杂志汇中国商界

中国互联网协会秘书长　卢卫

苏宁云商集团副董事长　孙为民

印力集团董事长　丁力业

易凯资本有限公司创始人兼首席执行官　王冉

小米公司联合创始人总裁　林斌

亿邦动力网CEO郑敏　郑敏

主持人：

复旦大学副教授、知名主持人　蒋昌建

那么，“互联网+零售”会怎样重构市场生态，诸多互联网+的创新者、实践者揭开这一层面纱。

什么是互联网＋

蒋昌建：大家都讲互联网＋，但是100个人有100个互联网＋的概念。总理报告也只提出概念，但没具体解释，具体的解释由具体实践者实践出来，那么什么叫互联网＋？

王冉：其实互联网＋概念提出来已经有一段时间了，平时在具体的项目上也听到很多人提这个概念，包括在资本市场这个概念非常火，所有的公司一提互联网＋有明显的变化。其实互联网＋，就是互联网思维，但是这个过程一定有碰撞、冲突、矛盾、取舍。一家公司无论是什么样的规模，如果他不能意识到他所处的生产环境，他面临的市场环境发生了深刻的变化，在这种时候可能他就会面临非常严峻的生存危机。

蒋昌建：根据苏宁零售的业绩和实际运作的模式来看，苏宁云商理解的互联网＋零售究竟是怎样的。

孙为民：我们提出的互联网＋，实际上是2012年的一个会的提法。可以说苏宁走了两个阶段，第一阶段是苏宁＋互联网，苏宁作为实体店，首先要有一个互联网的网店。＋了互联网以后，就开始在网上＋商品、服务、新的应用，＋完了以后，线上线下感觉还是两张皮，如果两张皮没有关系，如果是互联网一统天下，苏宁就可以不干实体店了。

但是，苏宁感觉实体店有着不可替代的价值，现在回头看实体店，就是开始用互联网的工具来改造实体店，因此有了苏宁的互联网＋，互联网＋在苏宁讲就是店面的互联网化，也可以称之为苏宁的云店。这个云店按照互联网的思维，首先是引流，人们为什么要到店里面来，如果卖商

蒋昌建：我为什么要到苏宁商店去，因为我们小区社区有一个广告说林志玲要来，所以我就去了，这是不是互联网的思维？

孙为民：互联网思维首先是引流，通过不同群体（老人、小孩、白领），他们的需求各不相同，这些都成为店面引流的需求。小米在最初几年的时候，完全是在互联网这个平台上去做这种销售的，可以说是网上直销非常典型的代表。

近几年随着小米对自身品牌的定位开始不断进行提升，我看现在推出将近3000元的小米手机，实际上在这样价位上面，很多消费者需要对产品工艺的感知，不是简单参数的说明，这个就是商品的体验，那么在商品体验过程中他需要线下的自营。我们按照互联网思维重新变革店面，我们叫互联网＋，实际上就是互联网和实体店面的格式化。

蒋昌建：苏宁在讲到互联网＋的时候，始终把实体店面的变革和发展放在一起，是实体店怎么自身做一个很重要的转变来适应互联网的要素。不管传统的企业还是线上企业，如果不跟互联网结合在一起都不好意思说，传统的企业谈转型改革、发展的话，就一定要跟互联网联姻，所有的产业都必须互联网化吗？

卢卫：有一个说法，一切产业都是互联网的企业，或者一些产业都是互联网化，如果创业也好，未来的产业也好，肯定答案是一定要互联网。互联网经过20多年的发展，从消费型向消费和产业融合产业的转变。一个方面是技术的发展，互联网＋有非常广阔的前景。所谓技术融合李克强总理报告里面也讲到：移云大雾的技术相互促进和融合，互联网本身技术如果不和一些移云大雾相互促进，就不可能和传统产业紧密结合，服务于现在的经济。

第二个方面，和产品产业的融合，无论是传统产业在生产方面、设计环节、销售的过程中，必须把人、信息物流动起来，这样才能提供更加精准化的服务。基于这方面的因素，所有的产业和企业也好，都应该主动去拥抱互联网，用互联网来为企业的生产、经营销售等方面去服务。

企业互联网化

蒋昌建：如果创业者不因时而变就可能发生问题，有时候股东还有各种各样的不满意，如何迎接这样的挑战。现在互联网上最近一段时间对小米舆论的环境不是太好，但是小米的确是一个互联网＋做得非常优秀的企业，小米是怎么样理解互联网？

林斌：蒋总这个问题问得很好，6年前雷总和我创业的时候，我当时想清楚一个问题，就是怎么能够通过互联网。当时我们想透一个问题，通过互联网电子商务把非常好的商品—手机直接卖到消费者手上，他的核心把所有的资源，包括很多企业的推广资源，很多企业的运营资源都全部放在产品上，把手机卖到消费者手上。我们用了三年时间就做到中国市场第一，这是我们没有想到的。

2010年创办小米，2012年卖了700多万，2013年1800万，2014年则是6100万。这个发展速度连我们自己都没有想到，而且连续五个季度的数字小米排名第一。

蒋昌建：小米的发展很快，成长从几百万上升到6000多万，超长的发展速度，如何保证给消费者产品和服务的质量？

林斌：我们有个第三方统计数据，还有反馈的维修数字。小米手机在整个行业里面，业界返修率最低之一。我们理解的互联网＋在小米创办过程没有认真总结过，作为最能了解互联网＋精髓的公司之一，怎么能够把公司运作效率提高，怎么能够把最有限的资源放在最重要的地方，不计成本把产品做好，优化整个运营模式，消费者最后能够买到物美价廉的好东西。

蒋昌建：有这个米粉特别爱小米，他问现在小米在任何数据中的销量都是第一位，但是后面的赶超者也是来势汹汹，推进消费者更好地体验和服务，小米要能够巩固这样一个市场的份额的话，现在有没有具体的办法？

林斌：其实手机行业竞争蛮劲烈的，小米只有5年，很年轻的，我们开始做的时候非常了解，我们非常欢迎竞争，我希望竞争每家公司把产品做好，受益的是消费者，关键是竞争不要用黑招。小米成立到现在没有零售的经验，我们从来没有做过线下店和渠道，但是有一点感触，尤其最近这一两年，我们出了一只3000元的手机之后，我们发现有几点经验和感受。

第一，我们虽然没有零售店，但是我们有一个机构叫小米之家，在全国有19家小米之家，小米之家是实体的，他的功能是售后，大家小米手机有问题可以到小米之家去维修。其中有一个服务是现场购，5月12日，我们做了一个尝试要不让全国19个米家让消费者来买这款手机，有好几百个米粉通宵等，9点钟开卖，第一个米粉进来，他现场拿到手机那个手都是颤抖的，非常开心，打开手机之后，现场拿出来，刻了他的名字在边上，很开心地走了，他体验的感受我们在线上这么多年没有看到，给我的感触特别大。

第二个例子，我们在2013年做了手机之后就做了一个小米电视，这个电视遵循我们的销售模式—网上直销。几个月前我们开始在全国做了100场线下体验会，都在米家做的，有一个数据我们是万万没想到。现场体验会都是线上组织的，来了体验会之后，在现场马上下单的用户高达19%。

第三是刚才发生的事情，上个星期我们在北京五彩城我们第一次摆了一个体验馆，扛了一些东西过去，当时位置有限，把小米电视和手机搬过去，还有净化器等，结果我们扛了200多台净水器，卖1299元，10点半开门，排了几十人，到下午2点就卖光了。还有一个很有意思的数据，我们手机有红米和小米系列，在线上是红米的量比小米大。那一天在五彩城小米顶配版卖得好，有一个老太太到商城本来想买一个盘子，后来买了一个小米顶配和净化器。

其实随着产品线，尤其像电视、手机、净化器高端产品发布之后，消费者更愿意在线下体验一下产品再购买，这是非常强的用户需求，但我们没有真正明白想清楚运作模式。根据消费者的需求，未来5年是不是体验式的模式结合互联网的优势，会不会是一个方向？

蒋昌建：其实线上线下是有结合的可能性，小米3－5年会不会继续铺线下的渠道？

林斌：线上线下结合的趋势越来越强。虽然小米所有销售在线上完成的，但是线下辅助的业务也在走。关键的问题是未来的线下这个渠道跟线上互联网更有机的结合。这一点，小米正在考虑中。

蒋昌建：如果说小米的发展现在可能会遇到挑战，你觉得一个最大的挑战有可能是什么？

林斌：觉得作为一家互联网公司，我们的理解很简单，我觉得产品一定是王道，产品是最重要的，如果未来是体验式的和互联网结合，今天互联网时代大家很了解尤其消费者非常了解，上网一搜什么信息都有了，我觉得没每一个好的产品，所有的模式都是不重要，产品是重要。

蒋昌建：以印象城为品牌的购物中心的印力集团，正把地产收入的项目降到集团的收入30%，那转型过程中如何结合互联网＋的？

丁力业：我们主要是运作商业地产项目，今年2月份才改名的，可能有些朋友对这名字没有什么印象。我们从2003年开始做商业地产，在商业地产里面只做购物中心，购物中心只做区域型的购物中心，没有做过1平方米的住宅，因此丢掉了一个中国住宅黄金十年发展最好时机。

到现在为止在中国经营的24个购物中心里面，目前表现不错。一是专注于购物中心的经营，我们也面对很多挑战做出积极地应对，比如说电商的冲击，这一块除了中国经济在转型过程中的放缓，电商对购物中心的冲击非常大。

目前，我们在杭州宁波印象城里面搭建了自己的平台，抱着开放、包容、共赢的心态和互联网公司合作，搭建一个平台，用互联网的技术来增加客户的流量，来增加招商的精准度，使我们的客户到购物中心来的。

从推出的宁波和杭州这两个项目来看，确实比董事会估计的要好得多，在全国24个店里面全面推广互联网＋购物中心的实体经济。我们建立起自己独立的品牌。

蒋昌建：互联网＋购物中心是类似电商的平台吗？

丁力业：我们只有生态链。先用平台增加流量，比如说互联网的技术赠送一些优惠券，吸引消费者前来消费。购物中心则拿到消费者的数据分析消费者对哪一个租户最有帮助，进而想办法来调整招商策略，增加这些租户对这些客户的吸引力。这样就形成了消费者更愿意多来，租户更调整策略吸引消费者，购物中心则提升租金收入水平，提升购物中心的价值，形成一个良性循环。

这个平台提供很多给客户的服务，但是不做一些买卖，只是提供一些买卖，给客户一些优惠，让客户到购物中心来，是这个模式，这个模式简单讲就是先诱惑你，购物中心来的最多的可是女性客户。

互联网＋零售新模式

蒋昌建：要去印象购物中心的话，一些平台发放的优惠券会很有优势。亿邦动力作为电子商务机构，研究了很多的观点、想法、数据之后，如何看待觉得互联网＋零售？

第一个特征是线上线下的购物中心会变成消费中心，也就是说消费者来了之后，不单是买实体的商品，还买各种各样的服务，这个在没有互联网前很难集约化的搞定；第二个特征，销售覆盖半径非常大，应该是世界商店；第三个特征，消费中心有高度灵活的技术化的货架，传统的零售业务的货架是有长度的，在电商里面货架没有长度限制，其实货架也有长度限制，第三个基于大数据，非常灵活应对，为消费者的体验进行改变，比如说千人千面，精准营销，这是第三个特征。

蒋昌建：这三大特征怎么发挥作用的呢？

郑敏：这三个特征都从充分满足现有用户消费需求的角度去看，其实互联网＋新的业态把现有消费者的消费潜力挖掘出来，刺激出新的需求来，这个才是互联网＋的思维。

激发出来的这三个方面，互联网有非常独特的地方，第一，大部分互联网公司的模式都是流量转化的模式，所以对于所有的互联网＋零售之后的企业来讲，商品是流量商品，有哪些服务通过流量商品做转化的，万达、苏宁特别牛的是有这么多流量在手上。最关键传统零售企业的困境在什么地方？有流量不知道怎么转化，这个是最难的。

王冉：如果用传统的办法做传统的事儿，这个没有人愿意投，要不然用的办法做传统的事，要不用传统的办法做新的事。一个很重要的区别，在进电子商务的时代，大家站在传统企业来看互联网，现在我们进入互联网＋零售的时代，更多时候我们要让传统企业跳出自己传统的位置，站在互联网的角度反过来审视自己，到底要做什么样的改造。

反过来看互联网＋零售，到底互联网是什么？因为零售概念已经存在很多年，真正要破解互联网是什么。比如说互联网＋零售，以前传统互联网电子商务时代卖的就是传统的商品，未来可能是创业X众筹，新的商品会诞生。比如说个性化X3D打印＋零售，现在每个消费者可以根据自己的需要来选择。第三流量XO2O＋零售，线上线下都相互转化。从销售的渠道就是内容X多频＋零售，还有比如说全球商品X中国消费者＋零售，以前我们说有一些关键节点控制你能进口哪些商品。

蒋昌建：跟零售资源不同逻辑的整合就可能有商机。苏宁搭上互联网的班车，但是员工平均年龄28岁，什么样的人才能够胜任苏宁互联网＋零售的战略？

孙为民：零售还是有传统的味道，也经验、体力，我们在终端的方面开始用知识、系统、技术、设备来替代，人员的数量是被集约。用互联网后台支撑整个系统的运营，我们从这些年开始特别注重高技术人才的引进，人员的结构有一些变化，后台要靠高技术人才支撑，我现在开始往精英人才方面发展。

蒋昌建：中国的零售从总体来讲挑战还是蛮严峻的，互联网＋零售在多大的程度上能够改变这个局面？就是社会商品零售销售的总额的增幅是在减少。

卢卫：互联网＋零售，零售和互联网协同制造，和互联网智能制造关系密切，未来的个性化制造也好，任性制造也好，个性定制也好，和零售紧密相关，通过智能制造以后，这种零售会有一点凸显。线上线下互动，实体店存在一个转型的问题，实体店不应该减少，实体的体验服务场景的展示很重要。

蒋昌建：印力下一步重点考虑什么？

丁力业：下一步还是把购物中心做好，印力是做购物中心的，未来的时间里面重点把自己的主业做好。

蒋昌建：如何深挖购物中心的潜力？

丁力业：主要还是做增量，希望我们的购物中心搭一个平台，让商品和消费者在这里交流的平台。感谢BAT、拥抱BAT，将来我们的购物中心是互联网和零售商首选的平台。

蒋昌建：互联网＋零售有哪些需要注意的地方？

郑敏：我觉得互联网＋零售是一个进程，在经济领域互联网＋在什么地方？什么地方就是电子商务产业。

丁力业：实体经济死了多少，有没有在互联网＋零售的情况下，这些实体经济还能存活下来。

卢卫：未来应该是互联网＋销售体验。

林斌：我觉得可以考虑线上线下融合，尤其是关注体验性的零售。

实体店有着不可替代的价值，互联网＋在苏宁讲就是店面的互联网化，我们叫做苏宁的云店。这个云店按照互联网的思维，首先是引流，人们为什么要到店里面来，如果卖商品不足以吸引消费者到店面的，必须提供除了商品以外的服务。我们按照互联网思维重新变革店面，我们叫互联网＋，实际上就是互联网和实体店面的格式化。

一切产业都是互联网企业，或者一些产业都是互联网化，如果创业也好，未来的产业也好，肯定答案是一定要互联网。在他看来，虽然互联网+会有无数种答案，但总体看来，互联网主要有两个方面，一方面是与技术的融合，一方面是与产品产业融合。

在其12年运营24个商业地产项目的过程中，他一直专注于购物中心的经营，而且购物中心只做区域型的购物中心。在他看来，要抱着开放、包容、共赢的心态和互联网公司合作，用互联网的技术来增加客户的流量，增加招商的精准度，实现精准营销，增加租户对客户的吸引力，从而提升我租金收入水平，提升购物中心的价值，达到最终的目标。

互联网＋就是互联网思维，这个过程中一定有碰撞、冲突、矛盾、取舍，但最终两股力量走到一起，迸流相会。一家公司无论是什么样的规模，如果他不能意识到他所处的生产环境，他面临的市场环境发生了深刻的变化，在这种时候可能他就会面临非常严峻的生存危机。

小米是最能了解互联网＋精髓的公司之一，小米的理解就是怎么能够把公司运作效率提高，怎么能够把最有限的资源放在最重要的地方，不计成本把产品做好，优化整个运营模式，消费者最后能够买到物美价廉的好东西。