有序竞争 出口方可持续
稿件来源： MEGA 姜磊 整理：杨晓勇 程巧丽
2015年的土耳其展期间，我走访了YUKI，KUBA，ASYA，ARORA等等客户，通过对于这些土耳其当地客户的采访，以及土耳其市场几个老朋友的了解，结合锂电自行车目前在欧洲市场、电摩在东南亚市场的销售情况，我们不难看出，2015年中国电动车出口危机潜伏，风险控制能力和客户的稳定性，成为出口企业重要的也是必要的能力。而如何规范中国出口企业的竞争秩序，创造良好的竞争氛围，则是出口领域长远发展的关键。
土耳其市场乱象和增量前景
土耳其最为中国电动车出口重要目的地，市场集中度高。中国企业在土耳其竞争混乱，为很多从事电动车出口专业人士所诟病。土耳其市场的竞争乱象，有其复杂的原因，但不难看出的是，土耳其的进口商正在逐步走向成熟，一些大的客户正在试图扭转过去的经营思路，这当然包括产品进口的选择方面，其中一些大型进口商，对土耳其电动车的前景充满担忧。
土耳其06年以前曾经拥有两轮机动车60多万台的年销售量，因为政策层面的变动和次贷危机的影响，今天的销量只有20万辆，应该说市场增长空间是巨大的，为什么除了YUKI，大多数进口商将电动车产品线的进口比例保持在两轮车的三成，进口商普遍对政策和市场前景充满担忧。
主要影响土耳其电动车增长的原因：
1. 政策多变影响；
2. 多项选择，中国制造企业与当地多个进口商同时合作；土耳其本土进口商选择中国制造供应商数量过多；
3. 中国供应商低价竞争策略，导致产品品质下降；
4. 土耳其里拉近期对美元贬值，进口商库存收紧；
5. 进入门槛不低，标准与欧洲同步，但市场管理混乱；
欧洲锂电自行车市场呈现“多元化”
对比土耳其市场，我们再来看一下欧洲市场。欧洲在锂电自行车领域，以德国、荷兰、法国、意大利为代表的传统市场比较稳定；而像比利时、匈牙利、瑞典等新兴市场呈现庞大的市场增量，是境外锂电自行车产品进入的机遇期。不过，即使在竞争秩序比较规范的欧洲，不和谐的声音依然传出，小部分中国供应商仍然沉浸在重要客户的争夺上，对新客户、新市场培育不够，“COPY”和“撬客户”依旧存在。
欧洲市场容量庞大，但未来几年，中国产品在欧问题也将逐步显现出来：
1. 反倾销在将来是个不可规避的问题；
2. 中国大品牌要立足欧洲，需品牌和产品双渠道运作；
3. OEM不代表放弃品牌运营；
4. 规范竞争秩序，制定我国供应商的竞争规则，才能避免自相残杀，落入价格之争，从而保护市场；
5. 欧洲经济正在走出困境，但美元增值对于欧元区是个挑战；6. 售后服务是长线运作的重要一环。
2013-2014东南亚屡创单笔订单奇迹但缺乏持久性
在2014年的出口数据中，东南亚单一市场单一客户的大额订单，让所有从事出口的电动车企业感到震惊，2014年底和2015年年初，众多企业扎堆开启东南亚市场。但东南亚市场的订单并不稳定，这种短期单一大订单并不持久，原因如下：
1. 电动车产品虽较早进入东南亚，但产品线仍水土不服；
2. 对比摩托车，电动车在该区域能否完全适用，并未得到周期性肯定，再消费空间值得拷问；
3. 地缘优势和进入门槛，让低价低质产品轻易进入，不利于大型品牌的拓展；即使进入，在价格和利润保持上，无法与贸易公司和中小企业竞争；
4. 短期大单产品进入，意味着进口商投机行为多于长线经营，低端产品将对市场的培养和稳定带来负面影响；
5. 与其他洲际区域同样的原因，东盟自贸区货币普遍对美元呈现贬值，对当地进口商的采购将产生阶段性影响。
海外进口商在中国供应商的选择上仍存局限
目前海外进口商，对于中国供应商的选择，也是剑走双刃，造成供需双方匹配不合理，究其原因：
1. 中国供应商制造水平良莠不齐，能够一致性供应的品牌需要大浪淘沙；
2. 低价虽然未必意味着低质，但对于该出口目的地，投机是否大于长线培养，能否提供持久的品牌支持和售后服务，是个问号；
3. 选择中国供应商，价格和品牌哪个更重要；
4. 对于中国供应商的考察，是合作前不可省略的关键步骤；缺乏了解，受骗几率上升；
5. 对于中国市场的了解。对中国供应商供应链、品质管理、流程管理、研发能力、产品线构成、产品改进速度和交货周期等等是否有深入了解；
是沙里淘金，还是找到专业机构进行咨询指导？
相信，海外进口商有自己的答案。
有序竞争是市场持久的关键
通过对三大市场和进口商对于供应商的选择上容易遇到的问题，我们做了的简要分析，可以看出，目前中国企业与进口商之间依旧存在着信息不对称的问题，除了少数几个大型进口商，大部分区域的进口商对中国电动车品牌经营情况，缺乏了解，反之，中国企业对当地市场也缺乏系统了解。信息不对称，仍然是造成合作的后续问题频现的重要原因。
无论在哪个区域，也无论是什么产品，低端竞争是要付出代价的，土耳其便是如此，当一些大型进口商进口货值达到一定程度，便会迎来扎堆的中国供应商寻求合作，报价更是屡屡创出新低；同样，在东南亚市场如果中国企业和当地进口商不能做好相关的保护措施，低价竞争会像病毒一样快速扩散，让中国产品很快的丢掉品质，也很快丢掉市场。
这一点在欧洲市场存在迥异，欧洲市场的规范性，一方面让中国产品的进入门槛提高，而且欧洲客户对于供应商的切换极为慎重，让中国电动车产品在欧洲市场的竞争普遍有序，市场倒逼企业来规范。
应该说，未来的市场在欧洲和北美，虽然美国市场目前对大轮径锂电自行车尚未形成大规模进口，但趋势正在形成，且北美市场的规范性，可以与欧洲比拟，甚至在产品安全性方面更加严苛，这让我们对未来的北美市场充满期待。
有序的竞争和较高的、合理的门槛，让中国企业的出口更具有挑战性，也更具有可持续性，这是良性竞争的重要前提，也是未来市场的必然趋势。如何培养有序竞争的氛围，单凭几家大型企业的自我约束还远远不够，能够通过协会组织形成规范的、奖罚有效的出口机制，才能逐步形成中国产品出口的良好竞争氛围，也才能让中国企业逐步告别低端竞争，形成自己的竞争内核。
