泰国中集国际化之路经验浅析
CIMC Thailand Company Experience and Achievement in Going International Market
This article reviewed experience and achievement of CIMC Thailand company in its international exploration in the past ten years, including the prerequisite of going abroad, how to choose site/location of factory, how to realize a true location of operation and management, and how to help overseas employees and executives overcome their homesick and strengthen their determination and capability in their work while working far away from home country. This article was a quite valuable reference reading for sending follow-up employees and executives to oversea market.
笔者2010年从深圳中集外派到中集车辆(泰国)有限公司(下简称：泰国中集)，并在泰国工作了9年，经历了泰国中集建厂后在泰国市场发展的各个阶段。现把CIMC中集车辆在泰国市场多年发展的一点经验，从个人视角和不同层面作一浅显的归纳小结，以期对有志于海外拓展的车辆企业在其他新兴海外市场的国际化进程中，或对企业对外派遣人员在海外开展工作过程中，有一点点借鉴意义。
1 产品国际化之路
企业的国际化，首先需要有良好的产品支撑。产品要想打入海外市场，实现跨境销售，并取得市场占有率和长久可持续订单，需要重点关注和解决好如下与产品有关的细节问题，才能使得产品逐个成功移植和成活，才能保障企业的后续成长和营收。
1.1 熟悉所在国当地产品公告法规
前期一定要研究好当地道路运输与市场方面的基本政策法规，包括产品公告准入机制及申请流程。一般国家都是由道路运输部门拟定基本的道路运输法规，对车辆的尺寸及轴荷限值，以及灯光、电气、标示等安全装置进行规定。要重点研究并从中提炼出核心内容条款，便于后台设计工程师严格执行。公告法规的底线，不能有任何逾越，否则海外工厂会上当地运输部门的黑名单，严重影响企业后续正常规划和经营。其中，针对危险品运输的道路运输装备，更要仔细研究并满足国际普遍认可的由第三方提供检测认证的法规内容，如：ADR法规(European Agreement Concerning the International Carriage of Dangerous Goods by Road)，ASME 法规(The American Society of Mechanical Engineers )，等。
针对泰国市场所做的道路法规提炼整理参考格式如下(提炼形式各异，仅供 参考)。
(1)尺寸限值提炼整理，如图1。
(2)轴荷限值提炼整理，如表1。
1.2 掌控 技术专利及市场准入政策
(1)专利技术准入。就是要研究透彻竞争对手的专利技术，还要排查出口目标国的专利技术，因为每个国家的产品都不一样，专利保护的核心要素和角度也不一样。当你要进入不同的国家，会遇到不同的要求，每个国家都有不同的喜好。公司跨国拓展业务，在重点产品实施跨境销售之前，明确专利技术准入门槛是拓展国际经营业务的重中之重。在产品立项研发之前，需要安排专业的技术专利人员进行专利检索，对竞争对手的专利技术进行全面排查，且详细掌握出口目标国的专利技术。这样，不仅能了解相关技术的详细状况，提高研发创新的起点，还能避免陷入专利侵权的困窘境地，有效降低专利诉讼的发生概率；在成本允许的情况下，可委托出口国当地的律师事务所开展专利调查，是一个相对优选的策略，尤其在容易引起专利纠纷的国家，对此必须予以足够重视。
(2)贸易政策准入。现在有些国家或地区是有贸易壁垒的，你可能无法直接在当地销售本国产品，只有事先了解有关政策以后，才能有效实施下一步方案。a.商务和其他能力准入：比如当地的税收制度、产品资质认证，均须弄清楚，否则会输得很惨。 当前，泰国正在使用的商务投资准入政策是：泰国BOI政策(Thailand Board of Investment )，这是泰国投资促进委员会制定的相关投资政策，给来泰国投资的海外企业，在产品原材料进口及工装设备进口方面，提供税费减免及其他特别优惠待遇，使之获得最高的税务优惠权益。比如，工厂税赋方面，泰国企业所得税20%，享受BOI政策期间全免；中国所得税25%，高新企业所得税15% ；泰国增值税7%，中国增值税17%。从税赋上看，泰国优势明显，所以要提前研究好投资国所在区域的税赋优惠政策。泰国中集工厂企业所得税是按BOI政策，8年免5年半，泰国中集从国内进口过来的绝大部分原材料及所有挂车产品税率一直是办理FORM-E后零关税准入的，因为绝大部分产品可办理原产地证明(CERTIFICATE OF ORIGIN)之后，用FORM-E 进口，则对应产品进口税率为零关税。这些政策的规范利用，是泰国中集持续国际化及当地化销售、增长的核心保障。
图1 当地道路法规的尺寸限值小结表1 当地道路法规的轴荷限值小结
1.3了解周详客户需求，解决痛点问题
要给客户提供正确的产品，就必须收集整理到正确的客户需求信息。
(1)货物种类。运输不同的货物种类，决定了不同的车辆功能。比如：运输托盘饮料，运输托盘最好的运输车辆是侧帘厢式车；运输压缩天然气，最好的运输车辆是CNG罐车；运输粮食农产品最高效的车型则是仓栅式汽车。不同的货物种类，决定了不同的产品类型，了解清晰客户所运货物种类及真实需求，才能提供最有效的解决方案和配套组合车型。
(2)装卸操作。了解客户的实地装卸，才可以在产品细节上做足功夫，确保交货产品一次性满足客户的装卸要求，防止产品到货后再异地二次改良，否则就会把生意做亏损了。比如：客户有叉车进入装卸货，则运输车辆的地板要考虑加强，以满足客户的叉车装卸要求，防止使用后波浪变形或开裂；若客户从顶部装货，尾部卸货，或者底部装载，底部卸载，那么，产品对应的设计方式都不一样，一定要问询客户的装卸细节，做有针对性的产品设计，这是项目成功的关键因素。
(3)路况信息。同样的产品，在不同的区域使用，其性能表现和寿命就不同。针对道路设施好且道路法规健全、不超载的国家和区域，产品可以考虑轻量化和大容积设计；而针对道路设施不好且道路法规不健全又超载的国家和区域，产品千万不要冒然实施轻量化设计，否则会导致车辆开裂，降低使用寿命，带来客户索赔和纠纷，以及售后服务问题多的窘境。所以，一定要对产品使用的路况信息，做周详了解和问询。应针对不同路况，提升产品设计的安全系数。
(4)左右驾驶。中国是左侧驾驶，靠右行驶；而泰国是右侧驾驶，靠左侧行驶。不同的驾驶习惯，也影响到车辆设计。比如：半挂车的支腿摇把，中国在右侧，泰国布置在左侧；混凝土搅拌车的罐体旋转方向，中国是顺时针，泰国则是逆时针。车辆悬架的可调拉杆，中国在右侧，泰国则放置在左侧。这些车辆的不同个性，都是因驾驶方位不同而导致的不同。
泰国是一个佛教国家，各种庙宇鳞次栉比所以，前期要了解清楚驾驶方位及行车方位，方可做到有针对性的设计布置，防止车辆远洋发到遥遥海外，再调整这些细节，否则就是大价钱、大成本的惨痛代价，基本是“割枪一响，黄金万两”(产品货到异国后，再重新切割、修改，一旦动割枪，就有油漆修复，需要重新购置标贴，包括更换损坏的OEM件，还有可能的延期后的客户索赔、退车，都是大工夫、大价钱；所以，源头一定要理解后端的疼及费用意识)，前期设计任何一个小的疏忽，都会导致一个项目或一个产品的失败。
(5)操作习惯。这里的操作习惯，具体就是客户驾驶员或车队的操作习惯。一般大客户、大的运输物流公司，都有很多车队和车辆。客户在培训他们驾驶员的时候，要求驾驶员操作动作的一致性，这样就导致客户追求产品功能及操作步骤的一致性。若CIMC产品是后期打入这个客户，则我们的首次订单产品，在操作功能上一定要尽量或全部靠近客户在用车辆，以保障客户操作的一致性，防止客户驾驶员抵触，导致首单后就没有后续订单。
比如，客户现有的混凝土搅拌车在路上行驶的时候，要求罐体以2～3 r/min的转速匀速运转，那么我们的产品也要满足这些性能；若我们的搅拌车需要3～4 r/min的转速才可以保障混凝土不离析及正常的混凝土质量，客户的驾驶员就会有操作上的困惑或问题了，它们的培训部门也会有疑问。这看起来不是一个大的问题，但可能会导致客户内部从驾驶员到培训再到售后部门的集体抵制；后续订单，要再做进去，市场部门就需要花大力气，甚至是流单或再也做不进去的大问题了。同时，若客户现有产品使用的是YORK车轴，就不能匆忙更换为其他的车轴。即使要更换，也要尽量找零部件可以通用的品牌，或已经在泰国成功销售多年的国际知名品牌，如：BPW、HENDRICKSON、SAFHOLLAND等。如果我们强制推介自己的品牌，且OEM件易损件没有互换性，售后备件不容易在市场上买到，那么公司再参加下一次客户批量招标的时候，在起始阶段就可能被排除出局。
1.4 特殊OME件本地化
当今世界任何一款完美的产品，都不是一家公司所为了，都是由多家不同法人的公司联合制作提供，这样才可以给客户提供最完美的解决方案、产品及服务，使得客户体验是最好的。只有留住客户的心，才可能获得源源不断的订单。那些按照区域化、个性化订制的特殊OEM件，作为车辆的特色所在，也需尽可能地实现本土化，否则产品就不是客户要求的那个特殊味道。跟做菜一样，一个中国厨师，即使有很高的厨艺、很好的食材，在泰国也可能很难烧出一道地道的泰国菜，因为缺乏泰国味道的中国式泰国菜，当地客户的接受度自然很差；而要想这道菜有泰式风味，就需要在普通食材上，加入一些特殊的泰式元素到里面，也就可以做出一道满足泰国口味的菜肴，当地客户才愿意吃、愿意买。
泰国CIMC工厂内一览这个道理，用到做产品上，也一样。若所有零部件全部从中国进口，则产品就可能少那么一点“当地特色，泰国风味”，则一定会败在客户追求的操作习惯一致性上，一定会败在易损件获得性较难上面，也会导致客户的体验差。所以，针对客户在用产品，个性化、区域化的一些核心OEM件，一定要在本地采购。当前，泰国中集把在中国和泰国采买的资源，从整合整个供应链资源的角度考虑，实现最优化配置。当前泰国使用的车辆，基本是90%左右从中国进口，10%左右在泰国本地化采购，最终在泰国快速组装和销售，既最大化地利用了CIMC的国内优势资源，又在关键操作方面满足了客户的当地化口味，此模式是当前摸索到的最优化、最合理的OEM件采买和营运模式。
1.5 实现产品远洋运输
产品的成本，70%左右在产品设计阶段就基本确定了。一款产品，若本地化生产和销售，则没有远洋运输的问题需考虑。当一个产品需要远洋运输，才得以在国际化的市场上竞争，那么其价格的竞争优势，便成为它能否存活的关键所在。一个能进行国际化销售的优秀产品的背面，一定有一个优秀的工程商人，这个工程商人是一个人或是一个团队，总之一定有工程师的严谨及专业，也一定要有商人的市场化感觉和视野，从产品设计全过程、全生命周期去考虑，从下料到制作，到远洋包装运输，到异地组装销售，到产品交付使用及售后服务，每一个环节的成本控制意识，全视野的解决方案，“唯利是图”的商人感觉，所谓的成本意识，以及每一个环节的工程严谨+市场思维，是产品成功国际化的基本保障。当前，泰国中集摸索的最优化的产品设计和运输模式的核心理念如下：
(1)产品CKD模块化设计。 首先要把产品分块、打散，做到CKD节点模式(Completely Knocked Down)，把产品设计为模块化，可以实施散装运输、异地装配。不同的产品，模块化的模式及理念不同；需要针对不同的车型，进行技术、工艺的详细研究和论证，并实单操作，从P1到P2再到批量，逐步多次改良到完善和最终定型。
(2)工艺BOLT-ON理念。 考虑到异地的人工、设备、技能、工艺和场地受限，要尽量把困难留在原产地，保障产品到异地后仅仅拧拧螺栓、打打铆钉、修复油漆就行，不需要特殊设备、特殊技工，最好也不需要重新检测和调试，这是产品异地化成功的核心理念之一，也是总成本得到最有效控制的措施。
(3)运输Containerization集装箱化。有了CKD模块化的产品，有了BOLT-ON的操作工艺，然后就是用Containerization集装箱化的包装手段，把货物中转的所有费用控制到最低。而远洋运输最便宜、最快捷的运输模式就是集装箱海运。若我们的产品通过拆解，能放入集装箱，就是基本保障了我们产品远洋销售的成功。若实在不能放入集装箱，就要对产品包装模式做特殊的创新设计，直到包装后的产品实现集装箱化Containerization运输。
集装箱化就是在产品外面加上包装辅助工具或转换工具，使得包装后的产品整体具有集装箱的基本功能，整体可以起吊、可以堆码、可以转运，这样就可以上船、去实现产品的海上远洋运输，其成本可以得到有效控制，可以实现批量远洋销售。而如何实现Containerization集装箱化，则是一个可以无限遐想、无限创新的专业问题，在此不展开专业的细节描述，但需要每一个设计工程师，针对不同产品的特性，专项研究集装箱化的运输模式，具备这种远洋开拓的视野。有了这个思想，则一定可以做成这种功能的产品，使得产品运输到达异地后，依然具有成本优势，以支持公司实现国际化的战略布局。
泰国CIMC的产品实施CKD和集装箱化远洋运输1.6 售后服务本地化
若想获得客户的持续订单，一定要留住客户的心；若想留着客户的心，则客户产品使用及售后服务体验一定要好。若要客户的售后服务体验好，则一定要有自己的本地化的售后服务网络，千万不能有被动等和靠的理念。一味只想销售国内母工厂的产品，还依靠国内母工厂提供海外售后，这种长周期的国际化的“异地打飞”式的来人服务模式，一定是艰难的或是死亡之路。客户面对自己车辆的病痛，只能漫长等待或在无望中渡过；或实在等不及(或不愿等)的情况下，在其他就近的非CIMC售后点搞定，或找CIMC当地的竞争对手来解决CIMC车辆的问题，这样一来则将是客户心凉凉，开始动心和考虑下次或马上把订单转移给竞争对手了。
搞好售后服务，就是要解决，客户在有难的时候能快速找到CIMC在当地的人、当地的备件、当地的维修动作。为了满足当地人，要组建自己的当地队伍；为了控制费用，同时在工厂周边以外的区域寻找售后合作网点，培训它们的工人会维修CIMC的车辆，以解决人的问题；同时也要根据自己已经销售的车型种类和数量，对备件做出分析并提前备库，一部分备在自己的工厂仓库，一部分备在售后合作网点，一部分备在大客户自己的仓库(或让客户自己提前适当采买一些经常更换的易损零部件，包括不再质保范围内的易损件)，这样就解决了零备件的货源问题。剩下的就是在客户CALL我们去应急或营救的时候，我们的人及售后机构，能够快速有效做动作和响应，来快速答复和解决客户的实际困难和问题；如此，你就不用再等或者怀疑客户，下次订单不优先考虑持续预订你的产品了。反之，则是客户快速流失，销售人员只能花费更多的精力及更大的代价，去“说服”更新的客户了，抑或直到工厂关闭为止。所以切记，售后是更好的销售，微笑着高效服务你的上帝，怎么做都不为过。
2 工厂选址及投资建设
在海外建设的工厂就是公司实施国际化进程的阵地了；而好的工厂选址和布局，可以起到桥头堡的作用，不好的选址则在进程刚开始的时候，就基本注定了失败的结局。就CIMC而言，道路运输产品的包装、运输及销售地址的选择，要满足“3靠3近”：靠海、靠港、靠路；离半挂车客户群近、离国际货运码头近、离高速公路近。同时要兼顾：区域税赋优惠及贸易准入、区域便利度、安全感、购买或租赁价位等因素。前期固定资产及工装设备，不能投资过大，能利用国内母工厂现有资源的，则尽量无条件利用，不能利用的，则考虑把国内既定战略合作供应商带着一起抱团出海，或在当地找有竞争力的合作伙伴，充分利用供应商的资源；确实需要自己做的核心技术装备，再做针对性投资，为企业后续经营，尽量降低沉重的投资回报负担及厂房设备折旧负担，否则投资回报要求及折旧亏损的压力，就会让这个美丽、稚嫩的桥头堡，在 内部早早就不攻自破了，使得集团国际化进程和设想折戟沉沙，规划受阻。
3 员工逐步国际化
一个公司的国际化，就是产品的国际化运营，而产品是人制作出来的，说到底，公司的国际化就是公司员工的国际化及公司文化的国际化。
员工的国际化，就是把员工的“胃、嘴、脑”等逐步培训和实现国际化。胃的国际化，就是除了能吃中餐，还要能吃中餐外的其他餐饮，如：泰餐、西餐、日本餐等；嘴的国际化意味着能张嘴说中国话之外其他国家的语言，最低是所在国家的语言；脑的国际化，则意味着既能用中国文化熏陶出来的思维处理事务，也能接受由其他文化熏陶出来的不同大脑思维方式来考虑和处理问题。因为当你吃了当地的餐饮，说了当地的语言，你才能真正理解当地人的思维模式，当地的人才能真正接受你的管理及你的沟通模式，二者才能接轨和有效沟通。
文化的国际化，就是习惯并接受文化中的一些差异，或理解其他国家人员看起来“荒诞不羁”甚至“不可理喻”的一些怪异行为；
所谓公司最终实现跨国经营和国际化营运目标，就是最终实现公司扩张后的本地化。公司文化能否得到所在国人员的认可，关键看公司外派人员的胃、嘴、脑是否已经国际化了。为了确保公司国际化的成功运作，在外派员工或外派管理干部的时候，要优先考虑语言培训和换位思考培训，并尽量年青化，用年青人的开放式思维，国际化语言，来支持公司的国际化运作，并把公司的核心价值观和文化，在国际化的融合过程中，得到持续的改良、创新及成长、成活。海外工厂要长治久安以及最终实现国际化，还要彻底实现管理的当地化。所谓当地化，就是要用当地的人，用当地尽可能多的资源，做满足当地使用的产品，并在当地实现大批量的持续性销售，成为当地受尊重的企业。
4 管理回归本地化
要想做到管理的本地化，需在项目启动、建厂之初，提前分层次、分批次地招聘和培训当地人员，包括管理人员，这样才可以在工作运行过程中，各类文化一开始就打磨融合；在一路打拼和融合过程中，就有了本地化的雏形，后续就可以持续地移植及固化。也即千万不要等到工厂被中国团队完全建好了，流程被中国团队完全定型了，产品都被中国团队完全做出来了，再考虑招聘当地人进来，来替换和撤换安排出去的人回国。因为这个阶段后续进来的人，很难融入、影响或改变这个以中国人为主的团队文化了；要再最初的时候，即把国际化的思维和本地化的基因，植入这个团队和工厂建设中去。有了这个基因，这样出来的结果，工厂才会长治久安，就是国际化后本地化的最终归宿。
当然，海外工厂实施本地化，也要分批次、分层次地启用本地人员。结合在泰国的实操经验，海外工厂最大程度地启用当地员工的批次梯度大概如下(世殊事异，因地制宜，要根据海外工厂的职能定位而变化)：
(1)第1批次：普通工人、班组长、QC品管、行政人事、财务人员、仓管人员等。
(2)第2批次：培养核心技工、机修工、工厂助理、工程师、销售员以及其他部门助理或部门经理级别的中层管理人员。
(3)第3批次：各个部门经理、公司核心层乃至管理层。公司可以定一个指标，中方工人和管理人员逐年下降，每年下降多少，最终配置多少以工厂可控为原则，最终达到以夷治夷的效果，就是由本地人开始正常管理运作这个工厂。
5 全球营运，地方智慧的落地生根
迷人的热带风光，弘大的佛教文化，美味的泰式餐饮，永远微笑热情友好的人们，泰国是一个令人着迷的旅游国度，是大多数中国人出国旅游的首选之地。的确，来泰国这个地方，旅游几天几周，都会让人流连忘返。来泰工作，初来乍到时踌躇满志，啥都是新鲜的；但随着时间推移，新鲜感渐渐退化，思绪被远离亲人、背井离乡的单一生活节奏和前所未有的孤独感逐渐占据。海外工作并不是原先想象的那么潇洒自如、轻松有趣，甚至无时不刻都在负重前行，遭遇各种泰囧；面对各种不适应，内心甚至非常抗拒周围的一切。假如不正视面对这些“负能量”，没有一颗强大的心，不能主动自我调节，不能随遇而安，不能积极主动适应周边环境，就会觉得自己“天天过着不是人过的日子”，孤独感和抑郁感油然而生。被这样的负面情绪笼罩着，你的工作热忱度就会大减，甚至是心生退意，提前打道回府，这无疑会影响管理部门或工厂的运行效果。
面对每天工作上的巨大压力，抑或对家乡亲人的思念，包括还要用心去维持远在国内的家庭后院父母爱人子女的安稳，平衡工作、生活及情感。每天在不同生活、文化氛围的国度里，冷暖自知，自求多福，这一切能让多少人静心下来默默地面对工作中的压力和生活的苦楚？显然这很不容易，因此需要你尽快适应环境、修炼内心。
同时，在一个完全不同的陌生环境中工作和生活，还有语言文化、市场规则、法律法规、文化习俗、消费习惯、饮食习惯等差异等都会让原本在国内顺畅的工作变得复杂和困难。实际上，从中国来到泰国就成了新兴市场的开拓者，没有一定的闯劲和冒险以及吃苦耐劳精神，不付出更多的热情，不能够自我激励，敢于突破，是不能灵活适应当地市场经营和工厂管理的。况且，远离祖国、远离总部大本营，工厂管理者更需沉着、睿智、冷静又富有激情，能独当一面，具有驾驭全盘的综合能力，因地制宜地让企业得到健康和可持续发展，这大概就是通常所说的复合型国际化人才吧。
一个海外企业，随着业务的开展及稳定，母公司外派人员都会陆续安排回国，慢慢回归到本地管理，只是核心岗位预计还是由国人坚守，如：总经理、财务经理、采购经理等核心岗位。为了确保这几个核心岗位人员的相对稳定，避免给海外业务带来频繁变动和冲击，就需要给这些核心岗位的员工，提供人性化的配套制度，确保其安心持久地为海外公司的壮大，长期稳定持续地工作。比如：安排定期回国休假跟家人团聚，每3、4个月，能抽空回国一次，从情绪上排解其思乡之情；也可以考虑寒暑假，安排其子女和爱人，到海外公司，做假期短期陪伴；还包括可能的安排子女海外读书事宜，以及提供适当的就读补贴；连续多年，海外工作期满后回国，其核心员工的后续职业发展规划，也需要考虑安排好。
这样，才会让海外企业团队处在一个人才的良性循环中，母公司愿意去海外历练的年轻人，会争着来；学成后的人，也更乐意接着奉献，或到更高的职位去接着磨砺。这样，海外公司还可以成为集团的一个海外人才轮训基地，以最小的成本去培养批量的具有国际化视野和实操阅历的人才。
CIMC的愿景就是所进入行业成为受人尊重的全球领先企业。集团领导倡导的管理经营理念是 “全球营运，地方智慧！”。这8个字看似简简单单，做起来相当不容易。在泰国，我们坚守了整整10年，到2018年3月，刚好是泰国中集建厂10周年。在那里，我们有了自己的市场份额，站住脚并存活、成长起来，岁月已把大家磨砺成开始像个泰国人。我们简单朴素，没什么大的能力，更谈不上合格的国际化人才，唯有对CIMC高度的认同感和责任心，唯有踏踏实实为企业做事的朴素情怀，唯有对诗和远方的不懈憧憬支撑着我们坚守异国他乡的心灵家园，在海外中集企业坚守了3 650多个日日夜夜。这些点滴记录，希望能对集团后续外派员工或外派干部的国际化道路与进程，有一点点参考和借鉴意义。
(注：本文作者单位系中集车辆(泰国)有限公司)
2018年3月，泰国CIMC迎来10周年庆典