纷享销客：应用型公司生态梦
纷享销客筹划中的未来生态以核心产品的极致化为起点。
口述/纷享销客创始人 罗旭
作为一款以销售行为管理为切入口的移动办公和CRM工具，纷享销客在2014年下半年成功获得B、C两轮融资，金额共计6000万美元，可谓惊艳。创始人罗旭对《创业家》记者说，纷享销客的定位，绝非简单意义上的软件提供商，公司未来的发展目标是“工具+平台+生态”。
以下为罗旭口述：
COO／李全良 总裁／杨斌 董事长兼CEO／罗旭 CTO／刘晨
在移动互联网出现之前，企业间交流的通道，在工具层面，只有一种方式——邮件。电话、短信和微信沟通则属人的行为层面，由人驱动，而由非数据驱动。正因信息不对称以及工具缺失，企业间在沟通上的反应链条非常长。
移动互联网的核心是去中间化。纷享销客做了这样一件事：将产品生产者和消费者、服务提供者和使用者、供应链上游和下游连接了起来。一旦连接起来，我们就会发现，他们之间沟通的距离变短了，因为连接意味着把中间环节干掉。这时效率会迅速提升，商业信息也变得透明化。之前是信息不对称产生价值，现在是信息透明化产生价值，这就会形成市场平台。
现在，在国外垂直领域，大家推崇一种新的商业模式——EPM：E指的是企业（Enterprise），P指的是平台（Platform），M指的是市场（Market），EPM即企业通过平台直接与市场发生联系。
但有了平台不代表就形成了生态。企业要建立生态，一定是to B、to C和to M的，即企业和企业之间、企业和消费者之间、企业和市场之间都能发生互动，而且一定是重度垂直，需在某一领域做深做透。
2014年初，我去美国考察，发现了一家在服装领域做得特别好的EPM模式的软件。过去，服装厂家的目录系统是不对外开放的，但这个软件商却为一家服装厂开发了一套开放的商品目录系统。后者的经销商、品牌商和奥特莱斯等均可在该平台上注册、订货，第一批入驻的是该服装厂的品牌门店。以前，品牌门店层层管理，信息不连贯，效率不高，现在厂家会第一时间在这个平台上发布新品，品牌门店随时可以订货。
以前，品牌门店只知道自己的销量，不清楚全国的市场情况，店长很难准确做出是否打折的决定。现在，厂家可以通过平台看到各个门店的库存情况，从而能够对门店的销售做出指导。比如，某款产品在各个州卖得都不错，那么就建议门店没必要打折，应该坚持原价销售。这是很了不起的事情。
另外，之前商品过季了，通常情况下门店会以很低的价格出售，最后没有被清理掉的库存再由厂家回收或由奥特莱斯消化。现在，通过EPM平台，厂家将各门店的库存情况告诉奥特莱斯，品牌店直接甩货给奥特莱斯就可以了。
这个平台很牛的地方还在于，它从服务一家服装品牌的厂商和门店，逐渐地向其他品牌商和渠道商开放。这样一来，以前一家厂商可能只有100个经销商和渠道商，现在，通过平台可增至500个。
以前，要在一个小镇开一家品牌旗舰店几乎不可能；现在，小镇经销商完全可以通过平台拿到某个品牌的正品货物，免去了授权环节，商业由此变得扁平化和普惠化。
我认为，这时服装领域的生态就形成了。
受上述公司的启发，我开始思考纷享销客的商业模式。
如果纷享销客只是一个社会化协作平台，仅能解决组织内部问题，这件事不性感，很难让别人兴奋。为什么腾讯能让大家兴奋，因为它是个巨大无比的生态系统，有熟人社交、媒体公共号，还有电商、企业号、游戏等。
我的理解是，平台更多的是提供一种技术和能力，而生态更多的是创造一种机会，让资源能够循环起来，让生态里的个体能够彼此互相依靠，并创造机会。所以，纷享销客未来打算做的是“连接一切”，不仅解决商业问题，还将创造商业机会。
打铁还需自身硬。打造生态的前提是将工具做到极致。这就好比我们有做10亿规模的设想，不能只想着去画后面的“0”，而应先把前面的“1”写好，否则一切都是空想。
从工具向生态转变，我认为有以下几个要点：
第一，定位和切入点很重要。财务和销售都是容易切入的领域。财务工具有标准、有用户，但目前看，还无法让企业外部组织之间形成联系。相比之下，从销售切入更容易做生态。因为销售体现为交易，需要与同行发生连接、与上下游发生连接，与服务体系发生连接，容易形成多维度连接。但仅靠人力无法高效完成这些连接，借助工具成为必然，此为刚需。
第二，有足够多的用户。从用户数量角度看，生态其实没那么复杂。以微信为例，当用户只有10万人时，它是一个工具；当有一千万用户时，它开始成为一个平台；而现在，它已有5.2亿用户，从这些用户的需求出发，它自然就是一个生态系统了。
我们从工具起家，目前在工具层面，还有很多需要完善的地方，未来向平台型和生态型公司进化的过程，同时也是我们的用户量级跨越式增长的过程。将来我们会开放底层的企业微信、协同管理等功能，通过开放平台的构建，为企业实现个性化需求及与自有IT系统对接提供条件，以迅速集纳用户。当用户数量足够多，我们能够为上下游和彼此间连接提供服务时，一个生态系统就形成了。
我们凭什么可以让用户数量快速增长呢？首先，我们懂企业。过去，我曾在媒体负责广告业务。这可不是简单地卖广告，只有对每一行业都有深入了解，才能形成滴水不漏的策划案。其次，我们创造连接。除了邮件，目前市面上还没有企业互联工具，纷享销客提供企信、工作提醒以及动态CRM等多项功能，已创造了连接。
第三，重度垂直。传统产业里已经有了比较成功的例子，比如中粮，它以食品为主线，构建起了立体的产业生态链。只不过，它是用传统自营方式打造的，而我们希望利用移动互联网打通某个垂直领域，与该领域的要素企业一起构建生态。
工具软件是个大市场。2014年，全球企业级软件市场规模已扩大至3200亿美元，而中国仅占其中的1.27%。国外已涌现出一批高估值软件，比如Salesforce（CRM软件服务提供商），目前Salesforce市值已达360亿美元。相比之下，国内软件企业尚处散兵游勇状态。做生态是成为行业老大哥的出路之一。
—— 整理/ 本刊记者 娄月