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Abstract

Shanqi Held 2016 Business Conference

Dec. 9, 2015, Shaanxi Automobile Group Co., Ltd held 2016 Business Conference in Xi’an, Shaanxi province. Themed as “Completing Transform, Focusing on Segment Markets, Caring for Customers and Enjoying the Future”, the Company reviewed the business operation of 2015, and introduced the develop plan for 2016. In conjunction with the conference, Delong X 3000 tractor and upgraded X 3000 Golden version were launched.

2015年12月9日，陕汽重卡2016商务年会在西安召开。会议以“强转型、耕细分、系客户、享未来”为主题，介绍了陕汽2015年的经营情况以及2016年的发展计划，陕汽进军牵引车市场的力作，德龙X3000升级版车型X3000黄金版同期发布。

深耕细分市场

2015年，受经济转型、GDP增速持续放缓、固定资产投资增速大幅下滑、房地产低迷、物流运输业萎靡等多重因素的挤压，国内卡车市场遇到了近几年以来最大的一次重挫，尤其是自卸车市场，下滑幅度超过70%。

在这种极其不利的环境下，各家卡车企业都在谋求转型，陕汽也一样。陕汽提出了“客户导向、细分市场、强化转型、服务超越”的工作方针，其核心方向便是产品结构调整和品系化管理升级创新。要向物流运输行业专家转型，向细分市场精准营销转型，向大客户、行业客户营销转型。陕汽将重卡市场分为31个细分市场，有针对性地成立港口牵引、危险品运输、公路自卸、快递、冷链、专用车等项目组，并重组目前的组织架构，在区域总经理下，设立牵引、自卸、载货、专用产品业务经理，培养专家型人才。稳步推进分品系营销，做强细分市场。“以前陕汽的产品经理主要按区域划分，他知道所辖区域内所有车型的情况，但对每一款车型都没有深度研究。现在，我们按车型来划分，一位产品经理研究一个车型，他对该产品在不同路况下采用什么配置、各有什么特点，都必须非常清楚，从而把细分市场做精、做专、做透。”陕重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝说，“经销商也要按品系签约，对不同的车型成立独立的团队，进行专业化营销。”

在区域市场上，陕汽通过深耕终端，挖掘细分需求，在物流发达区域发力，在济南、石家庄等区域的销量大幅提升，在广州、宁波等地也实现了销量强势突破。

2015年陕汽产品结构调整，牵引车销售占比超过60%。X3000上市表现突出，销售突破5 000辆；新M3000 6×2牵引车销售过万辆；载货车同比增长300%，销量达到4 000辆，份额提升2.5%。周银朝说：“陕汽向来是一个以工程车为主的卡车企业，但通过2015年以来的调结构和产品转型，牵引车国内销量已经从前2年30%多的占比，提升到2015年1-10月的63%，最高时更是超过70%；而自卸车从以前的50%以上销量占比，降低到2015年1-10月的16%。”

做服务型制造商

陕汽对于重卡行业宏观环境给出5大趋势判断：第一，重卡行业需求总量进入平稳期，结构调整，物流发展；第二，法规逐步完善，对细分市场产品的营销提出更高要求；第三，相关行业发展分化，客户结构及类型发生较大变化；第四，客户专业化程度增强，有年轻化趋势，文化教育程度提高；第五，互联网对行业、企业及营销的影响更加显著。

面对2016年，陕汽控股董事长袁宏明认为，市场形势同样不容乐观，2016全年重卡行业销量有可能持平或者微增。“2016-2020年，重卡市场的年需求量将稳定在50万～60万辆水平。”袁宏明说。

2016年陕汽计划营销总量达到7.2万辆，其中牵引车3万6 500辆，载货车1.2万辆，自卸车1.4万辆，专用车5 000辆，燃气车4 500辆，其中X3000要销售1万辆。产品结构调整，品系化营销管理升级创新，研究把握市场趋势，提升细分市场营销策划能力，开发集团及行业大客户，销服一体化协同，抓住终端客户，成为2016年营销核心方向。

不仅如此，陕汽还提出了“客户导向、服务超越、聚焦主业、协同发展”的2016 年服务方针。袁宏明表示，新常态下，客户对服务的要求越来越高，陕汽要进一步深化服务型制造理念，和客户建立更紧密的关系，做好面对面的服务。“以前陕汽更注重区域服务，而没有把服务与客户的需求变化很好地结合起来。”袁宏明强调，“如果客户不满意，那么我们提供的服务，不论是有形的还是无形的，都没有价值。”

2016年，陕汽将更加注重终端客户，关注客户的服务体验，通过产品与服务、线上与线下相结合的方式，为客户提供整体解决方案。“只有实现销售服务一体化、抓住终端客户，深挖客户需求，才能把握趋势，获取市场高收益。”周银朝说。

“十三五”陕汽要做大商用车，做精专用车，做强零部件，培育新的增长点，实现可持续发展。到2020年，陕汽目标实现生产各类汽车25万辆以上，销售收入突破1 000亿元，进入国内重卡第一梯队。

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