杂志汇投资与理财

口 熊晓辉

电话邀约上门、承诺高价回购，这是很多收藏品公司的营销手段。他们是如何取得客户信任，将所谓收藏品推销出去的呢？

电话邀约 忽悠客户上门

通过网上的招聘电话，记者应聘了郑州市金水路上一收藏品公司的客服岗位。来到该公司，只见办公室里几名年轻女性客服人员面前都放有一部电话，她们正在与客户沟通。

该公司负责招聘的一名负责人称，客服每天的任务就是不断地给客户打电话，吸引客户来公司领取赠品。

随后，该负责人拿出一份客服人员的培训资料。在这份名为“邀约话术”的培训资料上，清晰写着公司要求客服在电话中与客户沟通的详细流程。

比如，打通电话先问：“请问您是138尾号为1234的机主吗？”

客户答：“是，怎么了？”

客服在介绍自己公司名称和地址后，就说：“为扩大公司知名度，我们免费送您一枚纪念币。”

这时，客户可能会问：“为什么送我啊？”

客服会回答：“我们公司在做活动，我们是从138号段随机选取300名郑州用户赠送的。”

如果客户说“我现在没时间”，客服则回答：“周六周日也行，我们可以给您保留机会。”

如果客户说“我对这个不感兴趣”，客服会强调：“这个银章很有纪念意义的，这是难得的机会。”

该负责人表示，只要根据这个流程操作就行，每个月只要有80名客户上门，就能获得提成，多一名客户就奖励10元钱。

推销藏品 吸引客户购买

记者随后又以应聘销售人员为名来到附近的另一家收藏品公司。

该公司负责招聘的主管程先生拿出一幅某书画名家的字画说：“例如这幅字画目前我们卖4880元，只要你能卖出去，就能拿到10%的提成。”

“这幅字画是真的吗？只卖4880元？”记者提出疑问。“真假你就别管了。”

该公司一展厅内，销售人员正在向几名老人推销。一位老人拿着一套第五套人民币连号钞问：“这套人民币真的会升值？”

一名销售人员对老人说：“保证两年内升值两到三倍，到时候我们公司将进行回购。”

看老人有所犹豫，该销售人员又说：“即使不升值，这里面的钱都是真的，还可以使用，再加上免费送你银币的价值，保证不亏本。”随后，老人交了50元押金，决定第二天带着钱来买这套收藏品。

“我的工作就是骗老人的钱”

曾在郑州某收藏品公司做销售的小方称，为了吸引客户，很多收藏品公司会对客户承诺多少年后“高价回购”。

“但这只是收藏品公司的一个空口承诺，等到期后，公司会搬离或者要求客户追加投资，反正收藏品公司不会吃亏。”小方说。

小方称，这家收藏品公司曾规定不再提封闭期，如果提封闭期就有期限，期限到了，客户会找上门来要求公司回购，“但哪个公司愿把吃进去的吐出来呢？”

“我的工作主要是向老人推销收藏品，简单地说，就是骗老人的钱。”小方说。

两个月时间，他做出了9万元的单子，挣了1万多元钱，“感觉良心上过不去，最后辞职了。”他说。

小方表示，他曾待过的公司里最便宜的藏品价格1280元，最贵的藏品则要2万多元。

来瞅瞅收藏品公司惯用骗术

手段一：举例

如果客户问“你们的藏品一定能增值吗”，工作人员会回答“这种东西不能保证增值多少，但一定能增值”，然后会给客户举例，某某公司经理总监在这里购买了多少万元的藏品。

如果客户有犹豫，工作人员会拿出已购买过藏品的客户资料，让客户打消顾虑。

手段二：看网站

为取得客户信任，工作人员一般会让客户看一个收藏品的网站。

在这个网站上，客户看到某个藏品市场价格很高，而自己现实中买的便宜，就会认为日后肯定能卖个好价钱。小方称，这个网站其实是公司自己建的，价格也是自己随意定的。

手段三：砸单

当销售人员和客户即将成交或者客户犹豫不决时，公司会让另一名工作人员进行一个“砸单”的工作。即该工作人员会拿着几套藏品到展厅，对这名销售人员说：“李大哥的货急着要，我先送下去。”然后故意让客户也看到藏品的样子，而这个藏品和客户意欲购买的藏品是一模一样的。

小方说，在销售心理学中这叫“从众心理”，就是当客户拿不定主意时，他会盲从其他人的消费。

手段四：情景设计

小方称，5万元以下的单子，上面三个手段基本能搞定，再高的单子就要靠设计情景和对话来完成了。

在客户犹豫时，一名工作人员会假扮成客户准备做百十万元的藏品理财，现在需要合伙人。

另一名工作人员会建议客户与假扮客户人员一起下单，客户拿10万元，假扮客户人员拿90万元。客户会想，如果亏，另一方亏得更多，因此会打消顾虑。小方说，假扮客户人员拿的90万元是公司出的，等交易完成之后，假扮客户人员的钱还是公司的，但客户的钱没了。