杂志汇创业家

罗旭，纷享销客创始人兼CEO；1999年加入南方报业传媒集团；2002年升任《南方都市报》财务部主任；2003年受命赴北京参与《新京报》的创办；2011年从《新京报》辞职，创立纷享销客；目前，纷享销客已经成为企业移动服务市场的领跑者，服务的企业数量超过30万家。

2015年11月11日，第七个购物狂欢节。“买买买”之外，鲜有人注意到这天也是《新京报》的12岁生日。罗旭写下：相念莫如相见，相见莫如相恋，相恋莫如相“望”于江湖……他见证了这份报纸从诞生到壮大的全程。

2003年，一支4核小分队被南方报业集团派到北京，一个负责采编，一个负责发行，一个负责广告；罗旭，小分队成员之一，负责人事、行政、财务等后端保障。他们誓要在帝都打造一份影响中国的报纸。

如今，42岁的罗旭早已不是那个青涩的“追梦少年”。他创办的纷享销客正向“企业级市场里的BAT”目标进发。

2015年7月1日，纷享销客宣布获得1亿美元D轮融资，投资方为IDG资本、北极光创投和DCM。此时，距其C轮5000万美元融资发布仅仅6~7个月，而离千万美元级的B轮也不过一年时间。一年内完成三轮融资，即使对于“疯狂烧钱”的to C类项目来说也称得上惊人，何况是to B的纷享销客。“融资（速度快）只是说明资本很看好，团队就需要通过资本催化让商业更快速地成长。”罗旭的战略是，在公司不失控的前提下，以最快的速度领跑市场。

最近一年，纷享销客的团队实现了跨越式增长，从年初的200多人激增至目前的1700多人，建立起了庞大的销售网络体系。罗旭坚信，未来一两年内，企业级市场将完成移动化转型，窗口期内，唯快不破。

探索与转型

2010年，罗旭的前同事李全良和刘晨决定要做一个SaaS（软件即服务）项目。罗旭对两人很赏识，决定投资60万给他们用作启动资金。

一年后，项目失败，罗旭却觉察到了企业服务的商业价值。“我回到公司最头疼的就是很多事情不知道，很多人找你签字。”他觉得，需要有一个平台来解决企业移动化办公的痛点，满足企业工作诉求。

2011年，罗旭38岁。即将步入不惑之年的他，决定辞去《新京报》常务副总裁职位，去追求一段属于自己的故事。他摇身一变，成为纷享销客的CEO，李全良任COO，刘晨担当CTO，后来网易前副总裁杨斌也加入进来，纷享科技的创始团队成形。

创业初期，罗旭极度自信。过往11年的媒体从业经验，让他成为资深媒体人和销售管理专家，也给他带来了开阔的视野和丰富的人脉资源。但盲目的市场开拓，也让他跌倒并重新将目光聚焦在产品上。罗旭认识到，资源是优势也是包袱，2B产品的核心是解决用户的痛点。

此后，纷享销客的产品方向经历了多次调 整。

2013年6月，公司迎来了第一个关键节点。罗旭决定将产品方向定在企业移动办公上，采用当时还比较流行的微博界面，类似于美国的Yammer。但仅仅一年之后，他便发现，移动化办公不是企业真正的痛点，而移动化办公的价值更多体现在销售领域。此时，公司再一次面临抉择，不同的是，这次的探讨异常激烈，团队讨论了两天也没能达成一致。

最终，罗旭决定向服务销售领域转型。他认为，中小企业协同办公背后的本质需求是提升销售效率，做企业服务就要做切中用户痛点的事情。于是，纷享销客在原版基础上增加了销售管理的业务模块，提供外勤签到、CRM、销售日志等功能，从微博模式转变为微信模式，从一个企业通讯平台变成了基于销售管理的开放式平 台。

如今，几乎没人再拿纷享销客和Yammer做比较，人们更热衷于探讨谁将有潜力成为中国的Salesforce。业内普遍看好中国企业服务市场，认为不久的将来，这一领域也会诞生一家市值几百亿美金的公司。

“我们现在的企业用户数量已经超过30万，付费企业1万多家，主体还是免费用户。”罗旭告诉《创业家》，纷享销客只做中小企业市场，现阶段核心战略是获取用户、增大体量，逐步挖掘免费版用户的潜在价值，未来要做专注企业销售业务的企业级微信。

取舍之间

纷享销客成立之初，企业级服务市场远未成熟。国内企业内部沟通还停留在传统IM和OA阶段，智能手机虽然快速普及，但是移动办公产品尚未成型。罗旭曾用“行走在凌晨3点钟”来比喻当时的市场状况。而与火热的2C市场相比，2B项目的融资环境甚为艰难。产品上线后，罗旭和团队经历了一段时间的窘困和被质疑期。

第一笔投资来自IDG资本。在轮番吃到闭门羹之后，罗旭经朋友介绍认识了IDG资本副总裁牛奎光，很快和对方在企业级服务市场的预见上达成一致。随后，纷享销客获得了IDG数百万美元的A轮投资。牛奎光曾如此评价罗旭：他特别拼，出差总是坐最早或最晚一班的飞机，是个干事业、勤奋的人。

牛奎光作为A轮投资人，对纷享销客的策略制定起到了重要作用。当罗旭犹豫是否该为大企业提供定制化服务时，牛奎光坚决认为要走中小企业路线，“决策流程简单，做起来速度最快”。这也为纷享销客后来的“疯狂扩张”打下了基础。

启动B轮融资的时候，公司正值转型档口，急需资金来支撑产品完成销售管理模块的搭建。罗旭前前后后跑了6个月，几乎见了所有的投资机构，结果却不尽如人意。2014年春天，罗旭终于获得了北极光创投创始人邓锋的认可。最终，北极光创投领投了纷享销客的B轮融资，帮助其扭转了资金困境。

2015年被认为是“企业级服务元年”。纷享销客在这一年里，公司体量和用户数量都实现了重大突破。这得益于“只做中小企业，只做标准化产品”的发展策略。“商业的理性就体现在：该舍弃的时候舍弃，该坚持的时候坚持。”罗旭 说。

创业如游戏

2011年，罗旭决定离开《新京报》时，这份报纸已经成为中国北方最好的综合类日报之一。当42岁的罗旭再回首，他依然觉得媒体是值得一辈子去做的事。

1999年，罗旭到《南方都市报》面试的时候，曾在《南方周末》办公室墙上看到这样一句话：“总有一种力量让你不断前行。”他认为这股劲儿才符合他内心的追求和媒体人的灵魂。

新兴的社会化媒体摧枯拉朽地改变着整个传媒产业。“你看到一艘船漏水了，但是你没有桨；你也知道它要去美好的地方，但是你无能为力。”当传统媒体的大船要沉了，罗旭没有抱怨，也不准备将就，便“找个小帆板开始新的一段”，正好遇到了一个新的风口。

知易行难。罗旭给自己定下了远大目标，但也要放弃很多眼前利益。“商业有时候很残酷，但一个创业项目失败了又能怎样呢？你可以把它当成一种游戏，通关了就嗨，打不过也很嗨，因为你尽力了。”

2015年12月11日，罗旭回顾创业4年历程，写下一首诗：