杂志汇环球人物

柳甄，北京人，毕业于中国人民大学和美国加州伯克利大学。曾在美国硅谷做过10年律师，现任优步中国战略负责人。

在专车市场，有个尽人皆知的“企业家族”：柳传志的女儿柳青是滴滴的总裁，侄女柳甄是Uber（优步）的中国战略负责人，而柳传志的联想则是神州专车的大股东，柳家几乎包揽了专车市场的主要份额。

似乎，从人们认识柳甄起，她就被贴上了家族的标签，也会时不时拿来和柳青作比较。因为两人确实有太多相同的地方——都曾在美国读书和工作，如今又进入同一个行业，就连穿衣打扮也有几分相似，头发自然偏向一边，透着几分干练。

不过，在《环球人物》记者面前，柳甄却不愿过多谈家事。这位上任未满一年的优步负责人，正在用成绩单证明自己。柳甄说：“我想专注做好眼前的事，就像登山，一步一步脚踏实地往前走，走着走着，就豁然开朗了。”

“空降兵”的表现

柳甄在美国做过10年律师。去年5月，她“空降”优步，成为中国战略负责人。与那些刻板的律师和高冷的高管不同，柳甄总是面带笑容，还有几分感性。在记者拍摄时，她拿着有优步LOGO的小熊摆着各种姿势，活脱脱一个“80后”。而当谈到一些敏感问题时，柳甄又会用一些简单的例子避开核心问题，显示出律师的口才。

作为美国打车的“独角兽”，优步如今的估值已达600多亿美元。而让柳甄这样一个“外行”来掌管中国这个大市场，多少让人有些意外。不过，柳甄说，加入优步是“符合自己内心需要”，一切都来得水到渠成。

在硅谷做律师时，柳甄常和一些创业公司打交道，做一些投融资、并购、上市等方面的法律服务。她天天跟创业者在一起，讨论如何帮他们搭建股东架构、分配期权，建立有效的激励机制等。在这个过程中，许多客户成了柳甄的朋友，她也体会到了创业者的艰辛。柳甄和优步的创始人卡兰尼克就是这样相识的。不过，柳甄说，她来到优步，不只是因为卡兰尼克的邀请，更多的是优步对她有足够的吸引力。这个吸引力有多大？柳甄举了个例子。有一次，柳甄和同事们聚餐，大家聊天的主题是“万万没想到”。一个在中东工作过的同事说，他喜欢挑战和冒险，可“万万没想到”在优步工作比以前的挑战更多、更“刺激”。

2014年，优步进入中国。柳甄说，那是优步的拓荒时期，除了北京、上海没有人知道优步是什么。那时候，他们要告诉司机优步是一家什么公司，并说服司机加入和使用优步。“当时，一个运营经理每天要背着几十斤的书包，给司机发手机，教他们使用打车软件，一周7天，从未间断。就这样，平台上的量一点点积累起来。”

去年柳甄上任时，同样也面临着一堆“没想到”的挑战。首先是缺人。当时，每个城市的团队只有3个人，一个城市总经理，一个负责司机端上线的运营经理，还有一个负责乘客端上线的市场经理。整个中国团队不过100多人，负责公关的一个人，负责政府关系的一个人，而法务方面一个都没有。上任第二周，柳甄就被成都政府约谈了。她一个人飞到成都，从一个律师成了被约谈的对象。

对于一个带有颠覆性的创业公司，柳甄要面对的还有政策层面的困境，比如平台的司机被执法、交通部专车新规禁止私家车接入平台，等等。柳甄说：“有人也为我们打抱不平，但我看待这些问题会更理性一些。其实，法律政策也是随着交易和经济行为在变化的。原来没有政策，就好比我们没有衣服，是隐形人。现在交通部给了我们一块布，承认我们的存在，这本身是一件好事。而我们要做的是怎么把这块布用好，根据各地的情况，量身定做出更合适的衣服。穿衣服的过程就是落地和实施的过程。”

几个月后，柳甄交出了一份不错的成绩单。优步的市场占有量由去年年初的2%上升到现在的35%，业务也从当初的上海扩展到21个城市，仅仅成都一地5个月的订单量就是旧金山同期的701倍。

团队必须有呛水的能力

在谈到自己的成长经历时，柳甄说的最多的是爷爷柳谷书。柳谷书是我国知识产权事业的创始人、最早的知识产权律师之一。柳甄说，“爷爷在60岁时，白手起家，办律所、公司，他的创业精神，对我们的父辈和同辈都影响很大。所以，我们家有1/3做了律师，有1/3在做投资，还有1/3的人加入了创业企业。”柳甄学法律自然是受爷爷的影响。

柳甄说，她适应能力很强，这可能是从小“放养”的结果。小时候因为父母工作忙，她一直上寄宿学校，只有周六才能回家。甚至有段时间，她还被父母扔在北京的郊区，去“体验生活”，但“那段日子现在想起来非常快乐”。1999年，她17岁，刚上高中。当时学校有个交流项目，可以去美国做一年交换生。柳甄就拉着行李箱去了美国，住进了一个美国人家。在那里，她遇到过挫折，也跟寄宿家庭的“家长”吵过嘴，但这些很快都能过去。现在，柳甄和那家人还保持着联系，关系很好。柳甄说，那段经历对她后来的工作和生活影响不小，“现在就是把我扔到非洲，我也能活下来”。

这种“放养”的思维，也被柳甄运用到了管理中。柳甄说，优步的公司架构是扁平化的，没有那么多从上而下的制度和各种头衔的高管，她的主要职责就是怎样构建一个足够强大的团队来支持每个城市的运营。“不管你在公司是什么角色，都能挽起袖子干活。但不是我交代什么，你干什么，而是我给你一个平台，你需要什么，我来支持你。我允许团队的成员犯错，但要从中学习和纠正，以后不犯同样的错误。”柳甄说，最快学会“游泳”的方法，不是办个培训班，一二三四来培训，而是保证你有基本技能的情况下，把你扔到水里，只有呛了水，才能学得更好，记忆也最深刻，“我的团队必须要有学习和呛水的能力”。

这样的训练，让柳甄在实际工作中看到了成效。前不久，优步的多地微信公号因“涉嫌违反相关法律法规和政策”被封杀。这对于擅长线上营销的优步来说无疑是一件非常棘手的事。那天晚上，刚好是柳甄的生日，她早早就关了手机，和家人一起庆祝。等第二天打开手机时，才知道出了事。最让她感动的是，各地的团队早已行动起来，想办法解决问题，比如在线上建立替代的社区、网站等，同时还利用此事件加强营销，推出了一系列回馈活动。结果，危机变成了营销的好机会，不但没影响与粉丝的互动，还带来了流量的增长。

坚持自己的评判体系

互联网充沛的资本，让专车领域的厮杀从未停止过。滴滴和快的合并后，优步想在市场上继续开疆扩土，似乎更加艰难。面对这些竞争对手，柳甄反而更清楚自己的定位。她说，优步在本质上和滴滴是不同的，每个公司都有自己的DNA，这是由创始人决定的。卡兰尼克以前是个工程师，他对产品的痴迷程度就像苹果的乔布斯。所以，优步现在就是做好三点：第一，从客户来说，怎么能更便宜、快速的打到车，靠补贴是难以维持的；第二，怎么能让司机在优步的平台上多挣钱；第三，怎么让打车这件事更安全。优步在全球有2000多名工程师，就是致力于怎样用创新和科技让人们的出行更加安全。“我们不久会在亚洲推出一个‘安全网’的功能，乘客坐上优步的车，一键就可以把司机的信息和出行路线跟他的紧急联络人分享。”柳甄说。

对于同行业的竞争，柳甄觉得这是一件好事。“在我加入优步的时候，就希望人们有更多的选择。比如你喜欢用滴滴，也有人觉得神州专车更好。对于消费者而言，有更多选择总是好的；对一个公司而言，通过竞争能不断把产品做得更好，也是一件非常有意义的事。”

柳甄知道优步的强项，所以不符合这个评判体系的东西坚决不碰。比如，优步一直都不做预约车。因为在优步的产品理念里，预约是一件没有效率的事。“效率是和价值相连的。以前我们司机接单后到达时间为7分钟，现在已经下降到2分钟，这意味着司机的空驶率降低了近70%，司机在平台上有效开车时间、赚钱的时间也将大大提高，随之订单数会增加，这样在不补贴的情况下也能保证司机的收入。”

现在，柳甄上下班都打优步，不开车也节省了能源。柳甄说，其实我们对车的利用率很低。在广州一辆车的平均使用率只有5%，如果这辆车能充分被使用，可以同时满足20个人的出行需求。共享经济除了让闲置的资源实现共享，还带来了传统就业模式的变化。柳甄说，“我是一个母亲，比较关注女性。我认识的一个优步司机，是一个单亲妈妈。去年，她女儿考大学，婆婆病重，她辞职做了优步的车主。现在她打开APP可以工作，关上APP可以陪伴家人，她特别感谢优步陪伴她度过的一段艰难时光。”

在这些故事的激励下，柳甄继续前行。接下来，她最想做两件事：一是优步企业版，对于那些公务出行人员，直接有一个对接的端口，免去报销等各方面的环节；二是进一步打开商户的API端口（应用程序接口），比如在星巴克喝咖啡也可以叫优步，把人们的衣食住行互动起来，形成一个开放的生态圈。