杂志汇投资与合作

正是这些经历让兰宁羽看到了国内融资领域的种种痛点。2011年，而立之年的他再次踏上创业之路——搭建一个连接初创企业与天使投资人的互联网平台，目的就是“让靠谱的项目找到靠谱的钱”。

找到痛点

投资人与创业者，如同天平的两端，要实现项目与投资的彼此匹配，让这架天平平衡并不容易。

创业者一端面临的问题，一是资源分配失衡，比如有些一线城市的优质项目经常会遭遇投资人争抢，而二、三线城市的很多项目却找不到钱；二是国内创业者基础融资能力普遍较弱，一个优秀的创业者也未必能判断出自己是否需要融资，更不知道如何设定自己的里程碑和融资数额，如何向投资人表述自己的商业逻辑，以及如何判断自己是否会被投资人“下套”。

有些创业者对不合格投资人缺乏识别能力。天使投资人中不乏一些戴着面具的“魔鬼”：有人会以P E、VC的姿态去投天使，设置很多苛刻条款；有人会忽悠创业者去做事；也有人骗项目、骗创意；还有人用一些恶性条款让创业者走入尴尬境地；而过分压价的、把创始人赶走的投资人也不少见。

与此同时，天平另一端的投资人也很为难。能否找到自己感兴趣的项目，如何判断项目、判断创业者，如何帮助创业者，创业者赚了钱之后是否会通过关联交易转移利润，投资人之间如何进行合投等问题都困扰着天使投资人。

如今，随着互联网产业的兴起，以上困扰又有了新的内容。互联网模糊了既定的产业定义，一些传统行业正在被互联网颠覆。在股权众筹领域，一些投资模式的弊端也开始显现。比如很多创业团队在做融资需求的时候，会将融资金额写得非常大，然后在计划书里详细地写明未来一两年乃至三五年的产品和团队规划。不少创业者在获得大额天使投资后不久就发现项目方向存在巨大问题，可此时项目已经进入轨道，无法再做大的改动。为了对投资人“负责”，也为了证明自己，创业者不得不坚持将几百万元投资用完。最后不但浪费了投资人的钱，浪费了创业者几年的时间，以后创业者再想创业也很难从投资人那里得到帮助。

“最大的弊端之一就是创业者花在融资上的时间和收获不成正比。”在兰宁羽看来，创业者9 0 %的时间都应该用于打磨产品和找团队，只用10%甚至更少的时间来搞定投资。找钱的事应由专业团队来做，这正是兰宁羽成立天使汇的主要原因。

“要让靠谱的项目找到靠谱的钱，互联网是一个很好的模式和手段。”兰宁羽表示，“天使汇要颠覆的角色是投资经理，未来我们就是创业者的投资经理。为这些企业提供一个非常简单、方便、快速的融资渠道，让创业者专注于产品和用户，只要把好的成绩在平台上进行披露，就会有投资人自动找上门。”

兰宁羽把投资人分为三类：第一类是智慧投资人。他们以前创过业，有专业背景，专精于某个领域，有良好的社会资源和经验的贡献；第二类是高净值个人。他们对某个领域很感兴趣但并不专业，适合跟投；第三类是小微天使。这些人跟创业项目有关系，或是团队成员的亲朋好友，或是和项目有上下游关系等。

“我们把自己定位成天使投资平台，是一个私募条件下会员制的融资平台。我们的投资人都是专业的投资人，有独立的判断能力和风险承受能力。”兰宁羽介绍。2013年10月，天使汇在平台上为自己举行了一轮融资500万元的众筹，引来705位天使投资人共1.77亿元的认购要约，“中国天使投资第一人”王利杰、乐博资本创始合伙人杨宁、创业工场创始人麦刚等都现身在认购投资人列表中。

天使汇采取“天使合投”的方式，即一个创业项目由多个天使投资人共同投资，通常一个项目有5～15名投资者，有领投人、跟投人之分。截至去年9月，天使汇已经完成了70多个项目的融资，融资总额达到2.5亿元。平台上的投资人超过3000人，已挂牌企业超过8000家，经过审核披露的企业超过1000家。项目主要分布在高科技、消费以及O2O领域，也有一些线下的零售服务企业在平台上完成融资，融资速度最快的一个项目仅用40分钟就完成了融资。

天使汇的运作模式是由创业者向天使汇后台提交项目介绍、商业计划书和团队成员等信息，通过后台审核的项目将在网站上披露出来，在平台另一端聚集的天使投资人即可从中挑选出其感兴趣的项目，约谈创业者，进而确定是否投资，创业者亦可向投资人毛遂自荐。其中一些质地优良或已经找到领投人的项目，还会被推上快速合投环节，由平台向投资人重点推荐。

“通过我们的筛选，项目融资成功率大概有10%，最后完成融资的大概不到1%。这算是一个正常的几率。一些没有通过筛选的项目，我们也不剥夺其与投资人沟通的权利，但不会把它们放在网页明显的位置。”兰宁羽介绍。

审视众多寻求融资项目的发展阶段，早期阶段项目数量庞大，而能拿到投资的只是其中一小部分，“大量的项目虽然VC不投，但并不代表它们不是好企业。在我们的平台上也有许多人想开一家咖啡馆，几个同学朋友想合作开一家餐厅，虽然这些项目的创新性不是很强，但是有很大的附加值，可以通过分红方式给投资者带来回报。”兰宁羽表示。

天使汇筛选项目时非常关注以下四点：第一，项目信息完整；第二，团队靠谱，做力所能及的事情；第三，项目可持续发展；第四，有一个产品原型。通过了筛选的项目就可以进入预约认购状态，如果项目本身非常优秀，平台会给它一个非常好的展示位置。

天使汇盈利模式的总体思路是“基本服务免费，增值服务收费”，主要盈利点包括：为企业提供融资服务，融资成功后收取财务顾问费用，额度约为融资额的5%；提供信息化软件服务，比如公司治理软件等，收取较低的服务费用；三是提供增值服务和高级服务，同时联合第三方机构为企业提供更多服务，比如法律、财务服务等。

“不过现在还处于战略性亏损阶段。”兰宁羽说，“天使汇目前的产品只实现了我心理预期的5%，还有95%没有实现，我们未来想做到的事是非常不一样的。”

天使汇新的办公地点位于北京中关村的创业大街，兰宁羽对新办公楼的规划是：一层用于进行视频直播，内容是采访创业公司C E O；二层建一个极客俱乐部，服务对象覆盖各个领域中把生意做到极致的人，以此形成很多跨界交流；三层是10 0X天使俱乐部，天使投资人可以在此看项目、聊天、开会，甚至日常办公；四层是天使汇的办公区；五层的露台用来举办各类庆祝活动。“这样能形成线上线下更好的互动，沟通能够产生更伟大的想法。”兰宁羽表示。

解决融资难

有些创业者过于沉浸在自己的产品逻辑中，却没有将产品最优秀的一面和投资人最关心的东西展示给投资人，最终与投资失之交臂，这对双方来说都是一种损失。“天使汇的第一目的是帮中小企业更好地知道自身如何创业，帮它们快速融到钱，实现自己的梦想。”在兰宁羽看来，中小企业在发展中面临许多难题，需要解决的不仅是融资问题，还有创业技巧等问题。钱以外的问题解决起来更难，但只要把这些问题解决好，融资将易如反掌。

教创业者写商业计划、介绍团队、合理确定融资额；在创业者与投资人第一次约谈前，对创业者进行培训等等，都是天使汇的创投经理们要向创业者传授的技巧。当投融资双方难以就估值达成合意时，天使汇通常会建议其将估值环节推后，投资人的资金不再用于购得具体比例的股权，而是转而换取可转换认购权证，在该创业公司进行下一轮融资估值时，天使投资人可按照新估值的折扣价格获得相应股权。

除了为创业者节约成本，天使汇还计划给中小微企业提供一条龙的融资服务。除了帮助企业完成首轮天使融资之外，其后的在线股权众筹A轮融资、B轮到C轮之间的股权、债权融资服务，以及C轮到pre-I P O之间的股权转让和I P O服务都是天使汇计划为创业者提供的服务。

有观点认为，中小企业融资难是一个无法解决也无需解决的问题，在市场竞争中，让企业自生自灭就好。对此，兰宁羽并不认同，“企业是一些人在一个时间段里共同经营的一种组织形态，不能因为这个企业目前的业绩不好就一棍子打死。最重要的不是企业这种组织形态，核心还是要落到管理企业的人身上。”在他看来，创业是一个升级的过程，要给创业者尝试和失败的机会，让他们不断成长，才有可能变成很棒的人。

天使的视角

“之前我投了不少天使投资项目，但现在很少投新项目了。一方面是没有时间，另一方面作为平台，需要保持相对中立。”兰宁羽表示。

在兰宁羽看来，所有优秀的天使投资人都不是财务投资人，“都是联合创始人，他们不仅投钱，还要投入自己的经验、资源和时间。”要防范投资风险，天使投资需要有量的积累，但量一多项目管理又会存在很大问题，“所以你可以领投，也可以跟投，在领投项目上多花时间，在跟投项目上花的时间就可以少一点。”

投入资金之后，天使投资人是否有必要在其他方面提供帮助？这是一个见仁见智的问题。“我觉得还是要帮，但要看怎么帮。”兰宁羽表示。

中国的创业者特别不足的一点在于对创业方向的判断，他们很多时候不知道自己在做的事有没有价值。经常有一些非常优秀的团队在用一些不是很好的方法解决问题，这让兰宁羽感觉非常可惜。他认为，这个时候，天使投资人就应该帮助团队更好地确定产品用户、产品方向、产品形态，帮他们更好地走上实现目标的路径。

“但前提是创业者做的事与天使投资人过往的经验是相符的，而不是天使用连自己都没有把握的决策误导创业者。”兰宁羽表示，而且创业者要清楚，投资人给的只是建议，最后还是需要自己做决定。

兰宁羽认为，最好的投资人，最重要的不是提供资源和帮助，而是能够让创业者拥有一颗勇往直前的心，让创业者没有后顾之忧地往前冲，“你给的是一个信心，这很关键。”

“现在信息非常发达，如果创业者足够聪明，搜索能力和学习能力很强，完全可以在网上获得各种各样的资讯，解决创业中遇到的问题，这是一个最好的创业时代。”兰宁羽表示，有越来越多的互联网从业人员正成为创业者，现在一个创业的大方向是具备技术背景和互联网精神的人去做传统行业。“细分领域有非常多的创业机会，有很多很小的点都可以做到极致，也能够获得大市场。细分行业创业者多了，整个行业的服务就能分布得更广泛，这个市场才会是一个有机的、相互促进的市场。”

在兰宁羽看来，优秀创业者的优势在于能够有效管理自己的时间，他的每一分钟都过得比别人质量更高，因此让自己的生命更有意义。“我现在主要的工作是思考、找人才。”兰宁羽认为，对创业公司来说，C EO最大的能力就是发现人、调动人、组合人、留住人。因为人的潜力是无限的，能够发现这个人身上的潜力并把他调动起来，给他制定一个适合的、能够实现的目标，对于公司的成长非常有帮助。

随着创业环境的改善，互联网公司可以实现快速扩张，与之相伴的是管理方面的挑战。“关键还是在于要为关键岗位找到合适的人，其他的部分，找外部的人也可以帮你解决问题。”在兰宁羽看来，公司的组织形态会越来越弱化，越来越灵活。尽可能保持小团队作战，效益才是最高的。

谈到如何应对早期创业公司经常遇到对手挖墙脚或员工离职跳槽的问题，兰宁羽说：“首先要做到自己足够强大，你不能保证每个人跟你有一样的梦想，但你要保证能够带领这些人，让他们有足够强的动力跟你共同完成一个目标。”此时，一个有意义的创业目标和良好的激励机制就显得至关重要。

兰宁羽觉得，最大的挑战还是在于改变创业者和投资人的意识。在创业者方面，包括提升基本创业能力、基本融资能力等等；在投资人方面，包括合作方式、风险分散能力、项目筛选能力、增值服务能力的改进等等，这些都需要逐步教育。

“天使汇一开始就没有想做快公司，因为很多东西需要摸索。创业者怎么融资，投资人怎么投资，其中涉及的环节、模块、需求奇多，有非常多的细节。我们要想办法将复杂的事情简单化，这是一个需要花时间的事。”