杂志汇汽车周刊

撰文：王全金

三大主力车型精准锁定紧凑型SUV细分市场

数据显示，今年3月份，国内SUV市场销量达到了663,805辆，同比增长了43.2%。一季度累计销量达到了1,965,927辆，同比增长47.6%。

面对表现持续强劲的SUV市场，胡信东说： “当然，中国市场的问题不能看总量，要看结构，SUV市场那么大，不都是你的机会。其实在紧凑型SUV市场，也就是科雷嘉所在的细分市场，如果仅算合资品牌，实际上只有60万辆的容量，我们就是要聚焦在这个市场，看我们能拿到多大的市场份额。”

为了攻占这一细分市场，东风雷诺的产品布局显然深谋远虑。2015年，东风雷诺的品牌使者，卡缤率先导入中国市场，它是第一款向中国消费者展现雷诺全新设计元素的车型；今年3月，科雷嘉上市，它不仅是一个品牌担当者，更肩负完成市场占有率的重任；今年下半年，东风雷诺中型SUV全新科雷傲也将上市，它需要对东风雷诺的品牌实力全面升华，而且在销量、消费者认可度上，都要大幅提升。

三大主力车型精准锁定紧凑型SUV细分市场，东风雷诺的发力点似乎找准了。“在同级别紧凑型SUV中，东风雷诺整体配置水平和竞品相比也有着非常大的优势。从现在整体订单的情况来看，市场反馈都是非常积极的。”胡信东认为，“在目前的国内细分市场中，本土品牌可能会占40%左右的市场份额，其中主要的产品就是SUV。另外50%的市场份额是合资品牌，还有10%是豪华品牌。我认为中国汽车市场的格局，会维持这样一个大体的趋势。”

为此，东风雷诺制定了在中国实现市占率达到3.5%的中长期目标。“可以肯定的一点是，因为雷诺已经充分表明了把中国作为全球第一个核心战略市场的重视程度，所以会有非常强有力的产品线，来支撑这一目标的实现。”胡信东说，“ 我们的工厂已经完成了建设，我们的首款产品已经准备好，还有工厂的质量和产品质量，都达到了一流的水准。在这样的基础之上，我们首先要做的第一件事情就是把销量提升，然后在这个基础上，才会有好的产品线，作为后续的跟进。”

三个维度夯实品牌优势

在解读东风雷诺的品牌战略时，胡信东指出，雷诺毕竟是一个后来者，中国汽车市场的竞争比五年前、十年前，更加残酷，东风雷诺需要一步步地走，需要把基础工作做好，“从品牌塑造、产品核心竞争力、品牌推广三个维度构建品牌优势。”

东风雷诺是中国市场的新人，但雷诺在欧洲有一百多年的历史，胡信东说：“雷诺作为法国销量第一、欧洲销量第二的品牌，绝不是一个小品牌。虽然中国消费者对雷诺的认可度还比较低，但我们相信，随着东风雷诺品牌战略的持续实施，这一现状一定能得到改变。”

雷诺的品牌口号是“Passion for life”，在中国市场，东风雷诺将其表述为“激情生活，无处不在”。 胡信东说：“雷诺有很多运动的基因，我们也会举办更多的赛事，让中国年轻的顾客体验到运动汽车典型的魅力等等，这方面的工作会由我们东风雷诺团队和法国雷诺团队共同完成。”胡信东介绍，东风雷诺将更多地聚焦于体育赛事，包括F1、武汉马拉松，也包括后续相关一些赛事活动，从而更好地让中国消费者了解激情与挑战和品牌之间的关联，“应该说我们取得了一个不错的开局，从各项KPI的情况来看，和我们的预期都是一致的。”

但这仅仅是个开始，因为品牌建设的工作需要不断强化和深化，包括在传播、产品等各个层面都要做好。在产品方面，胡信东表现出十足信心，“在这个细分市场中，雷诺拥有很大的优势。随着科雷嘉的上市，它身上一些独特的产品卖点，已经得到客户非常好的认同和接受，其中最突出的一点就是客户对科雷嘉的外观设计高度认可。”

有了好的品牌传承和好的产品，还需要在品牌传播上做够功课。胡信东说：“对东风雷诺北京市场销售部的团队来说就是网络扩展和品牌推广是面临的最大课题。”

三种建店模式构建网络销售平台

在渠道建设方面，胡信东认为，网络数量、网络能力、网络形态这三个因素对东风雷诺都非常重要，它不仅要支撑现有科雷嘉的销售，还有下半年即将上市的科雷傲。

那么，东风雷诺在渠道建设层面又有哪些思考？北京车展媒体日，面对《汽车周刊》提出的第一个问题，胡信东表示，东风雷诺已经建成102家经销商店，总体目标是到今年年底建成150家，2016年实现200家店面规模；在传统4S店基础之上，东风雷诺还推出了卫星店和城市展厅的发展策略，不久前以推广和销售运动产品为主的雷诺首家性能体验中心也在上海开业，这开创了雷诺在中国全新的营销模式。东风雷诺采取4S店、卫星店与城市展厅并行推进的“1+1+1”建店模式，后两者可在一定程度降低经销商投资成本，扩大消费者覆盖面积，提高市场与产品推广效率。胡信东说：“我们希望通过实施‘1+ 1 +1’的模式，来提高网络的覆盖率和服务能力。”

具体到操作层面，东风雷诺首先会加快经销商的招募步伐，一面会导入东风集团旗下，包括东风日产、东风本田等公司的优质投资人，另一方面，东风雷诺会和国内大的经销商集团展开战略合作及区域合作。其次，东风雷诺将加强现有经销商的销售和服务能力方面的提升，“我们安排了一系列的培训活动，包括若干个城市赛道体验项目等等，这些措施将提高我们经销商在试乘试驾，还有集客方面的转化能力。”