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对合资双方中方而言，重要的是要“学会”。把市场交出去，技术没学到这条老路不能再重走了。

“长城不是不想合资，实际上是轮不到我们合资，长城是中国汽车合资当中唯一真正意义上的民营性合资，是最有质量的一次合资。”2018年7月10日，长城与宝马签订了合资经营合同，7月11日，长城汽车董事长魏建军就从德国飞回北京接受媒体采访，难掩激动之情。

2018年7月10日，中国长城汽车股份有限公司（以下简称长城）与宝马（荷兰）控股公司（以下简称宝马）在两国政府官员的见证下，正式签署了合资经营合同，双方各持股50%建立新合资公司——光束汽车有限公司（以下简称光束汽车）。

光束汽车注册资金17亿元，注册地为江苏省张家港市，投资总额达51亿元。公司董事会由6名成员组成，其中董事长由长城委派，副董事长由宝马委派，任期4年。合资公司规划了标准年产能16万辆的国际先进整车工厂。

此次成立合资公司是国家放宽合资股比后第一个整车合资项目，突破了传统的合资模式，在合作的深度和广度上全球领先。一度坚持“不合资”的长城，与宝马合资之后，让中国主流的自主品牌汽车企业“告别单身”。

从1983年5月北京汽车制造厂和美国汽车公司签订合资经营总合同，到1984年上海大众成立（现为上汽大众），成为中国第一家轿车合资企业，此后的30年间，中外双方企业合资不断，一汽-大众、长安福特、北京现代、东风日产……这些合资品牌产品占据了中国汽车销售的半壁江山。起初，中外双方合资的初衷，中方是“以市场换技术”。清华大学领导力秘书长顾常超教授认为，30多年的合资，中国汽车工业取得了很大的成果，掌握了一定的汽车制造技术，但是在核心技术、关键零部件技术方面，还有一定的差距，这些亦是新一轮合资潮中方企业亟待解决的重要问题。2018年7月10日，长城汽车股份有限公司与宝马（荷兰）控股公司正式签署了合资经营合同。图为长城汽车董事长魏建军（左）与宝马集团董事傅乐希（右）签约瞬间合资历程：信心+认同

任何的合资合作，并非一帆风顺。长城汽车股份有限公司副总裁赵国庆全程参与和负责这一项目，他向《商学院》记者透露了双方合作的一些细节。

汽车界疯传长城与宝马合作的事情很久了。的确，2016年4月18日，长城与宝马就签署了合作的保密协议，开始洽谈。2018年2月，双方签署了合作意向书，直到7月10日，双方正式签署了合资经营合同。

据悉，宝马在寻找新的合作伙伴过程中，有意向合资的企业不止长城一家，赵国庆用“信心”“认同”两个词说这是双方达成合作的关键所在。

双方合资经营合同上显示，目前双方各持股50%，注册资金17亿元，董事会6名成员中，董事长由长城委派、副董事长由宝马委派，任期4年。赵国庆告诉记者，之前谈判过程中，长城希望是大股东，宝马是小股东，最终双方基于各自的资源、市场，经过多轮讨论确定为50：50。

此外，长城汽车在对外公布的新闻稿中称：“这是宝马集团在全球范围内首个纯电动车合资项目，也是长城新能源汽车迈向国际化的桥头堡。”“聚焦新能源汽车领域，面向全球市场开发新一代纯电动汽车。”但是长城汽车（601633.SH）针对与宝马合资的上市公司公告中显示：经营范围包括研发和生产内燃机汽车。这似乎与单独做新能源汽车有很大的矛盾。

赵国庆解释说：“目前我们合资合同当中确实是包括了研发和生产燃料汽车，主要是基于合资公司未来的市场范围，尤其是MINI的产品，除了电动车也有燃油车，以满足全球市场的需求，而在中国市场聚焦的是新能源车。这一合作是宝马内部对MINI全球战略的一部分。”

正因为双方研发的产品不仅是面向中国市场，也面向全球市场，成为双方合资合作过程中的另一大挑战，产品需要适应不同的品牌和价格的差异化，又要满足不同国家、不同区域、不同客户的要求，这是技术组的难题。

长城愁积分，MINI愁销量？

今年7月2日，工信部宣布乘用车“双积分”交易正式启动，并公布2017年度乘用车企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分核算情况。“双积分”政策是指《乘用车企业平均燃料消耗量与新能源汽车积分并行管理办法》，该政策于2017年9月正式发布，并于今年4月1日起实施。而长城此前在“双积分”面前可以说是“压力山大”。

统计数据显示，2016年长城汽车油耗积分为-234522分，2017年为-159859分，成为累计油耗积分缺口最大的企业。按照政策规定，在2017年56家油耗积分不达标的企业，可以通过其自身产生的新能源汽车正积分抵消、关联企业间转让、购买新能源汽车正积分等方式抵偿归零。

宝马在华另一家合资公司华晨宝马拥有之诺品牌以及i系列电动车，积分压力要明显比长城小。在双方合资消息发布之初，汽车圈就猜测，长城谋局的是新能源积分。

的确，合资公司未来积分分配问题，正是长城和宝马合作过程中的一个关键问题，目前双方达成的共识是：今后新能源车企业积分是新能源企业收入的一部分，不管生产哪一个品牌的产品，对合资公司而言，积分是一种收入资源，产生的资源按双方股比进行分配。

魏建军坦言：“现在世界上经典的车不多了，根本就没多少太经典的，MINI还算是比较经典的。”运动感、炫酷的外型是MINI的DNA，但《商学院》记者查阅了2018年1~5月，MINI的销量，表现并不算好。

MINI目前在华销量每月徘徊在2000辆上下。2017年全年，MINI全球销售了37.2万辆，同比增长3.23%，但中国市场累计仅33105辆，占据了全球市场份额不足1/10。

再看宝马品牌，2017年全球销量209.16万辆，中国市场销售56.14万辆，占全球销量的26.84%。两组数据对比发现，MINI在华市场占有率明显不足，但具备更好的成长空间。显然宝马期待MINI在中国有更好的市场表现。

未来宝马和长城的合资公司生产电动版MINI，可以理解为MINI国产，这意味着销量需要提振。

乘联会秘书长崔东树与魏建军的观点一致，认为MINI是小车中的精品，但在中国一直没有打开市场的原因，一方面在于没有国产，在品牌推广，资源倾斜方面有一定的限制；另一方面该车在中国市场存在一定的水土不服问题，比如中国消费者更倾向于中大型车、豪华车等，毕竟买车考虑的不是一个人使用，也有全家人出行的需要。“国产之后，MINI 销量表现会上个新台阶。”崔东树表示。

长城和宝马合资的消息一出，因为合资公司名为光束汽车，外界理解为汽车的品牌叫光束，并臆想这辆车可能会“跑得很快”。事实上，双方只是定下来了公司名称，但最终的品牌是什么，现在双方都没有想好。

双方合资公司名为光束汽车，这一名字也酝酿了很长时间，既不希望名称中体现宝马，也不希望体现长城，而是更加独立，且不会过时，积级、正能量，“光”可以理解为光明，也能够联想到新能源、清洁能源等。

业界一直诟病，长城汽车尽管这几年取得了不错的业绩，但问题也非常明显，依靠SUV车型“单腿蹦”，产品以中大型车为销售主力，油耗较高，因此在“双积分”政策出台之后，较为被动。

合资公司双方定位在了新能源汽车领域。汽车行业知名评论员张翔认为，这几年中国新能源汽车在政策的助推之下，发展得如火如荼。前几年是以A0级车、A级车为主，补贴退坡、技术成熟的今天，消费者对电动车的需求也从小型代步工具向B级车、C级车或中大型SUV方面转变。

传统汽车企业做新能源汽车，很多都是在传统燃油车平台上将新能源车技术“装”上，变成纯电动版或插电混动版的，而长城汽车本身就有做中大型SUV的经验，魏建军否定了这一思路，认为特大的纯电车不会优先发展，而是聚焦于城市出行代步充电车。

在技术路线上，则选择了国际通行的纯电动+插电式混合动力（PHEV），其中小型车以电动车为主，更大一些的车用PHEV代替，使之没有续航焦虑。

缺少国际化经验

清华大学领导力秘书长顾常超教授认为，汽车企业中外双方合资合作几十年来，取得了很大的成果，但问题也很明显，现阶段有几个需要解决的棘手问题，国际化是非常重要的一题。

最近两年，顾常超走访了很多一带一路国家，这些地方很多都是中国企业走出去的目标，也是中国企业向国际化迈进的重要一步，但是他指出，中国的自主品牌，特别是汽车品牌，在卖向一带一路国家时，仍然不被外人所接受，当地人仍然较为认可已有的全球化品牌，因此像长城与宝马的合资，顾常超认为，有助于长城汽车借助宝马的全球化经验，带动长城品牌走出去。

魏建军说，自主品牌战海外，交了不少学费，长城汽车走向海外挑战在于当地市场的本土化运营和驾驭能力。比如如何打造品牌、建立有效的生产组织和网络、融入当地文化、面对各国各地区的法律法规等。以美国的产品责任险为例，如果在产品开发和营销过程中有不当，可能会遭到起诉，有时候是你进入到这一市场，就有“坑”，攒到一定量对企业打击很大。

“作为一个汽车公司，这次合作对我们走出去带来的价值是巨大的，产品上首先是受益的，海外营销网络方面的管理上也是受益的，我希望自主品牌能够接受锻炼，把交学费的时间和成本缩短，我们也会更加努力向更高端的市场进军。”魏建军说。

在商学院教授们看来，福特、丰田等汽车企业向世界输出的不仅是产品，更大的价值在于有管理经验值得全球其他行业企业学习，成为标杆，顾常超认为，中国企业无论是在本土还是走向国际，在管理能力、管理体系方面还有相当大的差距。同时具有全球化视野的营销、管理人才也是目前中国企业的短板。“这种差距，光靠间接学习，没那么快，要在实战中学习，通过双方的合资，借鉴吸引，再到管理模式、体系的输出更有效果。”

宝马公司有着成熟、规范、系统的业务流程，融入了多年大量的知识沉淀和积累。合资过程中双方的流程如何对接，是合作之初的一个难点。最终的解决方案是——不照搬现有双方股东的流程，哪一方流程好就以哪一方为主，并进行适应性调整，以高效为原则。

尽管双方合资合作谈判历时两年时间，这个过程并不短，但是整个洽谈过程中，研发工作同步进行。“每一周的工作至少要有几十个视频会议，每两周都会有面对面的会议，或者是在保定，或者是在慕尼黑，双方沟通讨论目前的技术方案。”赵国庆说。

反思30年合资历程

长城与宝马的合资，可以说结束了中国主流汽车企业最后一个“单身汉”的生活，全部跟外资汽车企业合资合作。近年来中国自主品牌汽车取得了长足的发展，迈向高端，但有人质疑认为：单凭中国自己的能力，还是不行，必须借力外资，这与汽车工业起步时期“以市场换技术”区别不大？

“也不全是，这几年中国自主品牌向中高端走，取得了不错的成果，但没有完全走上去，当然这不可能一蹴而就，现在路径是对的，只是再往上走会越来越难。“崔东树说，起步阶段，中国的汽车走的是“以市场换技术”的路径，而现在是“强强联合”的新合资时代，中国汽车在某些方面拥有了一定的技术储备和实力，外方也希望能够从中汲取经验。长城汽车徐水工厂生产线宝马方面特别认可中国互联网的普及，认为中国的车企在这方面走得比欧美公司更快，甚至比日本公司更快，因为中国消费者对这方面特别熟悉，作为一种新的体验，中国的产品不会落后于外资。

但不难看出，中国走在前面的是应用层面、内饰层面，而在汽车底盘、平台技术，关键零部件开发方面，至今没有绝对技术优势。又如在电动车的三电技术开发、管理方面，中国也缺乏自身的技术优势。

顾常超认为，现在中国在技术储备方面不是“一穷二白”了，现阶段的合资，有助于我们更快地掌握关键技术，反哺自主品牌。

这种反哺，技术是一方面，顾常超认为，此前我们在向国外企业汲取经验的时候，比较忽略“工业设计”这一领域，自主品牌汽车更加注重功能性，但现在全球都在消费升级，用户更加注重体验、感受。工业设计是制造之外的另一个重要门类，也一直是中国制造的短板。各大合资汽车企业，中方都需要在工业设计方面重点补课，借着外方作为全球化的品牌，提升自身产品如何在功能价值之外更体现设计能力与价值。

此外，也有业内人士提示，对合资双方中方而言，重要的是要“学会”。把市场交出去，技术没学到这条老路不能再重走了。

中国的很多合资企业，截至目前，外方是整合公司利润奶牛的情况不胜枚举。

华晨中国是宝马在华的另一家合资公司， 2017年财报显示，华晨中国集团实现收益53.05亿元，同比增长3.5%；净利润38.66亿元。其中合资企业制造及销售宝马汽车利润52.38亿元。如果没有宝马汽车的收益，华晨中国实际是亏损的。华晨宝马成了华晨中国的“生命线”。

又如奥迪，自2016年11月起，在华谋局另一家合资公司上汽奥迪，却遭遇一汽-大众奥迪经销商们的集体反对，也有类似的问题，即奥迪是一汽系的重要利润奶牛。无论是一汽还是华晨，通过合资，对于自主品牌板块的整体提升表现平平。这里涉及到之前合资公司的很多历史问题，不好解决，汽车行业知名评论员钟师认为，新的合资公司没有这方面的包袱，必须互相借鉴学习。

当然，新一轮的合资，也因为本土企业有资本优势，国外企业有技术优势，是一种互惠互利的合资。“这一轮合资潮，主要集中在新能源汽车领域，外商在占资源，目前市场属于‘混战’阶段，电动车技术、市场、电池等领域，中外方进行重新的排列组合，现在不占地合资，或许就迟了，但成不成五年之后见端倪。”全联车商投资管理（北京）有限公司总裁曹鹤如是说。