杂志汇创业家

北京亦庄开发区里一栋近万平米的独立小楼，原来是一家修理过坦克的汽车设计公司，现在被他们改造成了博湃养车新总部。

吉伟说，移动互联网创业，只有第一，没有第二。“我上周听投资圈的人说，第二至第五名中有的已开始寻求合并了，博湃养车的目标就是规模要做到这个细分市场里第二到第十名的总和。”

我们姑且先不去细究上门汽车保养行业到底谁赢谁输，因为按照吉伟的说法，结果将很快见分晓。

不过，对以吉伟为首的博湃养车核心创业团队来讲，他们确实取得了阶段性的胜利：2014年4月1日愚人节开始的事业，到今年8月初不过15个月，博湃养车的估值已从初创时的1000万美元，增长到超过1亿美元，并拥有易车、京东两大战略投资者；公司员工人数也从初创时的10人迅速扩张到现在的1200人；原来只能窝在五岳大厦三楼最小的房间里办公，现在已拥有了自己独立的公司总部，服务车也从几台扩充到超过800台；以前只能在北京某个区域提供服务，现在服务已覆盖全国22个城市，每月订单量也从几十单攀升到现在的超过10万单。

那么，博湃养车究竟是怎样做到这一切的？

当2013年底，吉伟和他的小伙伴们开始筹划博湃养车的创业大计时，O2O正在各个领域兴起。汽车后市场链条足够长，瞄准的又是有车一族、中产阶层，正是O2O创业热门行业，因此选什么细分领域切入其实很有讲究。

O2O创业，很多创始人都强调“高频打低频”，车主最高频使用的服务是洗车，于是冒出了一堆上门洗车公司。

“上门按摩现在很热，按摩的人说，我同时还可以做心脏搭桥，你敢不敢做，不敢吧？因为信任度不够。高频打低频，我觉得这在汽车后市场不成立。轻服务切重服务很难，重服务切轻服务很容易。保养是一个技术门槛比较高的服务，洗车是技术门槛很低的服务。我给你保养，顺便再给你洗个车你很愿意，反之则不成立。”吉伟说，轻服务模式容易被巨头颠覆。就像拼车、班车、代驾等轻服务，滴滴一进来，原来在里面耕耘的创业公司就面临被干掉的风险。

吉伟做了10年的汽车研发、销售，深知汽车后市场哪个领域利润最高，同时频次又在合理范围——这就是汽车维修保养。传统4S店卖新车亏钱，靠快修保养+保险钣喷赚取超过50%的毛利，但是高昂的店面和人工成本、较低的技师复用性，致使4S店模式走向瓶颈。所以，吉伟一开始的路线图就很清晰——先做相对高频的上门保养（3000~5000公里、3~6个月一次），规模获取车主用户，以此为漏斗切入频次稍低（1年1~2次）但毛利很高的保险和钣喷市场，再准备切入频次更低的二手车买卖市场。

博湃养车从相对高频的上门保养切入，再逐步向频次稍低、但毛利很高的其他业务拓展。

博湃的英文就是汽车人的意思。博湃养车的创始团队成员吉伟（CEO）、汪云翔（COO）、杨广林（CQO）、胡鹏（CMO）、李勇（CTO）等人中，除了李勇之前在乐淘做过CTO，具有电商背景外，其他人都是多年沉浸在汽车行业的“汽车人”，懂行。此外，第一次创业，这个团队都背负家庭压力——其中吉伟和汪云翔的孩子都是在2014年出生的，危机感极强，生怕一不小心就失败了；李勇有过乐淘网的创业经历，但也没成功，有很强的成功渴望。

“我们这几个人非常拼命，因为你今天还活着并不意味着明天还能站在风口上。”CMO胡鹏说。

7月底，吉伟组织公司核心骨干到北京郊区一座海拔2100米的山上做了20公里拓展，每个人都负重20斤，两天一夜就住山上。“我对教练说，不要告诉他们路有多远，永远说快到了。这就跟创业一样，谁也不知道未来是什么，谁也不知道竞争对手会有什么样的动作，以及市场环境会有什么样的变化。”吉伟说。

模式：以技师为核心重度运营

就像医疗行业的核心是医生一样，博湃养车商业模型的核心是专业的汽修技师。

吉伟说，博湃养车最大的竞争优势就是遍布全国的、高品质的技师服务体系。“第一，技师不但能做上门保养，还可以把需要钣喷的车开过来，第二天把车送回去；第二，依托保养大数据，技师还可以做二手车评估和收车，帮保险公司做车险定损；第三，博湃养车的服务车天天在路上跑，可以做救援；第四，做物流，技师可以配送汽车零部件同时提供安装服务。”

博湃养车的技师是上门保养的运营核心，博湃养车为此投入了大量金钱和资源去支撑技师并进行重度运营。比如，采取电商和BD的方式获取海量订单，有订单才能让技师有提成等收入激励；IT系统尽量与京东等流量平台对接，实现自动化，减少人工操作的失误；使用京东的协同物流体系，直接将配件送到保养场地，减少供应链的备货压力；构建完善的培训和监控体系，让技师有责任感和荣誉感地成长。

“7月份，我们招揽了30多位资深的售后专家（总监级），他们来了之后，博湃养车马上上了一个很高的台阶。”吉伟说，除了专业人士外，博湃养车还与一些汽修学校合作，大规模招募和培训技师。

“我们的核心门槛就是运营，把所有环节组合在一起，形成体系化的竞争能力。”吉伟说。

吉伟向《创业家》记者描绘了其扩张节奏，这与博湃养车的融资节奏高度相关。“今年春节，博湃养车只有北京、上海、广州3个城市（提供服务），3月份扩了6个，4月份扩了6个， 6~7月份扩了7个。”与此对应，2015年3月底京东上千万美元现金+资源投资到账，博湃养车4~7月份就新开了13个城市，目前总计22个，变成覆盖城市最多的上门养车公司。

吉伟团队很清醒，A轮融资一定要拿战略投资，不但要现金，更重要的是要资源。而博湃养车的两个对手却主要拿的是财务投资者的钱——2015年4月，卡拉丁宣布获得宽带资本领投，极客帮资本和戈壁合伙人跟投的A轮1000万美元投资；5月27日，e保养宣布获得由昆仑万维（上市公司）领投的2000万美元B轮融资。

京东和易车的投资，为博湃养车带来了33%~50%的新增流量。“拿京东投资的时候，投资人告诉我，博湃养车的订单量是第二名的两倍。”吉伟说。如果投资人的话属实，这意味着，战略投资进入后，博湃养车可以进一步拉开与对手的距离，尤其是京东+易车的双战略投资人组合，更是让博湃养车掌握了汽车四大流量入口中的两个。

据悉，博湃养车正在拿一轮更大规模的战略投资，投资方是BAT级的，这是否会让上门保养重演打车软件竞争的历史呢？