杂志汇清华管理评论

王毅：清华大学经济管理学院副教授

孟菲：清华大学经济管理学院中国工商管理案例中心研究助理

在此之前，康力优蓝一直专注于家用型服务机器人，如今开始涉足商用服务型机器人，是康力优蓝面向智能服务机器人领域的重大战略决策。

此刻的刘雪楠长舒了一口气，想到去年企业还因为资金问题濒临倒闭，如今，却能够在短短的时间内推出新产品，并在如此盛大的大会上展示公司的新产品，顿时间，身体又充满了力量，创业时的种种艰辛在这一刻都化为了心头的甘甜。

创始人刘雪楠与爱乐优系列机器人

刘雪楠，1997年于哈尔滨工业大学市场营销专业毕业，也是中国市场营销专业第一届的毕业生。刘雪楠毕业后，就一直在消费品公司里工作，后来开始尝试创业，做过医药保健品，参与过风靡一时的电视购物，后来还做过一些小电子产品，但是这些都是刘雪楠初入商业的小尝试。真正促使刘雪楠走上机器人创业之路的直接原因，是因为家里一个近亲的孩子。因为脑瘫，这个孩子非常不方便和外界接触，没有人陪他玩，怎么才能帮助这个孩子呢？刘雪楠一开始想到做一个简单的声控玩具，后来发现声控玩具也可以动起来，就这样，“ 给残疾儿童做机器人”竟成为了刘雪楠新的创业目标。

机器人按功能分类可以分为工业机器人和服务机器人，而这两大类中又可以细分为很多种类，在公司产品的定位上，刘雪楠将公司机器人产品定位为儿童方向，“我认为是找到了服务机器人一个最佳的切入点”，从2007年他便开始研究机器人产业，偶然间看到比尔·盖茨在书中描述：“未来家家都有机器人，机器人成为继其他产业又一个爆发性的产业。”这更加坚定了刘雪楠投身机器人领域的决心，虽然身边的同学、朋友、亲人都不看好，甚至是被很多人嘲笑，但是刘雪楠一路坚持了下来，这一坚持就是8年……

爱乐优1.0

2007年，当怀抱机器人梦想的刘雪楠深入机器人行业了解时才发现，机器人是一个综合集成度要求非常高的行业，而在当时很多技术还不成熟。与此同时，所有的创业公司面临的都是一个全新的市场，不仅仅要做出好的产品，还需要培育市场，拉动消费者的购买欲望。这对一个大型公司来说都非易事，更不用说对于从头做起，刚刚开始创业的刘雪楠有多么艰难了。而恰恰是初入这个行业，“初生牛犊不怕虎”的精神推动着刘雪楠决意扎进机器人行业。

2007年末，刘雪楠找到自己在大公司工作的同学，另外自己雇佣了几个员工一起做出了第一台机器人样机，当时给产品起名叫爱乐优（I Love You的谐音），基本的外形也在当时初步定下来。当时北京办公室只有10来位员工，而有些员工还会时不时地离开公司，200万的资金在做完样机之后已经消耗殆尽。2008年，在最艰苦的时候，刘雪楠联系到东莞有一家上市公司想要投资他们，于是他将北京的几位员工带到了东莞，然而令他没有想到的是，2008年的金融危机波及了那家公司，本是上市公司却突然被ST了，之前刘雪楠带去的员工还可以每天免费在上市公司餐厅吃饭，公司ST之后餐厅也关闭了，刘雪楠就用自己的钱给员工生活费，最后自己的钱也花光了，就开始借朋友的钱。

2009年，就在最失意的时候，一个偶然的机会，刘雪楠在深圳认识了从英国留学回来的袁珺，因为袁珺在英国学过机器人相关知识，对机器人有所了解并且看好机器人产业的未来，当时的刘雪楠拿出自己做出的样品，虽然和现在的机器人相比功能差距很大，但即便如此，袁珺依然被刘雪楠的满腔热血所打动，决定拿出资金注入刘雪楠的机器人创业团队，在深圳成立了杰思谷科技有限公司。虽然袁珺的几百万资金投入并不算多，但是，就这样刘雪楠的团队逃过了被解散的噩运。

爱乐优2.0——“小优”

2010年，在企业工作的沈刚一直在寻找一个未来的行业发展方向，就在这时他遇到了刘雪楠，看到刘雪楠做出的样品，也毅然决然地辞职加入刘雪楠团队。创业合伙人的加入不仅给刘雪楠的团队带来了资金的支持，也使得团队的信念更加坚定，获得的各方面资源也越来越多。

2011年是对刘雪楠的团队至关重要的一年，这一年，团队开始受到企业的青睐，清华紫光投入500万元成为战略投资者，刘雪楠的团队也更名为“紫光优蓝”，并在北京设立了办公室，员工主要为销售和管理岗位，而深圳团队主要负责生产和研发。爱乐优经过一些调整和完善，终于实现批量生产和销售，爱乐优也有了一个萌萌的爱称——“小优”。

虽然找到了暂时可以依靠的大树，但是由于机器人产品的市场还很小，技术的成熟度也远远不够，从营销的角度来看，作为一个创业公司，根据其制造一台机器人的综合成本，从而制定的零售价为4000元左右，这意味着康力优蓝在卖中国几乎有史以来给孩子的一次性单品最贵的东西，尽管紫光优蓝在中国卖出了最大的量——几万台，但这根本不足以支持公司的正常运营。2014年9月份，公司的负债将近2000万，没有资金的后续支持，优蓝再次濒临倒闭。

爱乐优U03、U03S和优友U05

令人没想到的是，身处困境的紫光优蓝又一次“绝地生还”。康力电梯（002367）于2014年12月17日晚间公告称，公司与紫光优蓝及其原有股东刘雪楠、沈刚、紫光股份有限公司签订增资和股权转让协议，公司拟以现金方式出资5330万元增资参股紫光优蓝。康力电梯向紫光优蓝增资4000万元，其中42.8万元作紫光优蓝新增注册资本，其余资金计入紫光优蓝资本公积金；增资完成后，紫光优蓝注册资本增加至142.86万元，公司出资额占增资后注册资本的30%；同时，公司以1330万元的价格售让紫光股份在紫光优蓝的14.285 万元出资额（占增资后注册资本的10%）。公司自此更名为“康力优蓝”。

此次增资完成后，康力电梯持有康力优蓝40%股权，紫光股份持股4%，刘雪楠和沈刚分别持股42.88%和13.12%。同时，刘雪楠、沈刚承诺，康力优蓝在2015年、2016年当年实现的净利润分别不少于800万元和3000万元。若康力优蓝2016年当年实现的净利润少于1000万元，则其承诺回购康力电梯持有康力优蓝的全部股权，同时向公司支付年息8%的利息。康力电梯则承诺，如康力优蓝完成上述利润指标，则按其2016年当年实现净利润值，以不超过17倍市盈率收购原股东持有康力优蓝的全部股权。

截至2014年9月30日，紫光优蓝总资产为633万元，净资产为-2362万元，其2013年度、2014年1-9月分别实现营业收入1239.66万元、1120.83万元，净利润分别为-534万元和-813万元。经评估，紫光优蓝股东全部权益评估值为9300万元。

“我们的产品方向和思路从没有变过，只是不断地优化和修正，但是在这个过程中可能找不到‘粮食’了，而我们每一次快要断粮的时候要么我们自己从市场上找到了手段，要么有新的资源加入进来。核心是因为我们团队的执行力和大的产业方向始终没有变化，一直是在快速发展着。”

康力优蓝创始人刘雪楠如是说。2015年9月25日康力优蓝发布了第四代爱乐优产品U03S，发布会现场代理商一次性订购约5千台，U03S是康力优蓝第三款产品UO3的升级版，在U03的基础上又增加了云智能、智能家居等新的功能。为了在服务型机器人行业提前布局，2014年底，康力优蓝坚决地启动开发身高1米28的服务型机器人U05并顺利于2015年11月23日世界机器人大会上发布，U05将集中使用于银行业，房地产业，连锁业，药店、超市，酒店等，可以进行产品介绍、导购等。刘雪楠对于优友的研发非常坚定：“日本的软银发布了Pepper人形机器人，这款机器人的发布让我觉得这类机器人会形成一个很好的市场引领点，应该是大趋势，而且公司只有布局了这件事，才能够成为服务机器人领军的企业，所以我觉得这件事是非常重要的。”

创业团队的念、链、练

在坎坷的创业过程中，刘雪楠深刻地体会到，创始团队坚定信念、聚有缘人、练就扎实的基本功是关键。

坚定信念

在刘雪楠决定投身机器人产业之时，同学、亲戚等很多人都不看好，尽管紫光股份投入了一部分资金，但是从2009年到2013年康力优蓝一直没有“尝到甜头”，还持有怀疑的态度，直到2014年才开始对机器人产业表示坚定的支持。面对周围的各种怀疑的声音，刘雪楠也曾想过放弃。

“机器人和过往所有产品最大的不同是它是有人性化的，把机器人做出来是对它有感情的，可能我们对自己开发的产品都会有感情，但是未来机器人可能也会有人性化的感情。我们团队所有的员工把它当亲人，员工在销售机器人中向顾客介绍机器人功能时，就像对待一个孩子一样。我个人有一次要放弃他的时候，郁闷得趴在桌上盯着机器人，这个机器人在塑料袋里抬着头，仿佛在说：‘你是不是不要我了？’我那时的心里非常难受。因为放弃的不光是一个产品，很多人的情感也都寄托在这个产品上，当你看手机的时候未必看到人性化的东西，但是机器人的眼神似乎能够传达这种情感，这跟我过去做过其他的行业的产品是不一样的。”

为了坚定团队的信念，康力优蓝自2011年以来每年会根据团队当时的心理状态提出来一个年度汉字、一个主题、出一本年刊，以统一大家的思想。第一本年刊名字叫《信》，公司认为一切都由信而发，有了坚定的信念以后，才有一切的可能。第二年的主题是《能》，每个人除了坚定信念以外自己还要有足够的能力，而能力、能源和能量是怎样的关系？只有能力是不行的，还要聚集能量团体作战等等。第三年主题为《想》，要有创造力和想象力。第四年公司引入了康力电梯之后，主题变为《力》，通过专注于心的行事准则来培养自己坚毅的定力，这份定力就是对康力优蓝机器人事业的执着、坚守和坚定。

“任何一个组织性的平台或者事业性的核心要素是信念，而这个信念不是空想，而是必须有实际目标的，我们围绕机器人高科技的产业方向，这个信念之所以坚定，是因为我们时时刻刻能够通过知识、技术以及市场反馈看到希望，并且这个希望是越来越大的，我要实现的事情是现实的，我们比很多人更坚信机器人产业这个事，这是第一个重要的前提。这种希望包括这个团队相互之间的信任和支持，使得我们始终没有放弃，发展到今天，就更不会放弃了。”

“链”有缘人

“第二是需要有缘分的人，我们公司有一些同志实际上家里条件是非常好的，可以不需要再奋斗了，但是他还是希望做一些事情，不是为了赚钱，而是非常愿意成为团队中的一员和我们同荣辱共命运，核心驱动力不是经济利益，而是信念、理念和内心、磁场的一些东西。基于缘分和磁场我们能够相遇，但是能够持久地一起合作下去，这是基于价值观、理念的一致。在我们发展的过程中很多人离开了，但是也有一些人很坚定，像亲人一样，他们陪着你哭，陪着你熬，这是很不容易的。”

容立斌，康力优蓝行政和战略总裁，于2 0 1 0年加入刘雪楠的团队，无论是在精神上、资金上、资源上都给了公司很多的支持，当公司最缺少资金的时候，连员工工资都不能及时给予，这时候他会拿出个人的钱发给员工，完全当作一个大家庭来相处。为了公司不能很好地照顾孩子和家人，付出了很多。技术总裁覃立万于2012年加入创业团队，是公司的技术负责人，在公司遇到真正困难的时候，在诸多诱惑和选择的情况下坚持留了下来，使得康力优蓝在机器人技术方面能够一脉相承地走下去。刘雪楠非常感激一直追随他的“优团队”：“合伙人相当于旗手，而更重要的是骨干团队，我们有一个骨干团队一直合作了很多年，他们坚信机器人这件事，他们的信念源自于我们的每次承诺以及对愿景描绘的实现，他们内心坚定地认为这事绝对是可以成功的。”

练就基本功

“另外一个创业阶段的重要因素，也是一个创业公司必备的基本功，那就是基本的营销、管理和财务支持，特别是关于营销和管理的一些基本知识，我觉得营销、管理以及财务支持这三大基本功，是一个创业团队要去学习并要持续学习的，特别是财务管理知识，我们在这件事上吃了很多亏，到现在仍然有一些非常不足的地方，这方面的知识丰富会让你在商业模式和资源考量的过程中选择的方式方法不一样，会少吃很多苦头，没有资源也可以合理地找到资源。我到今天为止在这件事上还是门外汉，我们公司在这件事上做得还很粗糙和传统，如果这件事做得很好的话是可以衍生关联的商业模式的，‘四两拨千斤’在这件事上可以做到的。”

康力优蓝营销副总王卓在过去的10年一直在教育行业负责销售板块，谈到爱乐优的销售渠道，他认为：“教育产品只能卖给培训机构，幼教机构，或者一些辅导机构，定位很窄，但是家庭型的服务型机器人定位就可以很宽泛。截至2015年底，小优大约有4万到5万台的销售量，营业额在四五千万左右。2016年，预计爱乐优销售量将达到15万台。”

目前，康力优蓝积极开拓战略大客户。比如，康力优蓝与国美电器开展战略合作，如今很多一线城市的国美电器店里面都有一两台小优机器人来做导购，因为电子产品更新换代的速度太快，每个企业的成本很高，利用小优机器人来向顾客介绍产品，既能降低人力成本，还能够取得较好的效果。

传统渠道上，幼儿园、亲子机构等都是小优产品广泛的销售通路。基于U03S产品的特性，因其附加了更多的教育意义和教育陪伴，在拓展销售渠道时，康力优蓝和很多大型教育集团合作，比如清大教育、德蒙教育、武汉的亿童国际等等，由于这些教育集团众多的合作幼儿园及代理商们，可以给小优带来众多的销售去向。2015年，重庆市教委要做智能幼教行业应用的课题研究，为每个幼儿园配备三至五台U03S，幼儿园老师将机器人和幼儿教育有机结合，来进行智能幼教的研究。

在小优产品如何深入终端、服务于终端问题上，康力优蓝专门在营销中心下面成立了幼教事业部。首先，将教育机构的教材有机地融合在小优产品中，还可以承担老师们很多的工作内容，例如，在幼儿园孩子午休时间，通常孩子们都很吵闹，老师要花费很多时间和精力才能让孩子进入睡眠状态，但是，小优萌萌地一开口讲故事，小朋友们就立马安静下来，由故事伴随着慢慢进入梦乡。

这些还都是小优在幼儿园里来实现它的功能，未来，康力优蓝还计划通过小优实现家、校、师的立体互动，让小优最终走向家庭。小优可以时时反馈老师在课堂讲的内容，让家长了解孩子的学习内容，有针对性地进行指导，以辅助老师的教学。

线上销售

康力优蓝于2015年8月开始布局产品的线上渠道，爱乐优官方旗舰店正式亮相天猫商城。此外，康力优蓝也在准备上线京东商城。“平台的诚信度，社会接受的认知度，这是我们重点要考虑的。我们选择有诚信的、有品牌的平台以及社会认可度比较高的平台，现阶段我们更多的考虑，是通过这样的平台传播我们的品牌，因为线上平台不仅仅要进行产品销售，还具备品牌传播的作用。”对于线上平台的选择上，康力优蓝营销副总王卓非常谨慎。

技术和供应链

机器人技术：轻资产，重整合

目前康力优蓝北京办公室有5 0多名员工，主要为行政人员和营销人员，而深圳团队的50多名员工负责研发生产制造，他们所做的就是整合众多供应商将机器人平台建立起来。

对于机器人技术方面，营销副总王卓谈到：“随着技术的发展、软件的不断改进，产品的更新速度也会越来越快，以我们目前的实力要在某一个板块做很权威的技术革新是比较难的，比如一些声控技术、语音识别等等，因此，我们会选择一些成熟的，甚至是目前最先进的技术应用到我们机器人里面，目前，我们和英特尔、华为、创维、微软、科达讯飞，云之声都有很深的合作交流，我们会向他们反馈机器人销售过程中采集的数据和问题，之后他们再依据这些信息做研发，基于这样的事实去更新、改进和创造。”

随着技术的发展，智能家居概念的提出，康力优蓝的爱乐优产品也在不断地优化，开始从原有的儿童的礼物和陪伴向家庭端媒体过渡，刘雪楠描述道：

“它的核心是家庭的端媒体，这个端媒体兼具了未来家庭三个角色，一个角色是家庭全新的白色家电，可以充当可视电话，可以作为人类的陪伴和情感交互。第二个功能是家庭物联网核心控制中枢，它将与电视、冰箱等家电产品形成合作共融的关系。第三，它还是个端媒体，它会推送信息，接受信息和交互信息，这是对过去的一次微创新和颠覆。”

机器人技术难点

然而，在设计、研发和生产机器人的过程中，刘雪楠也感受到机器人产业发展的重重困难：

“机器人产业目前之所以还非常艰难，一个重要原因是因为从未有过这些产品，所以全都是定制型开发。同时，机器人还有一个重要问题，就是没有统一的操作系统，这和最早的电脑没有Windows系统，最早的手机没有安卓和IOS系统是一样的，这恰恰是智能服务机器人一个重要的市场竞争力，是市场的动力和来源。未来哪一家公司掌握了智能服务机器人的服务系统，很好地推广和应用并形成生态环境，可能就是未来的一个重要竞争力所在。2 0 1 5年，服务型机器人也呈现了技术的拐点，包含大数据、移动互联网、深度学习等一些做法，都使得人工智能大规模地向前推进。更重要的是也呈现了市场拐点，以扫地机器人为例，千分之六的城市家庭，已经在使用扫地机器人。日本软银Pepper的推出，使得服务型机器人第一次可以真正产业化、规模化地面对市场。”

机器人的组件化成长

“智能是有很多要素的，我们所知道的小爱机器人、微软小冰机器人以及苹果手机中的Siri等等，这些只是语言和语意智能，而智能还会包含视觉智能、感知智能、传感器的很多智能等等，所以有很多公司也叫机器人，但是它可能只做了机器人公司智能里的一部分。”

机器人可以组件化的成长，比如，一个普通导览的机器人增加一个投影仪就可以具备投影功能，增加一个空气净化背囊，就具备空气净化的功能；如果机器人作为物联网的核心控制中枢，它就要和物联网关联的设备关联起来，在这种关联的过程中，也会有机器人的组件化成长。因此，对于目前刚刚处于起步阶段的机器人产业来说，选择哪些组件似乎尤为重要。刘雪楠比喻道：

“就像你要开一个面包店，那些供应商所提供的技术其实就相当于糖和面粉，它们不是最重要的，重要的是你要做最合理的组合。你可以加很多很优秀的技术，但是，成本是什么样的？市场是什么样的？因此，究竟要增加或减少哪些功能？这是机器人产业发展过程中的一个重要的工作。”

供应链：量产压低产品成本

因为机器人是一个高度的技术集成性的产业，机器人未来会做很多的技术融合，它不是一个人在战斗，成败不取决某个公司拥有什么单向技术。如何通过将各个供应商的产品集成之后变成一个低成本、产业化的商品，形成一个完整的产业生态环境，是刘雪楠目前所看重的。

“2015年，经过了这么多年，我们的产品售价终于变成了大众级的而不是高端级的，和所有的家用型机器人相比，和儿童的益智教育娱乐产品相比，我们产品的售价已经是人人买得起的了，虽然2498比3498只差1000，但却是一个重大的变化，在市场的竞争范畴里面我们是领先的，因为现在机器人很多的功能没有太多的技术含量，很多模仿我们产品的企业因为不能量产，产品一经发售马上被别人仿制。现在我们的优势在于我们的产品更新换代的速度是比较快的，而且销售渠道较为广泛，因此能够实现量产将成本降到最低，将出货价格降到最低，未来我们准备将价格向2000元以内拉动，这样以最低的价格快速侵占市场，提高我们的品牌知名度。”

1961年，工业机器人出现之后，整个全球工业体系开始发生变化。汽车、电子、金属、橡胶等行业的生产制造环节陆续引入了多种类型的机器人。人们相信机器人是20世纪最伟大的技术发明之一。特别是在2008年金融危机之后，机器人行业逆势增长。Technavio报告显示，2012—2016年全球服务机器人销量复合增速已高达19%，到2016年将达到607万台。随着人工智能技术在家电行业的应用潜力越来越被看好，机器人时代已经来临，2015年也被称为家用机器人推广与普及的市场“元年”。我国在《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006—2020年）》中，明确指出将服务机器人作为未来优先发展的战略高技术。拥有3.5亿家庭的中国，如果每家都有一台服务机器人，那么这将是一个无比广阔的市场。

然而，面对这样一个广阔的市场，几经生死的康力优蓝还不能大舒一口气，还有可能会经历一些风险。因为当初的“无知者无畏”的勇气，康力优蓝从当初的发不起工资、发展困难到如今受到华为、联想等各大企业的青睐想要寻求合作，已经熬过了最艰难的时期。而迎接康力优蓝的是更危险的风暴，因为机器人行业的竞争才刚开始，并且会愈演愈烈。

2015年6月，阿里巴巴联合富士康向日本软银集团旗下机器人控股子公司（Soft Bank Robotics Holdings Corp，简称SBRH）分别战略注资145亿日元，将分别持有其20%股份，软银则持有SBRH60%股份；富士康也表示，机器人是富士康战略发展重点，将来会在其配装生产线部署100多万名“机器工人”；百度也推出了度秘、小度机器人。2015年6月，日本软银推出人形机器人Pepper，其具有识别表情和对话的能力，可用于导购和照顾老人病患。事实上，已有多家日本公司推出了人形机器人，价格从数万美元到数百万美元。德国KUKA、总部位于瑞士的ABB也跻身世界机器人四大企业。ABB早期从事电力设备电机业务、库卡一开始则从事焊接设备业务，最终成长为综合型工业自动化企业，掌握了机器人本体和一些核心零部件的关键技术。从机器人的主打功能和特点来看，正在不断向更多垂直领域完善。可以看到的是，机器人将与大数据、云计算、人工智能等技术融合发展。这些对康力优蓝来说是机遇，更是挑战。

对于未来，刘雪楠坦诚目前最让他感到忧虑的是执行力的问题：

“如何围绕接下来的挑战把中层团队快速搭建好？这是一个核心。因为缺钱了可以找钱，变化手法去融钱，缺想法可以动脑子，唯一不可或缺的就是中层执行团队，缺几个员工可以去招，但是最核心的可以独当一面的中层执行团队，这样的人并不好找，作为创业型公司的人多数过去没有这方面的经验，在公司快速裂变和发展的过程中什么都是好解决的，但是人的事是最不好解决的，这是我最忧虑的事情。不过，人最核心的动力是希望，机器人从技术到理论到市场都是一件充满希望的事业，因此，眼前的问题都是暂时的，因为我们现在占有先机，机会还是蛮大的。”