“互联网+印刷”：印刷业资源整合与商业模式变革
传统产业可以在“互联网+”背景下得到转型和升级。对于印刷业，“互联网+印刷”的新型模式使传统的印刷业资源得到整合，变革了传统的印刷业商业模式。本文以国内“互联网+印刷”代表企业阳光印网为例，通过分析其构造的商业模式及其优势，试图提出传统行业在“互联网+”的助推下转型和升级的策略。当今，以互联网驱动的技术变革和产业革命已经对我国经济产生了深入影响。在互联网技术的支持下，企业内外部竞争环境发生巨变，消费者的行为习惯受到极大影响，同时也为经济发展带来了新的增长动力。2015年3月两会期间，国务院总理李克强在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划，旨在以信息化推动工业化，推动传统制造业和生产性服务业转型升级。
在“互联网+”的战略背景下，传统印刷行业迎来了新的驱动力。互联网与愈加先进的印刷技术的深度融合，将催生印刷业的新业态——基于印刷定制需求的，涵盖产品开发、产品印刷、产品销售、专业服务的全产业链的规模定制运营体系。国内有学者此前预测，中国印刷业将成为制造与服务相融合的互联网化产业。
本文以阳光印网为例，通过与传统印刷业商业模式进行比较分析，研究印刷业的营销、技术、生产、流程和发展等多方面与互联网技术的有效对接，总结出“互联网+印刷”创业的必备要素与发展路径，力图给传统印刷业转型升级及印刷业创业者提供一个可供参考的导向，从而进一步推动印刷产业的转型升级。
创业时机
近年来，国内印刷企业订单锐减、工厂倒闭等现象屡见不鲜。传统印刷行业存在的主要问题表现在，一方面，印刷企业数量多、规模小、同质化严重、抗风险能力低，另一方面，印刷行业的产业链脆弱。很多印刷厂商规模小，资金不足，如何维持上游的及时供应和企业的正常生产，是困扰很多厂商的问题。同时由于管理和营销水平低下，印刷厂商往往依托当地的老客户来取得订单，市场得不到扩展，产品研发动力不足，形成恶性循环。由此看来，整个产业链各环节的衔接并不紧密高效，行业运行效率低下。印刷行业庞大且碎片化的特征，为互联网+印刷提供了市场机会。
从外部环境来看，在2015年3月“互联网+”行动计划提出后，《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》于2015年7月4日印发，极大地推动了互联网在生产制造领域的应用和拓展，促进产业创新、跨界融合，从而在原有产业中创造新生态、新动力。国家对“互联网+”的鼓励态度为善于把握机遇的创业者提供了政策支持。
此外，电商的发展日益成熟，行业内涌现了一批专注于某一领域或某一细分市场的垂直电商，为客户提供更加精准和快捷的服务。
在深入研究欧美互联网印刷企业的商业模式和认真分析中国印刷市场的基础上，2011年，张红梅与李旸在北京联合创立阳光印网。2012年，阳光印网正式上线，张红梅任CEO，李旸为联合创始人兼执行总裁。
在创办阳光印网前，张红梅有近20年的传统印刷行业的从业背景，其创办的宝峰印刷有限公司被认为是广东“四小龙”印刷企业之一。此外，张红梅还创办了北京凤凰盛世资产管理公司，这使她在金融业与互联网行业也累积了丰富的运营经验和资源。张红梅同时拥有清华大学经济管理学院EMBA和中国政法大学法学博士学位。李旸毕业于清华大学计算机科学与技术专业，曾在ChinaRen创始团队担任技术总监、空中网副总裁，并自主创办北京学慧乐科技文化有限公司，对互联网技术有深入的理解。两位创始人之间的校友关系，也更有利于建立彼此间的信任。
基于对行业的长期观察和思考，张红梅下决心对症下药，改变传统印刷业分散粗放的模式，构建一个互联网印刷平台。通过与李旸的联手，张红梅最终构建了印刷行业的全新商业模式，成为国内互联网印刷行业的领跑者。
商业模式
作为一站式网上印刷平台，阳光印网是一个具备印前、印刷、物流及支付等多个环节的在线服务自建系统，通过利用互联网整合6,000余家印刷供应厂商，阳光印网目前为用户提供超过1,500个品类的印刷产品的定制与采购服务，涵盖商务印刷、纸箱包装印刷、泛印刷品、礼品、市场营销物品、耗材、仓储物流用品等7个大类印刷产品，服务超过20万家中小企业和超过500家集团客户，服务范围覆盖全国300多个城市和1,400多个县乡镇，是中国最大的印刷和定制品电商平台，也是“互联网+传统行业”领域的代表性企业之一。2014-2016年，阳光印网完成了三轮融资，融资总额近5亿元。
让我们来看看阳光印网是如何构建自己的商业模式的。
在印刷的产业链上，通过打造在线印刷服务O2O平台，将印刷生态链上下游分散的用户和供应商紧密连接。该平台利用全信息化IT系统管理企业的需求采购，对零散的订单进行整理、分类、合并同类项，形成大的订单，然后匹配合适的印刷厂商进行标准化生产。在阳光印网的平台上，客户能够获得产品价格自动计算、在线设计、自主下单、在线订单跟踪、生产分配、物流配送等系统的印刷服务，同时帮助印刷厂将个性化需求转化为可直接处理的结构化订单。这样一来，零散的客户可以享受大额订单才有的优惠，印刷厂商也能形成规模效应，由此形成一个阳光印网、印刷厂商和客户三方多赢的B2B良性生态圈。
同时，在原材料采购阶段，通过“阳光工业超市”，供应商将零散的有大量采购需求的印刷原辅材料订单分类合并，这样多家供应商就形成了规模化订单，匹配合适的原材料等零售终端，使得印刷企业也可以享受共享经济的便利，取得优惠价格，从源头上降低了印刷产品的成本。
此外，在推动地面服务的同时，阳光印网还不断研发以实现“以需定产”的C2B系统，一方面最大限度满足客户需求，另一方面在保证印刷厂商任务量的同时，帮助供应商利用大量闲置的产能，不但可以减少印刷制作人员，甚至还可以扩大业务量。
在融资方面，为优化行业资金链，帮助供应商融资，阳光印网推出了“阳光采买通”供应链金融服务，帮助中小印刷企业解决资金短缺和账期困难问题。在供应商销售阶段，阳光印网的下游是客户，上游是供应商，客户对阳光印网的账期通常是2-3个月，同样，阳光印网对供应商的账期也是2-3个月。阳光印网作为一个担保方，对供应商的信用做全程评估，给供应商一定的资金额度。供应商面临资金周转困难时，阳光印网经审核确认，通过其申请，以近似于银行贷款的低利率，向其提供在其应收范围内的资金，使用期为3个月到1年，向供应商收取一定的信息咨询费和延长账期的费用，以保证阳光印网整体的供应链资金的流动。阳光印网的资金主要来自于银行、自有资金和投资人投入的资金（通过银行、基金等金融机构的合作，阳光印网将应收账款质押给银行或投资人）。
供应商在到期前应偿付融资款和对原材料供应商的应付账款，否则，阳光印网将代替供应商支付资金给银行、投资人和供应商。一方面，这使金融机构在审核融资企业的贷款时，将更多的关注点放在整个供应链上资金的流转效率和运作状况。阳光印网作为核心企业，在与印刷企业建立长期紧密合作的情况下，其信用与资金实力能够帮助中小企业获得银行融资。另一方面，有了阳光印网作为担保人，上游供应商愿意与印刷厂合作，并且向其提供更加优惠的价格。
阳光印网的具体商业模式如下图所示。2015年，阳光印网的这种“O2O+C2B”的混合发展模式，荣获中国电子商务协会颁发的“最具投资价值商业模式奖”。
与传统印刷企业的比较分析
印刷行业的传统商业模式是，中小印刷企业通过原材料零售的多级代理机构提供的信息，建立业务联系，购买纸、墨等原材料和印刷设备等，并通过业务员与客户沟通对接，接受订单，同时寻找第三方物流公司负责配送产品。此外，银行等金融机构酌情向印刷产业链中有需求的企业提供贷款服务。具体如图2所示。
相较于印刷行业的传统商业模式，阳光印网的商业模式有哪些创新和优势呢？
（1）交易成本
传统的采购业务不仅要考查供应商的专业能力，还要平衡质量、价格、物流等各种因素，货比三家，业务员需要在各处跑业务，与客户面对面交流来制定具体的业务条款和交易价格，费时费力。在传统市场上，行业上下游的供求信息严重不对称，中间交易环节过多，交易效率低下、交易成本较高，主要的买卖方式为熟人交易，选择空间小，不容易找到适合的交易对象。因此，传统企业的采购流程具有“脆弱性”，产品规格、参数、定价标准等等的不清晰造成产品价格不透明，交易成本增加。
通过采用O 2 O模式，阳光印网充当了“业务员”的角色，使厂家和零售终端直接连接在一起，将传统市场中代理中介的这块蛋糕切割下来，与客户和印刷企业共享。同时，阳光印网推出的“阳光工业超市”，将供应商的上游企业一并纳入共享经济，原材料采购价格变得公开透明，且直接提供原材料给供应商，形成更加专业、系统、便利的供应渠道。在阳光印网的平台上，采购企业不再是摸着石头过河，中间环节的大幅减少，使渠道更加扁平化，利益分配更为清晰、容易，从而节省了采购成本。
（2）资金流
传统印刷行业里，中小企业的现金流缺口问题一直很难得到解决，位于产业链下游的印刷企业常常面临压账的困难，同时中小印刷企业的盈利水平和资产规模使其难以在银行获得贷款，选择利率较高的民间贷款或P2P平台更是加重了企业的偿债负担和运营风险，同时也限制了印刷行业的规模发展。此外，受客户渠道的限制，很多印刷厂的订单量不足，机器闲置，固定成本比重大。
阳光印网则紧密地连接起印刷产业的供需端，形成了高效规模化的供应链系统。这使金融机构在审核融资企业贷款时，将更多的关注点放在整个供应链上资金的流转效率和运营情况。作为实力较强的平台企业，在与印刷企业建立长期紧密合作的情况下，阳光印网的资信实力可以帮助中小企业获得银行融资，从而推动整个供应链的资金运转。阳光印网长期将某一单品分配给稳定的印刷厂商，因此印刷厂商只需对特定的机器设备进行维护，同时阳光印网分配给企业订单量的增加也释放了印刷厂的产能，提高了企业固定资产和资金等资源的利用效率，促进企业做好资金流的把控。
（3）仓储和物流
传统印刷厂商往往自建仓库和进行物流配送。仓库管理和物流成本都受到地域限制。物流配送环节细致而烦琐，各个环节都需要专人进行协调和管理，受各种因素的影响，物流过程容易出现时滞，造成物流配送混乱、成本居高不下。
阳光印网的物流配送体系可以将散置在各地的、分属不同所有者的仓库，通过网络系统连接起来，组成“虚拟仓库”，并进行统一管理和调配使用。其在全国的物流网络，可帮助大型集团企业在各区域和城市分销物料，突破空间障碍，实现签约客户与IT系统的对接，实现商品采购、财务管理等SKU（库存进出计量的单位）的标准化。通过强大的IT系统整合当日的订单信息，阳光印网自动分类派发给分布在全国各地的印刷厂，再根据系统提示，发送快递或物流，或者由自运营车辆送货。同时，借助于网络系统可实现配送过程的适时监控和适时决策，及时查询配送信息的处理、货物流转的状态，快速查找货物流通中的问题并下达指令。
（4）经营渠道及范围
传统的印刷工厂（包括快印店），其服务对象和客户范围仅仅是企业的周边地区，服务半径小且相对固定。因此，传统印刷业务受地域限制大，只有少数大型印刷企业才可能开展跨区域的印刷服务。传统印刷企业由于处于产业链的加工环节，经营内容也局限于接单、加工、交单等业务类型，供销渠道相对单一。
阳光印网通过网络平台接收客户订单，可以突破地域限制，在更大的范围内配置印刷资源为客户服务。这一平台连接了产业上下游，拓宽了印刷企业的供销渠道，扩大了市场。“互联网+印刷企业”的盈利模式从制造端向产业链两端的研发设计、品牌管理和服务延伸，业务类型也更加多元化。
（5）对接个性化定制需求
传统印刷企业，特别是大型印刷企业，由于经营成本、机器设备的投入维护等问题，很难接收个性化的小订单。单一印刷企业，要满足客户多样化的需求，不得不同时对接大量不同品类的供应商，采购团队庞大，人力成本过高，专业性有待提高。若采取外包模式，传统采购公司的服务只能覆盖本地，且价格高昂。
阳光印网采用互联网+印刷的O2O模式，通过专业团队进行线上模板化的设计，再分配给全国各地的印刷厂生产，满足了客户跨地区的产品个性化需求。同时，阳光印网会对客户来源进行分析，根据其需求特性，实现个性化订单与印刷厂的合理匹配，例如传单可以直接对接给普通印刷厂，而精品画册则另行分配，这些订单就像经过了一个“分拣流程”，最大程度地满足客户的个性化需求。
（6）标准化生产
当某企业需要在全国各个城市进行地推活动，如果按总部统一制作、再分发投放的方式处理广告印刷品和营销物料，不要说物流和供应链成本，光是时效因素，对一些营销活动就可能带来灾难性后果。但如果将采买制作权下放给各城市分部，受制于各地自备物料，印刷品成本和质量参差不齐，品牌形象的统一性便无从谈起。
阳光印网的出现，解决了企业对标准化产品的需求，不仅为客户提供产品策划，而且可以统一生产标准，分配给各地的厂商进行生产，多地主场监控，保证产品的质量。在厂商的选择上，“阳光外发系统”可以根据印刷厂商的印刷质量、交货时间、诚信度等因素，对供应商进行智能化评价，并作为分派订单的依据，实现对厂商的优胜劣汰。这一监管者的角色促进了印刷产业内部的良性竞争，更好地满足用户需求。借助“互联网+印刷”的模式，阳光印网构建了一站式柔性化采购平台，在设计服务、市场营销、供应商管理和物流配送等环节以极致的流程化管理和服务，真正做到了对流程中每个细节的把控，实现了效率和质量的完美结合。
（7）交易流程
传统印刷企业在交易流程中采用人工招揽业务的方式，双方信息不透明，客户没有便捷的途径了解所订购产品的生产环节及状态，印刷厂商也需要就产品各个环节的标准与客户一一协商。同时，人工管理订单的方式低效复杂，难以满足业务处理的需求，亟待先进的管理手段来提高交易效率。
阳光印网通过搭建信息化平台，从定价、下单、设计、生产、质检，到打包、出货、物流、交货，再到结算，全流程信息透明、标准明确，实现了较高的管理和服务水平。同时，利用强大的后台系统，实现了去人工化，形成高度自动化、标准化和流程化，这些信息化的手段使管理从混乱的人工线下操作，转为高效的线上操作，为企业经营渠道、管理方式、生产要素的配置与优化提供了保障。
可见，“互联网+印刷”涉及到印刷行业的营销、信息化建设乃至战略等多个层面，借助互联网平台和自身的资源整合能力，大大提高了企业的管理能力和服务水平。
阳光印网商业模式的7个优势，如表1所示。
结语
在“互联网+”大趋势下，用户的个性化需求更加明显且变化越来越快，单一企业的自身资源和能力难以满足用户的个性化需求。阳光印网打造的垂直印刷交易平台，实质是在由利益相关者所构建的价值网基础上共创和共享价值的商业模式，大大拓宽了企业的边界、快速汇聚各方资源，为用户提供多元化和多样化的产品，有效满足市场的个性化需求。而且，在整合与优化印刷产业链的同时，推动了印刷行业实现产业的深度调整与转型升级，成为“互联网+印刷”的成功典范。
无论是亟待转型的传统印刷企业，还是欲在这个领域掘金的创业者，都应挖掘自身优势，凸显自身特色，抓住互联网时代机遇，充分整合印刷产业链，迎合网络时代印刷与包装市场的需求，将印刷与互联网进行深度融合，树立“客户至上”的理念，建立“以用户为中心”的企业文化，最终提升自身的市场竞争力。
本文责任编辑：周扬[email protected]