杂志汇中国商人

距妻子Faith（创始人）和我（联合创始人）不得不承认公司失败的结局并且将Pinipa即将关闭这一消息告知我们的工作人员、投资者和客户之时已经过去了一年之久。虽然从某种程度上来说，这算挺长一段时间了，但要用这段时间与我们已经投入了5年时间之久的公司永远说再见其实仍然非常困难。

我和妻子Faith两人同为这家企业的共同创始人。Faith在我们第一个孩子出生之后休产假期间开创了这一公司，因此这家公司对于我们来说就像是另一个孩子。虽然创立5年的企业仍然算是新企业（但毕竟不是初出茅庐），我仍然想将我们犯下的错误分享给大家，下次我们面对同样的问题就可以采取不同的做法。我希望这能对那些想要创立一家初创企业或者是正深陷初创企业“哀怨低谷期”的人有所帮助。

每当有朋友或者同事告诉我，他们想自己开创一家初创企业时，我就会一次又一次地对他们说，“如果你真的想创业，就让这成为你所热爱的事情。”

我说这话的口吻听上去近乎辛酸，但你必须是真的想要有所作为才可以有这想法。创立一家企业非常需要耐力，尤其是在你处于低谷期，或者是发现要获得增长力所需要的时间比你预计的时间至少要多两倍的时候。当风险或者赌注很高的时候，你需要依然对自己所做的事情坚定信念。

要专注于一个狭窄的市场并进行创新

就我个人而言，对于我们所做的事情，我原本的信念非常坚定，但是由于 Faith才是最初的问题发现者与负责人，所以我总是不断让自己接受她所提出的愿景。我从来没有真正体验到我们正在试图解决的问题，一直都是活在她的故事版本中。因此，当我们进入艰难时期并且开始质疑公司存在的必要性时，我发现很难用别人所热爱的东西来激励自己，让自己振作起来。如果我自己真正体验过这一问题，并且能够对客户保持同理心，那会更容易让公司继续下去。

你可能很容易就会陶醉在自己创业一战而成的幻想之中。不幸的是你可能忽略了这一点，对于创业领域，你所听到的通常都是那些成功的故事，你会幻想自己成为了独角兽企业成功故事中的一员，感觉整个世界都尽在自己掌控之中。

我们最开始产生创业的想法是在六年多以前。但是现在想起来，我不确定自己当时之所以兴奋究竟是因为要创立一家初创企业还是因为要做成一家初创企业。

当时我们以为有一个问题需要去解决，但我其实并没有把它真正看作是一个问题，更多的是将它看作一个机会。当时我们打出的吸睛热点在于颠覆管理咨询行业，这一行业在英国年均市值为80亿美元。如果我们能将业务推向全球，我们的业务市值可能会达到10亿美元。当时的我们就像其他许多创始人一样，相信自己可以成为独角兽企业中的一员。

有了一个实用的原型，面前又是广阔的发展空间，我们开始一心推进前进的步伐，开始进入产品销售阶段。不幸的是，首位客户的要求与第二位客户的要求有所不同，同样第二位与接下来的客户要求也不一样，依次类推。我们并没有尝试去解决一个明确的问题，我们只是在追求增长和盈利。

如果没有锁定一个明确待解决的问题，就很难找到一个明确的关注市场。从我们的前三位客户身上，我们找不到任何一致性。其中一位是面向全球范围的招聘人员、一位来自地区县议会、另一位则是零售商。因此，我们很难利用到这其中的任何成功元素，也无法将这些元素应用到产品之中。

由于我们的销售渠道太过宽泛，无法专注地在某个行业或模块投入100%的关注力度，这就使得我们很难给出合适的定价，很难传递出有针对性的营销信息。而当我们确实关注到某一行业时（在后期阶段），已经消耗掉了大部分的现金，因此也就陷入了生死存亡在此一举的境地。

我们的这一亲身经历足以说明，在早期阶段关注狭窄市场的重要性有多大，就像Facebook最开始所做的那样。如果时间可以重来，我们在早期阶段会全心关注一个行业或者那些有着类似问题需要解决的小部分客户群体，并利用从中获取的信息来优化产品，然后再进行销售。

不要仅仅面向你的家人和朋友验证你的想法

在想法验证方面，我们从一开始就犯了一个很大的错误。Faith在PPT线框图素材方面是专家水平，于是在她和我一起设计出原型应用程序之后，我们就将这一原型展示给了Faith业内的那些朋友们。他们对我们的作品给出了积极的评价，并对我们的创业精神流露出钦佩之情。

之后我们才体会到，其实这是因为人们都很友善，并且你提出问题的方式非常重要。我们当时并没有验证他们是否真的会购买这一解决方案，或者他们认为这一方案运用到他们的企业中是否可行。因此，这一验证环节得出的结论具有偏倚性，并且有些本末倒置，因为这成了测试应用程序的概念，而不是验证问题是否存在或者是否值得解决。

实现真正的产品和市场匹配之后才有全职投入的权利

之前认为，我们的产品实现了与市场的匹配，但实际上根本不是这样。

我们的产品原型得到了行业友好人士的积极评价之后，通过印度的一家外包公司构建出了MVP（最小化可行产品）产品。从MVP产品构建开始，我们就想办法拿下了第一位付费客户，一位企业规模的招聘人员支付了5000美元的费用来体验我们的产品。对我们来说，这就是市场验证，加上其他企业也流露出了想尝试的兴趣，于是我决定全职投入这份创业工作，暂时依靠我们过往的积蓄生活。

现在回想当时的情景会感觉有些疯狂。当时，我们夫妻二人赚了有五十多万美元，也就是说我们在银行里有些存款，并且这种财务状况下我们可以选择停下工作。我们放弃了原来稳定的工作和收入，开始全职投入创业工作，同时还要承担孩子的托管费用和房贷。我们的个人存款消耗速度也就够支撑6-9个月，在这之后我们要么实现了高额的收入，要么需要进行融资，要么就只能叫停。

在接下来6个月的时间里，我们马不停蹄，与当地一位开发人员一起对产品进行了重建，并设法与更多知名客户进行了试用合作。得益于客户的热情引荐，我们设法从Passion Capital（一家非常有威望的早期阶段风险投资公司）和几位经验丰富的天使投资者手中拿到了种子轮融资。当时，我们的私人存款额只够维持一个月的现金流了，我们真的做到了。

但实际上并没有这么简单。我们很快就意识到，最初的试用业务并非意味着我们的产品达到了与市场的匹配，于是我们开始再一次进行产品设计。这一次，我们聘请了一位用户体验设计师来帮助我们，其实如果我们有更多经验的话，我们早就该这样做。

现在说来简单，但在当时可能很难分辨你的产品到底有没有实现与市场的匹配。需要留心的关键一点就是，如果产品消失，你的客户会作何反应。如果他们离不开你，你可以确定他们从这款产品中获得了真正的价值。

产品第一，销售第二

这一条适用于所有产品，但对于企业客户来说尤为重要。简单、美观、设计精良的单用途应用程序可以在大型企业团队中实现良好运作。但是，当你将初始用例扩展到更为广泛的企业销售层面后，企业会迅速确定其他新的供应商，以实现与自己采购流程和技术要求的一致。尤其是如果你们的费用超出预算门槛，像信用审查、财务报表、业务案例、预算周期和公开招标等采购要求可能会严重拖延企业销售进程。此外，你还必须进行技术和安全评估，这通常与SAP或Oracle等大型供应商的要求相同，对于小型初创企业来说完全不适用。像SSO、数据所有权、加密和集成等障碍会影响到你在快速创收方面的表现。

所有这些问题随着时间的推移都可以解决，企业通常在这方面会越做越好。这是一个很难达到的平衡状态，因此在进行企业广泛销售之前，要先保证产品经得住考验。投入时间打磨你的产品和小型企业业务，这将有益于长期发展。

我们很擅长与企业合作进行最初的产品试运行体验，但是将这一成果推向全面的企业销售所需要的时间比我们预期想象的要长，并且这也要求我们能够利用有限的资源将产品提升到成熟的水平。

融资不是为了花钱

我们陷入了困境，我们认为自己已经实现了增长，已经从投资者那里获得了75万美元的融资，我们的本意是想继续壮大自己的规模。我们看到周围同为我们VC家族中的一些初创企业以不可思议的疯狂速度实现了增长。继种子轮融资之后，他们似乎在短短几个月时间之内就拿到了A、B、C轮融资。

我们完成融资轮之后，将团队员工人数增加到了9人，但我们雄心勃勃的收入增长计划很快就遭遇到了挑战。于是我们尝试提高产品销量，但其实这款产品还没有做好规模化销售的准备，我们也还没有做好为企业级别客户服务的准备。我们做出了一个艰难的决定，将我们的平台服务内容转向那些我们认为更具市场消费潜力的方向，继续探索匹配市场的产品，并且缩小了我们的销售团队规模。不幸的是，在此之前我们已经浪费了大量时间、精力和金钱，此时错误的产品策略只会让我们陷入困境。

当你获得融资时，你可能会或强烈或隐忍的产生这样一种期待，期待利用这笔钱来实现快速增长。我们在这方面得出的教训是，应该先确定客户喜欢我们的产品，然后再尝试进行扩张。

知道何时退出

这是我们必须做出的最艰难的决定之一。如果你推崇《精益创业》的原则，我们应该为这种快速而又低成本的失败欢呼。但事实上，为了这个公司我们夫妻二人投入了多年，并且那些我们十分珍视的投资者因为信任我们而支持我们融资，这些都让我们的这个决定变得十分艰难。

当你拥有一项真正值得追求的业务，并且与像River Island、National G r i d、 M i c r o s o f t、 L i n k e d I n、GlaxoSmithKline、Deloitte、PwC 和 Capita这样的客户建立了合作关系时，你很难做退出的决定。毕竟当你拥有活跃的客户时，让自己出局显然不是常规的选择。

最终，这个决定其实是这样做出的。由于受到英国脱欧以及随之而来的大选影响，政府支出冻结，这就意味着我们有两份主要合同会因此被搁置。大约在同一时间，Faith生下了一对漂亮的双胞胎宝宝，这也改变了很多东西，尤其是我们对于风险的承受度。当时我们做出这一决定，其实还算有远见，因为即便这样我们也可以支付给老员工他们应有的报酬，将一部分钱返还给我们的VC并且做到优雅地离开。

如果你有一个想法并为之感到兴奋，那你就去做吧

创业并不是一件容易的事，我们也确实已经竭尽全力投入其中，不幸的是，在我们需要的时候幸运女神并未光顾。虽然这不是我们之前设想的创业结局，但我依然为我们所取得的成就而感到自豪。

这值得吗？绝对值得。无论是对于Faith还是我来说，这都是我们生活中的重要时刻，它为我们下一阶段的发展奠定了坚实的基础。从这一经历中我们学到了很多，也收获了很多。我们得到的实践经验和由此得出的见解很难从一份MBA工作或者是企业工作岗位中获得。对于我们初期经验不足的小团队中的每一员来说都是如此，他们每个人之后都找到了一份更好、更高职位的工作，这对我们来说非常重要。

有时，很难做到苦中作乐，但我们怀揣一个疯狂的愿景，通过切实的努力确实取得了令人难以置信的成绩，我们为自己所创造的东西感觉自豪。我们有一个很棒的想法、一个优秀的团队、一群知名的投资者以及一个有待解决的大问题，我们只是没有及早找到正确的执行方式，并且我们也算是运气差了点。

我们绝不会忘掉这次创业的经历。现在我们找到了新的工作，继续提升自己的技能，希望能够帮助更多企业采用初创企业的方式进行创新。

说到底，我学到的最重要的一课是，如果你有一个想法，并且你为这一想法而感到兴奋，那你就去做吧。