杂志汇三联生活周刊

从张荣辉办公室的窗户看出去，正对着长安街的地标建筑，东方广场。他现在是千亿资产规模的信托公司财富总监，北京财富中心的总经理，除了团队服务的客户，自己维护的客户就有10多人资产超过1亿元。他入行已经15年，一路升迁到高管级别，手机号没有变过，而且无论多忙，张荣辉总是在客户电话刚响起来就立刻接听，他告诉我说，客户把那么多钱放在这里，是有信任和认可在里面的，随时接听电话这个细节其实就是一个信任。他把投资看作一种艺术，这不仅指的是眼光和金融领域的专业度，还包括与客户的相处，他看似随和，其实很谨慎，并且低调，这些都是管理巨额资产的好性格。

张荣辉的谨慎和低调是在部队里受到的训练，从解放军外国语学院毕业之后，他从事过科研和战备的工作，获得三项全军科技成果三等奖，本来在部队的晋升也很顺利，但是张荣辉决定离开部队转行，他告诉我说，当时部队要改革，他觉得自己的专业未来可能会被新技术取代，发展之路会越来越窄，再加上军地收入的反差比较大，想自己出来闯荡一下。

张荣辉在2000年转业到工行，2002年开始从事个人理财的业务，他虽然学外语出身，专业不对口，但去“人大”读了一个金融研究生，跟其他的理财师们站在同一起跑线上，是国内商业银行里做个人理财最早的一批人。“我2002年开始做个人理财的时候，银行要是看到谁有七八十万到一两百万元的，那就觉得很有钱了，说是谁能拿出上千万的，接触的很少。可是到了2007年的时候，我发现有一两百万到三五百万的，比5年前多多了。到了2012年，感觉北京很多家庭拿出一两百万是没有问题的。”张荣辉说。

财富的积累与收入增长有关，也是人们逐渐普及了理财的概念。“2002年说起个人理财还是一个非常新鲜的概念，比如当时推出的产品有开放式基金。我们从前都是国库券，后来就有记账式的了，当时很多人不懂，以为买了100元到期之后还给100元，其实中间价格有所变动。那个时候商业银行陆陆续续才有了正式的体系，开发怎样的理财产品。”张荣辉说。股票市场在那些年中也对理财概念产生了深远的影响。“我记得2005年是一个股市最低点，但到2007年10月就是一个股市的巅峰，当时很多人一坐下来就开始聊买了什么股票。通过那一拨故事，使很多老百姓意识到开放式基金和股市是可以大规模造富的。一下子很多人讲，2007年是中国理财的元年。”张荣辉说。

也是随着个人财富的增长，金融行业的私人银行业务也从个人理财升级到财富管理，张荣辉告诉我说，这个只有投资门槛的差别，对客户的资产配置保值增值的内容和要素并没有变化。在银行系统工作11年之后，他进入到信托公司工作，专门为高净值客户的理财服务。“我们投资者的单笔投资是100万元，100万元的人数是比较少的。大部分单笔投资是300万、500万以上。这些人背后的金融资产应该在单笔投资的3倍以上，他不可能拿家里所有的钱都在这300万元上面，可能债权有一些、股市上有一些、银行理财产品有一些、银行还存点钱。所以，我们做的客户85%到90%以上，金融资产应该都超过了千万。”张荣辉说。

进入金融行业工作了17年，张荣辉谙熟资产增值的方式。他告诉我说，现在回头看，所有人都会觉得一线城市的房地产是中国名列回报率前三位的投资。“2015年之前买到的房子到2017年会涨40%到50%，甚至是翻倍，如果更早在2002年、2003年买的房子，尾数加一个零都不是问题，甚至翻15倍到20倍。但这些年如果投在股市上，赚这么多的人是凤毛麟角。如果做金融投资，固定回报率是每年10%，累计15年来按照复利粗略计算也就是两倍。另外，房地产投资是有杠杆的，成本只是贷款的利息，算下来赚得非常厉害。”张荣辉说。另外一个回报率高的投资是一级市场。“如果在一家公司上市之前，拥有它的原始股，IPO一解禁，如果退出的话，基本上是10倍、20倍，甚至更高的收入。但一级市场是一个资源性的投资，普通人很难参与进来。”张荣辉说。

高收益的金融投资是一个强者恒强的事情，它需要眼光、机遇，也需要进入这个游戏的资金门槛，甚至还有人脉。张荣辉告诉我说，做金融理财这一行业，帮别人挣钱的同时，自己也能挣到钱，而且应该首先得把自己变成高净值人群中的一员，否则怎么在专业上取得客户的信任。这个人群的朋友圈，所能接触到的信息和机会，跟普通人也不一样。“比如某个项目他既有股权投资，也有流动性贷款，那么也许我的客户刚好就也会是这个领域的专家，他就能帮我们判断这个项目可行不可行啊，如果确实是很好的，那么除了流动性贷款做的信托集合产品，我们也能一起进行股权投资。”张荣辉说。

信托产品的崛起

2007年底到2008年，投资人和理财师都为股市交了学费。“当时，个人理财也好，银行的理财产品也好，很多事围绕着股市、基金快速挣钱的。股市崩溃式的下跌，银行端跟股市相关联的理财产品就不好，整个行业的赚钱效应没有了。那是我们面临的一次洗牌。”张荣辉说。也就在股市这条线下行之后，信托行业开始崛起。

张荣辉当时从个人理财师升职到资深财富顾问，面对资产更高的客户，只依靠股市是不行的，必须得开发出新的产品。他告诉我说，他们注意到固定收益的债券基金、信托产品等回报率比较高，发展很快。“当时银行理财产品的回报率一般是5%到6%之间，信托产品回报率能达到8%到10%。其实可以说信托公司做的一些集合类产品是商业银行理财产品的供应商，银行把信托公司这些产品重新包装再零售给客户。”张荣辉说。

信托公司的崛起得益于当时整个社会经济的快速发展和社会上资金的流动性好。当时企业的发展迅速，融资量大，他们从信托公司贷款，因为有足够的现金流，一年或者两年之后还款不成问题，钱转动起来，也让信托公司的理财产品获得很好的收益。张荣辉说，理财的名称、机构如何变化，核心并不复杂，就是如何能挣到更多的钱。把可投资的金融资产去做一些配置和组合，既分散风险，又能获得整体很好的回报率。他和同事们看好信托公司在做财富管理方面的优势，判断这种产品能够为个人高净值客户所接受。于是，部分团队从银行系统转向信托公司。

股市从2008到2014年一直疲软，民间大量资金就得寻找其他的投资渠道。张荣辉从2011年进入到信托公司，负责动员高净值客户和企业客户的资金购买集合信托产品。张荣辉说，信托公司虽然管理的资产仅次于银行，但是全国只有68家信托公司，2万多名从业人员，社会公众对这个领域不太了解。它是有金融牌照，受到银监会监管的企业，业务模式就是把资金端的钱给企业融资。“因为信托公司是银行理财产品的上游供应商，当时很多银行理财说明书上就会介绍这是什么信托理财，时间久了，高净值客户慢慢就认可了这种投资渠道。如果说2009年开始有一部分人是尝试的话，我觉得到现在90%以上的高净值客户应该都做过信托了。”张荣辉说。

对于信托公司来讲，从前它把集合信托产品批发给银行，自己没有渠道和客户，但随着社会财富的积累，高净值客户越来越多，有实力直接对接信托公司的产品。而跟银行理财产品相比，信托公司的收益率高，并且相当于刚性兑付。张荣辉说，银行理财的起点金额是5万元，信托投资的起点金额要100万元，收益率在9%到11%之间。如果每年的回报率都是10%，连续做5年，就有将近55%的绝对回报率，这种积小胜为大胜的升值非常可观。信托快速发展时期，投资的风险也低。从法理上讲，集合信托产品不承诺保本保收益，所以不能叫固定收益产品。张荣辉说，但实际操作中，投资人是没有成熟到承担风险的，金融机构又要维护信用，所以都确保了收益和本金的安全，合同上虽然不承诺，但基本上都践行了合同承诺。

股市这条线却不再是高净值人群理财的好选择。中国股市的大前提是政策推动，有政策、资金到位，股市指数就能上扬。在股市整体市场之下，才能谈得上对公司业绩、行业趋势的研究。张荣辉说，很多人投资股市的目的是为了挣钱，但是花的功夫和精力可能跟回报率并不成正比。“我投股市，关注这个市场是因为我做这一行，在关注这个市场的同时希望能多赚点，那就觉得自己有价值感。但我觉得投资里头其实分为心理账户和财务账户，股票市场其实很多是心理账户去解决的。比如我们的客户有些做信托一年收益80万，这80万在他们看来却远远不如他操作股票挣到的70万元。”张荣辉说。

随着市场变化的理财

现在，投资收益最高的楼市已经不受高净值人群的青睐。“从经济学和市场供给需求来看，比如北京的房子供给小于需求，还是要涨的。但现在政策上已经定位了，房子是用来住的而不是用来炒的，未来在政策上会不会有其他调控，还是得观望。”张荣辉说。金融这样的高薪行业，税后年薪可以达到100万元以上，但是，张荣辉告诉我，同行里很多人在北京四环之内买房子都感觉到吃力，房价涨到这个程度，价格太高了。

高净值人群的房产早在房价巅峰之前已经储备。张荣辉说，他和他的客户们大部分属于“60后”后，这个年龄的人社会阅历和财产积累已经到位了。在一线城市有两三套房是很正常的状态，在景观性比较好的城市，比如海南或者北方的秦皇岛，有度假的房子也很平常。“我有一个很普通的客户，在北京有十几套房子，既有住宅也有别墅项目。这个方面就是强者恒强，他越有钱，就越关注这些东西，越关注这些东西，接触的层面也能获得更多的信息，就越容易投资。”张荣辉说。从2014、2015年左右开始，张荣辉感觉到他的客户们就不怎么投资房地产了。“应该说房地产在他整个资产端所占的量已经饱和了。对这些人来讲，房子多了也是负担，出租和管理都很麻烦，不知道未来会不会产生一个行业来帮他们管理。毕竟这种情况在我们做财富管理接触的圈子里，不是个别问题。”张荣辉说。

即便价格便宜，最近升温的三、四线楼市也不在高净值人群的考虑范围。张荣辉说，从投资角度看，他还是坚持强者恒强的理论，景观好、户型好、小区好、地段好有升值空间的房子一定会越来越贵，但现在几乎都被限购了。三、四线的房子虽然便宜，涨得也厉害，可投资除了看回报率，还要看净回报。“一套总价50万的房子涨一倍，收益也才50万。如果是一线城市3万元一平方米的房子，涨到6万也是一倍。我们做投资的人跟很多机构都说过，必须要讲回报率和净回报两个要素。”张荣辉说。

除了房地产投资，金融投资也是占高净值人群资产里比重大的部分，基本会分配给固定收益投资、股权投资和一部分股票。“对于资产过了千万的人来讲，他就不愿意冒险了。所以，固定收益的投资会占比较大的比例，一般有60%到70%，最少不低于40%。然后会拿出10%到20%投在股市上，另外也许会拿出10%到20%做股权投资。我觉得整体上来讲，高净值客户的投资是一个金字塔形，固定收益投资在最下面，最稳固。最上面是股权投资，收益最高，风险也最高。”张荣辉说。

集合信托类的固定收益投资，经营的压力在信托公司。作为金融机构，除了考察企业的经营状况，它们必须得跟国家政策步调一致。房地产、能源、政信和矿产资源从前一直是信托行业的传统板块，但是现在去杠杆，很多领域就不能碰了。政策不允许地方政府举债，限制地方人大和财政部门做担保，政信类的就会受限制。

矿山企业、有色金属这些能源矿产类的企业资金贷款和企业贷款业基本上回避。房地产行业从前是所有信托公司的支柱，但现在国家政策对房地产进行调控和限制，信托就得适应这种变化。“我们这么多年跟很多企业打交道，有时候是它经营中面临问题，有的时候已经不是企业自己能够左右的。2012、2013年所有煤矿没有不赚钱的，每挖出1吨煤500元就挣到手了，但是2013年开始整个经济状况逆转，煤价跌到两三百元一吨，采一吨煤连成本都负担不了。后期给矿产企业做信托，它是还不上钱的。这就是风险。看着企业风风雨雨，也是种隔岸观火，有时候是它所处的行业是夕阳行业，是调不过头的。”张荣辉说。

雨后春笋般兴起的行业是私募股权基金。它的操作方式是看好一些行业，判断在未来几年内可能有IPO的企业，然后募集一笔资金同时投几个或者单独投其中的一家公司。如果这些企业中上市的比例占到投资的一定程度，那收益非常高，但是如果投的企业不上市，退出就会有问题，风险也非常大。

这种投资需要的是宏观经济的眼光和专业知识。张荣辉说，比如很多人认为造纸行业是夕阳产业，它的污染大，纸质媒体被电子媒体冲击很厉害，但如果它做的是火车票的纸张或者快递的防水纸，那这样的企业是有未来的。股权投资又是一个新领域，张荣辉虽然跟企业打交道很多年，但有些判断也得借助外力、对行业更了解的人。这些高收益的投资，距离大众更加遥远。“话说出来可能很伤人，在中国来讲很多回报率高、风险可控的投资跟普通人关系不大。因为它有一定的金额限制，信托是100万元起，股权投资可能是500万元起，有些甚至要上千万。”张荣辉说。