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作为阿里巴巴副总裁、农村淘宝事业部总经理，孙利军可以说是最接地气的高管。自从去年9月农村淘宝项目启动以来，他不是在农村就是在去农村的路上。即便是接受《环球人物》记者采访，也只能挤出吃饭时间，因为他的下一站还在农村。

农村电商是不是蓝海

什么是农村淘宝？是呆在农村逛淘宝，还是呆在城里淘农村的宝？孙利军说这两个答案都不全对。

他先给记者列举了一组数字：2014年，农村网购市场总量已超过1800亿元，预计2016年将突破4600亿元。4600亿是个什么概念，如果拿这个数字参与2013年全国各省GDP排名，可以甩掉4个省份。尽管农村市场这么大，但消费现状并不乐观，仅仅一个邮寄的问题就很难解决。孙利军说，他去过宁夏、甘肃一些很偏僻的村，虽然基本村村都有邮政，但有邮政并不代表电子商务的路就通了。因为从县城发快递到村，邮费便宜的20元，贵的要50元，时间有时要一周。如果农村物流一直这么高，农村怎么可能长出电商的基因？

所以，农村淘宝要做的，就是通过与各地政府的合作，以电子商务为平台，搭建县村两级服务网络，实现网货下乡和农产品进城的双向流通。具体来说，他们会在县级建立物流仓储和运营中心，县级运营中心的“阿里小二”负责培训村里的“掌柜”，组织促销活动，打通县村物流，村里的“掌柜”负责代买代卖，帮村民下单收货或往外地发货，这才是农村淘宝。而村淘主要是根据农民需求挑选出来的一些产品，比如现在村淘最畅销的就是大小家电、农资农具等。

孙利军说，做村淘这件事，马云想了5年。3年前，阿里曾在农村试水，做中国特色馆项目——把各个地方、县域的特色产品挖掘出来，卖出去，但因缺少实地的培育，结果并不理想。2014年，阿里上市后，将农村电商、跨境贸易和大数据3个领域作为今后投资的重点。“为什么这个时候做村淘？因为时机成熟了，上市后我们有了足够的资金。农村电商看起来是蓝海，但这个蓝海和别的不一样，短期内不应该去思考回报，因为农村有太多的基础设施需要去完善。”所以，阿里计划未来3年，投入100亿元，建立1000个县级服务中心和10万个村级服务站，而这些投入只是第一步。

构建三张网

在孙利军看来，农村淘宝能否落地，在于构建三张网——天网、地网、人网。天网，就是要让政府一起来做。“今天的电子商务离不开政府，只有政府跟我们想在一起，明白农村电商需要努力的是什么，才能在关键点上发力。”孙利军说，这过程中，他们得到很多支持，从各省一把手到县、村的干部。“地方政府对电商发展的热情，也感染着我们把这项事业推动下去。”

地网，就是基础建设，一个县一个村的把服务站建起来，打通村和县间的物流。网购的优点就在于物美廉价且便捷，一个包裹等一个月，再付上好几十元的邮费，农村电商怎么都行不通。服务站、仓储建起来，再通过与本地快递公司合作，就可大大缩短物流时间。孙利军说，目前落地的几十个县中，平均每个村已达到十四五单。成交量多了，物流成本就能大幅度降下来，。当农村物流和城市物流成本几乎相同的时候，机会就来了。

这三张网中，最重要的还是人网。起初，村淘选的“掌柜”就是个代购员。他们一般在村里经营着自己的小商铺，懂点互联网，顺便帮着村里人买买东西，按成交额从村淘领代购费。但实际做下来效果并不好，这些人不可能全身心投入其中，也不愿参加培训学习。今年4月，村淘2.0模式启动，寻找农村合伙人，让在大城市打拼的大学生、年轻人回乡创业，成为新模式。

孙利军说，农村的一大特点是，只要有个好的带头人，很快就能带动当地的发展。浙江临安白牛村能成为全国最大的炒货基地，不是因为他们的原料生产得多，而是当年有个大学生回到老家，从帮助村里人卖滞销的核桃到后来有600多人参与电商，当年的一个种子带动、影响了一大批人。“所以，我们把平台搭好、服务站建好，只要找到合适的农村合伙人回乡创业。这些合伙人最好是懂互联网，经过大城市洗礼，对农村有情怀的年轻人、大学生。”

没想到，农村合伙人在招募过程中非常火爆。“目前每个县域平均报名人数能达到900多人，而且大多数都是大学生。上个月我去北方一个城市，报名人数甚至有1500多人。当地政府也很支持，在北上广深等城市打出广告‘寻找农村合伙人，回乡创业’……这些人的回归，才是将来农村电商的机会。”而一些早期加入村淘的农村合伙人，已经在当地干出成绩。“我们云南的一个合伙人月收入都接近两万元了，他还组建了自己的队伍，这样的案例在其他县、村有不少。”

“老兵”的农村情结

“做农村淘宝，一要有情怀，二要能坚持。”孙利军之所以看重这两点，跟他的个人经历不无关系。

孙利军出生在浙江农村。小时候，父母为生计的辛劳让他体会很深。父母对他的期望是好好读书，走出农村。他也如愿考上了浙江大学。毕业时，孙利军本可以进国企，但听了马云的一次演讲，便下决心要进阿里。可当时阿里不招应届毕业生，他索性跑到总部门口堵住销售总监，说服、感动了对方，才如愿进了公司。这一干，就是14年。他也从一个普通的销售员成了阿里的高管，负责过很多不同的业务部门。

孙利军把自己比作阿里的老兵，而这些经验是靠当年做销售积累起来的。2002年，他在浙江金华地区做销售时，人们对互联网的认识很有限，阿里也没有现在的知名度。他就跑到工业园区，挨个找企业谈，为什么要在阿里的平台上建网站，一个虚拟的“摊位”怎么就值6万块，等等。这个过程中，企业不理解的，轰他走的，甚至还有放狗咬的……但就是这样，他愣是在第一年业绩就做到了全国第六，后来工业园区里企业的一把手几乎没有不认识他的。

因为长在农村，孙利军对农村总有一种情结。他说，以前父母都希望我们走出农村，最后有知识有文化的人都走了，农村与城市差距越来越大。所以，要想用互联网思维改变农村，实现互联网+农村，就要让有情怀、愿意为家乡做事的年轻人回到农村，这才会从根上解决问题。