杂志汇创业家

商业世界犹如万物生长的非洲草原，谁都想成为食物链里最后剩下来的物种。住百家则如幼兽，羽翼尚未丰满，便有天敌环伺。它很可能稍一大意就夭折，但若足够幸运，也可能野蛮生长，以艰难的方式笑到最后。

采访、文/ 雷晓宇  编辑/ 王冀  摄影/ 纪珂

2015年8月中旬，住百家宣布完成近2亿人民币的B轮融资。头顶共享经济、出境游和移动互联网这三个光环，住百家被认为是一家有巨大想象力的初创公司。

终于，这家曾经打算卖给携程，又差点卖给途家的创业公司，它暂时解除警报，活下来了。它是怎么活下来的？遭遇过哪些危机？转危为安的杀手锏是什么？

很快，一周之后，Airbnb宣布进入中国。简单来说，住百家之于Airbnb，犹如当年滴滴之于Uber。住百家为中国人提供海外短租预订和自由行服务，在相当长一段时间里，它一直被认为是Airbnb的中国学徒和业务子集。

竞争结构变化了。住百家刚刚跨过生死线，就面临如履薄冰的竞争险境。前有狼，后有虎，中间还有小老鼠，它准备好了吗？它该怎么办？

创业维艰。商业世界犹如万物生长的非洲草原，谁都想成为食物链里最后剩下来的物种。住百家则如幼兽，羽翼尚未丰满，便有天敌环伺。它很可能稍一大意就夭折，但若足够幸运，也可能野蛮生长，以艰难的方式笑到最后。

Airbnb就是足够幸运的那一个。不久之前，它刚刚完成E轮15亿美元融资，估值255亿美元，仅次于Uber和小米。不过，超级独角兽当年起步之时，创始人Brian Chesky也曾为叵测的未来感到担忧。他得到的建议来自YC创始人 Paul  Graham，他说：“初创企业都是因为自杀而死，不会因为谋杀而死。”

教父的话耐人寻味。凛冬将至，幼兽必须加速奔跑，而它的存亡要待下一季揭晓。

2014年初，张亨德接到一个陌生的电话。

对方来自红杉中国。这家久负盛名的投资机构正在进行神秘布局，希望为自己在美国的明星项目Airbnb寻找一名中国区CEO。

彼时，Airbnb尚未进入中国，但已经炙手可热。这个来自旧金山的短租预订App，它刚刚完成一轮4.5亿美元的融资，估值达到100亿美元，在全球拥有1000万用户和55万个房间。它和Uber一起，堪称全球共享经济的双子星座。

尽管秘而不宣，但中国市场至关重要。在这一年里，Airbnb来自中国市场的预订增长了700%。

张亨德进入了Airbnb的搜索名单。他看起来是个白净又腼腆的年轻人，但有一份相当精英的履历：出生于1985年，毕业于密歇根大学罗斯商学院，有5年海外生活经验；虽然年轻，但来自一个相当有背景的政商家族，家族成员在中国的投资界和房地产圈都有影响力；不乏匹配的职业经验——几年前，他担任过我爱我家的副总经理，也曾经在香港创办过一家物业托管公司，是Airbnb在亚洲的第三方供应商之一。应该说，他对Airbnb相当了解。

眼下，香港的公司早就结束了，张亨德的身份是住百家的创始人兼CEO。这是一家专门为中国人提供海外短租服务的公司，刚刚运营一年。公司虽然小，但大概齐就是奔着Airbnb的中国版去的。

不过，打电话的人不见得知道，张亨德正处在最艰难的时刻。这简直就是个烂摊子：创业一年，钱快花完了，账上还剩几十万，只够四五个月的开销；深圳办公室从写字楼搬到了居民楼里，北京办公室只剩下不到十个人；董事会在内讧，COO不知去向，CTO则一行代码也没写过，话务中心和客服三天打鱼两天晒网；倒是另外找人搭了个网站，但是几乎没有流量，只能把房源放在携程、去哪儿和途家上卖，但依然不尽如人 意。

张亨德正在心事重重地寻找机会。他拿不定主意，这到底是橄榄枝，还是一次耐人寻味的试探。但他还是赴约了。面试安排在北京芳草地的一家咖啡馆，他和Airbnb亚太区负责人聊了一个钟头。

这位ABC用英文告诉他，Airbnb即将进入中国，公司需要找到一个“可以帮我们赢的人”，这个人得把接下来的两三年时间贡献出来，全心全意地打造一个“Airbnb黑帮”。这个人选得是美国人和中国人都能接受的，不仅要能融入Airbnb的文化，也要在中国有相当的声望和资 源。

“你们有做收购的计划吗？”张亨德开始打听。

“没有。我们不希望收购打破Airbnb的文 化。”

“你平时几点下班？”他又问。

“下午六点。”

在得到这个令人咋舌的答案之后，张亨德结束了这次不了了之的谈话。他不打算争取这份年薪200万人民币的offer。通俗地说，作为一个富二代，钱对他不是一个诱惑。最重要的是，他感到，对于羸弱的住百家来说， Airbnb固然强大，但似乎还不够野蛮。

他有自己的判断：“这个人不好找，Airbnb的外企文化在中国很可能水土不服，而且职业经理人和创始人是两回事。”

这只是个插曲，张亨德决定继续熬下去。其实他心里也没底，等到Airbnb真来中国的时候，自己是不是还活着。他知道，这次创业的头儿没起好，头一年就掉坑里了。

就一个O2O项目而言，住百家从一开始就具有强烈的线下基因。图为公司高管团队。

张亨德和舅舅在一起。他的舅舅是我爱我家的联合创始人。

头一年就掉坑里了

2010年，张亨德从美国学成归来。

诸事不顺。他一直想进高盛，却没面上。回国在中信和景林投资干了一阵子，但加起来也没干满半年。他的舅舅是我爱我家的联合创始人，一看不行，干脆提前安排他接班。2011年，张亨德进了我爱我家做副总经理，在三亚负责旅游地产业务。

这是一段郁闷期。张亨德像个积攒大量马力的推土机，却不知道该推哪儿。他的舅舅回忆说：“他在我爱我家的机会很少——除非有什么创新业务，但这很难。”

就在这段时间，张亨德结识了美国Tripadviser的中国公司到到网的CEO。他是密歇根大学的校友（称为校友A），关于地产、旅游和互联网该怎么结合，有得聊。

有一次，校友A提到了Airbnb：这种房屋短租的模式，在中国是不是也能成立？

2011年初，Airbnb刚刚完成B轮融资，估值10亿美元。新的独角兽的出现，开启了一场房屋共享经济的模仿秀。一时之间，国内涌现了爱日租、小猪短租、蚂蚁短租、途家、游天下、自如友家与天天如家等大量类似项目。

这些项目的逻辑和Airbnb类似：鼓励业主们把闲置房源挂到自己的产品端上，有出行住宿需求的人则可以在此搜索、匹配、下单，享受相对便宜的价格，并且得到和酒店住宿不一样的体验。

受到校友A的启发，张亨德注意到这个热门市场，开始做可行性调研。他被迷住了。又过了一阵，他干脆从我爱我家辞职，申请去香港大学读电子商务硕士。当时，Airbnb在亚洲还没有办公室，但是德国山寨大王Rocket Internet投资了一家孪生公司Wimdu。Wimdu的亚洲办公室在香港，且在香港的用户量是Airbnb的5倍。

张亨德有两手准备，一边念书，一边想办法实地考察。总之，他希望找到这么一件事，有激情，够长远，又是自己擅长的。他隐隐觉得，Airbnb这个方向可能有戏——但就算不成，多一个硕士学位将来也好找工作。

一开始，张亨德在香港创办了一家物业托管公司。他搜集和代理了20多套房源，自己花钱进行标准化装修，然后放到Airbnb和Wimdu的网页上出租，收取租金。每个房源的装修成本是2万元，装修周期控制在2周内，这样一年下来，他有小100万的利润。

张亨德是个有心人。在提供第三方服务的过程中，他了解到房屋短租行业的一些门道，也开始梳理自己的切入点。

第一，Airbnb是C2C纯平台的模式，它并不对供应端进行管理。以香港为例，好的房源非常稀少，所以，张亨德对手中的房源稍加品控，很容易就能登上Airbnb的搜索首页。

第二，Airbnb没有24小时的呼叫中心客服，不为需求端提供及时的售后服务。用户如果在入住以后发生纠纷，只能用英文写投诉邮件，而且可能24小时之后才得到回复，更可能不了了之。

第三，Airbnb的轻模式虽有缺陷，但在海外仍然可行。因为国外好房源多，用户素质也比较高，供需两端都相对成熟。

第四，C2C的纯平台模式不适合国内市场。在国内，本来好房源就不多，人们在观念上也不习惯把自己的房子和陌生人分享，再加上经济型酒店林立，短租产品的价格也没有竞争 力。

第五，类似途家的B2C重运营模式能够在国内生存，但与共享经济的概念已相去甚远。为了针对性地解决国内市场供应端的问题，途家从旅游度假区的开发商处直接收取房源，自己装修，自己管理，自己运营。这样与其说是共享民宿，不如说是度假租赁。

第六，既然国内市场有系统性问题，那么从针对中国用户的海外短租市场切入，这可能是个讨巧的定位。一方面，海外供应端已经被Airbnb教育了几年，相对成熟，另一方面，国内的出境游和自由行需求又在增长，但中国游客语言不通和文化隔阂的问题仍然无法在Airbnb的平台上得到解决。这个差异化的切入点仍是市场空白。

总之，张亨德想要做的事情脱胎于Airbnb，但又不同于Airbnb。如果说Airbnb的模式轻，类似于淘宝，途家的模式重，类似于京东，那么他希望做一家类似天猫模式的公司，轻重介于两者之间：抓住市场上仍未被满足的痛点需求，建立一个自己的服务体系，通过服务的不断优化，改善中国人出境游的体验。

2012年3月，张亨德注册了住百家。到了年底的时候，刚好Wimdu裁撤香港地区的业务，要把团队撤回柏林。张亨德抓住机会，找到了Wimdu的房源拓展负责人阮智敏。二人一拍即合，决定联合创业。

“我跟他说，中国人出境游这个方向够大，进可攻，退可守。”张亨德说，“做成了，会是一个有相当体量的公司。做不成，也可以卖给携程、去哪儿它们，那也很美妙。”

应该说，就一个O2O项目而言，住百家从一开始就是一个有强烈线下基因的团队。此前，张亨德做Airbnb和Wimdu的供货商，有线下运营经验。阮智敏则直接带来了数百套经过筛选的高品质海外房源，这成为住百家早期最大的资源优势——在接下来的一年里，住百家犯了如此严重的错误却也没有挂掉，大概也源于这个资源壁垒。

Airbnb的模式在海外获得了空前的成功，但在中国，要照搬其模式却困难重重。

2013年初，张亨德找了几笔天使投资，打算开干。这份天使名单包括：天图资本合伙人李康林、校友A、美啦美妆创始人张博，以及一位携程副总裁。

从一开始，校友A作为公司董事，就扮演了深度介入的强势角色。他也是最初点拨张亨德，给过他灵感的人。他当过公司一把手，了解旅游行业，能说会道，交游广阔。张亨德大学毕业之后第一次正经八百地创业，非常信赖他的意 见。

张亨德的噩梦开始了。校友A先是安排张亨德和阮智敏两地办公。张亨德带运营团队搬到北京，阮智敏则和两个客服留在深圳，负责房源拓展和售后。理由是，他的个人资源大多在北京，这样办事方 便。

在一家公司的初创时期，两位联合创始人错过了背靠背打配合的机会。这直接导致后续一系列的管理问题。又过了一阵，公司的客服团队也搬到了北京。“都乱套了。”张亨德回忆说，“经常客服人员通宵也没有一个电话，白天等得不耐烦的时候就出去玩，电话又来了。”

随后，这位董事的老部下被安排到住百家担任COO，他的姐夫则担任CTO。不过，张亨德和李康林都回忆说，这位CTO“一行代码都没有写过”。实际上，住百家虽然做了网站，但几乎没有任何流量——也没有钱做流量。

在头一整年的时间里，住百家扮演的都是OTA平台供货商的角色，销售一直起不来。一来，OTA并不重视小供应商的产品；二来，OTA的基因天然适合机票、酒店这样的标准化产品，至于民宿短租这样的非标产品，就算很便宜，用户也拿不准它是什么，而不会下单。

在长达一年的时间里，张亨德都处于压抑和纠结状态。一方面，他慢慢缓了过来，开始觉得不对劲，不认同校友A的打法。另一方面，每每在董事会上听对方高谈阔论，讲起各种规划，他又把嘴边的话咽了下去。

“这可能是他致命的弱点：太重感情。”李康林说，“我很早就觉得不对头，一直告诉他，要赶紧下手调过来。但他老觉得，别人对他的好和信任，他要回报。商业是很残酷的，最后你自己都到坑里了，怎么回报呢。”

张亨德的搭档阮智敏长期驻扎在深圳，他的团队负责线下房源拓展。

2014年初，在折腾了一年之后，公司账上只剩下几十万人民币。COO找不着人了，一直指挥打仗的校友A也流露出徘徊之意。张亨德考虑再三，专门飞了一趟上海，找李康林吃饭。

“我能感觉得出来，他有点动摇了。”李康林回忆说，“走在路上的时候，他跟我说，Airbnb找他了。但他给了我三个选项。第一，不干了，撤。第二，再找点钱，撑撑看。第三，卖给途家。当时途家找过来，已经谈了好几次了，但还没有议价。”

“当然，找钱的选项他没开口。”他补充说，“这可能是他对我的礼貌。他是一个情商很高的人。”

这是浦东的一家云南餐厅，两人边吃边聊。实际上，他俩谁对谁也不能说特别了解。李康林比张亨德大6岁，是一年前被张博拉着跟他认得的。他没跟张一起亲密工作过，但有时候会带他一起去饭局派对。他看到的张亨德是个谦和、安静又周到的人，相当勤奋，情绪从不失控，是适合长跑的创业者。

当初，当他知道张亨德是富二代的时候，曾经非常吃惊。这倒不是说张看起来有什么不得体，而是说，身为一个富二代，不但毫不张扬，在一次孤注一掷的创业中竟然没有拿家里一分钱——在李康林看来，这简直不可思议。

“可能是因为自尊心吧。”他猜。张亨德管李康林叫“大哥”。他对李很佩服，把他和美剧《权力的游戏》中的Halfman相提并论——那可是个受爱戴的狠角色。不过，他自有他不愿吐露的内心世界。

张亨德出身名门。外曾祖父周学熙，是袁世凯手下的经济重臣，有“南张北周”之称（张为张謇）。爷爷黄强，毕业于清华和康奈尔，是新中国交通部的高级技术官员。外公参加过抗日战争、解放战争和抗美援朝，是一位老首长。

但他从小在单亲家庭长大。他的爸爸在深圳开公司，他的妈妈在大连做房地产生意，他在北京上学。有一阵，他跟着外公住在万寿路的总后大院里，又有一阵，他在团结湖的奶奶家住。小学的时候，他在贵族学校被别的孩子打，有时候是舅舅出面，有时候是姨夫出面——有时候是四姨夫，有时候是五姨夫。

8月中旬，在北五环的一家红酒餐厅里，张亨德向我吐露过他的创伤。他撩起裤腿给我看，小腿上有一大块淡淡凸起的伤疤。“我后背全都是。”他说。这都是他从小被别人打，以及后来打别人留下的纪念章。

其实，李康林对他的过去一无所知。他只知道他在上大学以前参过军，却不知道他在参军前曾经被中学开除过。那时候，张亨德判若两人——完全就是个古惑仔，留着红头发，绰号“柴哥”。他不怎么上学，家里也不怎么管他。除了打架，泡网吧，他的时间都花在倒卖电脑配件上了。

成立两年多以来，住百家经历过挫折，也品尝过胜利的喜悦。图为住百家公司内部的照片墙。

张亨德很少跟人提起这一段。身为一个创始人，要跟人承认说，自己是一个在孤独、恐惧和混乱中长大的小孩，这实在太难以启齿了。他更愿意聊后面那一段，那听起来更加励志和体面：退伍之后，他花了一年时间恶补高中课程和英文，竟然奇迹般地拿到了美国的大学录取通知书。

他并非好好先生，他有他的城府和狠。他的外公、舅舅和姨妈们都是军人出身。自他有记忆起，家里所有亲人又都变成了商人。商场如战场，某种程度上，商人和军人的思维是同构的：领教过一次又一次生存危机，懂得只有强者才能活的道理。

“我做人有三个原则。”他认真地说，“弱国无外交，凡事只能靠自己，人脉是很好的杠杆。”

今年7月底，公司搬了家。他在新办公室的大厅里放了一尊巨大的钢铁侠雕塑，仿佛是他强大超我的化身。但其实他最喜欢的漫画英雄是蝙蝠侠。“他也是个老被人揍的富二代，但他终于找到了自己的披风，成了英雄。”

绝大多数时候，李康林看到的是穿好披风的张亨德。不过这天晚上，张亨德问他该怎么办才好，他流露出的迷茫，就像披风被风吹起来，看到里面的肉身。

李康林喝完最后一碗汤。他建议张亨德，你卖一套房，我再帮你找一笔钱，我们再撑两三年看看。

“方向是对的，只是时机不对。”他解释说，这并非情绪化的决定，“当初没想到这件事情会这么慢。现在看来，住百家是个诞生得过早的项目。中国人没有住人家私宅的概念，出国的时候又因为语言问题容易有不安全感，更习惯住酒店，有事好沟通。”

“另外，中国出境游虽然每年增长20%，但90%都是去东南亚地区。跟欧美相比，东南亚的酒店很便宜，民宿的价格优势不大。”

“消费习惯的改变是个漫长的过程。”他又补充说，“今天你去纽约，我去欧洲，你在纽约住的民宿，我一看，觉得好，我说下次我去也要住那。但真等我成行，可能两年之后了。这中间有个时间差。”

和张亨德一样，李康林并不甘心，他还想再赌一把。一个月后，李康林从长江商学院的同学里为住百家找到了一笔新天使，有几百万人民币。

张亨德在新办公室的大厅里放了一尊巨大的钢铁侠雕塑，仿佛是他强大超我的化身。

有这笔雪中送炭的钱打底子，2014年8月，住百家拿到了联想之星数百万美元的A轮融资。摸爬滚打一年之后，张亨德的理念终于得到了资本的认可。

联想之星的投资人李明分析说：“出境游是大趋势，但还是有没被解决的痛点：集体出行和长期居住。这时候，住民宿就比住酒店好。住百家卡位很好：国外的供应端已经被教育得差不多了，国内的需求端又正在起来。我们投它肯定就是赌上市的，但关键在于，它能不能抓到足够多的用户。”

决定投资的时候，联想之星给了张亨德两个建议：一定要做移动端，一定要在市场上有声音。

这时候，住百家还是一个OTA（在线旅游代理商）的供货商，没有产品，也没有内容。除了两个创始人和不足万套房源，它几乎一无所有。张亨德固然勤奋，但并无成熟的互联网经验。他的搭档阮智敏也更擅长线下。这种情况下，要做线上，拉用户，起流量，谈何容易。

显然，原本的运营总监已经不适用了。张亨德需要找到一个做流量的大杀器，在未来相当长一段圈地时期，这个人都将是决定生死存亡的胜负手。

从百度找来了胜负手

2014年10月底，当年百度移动部门的“面壁四君子”，只剩下了一个。

赵铁军去人人车做销售副总裁，正在磕B轮融资。

陆文勇去e袋洗做CEO，就快A轮了。

还有一位去了上海，也是做O2O项目。

邹鑫成了那个最寂寞的“留下来的人”。他34岁了，是个“老百度”，在百度凤巢、爱乐活、百度地图和移动分发部门都干过。在百度地图的时候，他曾经看过无数个O2O项目，八仙过海，各显神通，随便哪一个都是万亿级别的领域。

他坐不住了。这时候，张亨德找到了他。

这天下午，他们约在住百家媒体村的办公室见面。天冷，风大，吹得窗口哐哐哐地响。张亨德只好隔着桌子冲邹鑫吼：我们也不是拿了多少钱的项目，但是大方向靠谱，你来吧。

当天晚上回到家，邹鑫上网查了下资料，自己在心里合计了一番：

“这个项目的资源是OK的。他们手里已经有的房源，是所有竞争者想做的话都绕不开的东西。”

“这个创始人个人的家庭背景也不错，应该有很多人脉资源。”

“他不像有的富二代，会说别有压力，咱们慢慢做着试试看，他非常专注，亲力亲为。”

“出境游的大方向也好，节奏是对的，就快到风口了。做起来的话，这会是个独角兽。”

快半夜12点的时候，张亨德给邹鑫回了一个电话。邹鑫听得出来，“他是刚刚忙完，而不是刚应酬完。”

邹鑫做了一个最冲动的决定：离开百度，离开李明远，跟着一个比自己小5岁的富二代，去打一个可能连眉目都还没有的仗。

“我当时的想法是，就算这一次跟90%的创业一样失败了，我至少能够知道，我这么多年积累的东西能不能够做成一件事。如果做成了，利益是一方面，更重要的是，我希望这件事是和我的名字有关系的。”

2014年底，邹鑫以最快的速度入职，成为住百家COO兼第三位联合创始人。一个大致的分工是：张亨德负责融资，邹鑫负责“家里这摊事儿”，阮智敏每个月飞一趟北京，开碰头会。

当时，住百家面临线下和线上两大问题。线下房源比较完整，但需要提高效率。8月份A轮融资进入时，住百家活跃房源不足2万套，当时的KPI是每月200套。邹鑫大幅度提高了KPI，到年底官网上线时，活跃房源数量已经增加到5万套。

房源的筛选流程也进一步明确。每一套房源的加入，都要历经数据浏览、视频面试和当地探访三个环节，对房间大小、洁净程度、房东是否友好、周围环境等因素做出综合评价。

另外，在房源拓展的方向上做了调整。撤掉了香港业务，类似台湾、泰国、日本这样的地区，仍然保留房源，但不再大力推广。把拓展重点明确为欧洲、美国、澳大利亚和新加坡这四大热点地区。

阮智敏解释说：“香港的房源都太小了，用户体验很差。台湾和泰国好房源很多，但销售量起不来，因为当地的酒店也很便宜，用户体验和价格拉不开差距。只有在欧美，类似海边别墅、城堡这样的房源特别多，爆款，胃口一下子能被吊起来。”

线上是最关键的，因为邹鑫基本上面对的是一片空白。三个创始人决定，以官网、微信和App的顺序开始做自渠道推广，加快传播，先做出100万人民币的流水来，方便进行B轮融 资。

住百家COO邹鑫，在百度时曾看过无数个O2O项目，他于2014年年底加入住百家。

“他们问我，要不要去百度做流量投放。我们预算才几十万，我太知道了，这点钱投放出去完全不会有任何效果。我考虑过用QQ群推广，但后来还是决定用微信公众号加微信群，这样更直接。”

很快，由张亨德牵头，找来自己在海外的朋友，拉了一个500人的大群。其他市场人员则负责在旅游群的基础上，不断建新群。这些微信群拥有不同特质，每个群都有专属的管理员，同时管理员会动员大家，配合产品宣传，帮助完成产品的销售。

2015年春节前，住百家在北京希尔顿饭店办了一个线下粉丝年会，有300名粉丝购票入场。这时候，住百家正式确认这个社群推广为“旅游达人”计划。

所谓旅游达人，他们大多二十多岁，有海外留学经历，是留学生、国企驻外人员或者自由职业者，他们本身是有丰富海外生活经验的旅游爱好者，希望在社群里找到和自己一样的人，寻求文化认同。

本质上，旅游达人计划是一种众包的打法。它是住百家在特殊的时期建立的二次销售体系。旅游达人不仅能够帮住百家转发做宣传、拉新用户，还能帮助完成下单销售。

邹鑫说：“达人的存在有效降低了壁垒，使产品的宣导意味没那么重。他们也是很强的决策助力剂。很多人就算自己看了再多旅行资料，也会想要找朋友再确认一下。接下来，如果你的服务和体验又做得不错，他就会信任你，产生复购。”

在原本的计划里，住百家要在一年中获得500个旅游达人。结果，这个目标在1个月之内就达到了。春节前，100万流水的销售目标也顺利完成。

春节后，张亨德开始启动B轮融资。但是，尽管有了旅游达人和百万收入背书，融资还是不太顺利。很多投资机构会问：你们和Airbnb的差异化是什么？

这时候，住百家又启动了自己的第二项众包计划：由阮智敏的房源拓展团队负责，组建住百家的“当地管家”团队。和旅游达人不同，当地管家和住百家的合作关系更加紧密、严谨。他们将按照合约接单，为用户提供一系列当地服务。这些增值服务将由用户向住百家支付费用，当地管家从其中获得一定比例的分成。

业主、旅游达人和当地管家，这三个要素组成了一个完整的共享经济生态体系。一位投资人分析说：“你可以理解，旅游达人是空军，负责宣传和销售。当地管家是陆军，负责售后和增值服务。虽然都是兼职，空军的管理是一种松散的社群关系，对于销售不做硬性要求；陆军的管理则是一种严谨的合作关系，类似Uber对司机的管理，依约行事，有奖有惩。”

8月中旬，在北五环的一家红酒餐厅里，张亨德向我吐露过他的创伤。他撩起裤腿给我看，小腿上有一大块淡淡凸起的伤疤。“我后背全都是。”他说。这都是他从小被别人打，以及后来打别人留下的纪念章。

截至2015年8月中旬，住百家有1000名左右兼职人员。其中30-40%是海外的当地管家，在每个热点城市都有100-200人。其他60-70%则是旅游达人。目前，在收入来源上，有20-30%的销售收入贡献自旅游达人，另外60-70%则来自App和官网。在收入构成上，有40%的收入来自短租房源，另外60%则来自当地管家提供的线下增值服务。（不过，其中包括了很大一部分代订机票的标准化服务）

张亨德说：“一开始，很多用户在下单订房之后都会问，能不能代订机票，能不能接机送机，在当地能不能有人带着。当地管家的逻辑就是这么来的，它拓展了住百家整个出境游服务体系的完整性。”

这时候，住百家和Airbnb的差异化已经呼之欲出：除了像Airbnb一样，提供海外短租房源，还提供Airbnb没有的售前咨询、售后服务、增值服务等一站式体验。它不再只是一家短租公司，而是以海外短租为切入点，试图进化为一个中国出境游整体个性化解决方案供应商。

“以前，房源就是壁垒。现在，我们希望服务也是壁垒。”邹鑫说，“我们希望看到的是，竞争对手除非把我们整个服务体系都搬走，否则，他就模仿不了我们，抢不走我们。”

张亨德正在加速实践他的理念：市场推广和二次销售众包，服务也众包。这样一来，住百家既不像Airbnb那样，几乎除了提供租房信息之外啥也不干；也不像途家那样，除了提供租房信息之外，几乎啥都自己干。

接下来，住百家又祭出了自己的杀手锏。这个杀手锏并不新鲜，甚至有点老调重弹：免费。

所谓免费，不是免租金，而是免服务费。在Airbnb，它会固定向用户收取占租金15-20%的服务费。这也是Airbnb最核心的利润来源。

张亨德决定，免掉它。“当时内部是有纠结的。”邹鑫说，“我们的用户很高端，你哪怕把服务费收到40%，他们也不会care。尤其我是做变现出身的，每天算着要省那1%，省那0.5%，要一下全免掉，会想一下。”

不过，在李康林看来，此时的免费根本无须犹豫。“就当作市场推广费用好了。之前一年的用户才不到1万，以这样的用户基数，收再高的服务费也没意思。住百家是移动互联网时代的公司，这就是说，它提供的是信息、支付和服务的背书，羊毛出在猪身上，量先要起 来。”

在思考要不要免费的那几天，张亨德正在看《从0到1》。这并不是一本谈论免费或者其他商业模式的书，但是对他做出决定有微妙的影响。“书里说，互联网思维就是不和对手竞争，埋头小步快跑，以最快的速度在一个细分垂直领域形成垄断。”

“历史上，360、淘宝和小米都已经这么做了。我们已经构建了一整个服务生态体系，优化用户体验，如果再加上免费，才能够加速圈 地。”

3月，住百家App测试上线。5月，App完成了产品更新。这时起，各项数据开始井喷。

根据住百家提供的各项数据，截至8月中旬，住百家在海外有10万套房源；8月份单月用户增长量为20万，而之前一个月的数字是3万；用户转化率10%，复购率50%；今年第一季度的收入等于去年全年的收入；6月单月收入已经和今年第一季度整季收入持平。

住百家三位合伙人，上图为阮智敏，下图为张亨德（左）与邹鑫。

7月底，就在B轮融资close之后，跟房子打了这么多年交道的张亨德给自己的公司也搬了个家。住百家从媒体村的三居室搬进了北五环的一栋创业写字楼。七八十号人刚刚搬进来，没过几天，又快坐不下了。

在搬家派对上，张亨德抓住李康林一通猛聊。他俩好久没见了。上一次长聊好像还是在上海吃饭之后一个礼拜。李康林不放心，趁来北京上课的机会拉张亨德出去吃饭。他记得，席间还有马佳佳，她状态很好，谈天说地，张亨德则比较沉默。

“他可能是不太服气吧。”李康林说，“不过这次见他，自信多了。”“现在这帮年轻创业者吧。”他又感慨了，“要么像演员，特别会表现。要么是屌丝，只会闷头吃苦做事。像他这么稳健的真不多。这才是能长跑的选手。”

这会儿，张亨德把李康林拉到角落里，说，你在咱这已经百倍回报了，咱能做出个超级独角兽不？

越来越多的能人加入住百家团队，左图为首席战略官张凌鹏，他是张亨德的大学同学。

如履薄冰的焦虑

8月底的时候，刚刚宣布完融资消息，张亨德就赶着上医院做了一次胃部手术。做完手术没两天，也来不及休养，他照常上班。下一轮融资也该启动了，好几个大脑袋要见。

嘚瑟归嘚瑟，张亨德其实打心底里头明白，什么东西正在发生变化。他很亢奋，又焦虑，睡不着觉，半夜两三点下班还逮住人发微信讨论工作。

“其实，我很感谢Airbnb。”他说，“因为它的成功，我们的估值才被抬起来了。它又是一家有底线的公司，不会使很LOW的手段，所以，这一年我们一直能够悄悄发展。”

“但是，我心里也打鼓，这一次为了做品牌、上流量，我们出来讲这么多话，肯定有很多竞争对手会注意到我们。以前，好歹还有Airbnb给我们挡子弹，接下来，搞不好会有些是冲我们来的。”

半个月前，联想之星的投资经理给张亨德看一个App，叫“一家民宿”，几乎跟住百家一模一样。再早些时候，途家完成新一轮融资，除了宣布估值10亿美元之外，也说要开始进军海外市场。再再早些时候，还是那位投资经理，他转给张亨德一封邮件，是携程内部的一份研究报告，专门分析了住百家的案例。

中信金石的一位投资人向我展示了一份内部PPT。按照分析，如果把中国的旅游市场分成四个阶段的话，传统旅行社是OTA1.0，携程和去哪儿是OTA2.0，像穷游网、马蜂窝这样内容驱动的社区，是OTA3.0，而住百家这样的共享经济则是OTA4.0。越往后面走，非标准化的特征越明显。

AB Capital跟投了住百家的B轮。这是一家新晋的明星投资机构，由女明星Angelababy发起。在做尽调的时候，AB的投资人重点关注了旅游行业的竞争结构。在他看来，OTA4.0的非标准化服务并非OTA1.0大公司的基因，注定会由创业公司来做。不过，未来OTA3.0和OTA4.0的竞争也不容忽视。

“大家的切入点不同，但服务的境外旅游人群是完全相同的。”他说，“有人从酒店切入，有人从机票预订切入，有人从签证切入，有人从海外Wi-Fi切入，有人从社区内容切入，像住百家是从非标准化住宿切入。也有更加非标准化的定制旅行，但那是小而美，做不大。”

“到最后，对出境游入口的竞争一定会只剩下两三家，谁能从干爹那里拿到资金和流量，谁就能赢。”

也有人很淡定，认为用车领域的大厮杀并不会立刻发生在旅游领域。原因很简单，中国的出境游市场虽然每年都有超过20%的增长，但消费习惯的改变需要漫长的时间，从标准化酒店到非标准化民宿的转变，还需要1-2年。

无论如何，一年时间，住百家从剃刀边缘走回来，如今正经成了一个玩家了。不过，前有狼，后有虎，中间还有小老鼠，这样的局面它hold得住吗？

住百家的悬念在于，在风口真正到来之前，它能否抓住窗口期拼命增长？在前端销售和后端服务品类都高速增长的同时，它能否保证服务品质不下降？它能否运用实时监测的动态数据、技术和产品，进一步稳定自己的服务体系，使之标准化？它是否能在高速发展的过程中不犯致命错误，每一步都回得了头？

6月的时候，住百家的核心团队又多了两个人。这是张亨德的得意之作。他从阿里挖到了一个高手，担任产品总监，又把自己的大学同学张凌鹏从美国喊回来了，担任首席战略官。据说，这是一位量化分析的天才选手。

用张凌鹏的话说，未来住百家能否用数据来准确监测不断变化的用户需求，又能不能把这需求转化到产品端去，是不是有足够的资本配合这种转化和调整，这才是“如履薄冰的焦 虑”。

天才的话不太好懂。用邹鑫的话翻译一下就是，未来住百家的订单和服务九成在产品端完成，一成由达人补充，那就对了。比如说，你的海外包车在路上刮蹭了，不必再给客服打电话，直接点击App上一个按键，就能进入保险赔付流程。

所有这些悬念，归根结底到一个人身上，张亨德到底行不行？

他才是最应该如履薄冰的那个人。他好歹活过来了，还没来得及怎么庆祝，就要面对更加严酷的挑战。

他明白。有时候，他觉得压力太大了，会一个人大白天开车去香山。旁边的金山革命烈士公墓里，躺着他的外公。那是一位身经百战的老首长，他一辈子送给妻子的唯一一份礼物，就是一把从美国大兵手里缴获的手枪。

张亨德在这里坐着，生，和死，和杀戮，它们如此令人困惑地交织在一起，反倒叫他轻松起 来。

住百家倡导开放、包容的企业文化。图为公司内部的员工活动。