系，助力餐厅落地精准营销和个性化服务能力，为顾客提供更优质、更精准的服务体验。

尽管已有不少B2B服务商声称可提供大数据产品服务，然而目前餐饮业要应用大数据仍比较难落地。一方面餐企信息化程度有限，消费者和商家的数据割裂；另一方面餐厅经营场景丰富，会产生很多变量和非结构化数据，若不具备标准化的接口也无法将多个数据池有效整合。平台型服务作为基础设施逐步建设完善，将有效促成行业内协作生态，线上线下数据、不同服务商数据将有效连接，餐饮业才能真正沉淀到行业大数据，构建可靠模型，使数据驱动决策得以实现。

具体而言，大数据未来会在三个层次赋能餐饮行业：首先是从整体发现行业趋势，其次下沉到餐饮经营的各个环节，使用大数据为决策提供依据；最后到达餐饮顾客消费行为层面，使餐厅通过数据洞察顾客需求。

大数据、云计算、移动互联网的应用使餐饮业逐步实现了信息化、数据化，进而产生智慧餐饮的概念，物联网、人工智能等新技术则为餐饮业带来了新的可能。数据挖掘、机器学习技术将进一步强化对餐饮大数据的分析能力，千人千面的精准营销、食材餐品的标准化品控将有机会实现。