杂志汇创业家

这个产品名为“工付宝”，其中一个功能是支付。他们希望围绕建筑劳务供应链需求开发更多服务，比如针对农民工的考勤记录、记账、薪资支付跟踪、金融、生活服务、行业动态等，进而采集用户行为数据，再运用大数据和云计算控制金融风险、生成用户画像。

他们这么做自有依据。2014年，中国建筑行业总产值为17万亿，建筑工人接近3800万人，工人的薪资发放高达4万亿，劳务成本约占建筑总产值25%，但老旧的商业模式、项目信息不透明、传统的薪资模式是这个行业一直存在的问题。

刘伟斌对此深有体会。他生于1983年，2013年从英国埃塞克斯大学留学回来后，开始接手父亲的公司成龙建设集团，该公司去年产值40亿元。

接手后，刘伟斌发现集团经营了20年，商业模式与管理模式始终未变。一个建筑项目层级，第一层是项目经理，负责整体项目，包括材料、资金、预算、施工进度计划、人员调配等；第二层是轻包老板，主要承接分包劳务，包括接单、结算、人力资源调配、垫资；第三层是带班，主要来盯现场；最后一层是建筑工人。“这些人是很松散的关系，规模大的有千人以上，规模小的可能就是百人左右。”刘伟斌说。

此外，他发现建筑工程行业里信息高度不对称，整个流程、交易方式、运作方式，甚至是在这个环境当中生存的人，都完全与互联网无关。

发现问题后，该如何寻找切入口？刘伟斌做了很多尝试，包括做社交软件、招聘平台、工伤险，甚至结算等方向，但始终不如人意。

直到遇见麦硕，刘伟斌的探索才柳暗花明。麦硕是国内最早一批进入移动互联网行业的人之一，先后担任优酷、新浪视频等互联网企业的高管，创业前最后一份职务是迅雷看看的副总，有丰富的互联网产品、技术和管理经验。

他们第一次见面是在2015年4月。当时，麦硕也想创业。听完刘伟斌的介绍后，他做了判断：第一，这是一个海量市场，仅劳务薪酬就有4万亿元；第二，这是一个蓝海市场，除了ERP财务管理软件，还没有任何一家互联网公司进入。

事实上，企业要进入一个新生市场，一定要抓到最关键的流向。建筑市场有三个流向，一是人员的流动，二是物料的流动，三是资金的流动，而资金流是最优先的选择。

建筑市场能抓到的资金流是工人的劳务工资。“劳务工资有两端，一个是B端，可能是项目经理或者轻包老板，另一个是C端，就是工人。施工单位接了业主的项目后，需要先垫资施工，再根据项目进度回款，造成B端永远在垫资，资金压力较大，C端则每天惦记什么时候能发钱，两端都在为钱烦恼。”麦硕对《创业家》记者说。

这看起来是一个有痛点的金融生意，但前提是能不能找到资产方、资金方，以及合适的风控模型。刘伟斌介绍，B端没有太多资产，能抵押的资产就是房和车，但C端的工资是B端来发的。那么，能不能搭建一个支付平台供B和C端使用，通过B端在平台上给C端发工资的数据，倒推出其应收账款数额，根据数额大小，工付宝再给出贷款授信。

这是做好风控的一个重要来源。麦硕介绍，工人每个月只领生活费，生活费是其劳务收入的1/3，劳务收入又是劳务产值的1/4，通过项目的劳务产值就可以推算这个轻包老板到底靠不靠谱。“比如，轻包老板一个月发了20万的薪酬，工付宝给他贷款10万元还是很安全的。”

目前，工付宝提供给B端的借款额度控制在50万到500万之间，首个订单支付工资30笔，总额6万多。对于营利模式，刘伟斌介绍，工付宝做的是资产端，通过核心数据把风控做好后，压缩资金端的成本赚取利差。他还希望未来把C端闲置资金贷款给B端，形成一个闭环。

但是，建筑工人的思想比较守旧，有的人连微信、淘宝都不会使用，让他们绑卡都比较困难，更不用说把自己的闲置资金再做理财。通过哪种方式取得工人的信任，是工付宝需要考虑的问题。

麦硕介绍，农民工群体有群聚效应，他们会先选择一少部分人做沟通，取得这部分人的信任后，再由这部分人影响身边的人。无论如何，他们已经在向目标进发，并且获得了1000万元天使投资。

工付宝从B端入手符合行业现状，即通过信用、抵押物授信、应收账款质押做供应链金融。在这个流程中，贷款的需求用户不难找到，需要强把控的是资产端的稳定收益和控制坏账率。此外，这个市场虽然庞大，但用户教育成本较高，这也是工付宝需着重解决的问题。