杂志汇创业家

虽然每个公司都在解决社会问题，但它到底能带来多少社会价值？这与公司商业模式的未来成长空间息息相关。如果一个公司为这个社会创造了10块钱的价值，但同时消耗掉了10块钱以上的成本，那它就没有太多价值。

二手车行业里70%的公司都在解决信息不对称问题，行业70%的利润来源也是解决信息不对称。那么谁把这一问题解决得最好，谁就对这个行业贡献最大，它的商业模式就最有价值。

大搜车以前做寄售，是把车贩子的车拿来卖。他为什么给我？因为我能帮他卖掉，因为我能获得消费者信息。我如何获得消费者？高大上的门店、很好的体验、透明的检测报告等，消费者因此相信我。但只要我的价格超过花乡（北京二手车交易市场）三四个点，他立刻就会觉得太贵了。也就是说，你解决了所谓的客户买车的痛点，但这在消费者眼里可能就3个点的价值，而你自己所耗费的资源可能超过了这3个点。当然，现在最贵的不是场地，是人。所有零售店都会告诉你，他的场地成本不会高于他整体成本的20%。

通过车后市场盈利，也很难。首先说二手车金融。消费金融的渗透率不高，客户买车时贷款的，在全国可能都不超过10%。卖保险，又能渗透多少？我们原来的门店能渗透到40%已经很高了。但一份保险，你也很难挣到几个钱，你期望他以后都会在你这儿买保险？你只是一个卖车的，他们凭什么呢？金融一定是伴随着交易的，只有交易量大，才有可能做这块，否则都是虚的。而且，只有你能控制车商交易流，才有可能卖金融产品。否则，你和平安有什么差别，又有什么优势？

也有人说，我把握住交易渠道，过个三五年，他会自己找上门来让我提供服务。但产业链中的每个服务商都有其专业性，4S店、修理店、保养店，消费者一看就知道，是专业卖车、专业修理、专业保养，二手车电商要完全敲掉它，怎么可能？这种生态本来就是互为上下游的：卖车人是修车人的上游，修车人何尝不是卖车人的上游？因为修车人知道客户什么时候该卖车。你只是生态的其中一环，你看到更多的是你的下游，但你能控制所有的下游吗？你有没有想过，你也是别人的下游？很多衍生的东西，越往后越没有机会转化。

大量做广告投放，是想在这个品类中打出一个目的地品牌。比如原来我在神州租车时，就想做到让用户一提到租车服务，就想到神州。这样，我在前一两年的时候花五个亿十个亿去砸，但未来我只需要每年花一个亿就够了，因为届时我已经是目的地品牌了。

现在二手车电商也想这么干。但问题是，再怎么打，也打不死汽车之家，打不死赶集，打不死淘宝汽车，更何况，未来可能还有很多新玩家进场。

打不死会是什么结果呢？就像当年电商行业一样，小品牌死了一大堆，现在大公司是阿里和京东在斗，这时目的地品牌才会形成。

我觉得C端二手车电商，未来不应该只有流量平台这种做法。创业公司拿流量很难，就像当初那么多垂直品类电商平台，只有聚美优品等少数几个做成了。流量成本太贵，BAT随便切个分支出来都是赚钱的，而你的流量能从哪里来？

转型车商平台

在任何时候创业，你都要想清楚你的护城河和优势在哪儿。我现在做系统，是因为我觉得这是一条另辟蹊径的路。但我们也要想清楚，做B端的生意又该如何真正获得车商的支持。

不能否认，C端互联网品牌是有价值的。C端厂商会越来越切分市场，但机会也同时藏在这里。像京东，是用品类去切分，它从开始的3C自营，做到了现在的大平台。小米这几年又给了大家一个新思路——用人去切分市场。它通过手机聚拢了一群人，再做电视、手环、摄像机，之后还可能卖车，不断地做产品、增加黏性，专心做这群人的生意。这是小米的生意逻辑。虽然增长速度在减慢，但它已做出了自己的护城河。

做二手车电商，除非我们找到这种机会，否则做C端很容易变成炮灰。我认为，要做，就专门做一个共性人群，把他们的画像做清楚，然后根据他们的特性做产品，即用低成本聚集流量，否则我就不会做。我觉得，如能通过社群、单品，锁住一类人群，再把品类做得很丰富，这会很有意思。

今年8月份，我们把北京的店面撤掉，把模式进行了彻底转变。我们现在主要定位在交易服务上。我们现在其实是一个二手车交易服务平台，就像是B端的淘宝。在我们的平台上，连接了车商，以及围绕交易的各式各样的服务商，包括质保、放贷金融、媒体等。我们帮助他们完成交易，包括车商与车商之间、车商与客户之间的交易。

在车商这方面，我们会为各种类型的车商提供系统，帮助他们实现线上化运营。

当前二手车行业B端有18万经纪人，就是俗称的黄牛，全国有800多个车商（迈卡易、车王等独立门店），以及4S店、二手车经销商集团（30～40家）。它们都是未来参与二手车交易的主体。将来你会发现，经纪人向车商转变，车商向4S店、经销商集团转变，这是一个趋势，因为他们会越来越注意品牌形象。估计再过两三年，独立车商可能会达到3万家。

这几类车商特点不一样，层级机构的复杂程度不一样，所需系统的要求也不一样。所以我们做了两个产品：一个是“春牛”，针对小型车商、经纪人，我们也开发了财务资产管理、车辆管理、客户管理、营销工具等，同时包含了春牛微店系统；另一个叫“大风车”，是给大型企业做的完整电商平台，包括微店系统、采购管理、批发管理、ERP、CRM、营销、交易、财务、售后系统等。

这两个产品都是基于移动端的二手车商信息系统，它们的作用就是提高中间商的信息化程度，这样他们能掌握更多的信息，提高决策效率。车辆管理、交易管理、网上门店、销售线索、使用工具，都是模块化的，每台在售车辆都可以在上面对它进行管理，销售时在线点击收款，车就可以开走了。车商还可以通过它去算库存周转周期，以及每台车的利润；可以用它进行销售线索分配、跟进、评估，回访和管理客户。

我们为车商搭建自有网站平台，帮助他们分析投放效果。同样一辆车，以前车商要卖，要去58同城发一次，赶集网发一次，汽车之家发一次，现在不用，你输入信息，一键发布就好了。而且我会把车辆口碑、监测报告这些东西都告诉他。我们会把网络上每个车型的原始评价抓取过来，供销售参考。

支付服务是关键，需要安全、便捷的途径。我们的支付系统已针对产业特点进行了适配，支持多次收款，可以快捷支付，也可以POS收款，同时支持微信支付和支付宝等。

这些都搭建完了，就该给他们做对接服务、构建生态了。我们已和200多家金融贷款公司合作，在我们现在的平台上，金融、媒体分发、估价信息服务、物流等都连接了起来，一起为车商提供服务。我们现在还做了质保产品，为车商提供背书，已经在四个城市试点。我们的质保产品比较有意思，每台车的价格都是不一样的，因为我的车都做过检测，按照检测结果定价，而不是说只要是帕萨特就都是一个价。——整理/本刊记者 汪晨