低价不是一个好策略
J神@邹瑜鹏-J神 独立摄影师,POCO年度全国最佳摄影导师
歪猫@weiweia_歪猫公社 婚礼摄影师，全球艺术婚礼摄影师协会大赛总冠军
苏立钢@天真蓝 天真蓝总经理 你们目前提供的拍摄服务都有哪些？价格区间是怎么样的？在定价时，你们是从哪些方面衡量和考虑的？
J神：我目前提供的拍摄项目包括数码或胶片写真，以及婚纱旅拍，价格分别是：数码写真5880元，胶片写真6880元，婚纱旅拍10000元/天。我的定价是从拍摄的前期准备成本来考虑的，还包括时间成本。
歪猫：目前我的工作室提供的主要服务是旅拍婚纱照、上海本地婚纱照、婚礼跟拍摄影。旅拍婚纱照根据行程和摄影师的不同，以及支出成本和服务内容上的区别，价格在1万元至7万元不等。拍摄的定价，肯定是先从成本支出来衡量，因为每个地方的成本都各有不同。打个比方，如去英国拍摄，工作人员的成本加在一起就要4万余元了，这些都是实打实的成本支出，还没算其他人员工资、固定资产支出、运营费用支出等费用。
苏立钢：我们的拍摄服务包括个人证件照、职业照、全身形象照、结婚登记照、网络社群头像照、家族写真、商务外拍照、动卡短视频、动态表情包等项目。服务单价从150元到1500元不等。定价方面，我们主要的考量是从服务上让用户感到物有所值。
你的客户主要面对的是什么样的人群，他们是否接受你目前的服务水准和定价？
J神：我的客户主要是青年女性、孕妇以及情侣。大概有30%的客户可以接受目前的定价。
歪猫：能找到我们拍摄的客户，首先对我们的拍摄风格是认可的。在客户的预算内，我们所提供的服务水准和定价也都受到了广泛的认可。
苏立钢：凡是对美有追求的客户都是天真蓝的潜在客户。从我们服务量增长的情况看，我们的服务水准和定价应该说是得到消费者认可的，我们也在一刻不停地精进自身，希望做得更加完善。
最开始对于定价是如何摸索和考量的？有哪些因素会影响到你的定价？
苏立钢：创业初期，天真蓝证件照的定价为70元，比市场价格高一倍左右，因为我们提供了拍摄以外的附加服务，包括化妆和后期精修。之后我们开始逐步完善产品与服务，升级了器材和化妆品，聘请了更多专业人才，组建了系统规范的培训团队，在店面的选址和设计规划上也考虑更多使消费者得到便利和更好综合体验的因素。产品与服务的提升必然带来成本的增加，这些是我们发展过程中定价变化的主要原因。
J神：最开始我的定价就不是很低，因为最初我更想拍自己想拍的内容，那个时候我并不希望太多人找我拍摄。把价格的门槛提高，可以让更多有诚意的人来联系我。
歪猫：最开始的定价也是这么多年拍摄慢慢来形成体系的，服务的标准化提升、器材耗损更新、店面升级等多方面因素都需要考虑进去。就我个人而言，现在也是用价格来区别一些订单，不然我也服务不了那么多客户，价格杠杆也是控制订单数量的因素之一，这样每年能固定一定数量的客户，同时也能最大化地保证照片的品质。
面对大众日益提升的审美需求，天真蓝专业且优质的摄影服务打造出“最美证件照”的品牌效应。尽管定价高于市场上普通证件照的价格，但预约仍长期处于供不应求的状态 在目前婚礼摄影市场上，我们经常能看到很多“雷人”的照片，但价格很低廉，并且在大众市场已经成为主流，对于这种局面你怎么看？
歪猫：市场那么大，每一家都不可能服务到所有人，都有各自的受众，只要存在就有意义，也都会有人能接受。主流的概念也比较模糊和主观，没有标准，市场也在不停地变化，每年都有新开和消失的工作室，热点只是一时的，能经得起市场考验的就能活到最后，也就说明被认可了。
作为首位在全球艺术婚礼摄影师协会大赛夺冠的摄影师，歪猫在微博上已积攒了近30万的粉丝量。在为自己的摄影服务定价时，他更多考虑的是整个工作室团队的支出。另外，服务的标准化提升、器材耗损更新、店面升级等多方面因素也都是他的考虑范围绝大多数人对于证件照的需求可能并没有那么高，所以天真蓝的定价和服务是否有考虑到更为大众的市场？
苏立钢：在过去6年多的创业道路上，我们感到大众对美的追求越来越强烈，摄影行业正在经历消费升级。按目前的接待能力，天真蓝仍然没有赶上市场的增长速度，所以大众对证件照的需求，其实是比想象中更高、更广泛的。
对于几百元钱拍摄一幅证件照，是否反而成了一种“高价”的噱头？和“低价”相比是否会更有吸引力？
苏立钢：我们的证件照在不同地区的定价在150—180元之间，只有在体验店因与岳晓琳专业美妆品牌进行合作等原因导致定价有所上升，为280元。我们的定价不是噱头，是匹配我们所提供的环境、服务和产品的，我们和证件快照是不同的服务类别，吸引的客户群和满足的需求是有差异的。
你认为现在摄影行业有无定价标准和规律？ 歪猫：这个问题比较宽泛，目前看来可能只是影楼与工作室之间有一定的区别，至于说标准，肯定每家都有所不同，各城市的消费水准和消费观念都有所不同，所以没有规律和可比性，比如上海的消费水平和其他二、三线城市的消费水平肯定有不同。
J神：定价其实没有一定的标准，艺术领域价格不是唯一衡量标准，但是风格相似的摄影师之间会互相作为参考来为自己定价。
苏立钢：摄影行业范畴宽泛，分类较多，定价不能说有确切标准，定价规律同所有自由竞争的产业一样，就是产品与服务是不是为大家所喜爱和接受。
“高价格对应高品质服务”这种衡量标准在大众面前是否能行得通？低价一定是低品质吗？
J神：高价和低价对大众的区别还是比较明显的，因为摄影师的付出并不相同。但是高价格肯定不代表高质量，因为摄影关乎于审美，而且支出很大、设备很好并不代表摄影师就能把作品拍好。除此之外，还取决于客户本身的审美，所以这是一个互相认可的结果；低成本也并不意味着低质量，很多新人摄影师在初期定价并不高，但正因为他们初出茅庐，对自己的每一次拍摄都很细心，并不是流水线的拍摄，或许质量反而会出乎意料，这完全取决于摄影师的审美能力和应变能力。
苏立钢：在两家公司产品和服务完全一致的情况下，消费者当然会普遍选择价格低的一方。但不同品质的产品或服务对应不同的价格，这是市场规律，我们不能简单地以价格定义、区别和推断消费者的决策。高价格未必对应高品质，定价也不只有品质这一个衡量标准，但低价对应高品质长久来看在经济规律上显然是不成立的。
歪猫：高低价之差永远都会存在，只要是商品都会有这个差别。我们的摄影服务所提供的照片也是商品之一，所以在价格上肯定会有所区别。但价格并不是衡量的唯一标准，比如奢侈品牌的包和其他品牌的包，都会有各自的市场，但价格却是天壤之别，你能说价格低的品质就一定不好吗？那肯定不是。所以，还是那句话，这是因为受众群体不一样而已。所有人可能都有少花钱多办事儿的心理，但现在的市场已经很透明化，我们只衡量自己的标准就可以了，市场标准不是我们能预见的，这个要交给大众。
人像摄影师J神作为鹊山学院创始人之一，在教授摄影课程的同时，其独特的作品风格也为他带来了稳定的客户量。他在前期制定拍摄价格时，把门槛设置得比较高，后期也会参考相似风格摄影师的定价。在他看来，相比低价营销，思考如何拍好才是最佳策略
对于那些以“低价”在市场中竞争的摄影师或机构，是否对你造成过影响？
苏立钢：目前没有显著影响。以上海为例，天真蓝在证件照市场定位比较高端，但预约仍长期处在供不应求的状态。
J神：低价并没有对我造成影响，因为这本身是两个不同的消费群体。
你是否（曾经或未来）考虑用低价的方法来获得更好的营销？
歪猫：不会走低价路线，我们的努力值这个价格。
苏立钢：天真蓝不倾向于采用低价作为营销手段，在营销方面我们本身也投入很小。比起低价或其他营销策略，我们更注重产品进步与服务提升，让稳定的产品和优质的服务自然传播。
J神：从来没有这样想过，每年都会涨价，低价不是一个合格摄影师的营销策略，不如思考如何拍更好来提高收费。