杂志汇中国自行车

文 | 图：余海峰

Q：据了解，金轮公司目前在自行车行业中出口数量比较大。另外我们注意到，在上海举办的中国国际自行车展（下简称为中国展）上，金轮每次的展位都很大，陈列的款式、品种也多，十分抢眼，给参观者留下的印象很深刻。相对而言，我们对杨总您的了解却不多，希望今天能弥补这个遗憾。

A：我是1996年从部队转业的，回来时就想尝试着做生意。在部队虽然得到了很多锻炼，也能发展，但总有一种不能完全发挥自己潜能的感觉。我是先当兵，后上学，读的是建筑工程学部队营房专业。这个专业有点局限性，于是我想干脆回到地方工作。

1997年我开始找工作，但一直没有遇到满意的，于是租了一个门店，自己开公司。开始公司很小，仅5个人，主要做自行车销售。以后我又尝试着做整车组装，供自己店里销售用。做了一段时间以后，我觉得不过瘾，想扩大规模。那时我父亲做自行车生产已经有点基础了，于是我从父亲处筹了14万元，借用了一个车间开始组装自行车，主要做北京市场。

那年，由于我符合28周岁以下，大专以上学历的相关条件，被天津市公安局录用。但经过考虑，我决定放弃应聘。因为如果我去的话，公司就要倒闭，再说那时我已经看到做自行车产品是有发展前途的了。

Q: 国内自行车产业大发展好像也是始于那个时间段，看来您赶上了好时机。

A：是的，仅仅用短短几个月，公司就发展到了三十多人，车间有几百㎡，主要还是做自行车组装、销售。我公司能发展得这么快，应该说有依托我父亲公司的基础之原因，比如在那里做烤漆加工等。那时在国内城市车比较普遍，新一代的山地车刚开始流行，我们就根据此行情做了些初级的研发，生产了几款适销对路的产品。当时我曾经梦想，在北京马路上的10辆自行车中能看到3辆是我们的车。

一切都很顺利，通过一年的努力，在1998年就基本达到这个目标。我的第一桶金是在北京淘到的，记得当时财务跟我讲，“赚了108万元”。这令我非常振奋！

Q: 1998年，当时北京的房价还不到3 000元／㎡。

A:差不多吧！北京市场成熟以后，我就转到沈阳市场，以及以沈阳为基础的东北市场。

Q: 创业给您留下的最深刻的印象是什么？

A：到了2000年，公司已经有了一定规模，那时每月能做二三万辆自行车，一年可以出产二三十万辆。那年我去了一次美国、一次日本，参加展会，想看看出口市场是一个什么概念。

在部队锻炼过，天不怕地不怕，对风险顾虑较少，也没什么框框的束缚。当时我在日本展会上定了一个摊位，把钱汇过去了，没想到出了两个问题：一是过海关的时候，因我当时不会讲英语，人家问我两个简单的问题：你从哪里?来这里干什么?我不知道如何回答。由于没经验，我排在最后一个过关，后面没有一个人能帮我。对方一直盘问了我2小时，终于等到第2批人进来，才帮我解围。二是到了展会以后，我才发现展品需要办进关手续，一时所有带去的展品都拿不出来。开展时我只能在摊位上放几个样本，放了一辆随身带去的折叠车，自然没能达到预期的参展效果。由于经验不足造成了失误，心理上带来很大压力。为了排遣郁闷，我来到日本街头找了一家居酒屋，独自喝了很长时间的闷酒。

通过这件事，我才知道参加展会的必须程序，这为我以后的工作积累了一次深刻的经验和教训。

Q: 据了解，您也经常直接和外商交流，不用翻译。

A：其实一开始并不是这样，我的英语是逼出来的。第一次参加广交会，进了现场感觉就像到了国外，我在摊位上，摆了几辆样车，想以此吸引买家。但由于当时还不会说英语，与客人不能直接沟通，看到周围很多人都来自各个外贸公司，他们操着熟练的英语和客户进行无障碍的交流，我很急，在心里发誓，一定要把外语学好！从那以后，我开始苦练英语，还把每年参加广交会，当做学习、练习语言的机会。通过两年的勤奋学习，我的英语水平有了进步。当然我没有时间去学校，只能靠自学，跟客人聊，身边带个翻译帮助我。现在我不用翻译已能与客人进行沟通，特别是口语，与美国人、欧洲人沟通基本没有障碍了。

我拿这个案例来教育员工，告诉他们：任何事情，只要你想干，就一定能干成！

作为做外贸的老总，外语跟工作有很大关联，因为你直接和客人交流，与请翻译表达的语气、意思肯定不同，效果也不一样。另外通过与外商的直接交流，还可以了解到对方以及对方市场的很多情况，对公司的发展会有很好的作用。

Q: 做出口其实是很多企业的愿望，您是如何进入到出口市场的？

A：一开始我便频繁参加德国科隆展、欧洲展，由于参展历史较长，现在跟主办方就比较熟悉了。像欧洲展我们今年可以拿到6个展位，且在中心展馆，这在参展的中国大陆企业中还是不多见的。

利用展会展示企业形象十分重要！在我第一次参加科隆展时就发现，很多德国本土企业都会定100到150个展位，面积非常大，而且都要了很好的位置。这给我触动很大，这是德国企业在主战场展示自己的形象，说明他们把利用展会提升企业形象的技能驾驭得炉火纯青。当然展位费很昂贵，他们是不可能随意浪费钱财，这样做一定有道理。

在参加科隆展的同时，我也参加上海的中国展，从延安西路的老展馆一直到浦东展馆，我和中国展一同经历，一同展示。

2005年我们开始改变思路，要学习欧洲企业对待欧洲展的态度，重视参展，重视企业的形象展示。在浦东举行的中国展上，我们第一次要了100个展位。我认为展位大了，展示的产品就多，给客人留下的印象也会更加突出。

直到现在，在中国展上我们基本上都以100个展位为基础，我们追求的是一种视野上的冲击感，给人留下一点不一样的印象。

　　Q: 相比较，贵公司在展位上摆放的车辆数量也许是整个展会中最多的，这是否是公司的一种策略？

A：是的，这是我们独一无二的“打法”！我觉得我们是一个年轻的企业，正在为树立自己的品牌而积极努力！我们的品牌与老的、世界著名的品牌比相对要弱些，所以应向客人展示我们的加工、研发能力，这是我们的强项。当然我们摆放了许多不同款式的产品来展示，不是虚张声势，而是需要大量的样车，需要研发能力的基础来作保证，这样也能带动企业的不断提升。

目前我们的加工也在转型。2002年，出口日本市场的产品在天津竞争很激烈，日本产品品种需求单一，就是一种城市车，无非是在电镀、油漆等表面处理上的变化，竞争比较激烈的是价格。我当时在考虑公司规划时，很关注突出我们公司的竞争差异点，也就是说我们的差异优势究竟是什么。当时锁定的产品竞争方向就是把山地车作为我们发展的主要方向，在山地车领域里要做到最强、最全，或在产品的颜色、款式、强度等方面做到行业领先。

企业在2004年～2005年已经具备了一定的自主加工能力。我们当时提出的目标是：围绕焊接为主的产品零件，全部做到自主开发。公司现在可以从铝锭开始，做到铝棒、铝管全部自制，钢从带钢锭开始，全部自制成成品。

Q: 目前贵公司产品具有哪些特点？

A：举个例子，我们现在自主研发出“6069”的轻型材料，属于铝合金产品。我们对其调整了配方，使公路车最轻可以做到1 000 g，山地车达到1 500 g。比原来减轻了30%的质量（重量），接近碳纤维，而成本并没有增加多少。解决了6061材料的强度问题和延展性问题，简单的说，就是能比6061材料同等规格下的车架做得更薄，质量更轻。这个材料配方是我们的独家专利。我们已经把这种车架输出，可以给需要的厂家供货，这也是今年中国展我们将重点推出的产品。目前我们可以向任何厂家包括欧洲厂家提供铝合金、碳纤、钢质车架。同时我们对管材、焊接类的产品也做了延伸，像车把、鞍座、避震前叉、齿盘等都是我们自制生产的。

Q: 您原来做的是自己的品牌，那后来是如何把金轮集团发展壮大起来的？现在的规模有多大？

A： 我非常感谢父亲给予我这些年的培养，非常感谢这些年公司同仁对我的工作支持。现在我们1个集团有3个总公司， 23个分公司，在全年150万产量中，只有10%内销，其余全部出口。员工近5 000人，分4个厂区，大部分在天津武清。2014年公司完成销售额17亿元人民币。

Q: 运作金轮公司以后，您为何不将重点放在内销上，而选择了出口？

A：现在看来，当时不做内销也许是个错误，因为内销市场这几年发展很好。

我们原来是从内销起步的，做了外销以后，一下子打开了局面，外销的市场做得很顺。所以一度忽略了内销市场。到了两三年以前，公司才决定内外销兼做，主要做运动型产品。我们有两个品牌，高档品牌是爱轮德（Upland），中档品牌是图腾。还有电动自行车的品牌E-TOTEN，主要出口欧洲市场，是智能型助力电动自行车。

在出口产品中，50%做OEM，其余打自己品牌。我们的客户群体涉及100多个国家，200多个客户。几乎每个国家都有我们客户，以中小型客商较多。这其实也是我们的一个战略思路。假如做美国市场，拿一个大订单，一次三五万辆，做起来很舒服，烤漆也很顺，但因价格已被降至极限，如果发生汇率变动或者材料涨价等，稍一波动就会产生致命问题。如果客人方面产生问题，也同样会影响我们。所以一开始我们制定方案时就决定，不能将所有鸡蛋放在一个篮子里，在选择客户时我们重点培养有发展潜力，“有钱、有市场”的中小客户。

Q: 中小型客户多了，会不会产生销售费用增加的问题？

A：一般不会。这就是定位问题，就像开饭店你是做“快餐盒饭”还是“精品菜”？这是两种完全不同的东西。我们主要考虑的是分散风险问题。从实际情况看，2000年至今的几次世界经济危机对我们的影响都不是很大。

虽然公司客户群体分散且中小型客户比较多，但难得的是所有的客户是跟我们一路走到今天，生命力都很强。同时公司目前的客户大部分都是做ODM的，并能自行设计，因此我们的研发能力很强。本次中国展我公司将展示二三百个品种，这就体现了我们的设计能力，这二三百个品种会成为客人下个季节产品变化的依托。

Q: 你把全部产品都公开了，这样会不会担心被人拷贝？

A： 每次展会都有很多人拿着相机来拍样品。但我们不怕别人抄袭，别人可能会抄袭模仿产品的外观，而精髓是学不去的。我们厂除了有七八十位设计人员外，还有从国外请过来的设计人员，设计的产品不是看一下就可以模仿出来的。这是我们的强项，也是我们的产品价格可以比别人高5%～10%的原因之一。

Q: 欧洲目前对于中国大陆产品要征很高的反倾销税，请问您是如何处理这事的？

A：每年2万辆左右。数量不多，但利润不错。

Q: 这次国家对出口退税增加了2个点的新政策，您是否知道？

A：知道了，但我估计时间长了以后，会被降价消化掉。作为企业，当然不希望这样。但是你有竞争对手，拼价格还是目前的主要竞争形式。看一看日本市场、美国市场，为什么现在越来越难做，实际上就是我们中国有的企业自己把自己做死了。有些企业用直降价格的形式拉拢客人，你做40美金，我就能做39.5美金，一直做到无利可图。但无论你的价格如何变，对于产品的标准是不变的，加上国内人工成本在提高，最后无非是要从材料上想办法节省，这样做就没意义了。我们更多的是规避开大卖场型的客户和简单性产品的客户，简单地说：这不是我的菜！不是我们瞄准的靶子。美国、加拿大市场我们都有订单，但我们的主要客户都是专卖店，不是卖场和批发市场。

Q: 你的客户不一样，所以你采取的营销方式应该也不同？

A：是的，因为产品不同，价格不同，服务也不同，比如你可以在中国展上看到，我们有一百几十个外销人员活跃在展位周围，穿着统一的公司制服，用英语和客户交流。

A：我觉得给员工创造一种有学习氛围的环境更为重要。我们把这种环境下的公司成员用动物来比喻，即高飞的鹰、镇山的虎、叼肉的狼。

“高飞的鹰”就是作为公司的老板，要让员工看到公司的未来，做有将来的事情，这是他的动力。让他们去为将来而努力，这是企业文化之一。对我来讲，就是要把握企业的发展方向，这个方向是大家学习的动机和动力，是企业文化建设的一部分，有力量你才能往前走。你看部队的文化建设就很有道理，检查卫生，为什么凳子下面也要擦一下，不擦一样能用。实际上这是意志上的一种锻炼。比如队列训练，对于战斗能力来说没有任何作用，但是如果一个看上去很懒散的部队，只要练上一个月的队列，面貌马上就会不一样！这就是用形式规范意识，这对公司非常重要。我们平常说的政治思想工作，就是把人往正面引领，让他往正道走，反之，他就会往邪道走。作为总经理，我一直在不断地思考，如何把员工往正面引领，给他们传递正能量，让他们看到我们的产品是有将来的产品，这对企业来讲至关重要。

所谓“镇山的虎”，就是一个企业必须有一个压得住茬（阵脚）的人，或者说得有一个在处理问题中能起到权威作用的人，他能使企业按照既定的方向、路线、政策走下去，也就是说，使这个企业不会走偏，不会出现意志上的问题。

“叼肉的狼”，就是希望我们的销售人员意志坚强，具有狼性，要不惜任何代价让公司忙起来。这样你就必须十分了解公司产品的优点、优势，才能更好地销售公司产品。在中国展上我们有“一群狼”，他们相互团结协作，每个业务员旁边都有两个助手与他配合，这两个助手一个是做配置设计的，一个是做结构设计的。做配置设计的知道产品成本，做贴花的能绘图设计，与客户一谈判就是3个人，通常情况下，客人需要索样、报价、绘图、设计，我们谈判的反应速度非常快。据说富士康设计的反应速度可以达到24小时，他们的深圳厂有3万多人是做模具的，一个电话进来，24小时后样品就出来了，这就是速度，是富士康成功的原因，这个经验值得我们去学习。既然我们遇到了劳动密集、门槛低、非高科技产品、竞争激烈等问题的困扰，我们只能另辟蹊径，在别人难以进入的领域中开拓自己的地盘。

通常在产品的价格里应该包括以下这些服务：设计能力、反馈能力、制作完成能力。如果同样卖100美金的产品，因为我提供了这样的服务，结果肯定占有优势。

Q: 一个团队要成功，跟这个团队的战斗力有直接关系，打造这个团队你有什么方法？

A：我们认为企业也像动物，越大的动物可能消失得越快，恐龙已经没有了，鲸鱼、老虎也面临灭绝，而老鼠、蟑螂则是打不尽、杀不绝的。3年前我们公司是大公司模式，大的总经理、销售经理，下面都是车间，这样联动起来感觉很吃力，而且容易出问题。前年我们开始改革，把企业划成一个个小团队。就像小老鼠一样，单体变小了，形成23个分工厂，23个厂长，23个单体加在一起组成我们的金轮集团。全部实行独立核算，都有各自的目标，自成体系，让大家各自做各自的产品。这有点像“分田到户”的做法，这种改变，不仅使大家效益提高了，生命力也增强了。我把这种理念叫做“思想高度统一的老鼠团队”——打不尽杀不绝。

大家都说某个产品难做，我的组装车可以采购公司内部生产的零件，但并非一定要买内部的零件。如果认为某产品的质量、成本、配置达不到要求，可以外购，但外购之后，公司就要问责：为何达不到要求？问责之后是改进、提高。每个工厂都有自己的产品开发目标，利润目标。

Q: 您觉得公司这种大量自制的生产模式有什么优点？

　　A：首先产品一致性可以得到保证。像我们生产的避震前叉、车把、鞍座在配色的时候就很容易做到颜色统一。如果从别的工厂定制，怎么做都会有差异；第二质量上可以保证。

Q: 大量自制以后，会不会增加成本？

A：不会！自制还便于内部调整。比如，遇到市场价格调整，就可以用企业内部的政策加以消化。如果确实是我们的费用高于同行，那就要查问题，解决问题。“买的没有卖的精，卖的没有做的精，”只有做了这个产品，才会知道如何去提高产品质量。还有材料，自己做更加放心，如果外购，很难保证它的质量。

Q: 2015年，金轮公司的发展目标是什么？其市场定位有什么变化？

A：2015年我们工作的目标不再是扩张，相反需要调整，总体思路是“收敛”的过程。

全球经济即将全面进入“工业 4.0”时代：即工厂内部的智能化生产和互联网、物联网。这对于企业是一个很大的挑战。目前我们工厂摊子很大，这其实不是好事！

5000员工的工资一年就是2个亿，如果减掉一半人，我们就可以增加1亿元利润。目前我们正在与有关的公司合作，对从毛坯材料进来到组装生产的全过程进行测试，用高效率的自动化设备来替代手工劳动。比如自动化焊接、智能化生产线等，按照“工业4.0”的思路来调整公司目前智能化生产的程序。但由于产品线很多，涉及面较大，这个调整可能需要3年时间。同时在今年要推出以“专业私人定制”这个销售理念来配合内销市场。这是对于传统销售模式的一种颠覆，也是“工业4.0”中如何结合物联网和互联网中的F to C(factory to consumer)的一种模式。简单地说就是，作为工厂，如何通过智能化、自动化生产来降低成本，如何利用物联网和互联网精确工厂和消费者之间的信息对称关系，降低传统模式中的批发、分销、店面销售的流通成本，让消费者能买到更属于自己个性特点，同时性价比更高的产品。这就是我们自行车行业迈入“工业4.0”时代，需要与时俱进的战略思路。

Q:预祝金轮公司跟上工业4.0的脚步，早日成功！