杂志汇商用汽车

一汽在中国汽车工业中的历史地位，决定了解放必须坚守住自主品牌最后一块阵地；复杂多变的市场环境和竞争格局，又要求解放进行从内到外的全面重塑。

坚守与重塑，看似一对矛盾的主题，成为了解放2016年及“十三五”期间的关键词。

Abstract

FAW 2016 Business Conference Held in Chengdu

FAW held the 2016 Business Conference on Dec. 22, 2015 in Chengdu, Sichuan province, on which a variety of market-oriented communication strategies were publicly announced. The main themes—increasing product competitiveness, promoting market capability and rebuilding the image of New FAW—are the most important message delivered by the conference.

坚守

纵观当前中国卡车行业的发展态势，对外合资合作已成主流，唯有解放逆流而上。这其中有机缘巧合，也是历史必然。支撑解放坚守的除了一份沉甸甸的历史责任，还有解放对于卡车核心技术的掌控和积淀。

2015年12月22日，解放在4大基地之一的成都举行2016商务年会。会场外，来自不同基地生产的50多辆展车一字排开，场面堪称壮观。这些展车包括了牵引车、载货车、自卸车以及专用车产品，高、中、低档，重、中、轻型一应俱全。数量庞大的展车以及丰富全面的产品线，似乎是在告诉外界，解放依旧是中国商用车行业的老大。在这些产品中，有主打中高端市场的平地板JH6，有全面升级的J6P领航版，有采用低车架设计的大容积载货车J6M，以及针对各细分市场推出的各类专用车。

从全球卡车行业发展趋势来看，唯有掌握核心技术的企业最终才能成为市场领导者，目前国内重卡行业的市场格局也有力地验证了这一点。这也是解放多年来一直坚持技术领先策略的重要原因。

解放是目前国内为数不多同时拥有发动机、变速器、车桥3大总成研发制造能力的卡车企业。在产品展示区，解放展出了锡柴、大柴道依茨的轻中重型柴油机，一汽解放变速箱分公司生产的12挡手动和AMT变速器，以及车桥分公司生产的重型车桥。其中，锡柴展出的2款奥威柴油机代表了解放在动力总成研发方面的最高水准，一款为CA6DM3国Ⅴ产品，排量13 L，最大功率可达368～405 kW，另一款为CA6DL3国Ⅵ产品，排量9 L，最大功率272 kW，2款产品的B10寿命分别为150万和120万km。

凭借着深厚的技术积淀，2015年解放率先提出了“发动机、变速器、驱动桥10万km长换油，轮端50万km免维护”以及“3年不计里程”的保用标准。据一汽车集团公司技术中心副总工程师吴碧磊介绍，2016年解放将推出18类、66款新品。全面拓展JH6及领航版车型，推出4×2、6×2领航版牵引车、8×4领航版载货车等重型产品，以及J6L、J6M中型领航版产品。将搭载13 L发动机的J6P产品推向市场。投放山区版、寒区版、南方版等产品，满足细分市场个性化需求。

重塑

不管市场和竞争环境如何变幻，都不能动摇解放对于品质、技术、创新的坚守。而对这份执着与坚守的最好回报，就是来自市场各方的认可。

2015年，国内经济增速放缓，需求大幅下滑，中重卡市场需求74万辆，同比下降25%，在如此背景下，解放中重卡销售12.8万辆，占据行业份额17.2%，同比上升0.5%，并实现了备品销售额18.7亿元的历史突破。

客观地说，解放2015年交出的成绩单放在行业还算优秀，但从一汽集团和解放自身来看，并没有完全体现出应有的实力。一汽集团副总经理董春波这样评价解放2015年的表现：完成了集团制定的必达指标，但份额没有明显的提升。解放的装备水平在自主品牌中排名第一，做到了技术领先，品质指标提升明显，总成优势明显，但在市场上并没有完全体现出来，其中的主要原因就是对细分市场把握不够。

情况也的确如此。在当前不利的市场环境中，细分市场尤为重要，但很多细分市场机会往往稍纵即逝，要想抓住，必须具备超快的市场反应能力，但这恰恰是解放的传统弱项。对此，一汽解放汽车有限公司党委书记、常务副总经理胡汉杰用“船大难掉头”解释了解放市场反应速度慢的原因。

作为一家拥有悠久历史的大型国企，解放在生产、研发、销售方面拥有完备的内部组织架构，其好处是保证公司运营规范而稳定，其弊端是层级过多导致效率下降。为解决这一问题，2015年8月一汽集团技术中心成立产品策划部，解放公司则成立产品管理部，通过组织架构的调整，形成协调效应，缩短研发与市场的距离，提升市场反应速度。此举的效果立竿见影。从2015年9月以来，凭借快速的反应速度，解放表现抢眼：根据用户对于大功率、舒适性需求，推出了J6领航版和JH6产品，市场反馈良好；通过对能源细分市场的准确把握，在供暖季来临之际抓住了河北、山西、山东等运煤市场机遇；通过与大型快递公司开展合作，抓住快递市场高速增长带来的机会。

基于对宏观市场环境分析并结合自身情况，2016年解放制定了稳健的销量目标：总销量15.51万辆，其中，中重卡销量13.71万辆，份额18%，提升0.8%；轻卡1.8万辆，份额2%，提升0.5%。一汽解放有限公司营销管理部部长兼一汽解放汽车销售公司总经理荆青春认为，2016年的增长将主要来自零担、快递、危化品等细分市场，解放的增量将通过牵引车和载货车来完成。在营销策略方面，2016年解放将通过精准营销手段，搭建产品、金融、服务、车辆管理4个平台，围绕大客户推出5个行业物流解决方案。此外，针对出口薄弱问题，解放组建了海外事业部，重点围绕10个海外市场，强化产品策划和服务保障能力，提升海外市场销量。轻卡是解放新的业务单元，同时也是新的增长点。一汽解放青岛汽车有限公司总经理王瑞健表示：2015年解放轻卡销量1.3万辆，2016年目标为1.8万辆，力争2018年做到5万辆，2020年进入行业前五。

本次年会，胡汉杰在工作报告中和媒体见面上反复提到一句话：“重塑新解放”。所谓重塑,是指通过“技术领先、质量制胜、成本优化、营销变革、绿色发展”等6大战略，打造一个“更加快速、更加可靠、更加周到、更加领先、更加有活力的解放。”他认为，解放的发展不能只靠规模，更应该靠技术和质量。在营销层面，应当从价格战转向卖服务和解决方案。“如果过去是卖捷达，现在就是卖奥迪，规模虽小，但利润更高。”

按照解放发布的“十三五”规划目标：2020年解放中重卡市场份额达到20%，轻卡市场份额5%。毫无疑问，在市场需求没有明显改变的情况下，实现这一目标对于解放而言极具挑战。对此，一汽解放汽车有限公司总经理许宪志表示：“解放是一汽的根，一汽集团将全力支持解放发展。”