杂志汇中国自行车

文 余海峰

中国自行车产业经过数十年波澜壮阔的推进，目前已经成为全球业界最大的产业，产量、出口量均超过世界总量的6成，2013年我国自行车总产量8 201辆，出口5 695.3万辆。而促成产业发展到如今这个规模的原因大致上有以下几个：一是中国自行车产业的历史传承，为产业持续发展奠定了基础。中国拥有全球最大的劳动力市场，有最完善的产业链，有200万富有经验的技术工人大军，这些不可复制的条件，使得中国产自行车成为世界市场的主力军。二是大批台资企业的融入，带动了大陆自行车品质全面提升，企业面貌焕然一新，员工素质不断提高，台资企业的进入，还引来了国际知名品牌，使中国自行车产业进入国际化分工的进程提速，成为国际自行车产业链中一个重要的组成部分。三是中国自身市场的需求量增大，尤其是近年来，随着国际上自行车骑行文化之风朝向中国蔓延，带动了国内自行车需求向休闲、健身、娱乐方向发展，自行车也从单一的代步功能向更广阔的领域拓展。另外随着各地非机动车道、自行车专用道、环湖和环山自行车道的建设、城市环境的改善，使自行车人口不断增加，自行车消费量不断提升。

自行车产业的发展与社会文明是同步的，中国近三十多年的高速发展应该是对自行车产业的健康运行起到了推波助澜的作用，而人民生活水平和人口的素质提高也起到了关键作用。

然而，正是由于三十多年的高速发展，产业需要经历一次又一次调整，更需要不断反思，只有这样才能筑起一个坚实和宏伟的产业大厦。通过调整才能够发现许多发展中的问题。

目前中国自行车市场存在的主要问题至少有以下这些。

问题一
低价竞争，让部分企业过早、过度地消耗了实力。

上个世纪，大家认为造自行车辛苦赚钱难，不如做别的行业。拿上世纪80年代的自行车和眼镜作一番比较：一幅眼镜，材质再怎么高档，工艺再怎么讲究，它也就是那么点零件的组合：2块镜片，1幅镜架，商店里眼镜的零售价平均在200~300元。笔者看到过一个数据，说眼镜的成本只占零售价的10%~30%。而与眼镜零售价格相当的自行车有三百多个零件,大小生产工艺达七八十种，耗费工时数小时，这样的产品（以标定车永久PA-17型车为例）毛利只有几元钱。这种存在于上世纪的产业状况到今天已经大大改变，前几年一些知名品牌的自行车产品毛利甚至达到30%~50%以上。从赚钱难到好赚钱，这是市场迅速扩容的原因之一，一些企业抓住时机抢占市场，工厂增产，城市开店，自行车产品风生水起，好不热闹！
去年和前年对一些企业来说可谓是“开店年”，为了达到扩容指标，企业可以一天在某一地连开 30家门店，一条路上可以出现四五家某某品牌的专卖店。

开店可以成为一支强心剂，在企业的销售报表上会出现某某地区大角度飙升的红色箭头。然而，市场就这么大，购车人就这么多需求，买了东家他只能放弃西家，于是有的企业不得不使出最后的“杀手锏”——降价。价格战其实就是企业火拼的表现形式，一种初级的表现形式，说其初级是有根据的，看一看欧美市场走过的路，我们就会明白，原来现在相对成熟的欧美市场，也曾走过价格战这条不堪回首之路。

当然有的低价竞争还来自于企业自身需要，比如清库变现、换型号、减负等原因，产品尽管便宜卖了，但流动资金有了，留得青山在，不怕没柴烧。也有的企业因为支撑不下去，到了清盘时刻，也会加入减价大军。

自愿也好，不得已也罢，低价促销其实是企业都不愿见到但又不得不为之的事，一些人士都会不食人间烟火般的对低价竞争进行深恶痛绝地谴责，但企业却反唇相讥：谁不想卖高价！

价格战的结果是，很多企业产品毛利又趋于下降，有的到了3%，有的甚至出现亏损。按照市场竞争优胜劣汰法则，低价竞争以后会淘汰一部分撑不下去的企业，让他们出局。同时让一部分有实力、有能力的企业越做越大。低价竞争也会让消费者得到实惠。但是低价竞争是一把双刃剑，它会导致企业对品质、研发、服务方面的松懈，最终让消费者蒙受损失。

看到很多对低价竞争现象进行抨击的观点，也有对低价竞争企业进行谴责的，但我认为，低价竞争是不以人的意志为转移的，一旦形成“风气”，多数人只能顺流而下。如一些企业本来没有促销计划，无意降价，看到别人都在“促销”，最终抵挡不住大势，违心地“随波逐流”了。我认为解决价格战的办法还是要依靠市场规律的力量，要借“市场之手”来完成。靠一个行业、产业同盟和声明约束是很难奏效的。

我们也发现，在一片低价促销的呐喊声中，只有少数企业始终没有随波逐流，守住了底线。因为它们对产品有自信，因为它们相信消费者的眼光，也因为能它们舍小利图大谋。他们用冷静的态度看待狂躁的市场，它们把主要精力投入在苦练内功上。它们坚信，市场终究会恢复理性。到那时，这些养精蓄锐的企业才会拔剑出手。可以判断，未来是属于这些企业的。但愿随着市场不断成熟，这些理性的企业越来越多，最终理性一定会胜利！

什么是品牌？这个问题并不深奥，用朴素一点的话说就是，你被中国大多数消费者接受了，你就是中国品牌；你在世界上具有很高知名度了，你就是国际品牌。目前阶段，中国产品鲜有国际品牌，说明别人对你还没有认可，你的知名度跟国际大牌还有相当差距。建立品牌需要实力，更需要时间。有些OEM工厂认为自己长期做代加工，具有相当研发和制造实力，应该离顶级世界品牌距离很近了，其实不然。笔者观察到，像美国几个品牌，虽然把大部分产品发到中国国内来做，但他们手里仍然保留了几个顶尖的产品和项目，这些项目短时间还没人能逾越。另外，通过观察、比较发现，国外大公司不论在设计实力、营销理念、对产品的理解方面，都明显高我们一截。即便是在与合作伙伴的交流中，他们也只是透露出了一部分可以共享的内容，你若想走进他们的研发部门或关键生产线看看，那绝对是不可能的。

当然，我认为品牌的确立最缺的还不是以上这些，而是时间，我们要做的是尽可能缩短这个时间。

中国人开拓国际自行车市场的时间并不算晚，但意识到要在世界上创建自己的品牌的时间却很短。比如当年我在凤凰自行车公司工作时，曾经参与为日本公司订制自行车，这家日本公司的老板50岁才开始创业，因掌握了一些市场销售渠道，生意局面就打开了。而凤凰自行车已经有五六十年的历史，但当时凤凰产品在日本没有合适的销售渠道以及知名度，导致了中国老品牌只能用OEM方式曲线出口。

几年前，朋友去日本被家人要求带一辆旧的自行车回国，家人还关照他不看牌子，只要是日本车就行。因为这种叫做“城市车”的日本自行车，具有轻便、防锈、网篮大而坚固、基本不需要修理的优点，即便是旧的也一样好用。而当我去天津时才得知，原来许多所谓的“日本城市车”产自天津某企业，这家企业在每一辆贴牌车上打上了只有自己才能发觉的暗标，被朋友带回来的日本车上就留有这个暗标。

令中国企业自豪的是我们有能力制造国际级的自行车，令中国企业着急的是我们缺少世界级的品牌。

几年前曾经有一段时间，在一些中小城市、在农村地区，傍名牌车、仿冒车屡见不鲜。有些企业甚至把仿冒产品搬到展会上，与被仿冒产品同台亮相，争抢客户，直至被察觉、被取缔为止。

有人曾在我面前毫不掩饰地说，他们企业的产品最大的亮点是仿造，尤其能仿造国内最好的品牌。其产品甚至在公开场合打上仿某某某型，幸亏几年以后这位仁兄的企业销声匿迹了，也许这是邪不压正的结果，说明主流市场还是有公理的。

不过近年来，市场的仿冒之风并没有偃旗息鼓，而是以各种方式存在着，它们或是打一枪换一个地方，或是改头换面反复现身。一些大企业虽然年年打假，四面出击，依旧难以根治顽疾，仿冒产品如“野火烧不尽，春风吹又生”般地活过一年又一年。我们杂志编辑部几乎每年都会收到这方面的法院判决信息。

仿冒成本很低，打假成本太高，这或许是一些企业忍受任人仿冒的原因，这个成本中除了经费，还要包括精力、时间等。据了解，有些大型企业已经将打假列为公司运行的正常工作，有专人负责。而一些实力稍弱的企业却做不到这一点。

可以这样认为，国家的相关法律尚在完善中，目前对于造假者的制裁还未能达到令其今后不敢作假的震慑作用，这是我们和发达国家的差距。但是仿冒的危害确实十分严重，甚至严重到影响行业发展的地步。要扭转这个局面，不仅需要提高全体民众知识产权保护意识，还需要完善相关法律制度，去建设一个人人拒绝仿冒，整个社会没有其生存土壤的环境。

自行车产业的发展要依靠不断地创造和革新，对于知识产权的保护客观上就是要营造这样一种创新的氛围和环境，如果缺少这个环境，我们只能长期在一个层次较低的水平上徘徊。

自行车发源于西方，而中国目前成为了自行车最大的生产国和消费国。近几年随着中国自行车消费由单一的代步向代步、休闲、健身、运动方面转化，很多国外品牌自行车不断涌入中国，使得我国自行车进口量不断增长。未来中国自行车市场将乘势不断变化，不断提升。然而，中国与世界其他国家的情况存在着一定的差别，未来走什么路，发展到什么程度，并不一定会完全按照西方的轨迹。我们应该对此有充分的认识。在世界崇尚环保、健康这个大背景下，我们将会走一条符合中国特色的自行车产业发展之路。在此笔者不想妄自预测未来，只想就一些已经发生的事情谈一些看法。

1人力成本的优势渐行渐远

自行车业原本是劳动密集型产业，由于人口众多，所以自行车产业在中国占有制造优势。中国劳动力便宜，与欧洲国家比就更有优势。我在奥地利ATM自行车公司参观时曾询问过公司姓陈的老板（华裔),她说公司除了支付每位员工正常工资以外，还需要在员工一年寒暑两季休假时给付双倍的薪水，让他们在休假期间有足够的零花钱消费，欧洲劳动力价格普遍比中国高8~10倍。所以同样品质的自行车如果出自欧洲企业，它的价格一般会比中国产的高出8~10倍。便宜是中国产品的最大亮点，而这是建立在劳动力众多，工资水平较低的基础之上的。

随着社会工资的提高，劳动力人口减少，劳动力的成本近几年出现明显上升趋势，由民工潮变成民工荒将成为必然趋势。因此依赖人口红利的增长模式将越来越难以为继。宁波一家自行车零件企业前几年拥有1 200名员工，由于公司大量运用自动化设备，一线操作工人数量逐年减少。去年公司在产值持续增长的情况下，人员却比往年减少近一半。

已经有一批台资、日资企业受到中国大陆劳动力价格上升的影响，陆续转向劳力价格更低的东南亚、印度等地办厂，这为中国自行车产业未来的发展带来了不确定因素，人口红利会越吃越少。

2 产业集群分布合理，特色基地遥相响应

虽然人口红利减少，但是中国大陆自行车产业在全球的重要地位至少在近十年内不会被撼动。理由是中国已经拥有世界上最完善的产业链，在天津、广东、宁波、昆山、平乡等地形成的产业集群，不仅完全可以自成体系，配套生产各种型号、档次级别的自行车，还可以相互呼应连接，甚至可以在引进少数关键部件，生产世界一流的自行车。由于产业受到当地政府支持，使企业的实力不断增强，产品成熟度越来越高。

另外中国自行车行业特色区域也在不断发展壮大，目前已有陆渡、黄岩、沂南、平乡、芦台、王庆坨、静海等7个自行车和电动自行车特色区域，涵盖了天津、江苏、浙江、山东、河北5个主要产区。

3 内需不断增长，内容不断翻新

近几年，国内自行车消费量一直在2 500万辆上下波动，但这看似平稳的市场消费却蕴含着质的变化，那就是运动、健身车比例的增加。这一现象折射出自行车在功能上的变化，简单的代步功能已经不再是自行车的主要用途。另外自行车进口量的增长也反映出内地消费开始走向高端化，以往只能在发达国家或竞技场上看到的品牌，在国内也可以经常看到。笔者甚至在家门口看到过骑着意大利Colnago（梅花）自行车的行人，要知道，这辆看似普通的自行车，价格至少在人民币10万元以上。

一人多车的情况已经不再新鲜，经常用自行车锻炼、旅游的朋友现在一人拥有几辆自行车已不罕见，他可以根据上班、购物、健身、旅游等不同用途或是天气变化，选用不同类型的自行车，如城市车，山地车、折叠车等。

在自行车的潜在功能被不断挖掘之后，已经出现一大批最时尚、赶时髦的骑车人，其中有大中学生，也有收入比较稳定的公司白领，更有追求健康的富裕阶层。这个圈子里的人们现在不再比谁的轿车高级，而是比谁的自行车更高档。预计未来这种情况将继续蔓延，自行车会被越来越多的人接受。

自行车消费市场的这些变化带来的结果是，虽然自行车销售总量仍保持稳定，但营业收入却在不断提高。其中普通低价自行车销售的萎缩也是不争的事实。一位前几年靠做低价自行车致富的朋友反映，公司近几年的情形每况愈下：由于产品品种单一（受到技术实力的影响，他们只能生产500元以下的车款），流水线开工由原来的早中两班制改成单班制，现在连单班也不能确保正常，只能开开停停。

回头看看这几十年中国自行车产业运行的轨迹不难发现，我们正在从低级走向高级，从青涩走向成熟，这是符合一般规律的发展路线。中国自行车产业应该有其骄傲的资本，应该在世界上受到应有的尊重。自行车产业已经毫无疑问地成为朝阳产业，这跟几十年前围绕此问题争论不休的状况已经大相径庭。环境变了，认识升华了，接下去就是如何干的问题了。

与业内专家探讨未来时，专家们都认为，未来可以做得更好，怎么做？下面不妨和读者讨论一下。

1 把对市场份额的追求转到对客户需求的研究上来

市场往往会陷入一个个怪圈，一旦发现有新品好卖，就会出现一哄而上的局面，原先应有的利润空间被迅速压缩，到最后变得无利可图。但我们相信，随着时间推移，市场变得越来越成熟，这个怪圈将渐渐消失。就拿苹果牌手机来说，在苹果1代，苹果2代时期，我还真见过仿冒的，现在有了苹果6代，谁还能仿冒？这说明“真苹果”战胜了“假苹果”。

战胜“假苹果”一是需要“真苹果”的那种压倒一切的能力和实力，二是消费者的支持。虽然产品不同，但是消费属性相同，自行车未来的发展也需要我们对消费者的潜心研究和高度负责。未来在市场上赚钱，不能再靠扩张，抢地盘，而是要研究消费者。苹果在小小的手机里面装了一个“办公室”、装了一个“社交网络”、装了一个“大卖场”、装了一个“大剧场”……人们生活、工作、社交、读书、看剧、旅游等等，都可以在手机上完成。手机，已不再是原来意义上打打电话、发发短信的通讯工具，而是一个移动互联网的终端器，因此“手机＂变得无所不能。增加生活消费的软件，东西越来越多，功能越来越强，这就是对消费者悉心研究，对功能无止境的开发的结果。这个结果是在市场上战胜对手的法宝。自行车功能开发的大门已经打开，任何想象都可能变成现实。

今天的自行车已经不再仅只有代步这样一个简单的功能了，就如手机不再仅仅用来接电话一样。休闲、健身、旅行等功能的延伸，为自行车开创了广阔的未来。我们的目标就是要把消费者的梦想变成现实，要引导现代生活，让世界变得更精彩。

参观过2014年中国国际自行车展览会的朋友一定不会忘记，展会上自行车装备的展区格外火爆，跟前几年装备的地位大相径庭，从这一点上可以看出，如今自行车装备的销售大大升温。头盔、骑行服、眼镜、手套的利润有多少？据了解，它的利润完全可以与整车的销售利润抗衡。

几年前，浙江的一位自行车运动员挂靴后开了一家自行车店，可没有多久又转而开了骑行服工厂。没想到的是，骑行服生意居然越做越大，产品批量出口，工厂一遇外销单子就要加班加点，现在国外要举行自行车比赛、开运动会都会请他供货。听说自行车装备的利润远比自行车整车要高，毛利率一般都在50%以上，有些品牌产品甚至可以达到翻几倍的利润。上海的一家自行车公司除了做整车以外，还生产运动服、骑行帽、手套等骑行装备，这几年销售稳步上升。骑行装备的热销其实反映出自行车市场发展的一个趋势，即自行车功能的延伸。自行车销售门店也由原来配一件雨衣、一把锁的简单配件供应，转变为装备、整车各占半壁江山的局面。好马配好鞍，自行车装备成了一部分消费者必备的骑行用品。

3 将一人多骑变为现实

在单一的代步工具时代，自行车也许只需要一辆就够了，而在自行车普及率最高的荷兰，其城市人均自行车拥有量竟然大于1辆。扣除一部分不愿骑车或不能骑车的人，可以推断出，在荷兰一人拥有几辆车的人很多。事实上，对于一位骑车爱好者来说，一人拥有几辆自行车的情况确实合理。比如他可以拥有一辆城市车，用于上下班；可以拥有一辆折叠车，放在后备箱里；可以拥有一辆DIY山地车，作为长途骑行用等等；甚至还可以拥有一辆精品自行车，在关键的时候彰显自己的“身价”。这就是理想中的“专车专用”。随着中国人居住条件的日益改善，这种一人多车的情况会越来越普遍。

一人多车为自行车制造者提供了极大的发展空间，按目前年度内销 2 500万辆，市场拥有量3亿辆的规模估计，如果一人多车成为趋势，我们的市场需求至少会增加50%。

我们在国内习以为常的销售模式，到了国外也许会变得不可思议。我在欧洲一家自行车工厂曾经看到这样一个场景，工厂所谓的装车流水线其实是不动的，挂在架子上的自行车不是为了流动方便，而是为了安装需要。一件车架在架子上慢慢被装成一部整车，其用时很长，有时甚至需要几天时间，期间工人却在不紧不慢地按不同的订单要求配置不同的零件。我们形象地把这种装车过程叫做“人动车不动”，而国内的流水线一般都是“车动人不动”，装车速度以秒计算。原因就在于，欧洲市场卖车一般需要按照客户要求特别安装，一个专营店一年能卖几十辆车已经可以保本，卖掉上百辆车那就会赚得钵满盆满。

欧洲自行车年销量只是我们的一个零头，但由于价格昂贵、利润高，这个零头却足以养活整个产业。这其中最大的原因就是个性化的消费市场。个性化为产品带来丰厚的利润。

拥有个性化需求的消费者在国内也越来越多，为了迎合这一需求，在一批台资和外资企业的带动下，国内也出现了能满足市场的个性化产品，当然，其获利空间也是十分可观的。市场上DIY自行车越来越多，很多企业已经能够承接DIY消费订单，说明市场确实在变。

萝卜白菜，各有所爱。面对中国这个大市场，我们完全有可能针对新的需求推出可供市场选择的特色服务。同时借鉴国外成熟市场的情况，努力培育高端市场，打开各个市场空间，这样可以避免在同一层面的决斗和厮杀。

坚持走自己的路，不为旁物所动，是未来取胜的关键。如果为了眼前的利益，卷入价格战的决斗之中，必定大伤元气，没有未来。

自行车在中国已经从十几年前的单向出口变成了双向进出口，进口的基本都是国际一流的品牌，这就告诉人们，国内市场已经不再满足于国内产品，追求新潮的眼光可以把目标定位于全球。中国的生产、消费在同步升级，这跟其他行业产品没什么两样。说明中国还只是自行车生产大国，不是强国。

和国际大牌自行车相比，我们在产品设计理念、制造工艺、管理手段、品牌包装上存在明显差距。尽管许多工厂也给这些国际品牌做OEM，但人家只是将一部分中低端的型号发给我们加工，高端乃至顶级技术则牢牢掌握在自己手中。我们要缩小与他们的差距，并非一朝一夕。

中国的市场环境正在发生明显的变化，这种变化必将为企业朝成熟健康的方面发展奠定基础。尤其是在技术、工艺、产品结构、材料等方面，我们都有很多东西需要研究改进。一个能让别人记住的品牌必定是一个极具个性化的品牌，个性化的基础是建立在自我完善、自我发展之上的。

未来自行车将会朝什么方向发展，哪些产品会引领市场？这是许多企业一直在思考、探索的问题。其实从这几年发展情况看，企业对市场的引导是市场发展的原动力，根据市场需求不断开发新品，市场才会持续注入新的生命力。笔者认为，自行车的发展将主要会在功能、材质、款式等方面提升。未来自行车是一个不断变换的概念，是我们现在难以预料的。

自行车过去是一种代步工具，未来代步功能仍将是主要的功能，这一点是毋庸置疑的，当然在此功能之外，自行车的功能不断延伸，其中约有一小部分将成为诸如健身、运动、旅游的必需品，因此我们对于代步这个基本功能决不能忽视。而代步工具也会不断地发展提升。自行车的销售模式也在与时俱进，销售的方式将呈现百花齐放的态势。