“小人物”的大智慧
本刊记者 韩 超 文
Abstract
Small Potato Plays Big Role—Introduction of Mr. Zhang Jun, An Common Agent of JAC
In truck business, it was quite common for sales representatives to make annual sales achivement of hundreds of thousands units. Although, big boss’s strategic plan and good judgement on market trend were two key factors, common sales representatives—o-called small potato—actually played an important role. Mr. Zhang Jun, a JAC agent is one of such wise and hard-working small potatos.
大领导、大明星、大企业家都是人们喜欢关注的焦点，基层工作的“小人物”却总被大家所忽视。在卡车行业，每年都会销售数百万辆卡车，硕果的取得，既离不开大领导对市场方向的把控，也与基层工作者的辛勤付出密不可分。“大人物”心中有大格局，“小人物”的身上同样蕴含着大智慧，而廊坊市顺威商贸有限公司总经理张军就是这些“小人物”当中的一个典型代表。
破釜沉舟
初次见到张军是在廊坊高铁站，他驾驶着一辆江淮轿车来接记者。热情、爽快、不拘小节是他留给记者的第一印象。在随后的沟通过程中，听他讲述了自己创业的经历以及对公司发展的打算，言语中透着朴素实在，同时也展现了这位普普通通的卡车经销商对于这份事业的执着和自信。
据张军介绍，廊坊地区原本有2家代理江淮康铃和骏铃的经销商，由于经营状况不佳，已经做好了放弃营销资质的准备。“记得当时是2014年初，我听到消息后立马和他们取得了联系，希望获得江淮在廊坊地区的营销资质。虽然他们表示可以，但也得等到那年10月。”张军告诉记者，那段等待时间是最漫长的，因为他还没等江淮厂家同意，就拿出了所有的积蓄盖起了现在这个店面，就连江淮“JAC”的牌子都挂好了。
没有几个月，张军准备代理江淮轻卡的消息不胫而走，传到了江淮厂家相关负责人的耳朵里。经过江淮厂家对公司运营资质及个人能力的认真考察，2014年12月，张军便成为了江淮康铃在廊坊地区的一级经销商。“当时江淮大区经理来考察，一看见我这个店面大吃一惊，没想到我这个人胆子这么大，资质还未尘埃落定，居然已经投了30多万元把店面建好了。”张军笑了笑，接着说，“态度决定一切，卖卡车也是如此。许多人都把卡车经销作为副业，这样肯定难以把事情做好。我敢把所有积蓄都投在这个上面，一方面是为了表明我的态度，另一方面也是源于对江淮品牌的信任。”
真正接手之后，事业开展得却并非一帆风顺，尤其是近2年，受国家经济新常态的影响，廊坊地区的卡车市场从每年1万多辆迅速降至5 000辆左右，而且每辆轻卡的利润低得可怜。谈起2015年的经营成绩，张军摇了摇头表示：“还不如把钱放在银行里赚的多。与南方市场不同，北方用户对卡车价格非常敏感，说服他们买车最好的方法就是把价格降低。说出来您或许不信，有时候我卖出1辆轻卡，利润也就几百元。”
然而开弓没有回头箭，作为一名企业经营者，很多时候不是考虑自身能赚多少钱，而是能否扛起肩上这份责任——市场良好时要善于抓住机遇，市场低迷时也要积极面对。张军始终坚守着自己的信念，工作中身先士卒，感染了整个公司；18人的团队也在他的带领下充满了激情，工作时长超过10 h对他们来说就像家常便饭；张军那破釜沉舟的做法虽然令人觉得冒险，但家人还是给予了鼎力支持。
勇于挑战
“市场‘蛋糕’小了，分蛋糕的人却没少，企业要生存，员工要吃饭那该怎么办？只能‘抢’。”张军骄傲地跟记者说，公司成立的这一年半时间里，连续保持着较高增长，2015年在廊坊地区只有顺威商贸和福田1家经销商实现了年销售轻卡超过500辆。
众所周知，由于廊坊地区临近北京，一直都是福田品牌的优势市场。在这里，福田轻卡保有量已经达到5万辆，10多个二级经销商遍布乡镇角落，并且所有的卡车维修站点都有福田轻卡配件储备。相较之下，该地区江淮轻卡的保有量不高，二级经销商4家，服务能力更无法及得上福田。面对实力强大的竞争对手，且对方占据地利，顺威商贸却成功实现了市场突破，在2016年4月销售江淮康铃轻卡164辆，同比增长200%，年底销售目标定为730辆，同比提高40%。当记者问起张军是如何做到的，他给出6个字：“行销”、“铺网”和“服务”。
在张军脑海里，早已数不清自己度过了多少个披星戴月的日子。由于廊坊地区买车散户多是一些小商户，早起天不亮，他就带着团队将车开到菜市场，边展示边收集准备换车人员的信息，回来进行归类后再有专门员工负责上门沟通。对此张军解释说，在购车者与经销商“扳手腕”的博弈中，“行销”更容易掌握市场的主动权。因为每一个地区，产品的设计、需求都是不同的，每一款卡车，甚至精细到不同的配置，都会有特定的用户群体，行销有利于第一时间了解用户需求，并以最快速度做出响应。
坐销变行销，并不意味着可以忽视销售网络，正所谓无“网”不胜，每一位卡车经销商肯定都知道铺设网络的重要性。相比一级经销商来说，二级经销商接触的绝大部分是终端用户，因此要想将销量做大，肯定要完善二级网点。“现在我建立一个完善的二级经销网，迅速将品牌打出去，例如正在铺设的大城县销售网点，可以辐射到廊坊市南部地区，2016年9月我还要在香河建立销售网点，再把我的‘北大门’看好。”张军如是说。
而在售后环节，张军坚决执行江淮1、3、7、21的服务条例，即第1天给新买车用户送上到家祝福；第3天帮助用户顺利上牌；第7天询问用户车辆使用是否存在故障；第21天跟踪用户保养。“一旦用户车辆发生故障，我们是24 h上门服务，如果因为配件不足而无法维修，我们就是从新车上面拆件也要及时给用户换上，保证用户的正常运营。”张军说，正是源于对江淮服务的认可，像京永物流、西点商贸，以及天禧、城建等多家搬家公司都选用了江淮康铃轻卡。
另外，由于物流市场低迷，单车销售利润降低，张军逐渐将主要精力从卖车转到金融等其他服务项目上，从而不断提高公司盈利能力，而这种做法正是很多卡车经销商转型成功的关键。
廊坊市顺威商贸有限公司总经理张军
目前江淮轻卡在廊坊市场占有率不高