强者恒强、弱者更弱格局显现
文图/余海峰（Q：记者，A：颜涛）
编者按：2015年1月30日，记者借参加常州绿能电动车公司新品发布之际，采访了公司销售总经理颜涛先生，就感兴趣的问题与颜总进行了交流。绿能公司在市场不景气的2014年仍然出现较大幅度的增长，实属不易。以下是这次专访的记录。
A:我们增长的还是不错的，据初步统计在30%左右。公司除了常州厂址以外，还有静海的天津工厂。公司做出口也刚起步，仅三四年时间，以锂电产品为主。
Q:您觉得未来市场走势会出现哪些变化？
A:国家的电动自行车产业政策在近期不会有大的变化，因此这个市场发展的稳定性仍将持续。但是总的市场消费盘子就这么大，总产量不会变化很大，像爱玛这样的大型企业，它的扩量需要靠兼并其他企业来实现。所以目前企业如要增量，便会出现你增我减，或者我增他减的状态。
现在市场的格局仍处在变化之中，其实不管哪个行业，企业排名都会出现变化。我们这个行业也同样，原来也不是爱玛做得最大的。再过三年是否还是这个排名？很难说！你看原来速派奇是老大，现在不是了，相对稳定的格局可能三五年后才能知道。
Q:贵公司发展定位如何？
A:绿能公司将未来3年目标定在进入销量前五的位置。这几年绿能变化比较显著，构建企业竞争力方面，我们的几个产品都做得比较有竞争力，而且更新较快，生产都是走在前面的。
Q:为何市场上都认为产品挣钱很难？
A:因为同质化太多，每个品牌都一样，最后只能拼价格。而我们这几年总是力争先一步出手，新车型走在前面，连概念我们也走在前面。去年十月我们把“手机控”电动车推向市场，今年才看到有一批企业跟进。另外我们推出时速100km/h的车型，组织的“飞天行动”活动就将采用这种款式。
几年下来，“快速推动、快速滚动”成为我们推新品的方式。对于产品的品质、配置我们都力求做到最好。我们也曾做过“特价车”作为促销用，但越是特价车，我们越是要把品质做上去，而不搞低配置的特价车。因为你特价车放量比较大，影响也大，做得很烂会直接影响品牌信誉，这几年我们一直坚持这样，提升了我们终端盈利能力和公司盈利能力，整个价值链是通顺的。
Q:这几年我经常参加绿能的活动，每年有一个主体，请问这样做实际效果如何？
A:效果不错。在营销方面我们不断开发热点，以夺人眼球。比如”丝绸之路”、“唐僧取经”活动等，主要为了不断制造新的热点、题材，创造卖点。就像股票一样，基本面再好，题材没有，它也动不了。找一些跟我们产品匹配的题材进行开发、挖掘新的内容。2014年我们做了“丝绸之路”活动，请汪涵代言。这些题材依附在我们产品上，触发出新的卖点。
Q:经常搞这些活动，产生的销售费用很大吧？
A:其实总销售费用不高。在销售费用控制上我们一直在做文章，相比有些相同规模企业，他们的销售人员一般在100人左右，加上促销人员一共要达到一百四五十号人，而我们一共才有四五十人，费用减少很多。为何可以减少那么多人？因为我们主要做大客户，大客户一年做1万辆车，小客户一年做500辆车，做20个小客户等于做1个大客户，20个小客户需要很多人来维护他，而且小客户成活率很低。市场不好的时候，只有大店才能卖车，小店卖不动车。这样就保证了我们每个地方都是优质客户，客户面少，更利于做精做强，在人员配置和效率上我们有很多优势。
Q:你们把营销作为一个系统工程，其中包括研发、活动、宣传。其他企业都在做营销，但市场总体效果不佳，大家都感觉难做，为何绿能还会有30%的增长？
A:这是两个方面来看，一个是信心，市场不好的时候，信心比黄金还重要。有了信心才敢于去拼杀，这个信心就是“绿能是走在别人前面的，最后我一定会赢的！”对于经销商的运作是很有帮助的。另外对其他产品销售是有帮助的，经销商看到绿能有这么好的车。那他的其他产品一定也是可以信赖的。就像股票的板块效应：一个股票涨停了，对于整个板块的其他股票也会拉动。一般来说，遇到去年情况很多企业都泄气了，不敢动作。而我们一点没有退缩，目标非常执着，一切为目标服务。我们团队比较年轻，部门主管都是二十多岁，都还没有结婚，精神状态很好。
Q:请具体谈一下绿能销售较好的产品，介绍一下你们的“手机控”。
A:我们有一个叫“雷天王”的产品，这个款式在行业里面做的很多，但我们做的更出色。其原因是，我们在此款产品中率先导入“手机控”系统，但是价格不动；第二是我们做了七八个配置，可以满足不同的需求。
手机控就是可以通过手机对电动车实行全程控制，下载APP软件后，打开手机可以知道电动车有没有电；可以准确寻找停车位置，防止失窃；可以测量车辆行驶距离环境温度；可以预约开关机时间等。由于芯片体积小，且自带锂电池电源，而且安装位置可以随意选择，每一辆车都可以做到不一样，别人无法发现芯片安放部位，保密性强。
Q:对于行业中出现的低价竞争、降低品质的做法，您是怎么看的？应该如何避免？
A:我认为任何一个行业，做低价的最后都是死路一条，在市场竞争中，价格便宜的企业死得最早，这是毫无疑问的，当然有的企业一开始定位在低价产品，这也没有办法。
Q:行业规范发展应该注意哪些问题？
A:关键是要做好产品，这是企业生存的基本点，踏踏实实做工厂，虚了就不行，做企业不可能一步登天，发展速度太快也会出问题，应该有计划地往前走。做事要有长远打算。
Q:常州不在我国电动自行车主要产地，你们的配套系统是如何实现的？
A:现在行业原产地地域关系已经相对弱化，全国的供应链基本打通，像我们的供应链体系主体是台州板块的。两三年前，大家认为台州零件便宜，质量不错，所以台州的供应链可以面对全国。当然还是要看实际产品的品质。我们的天津工厂则以就近采购为主。
Q:您认为2015年市场走势将会出现哪些变化？会有哪些特点？
A:强者恒强、弱者更弱，宏观经济面可能不支持大的增长，但在小的范围内，我们还是想占据一席之地，保持一定增长比例，更好服务于市场、服务于行业，发展、凸显自身优势。富士达、爱玛的重组可能会对市场产生连锁反应，很多类似企业会相继出台重组、兼并这些动作，求得新的发展。