杂志汇中国信息化周报

战略最核心的是定位， 这是业界的基本共识。 在智能商业的时代， 相对于产品在市场中的定位， 一个更重要的定位需要认真考虑， 这就是企业在协同网络中的定位， 我把它具象地称为在“点—线—面—体” 中的新定位选择。

点-线-面-体的定位逻辑

“生态” 是智能商业的核心概念，但生态到底是什么？ 我认为， 一个商业生态就是一个协同网络， 是多元角色的复杂在线协同对于传统供应链管理的超越， 是平台和多元物种的组合。 在新型的生态中， 有“点、 线、面” 三种核心角色， 从而有三种战略定位可选。

“面” 即是平台。 平台通过广泛连接不同的角色， 使之合作协同， 同时建立各种机制， 促使全局利益优化。 “面” 的工作是帮助平台上的玩家广泛联接， 享受网络效应的好处。“面” 通过匹配效率的大幅提升创造价值， 这是一种全新的商业模式。 淘宝是典型的“面”。 “面” 的立身之本并非单一产品或服务的研发能力，也不是市面上的稀缺资源。 其核心价值是网络效应和协同机制。

“线” 是平台上的众多商家。 对消 费 者 来 说 ，“面” 是各种服务和产品的聚合者。在“面” 搭建的台子上， 真正提供服务的是“线”， 是海量的卖家。 定位为“线” 的企业的核心工作， 是创造商品和服务， 卖给客户。 品牌商都属于“线” 的范畴。 “线”的兴旺取决于产品本身的竞争力，就是性价比， 同样也取决于生产效率和营销能力。 大部分“线”的核心工作是梳理和优化流程，包括生产、 营销合作。 “线” 的定位和传统的B2C企业相似， 但它最大的差别在于， 今天的“线”是客户导向， 同时一定要学会利用好“面” 的价值。 “线” 需要一整套全新的打法。 一条“线”的战略， 就是利用“面” 的各种基础服务和能力， 以较轻资产的方式快速发展， 也就是说， 一是充分利用“面” 的网络效应； 二是尽量利用“面” 上的资源和能力， 而不是自己花费巨大精力和成本重复建设； 三是还要善于整合“点” 带来的机会。

“点” 是每一位服务参与者。“面” 的崛起， 必然催生新的“点”，如滴滴的司机、 美团的外卖配送员、知乎的知识类大V、 喜马拉雅的广播播主。 —抓住商机， 提供一个快速成长的行业最需要的能力。

“体” 是由“面” 扩张融合而生。“面” 是“体” 的最根本组成要素，在“面” 的扩张过程中， 如果有足够强大的基础， 也许还会衍生出其他的“面”， 进而形成一个日趋完善的“体”。 以淘宝为例。 因为支付和信用是淘宝市场的根基， 淘宝孵化了支付宝。 但支付宝也逐步走出了淘宝， 变成了一个独立第三方的支付平台， 并逐渐演化成蚂蚁金服。 蚂蚁金服发展出多种创新普惠的金融服务， 形成了另外一张新的“面”。 云计算也如此，它的起步是支撑所有淘宝卖家的电商云， 然后逐步衍生出其他的创新服务。 这些“面” 互相交错融合， 推动中国经济升级换代， 形成一个基于互联网的新型经济体。 需要提醒大家的是， 绝大部分企业只需要考虑“点-线-面” 三个核心定位。 “体” 是多年演化出来的结果， 企业家不可能在一开始就选择这样的定位， 因此本文不再讨论“体” 的定位。 从“面” 向“体” 的演化， 基本是千亿美元市值公司考虑的问题了。

现在， 如果有人再来找我讨论企业下一步发展的战略问题，我会反问一句：“ 点—线—面—体， 你的定位到底是什么？” 先搞清楚自己的能力和愿望， 然后决定： 你是具体能力的提供者， 还是产品和服务的整合者， 还是市场、 平台的建设者？

生态系统对供应链的攻击

传统的供应链在限定的角色和条件之下， 注重效率的线性优化。 链主往往尽其所能垂直整合上下游， 以统一的标准、 规格、 质量等， 将相关职能（即“点”） 纳入其控制。 “线”争取优化它所控制的所有的点。 这是传统的运营方式。 实际上， “线” 也只能影响它控制的“点”。

而一个开放的协同网则不同， 其最大的价值是网络协同所带来的网络效应。 “点” 可以在一个巨大的“面” 上获取比传统模式下大得多的商机， 从而实现规模经济， 提供高性价比的产品和服务， 其优势远高于传统模式； 同时， “线” 可以按照需求随时调用“点” 的服务， 增加了灵活性及弹性， 从而可以提供更好的服务， 吸引更多的消费者。 这又进一步带动生态圈的繁荣和发展， 降低所有参与方的成本。 唯有这样的协同网才能随时实现全局动态优化。

协同网络对于传统的供应链是典型的降维攻击。 电商网红的品牌是一个非常典型的例子。 这样的“线” 能够在较短时间内迅猛发展， 很重要的一个原因是淘宝和微博两个“面” 搭建的交易和营销基础， 两个“面” 给网红品牌赋能。 网红品牌们只需要把注意力完全聚焦于自己最擅长的能力， 就是客户需求的洞察、 社区的运营以及产品的开发。 此外只要调动各种“点” 的服务， 就能够把握快速发展的机会。 网红品牌这样的“线” 能够不断整合资源， 获得今日的巨大成功， 是因为智能生态新的运营规律。所谓降维攻击， 就是指在互联网技术的帮助下， 新平台不断打开过去供应链的封闭结构， 纳入越来越多的“点”， 共同参与互动。 而在升维的“面” 中， 由于供应、 需求以指数级别增加， 大幅促进而非抑制“点” 的活力， 整合“点” 和“面” 的资源的“线” 的活力也从而远大于传统行业。

传统行业中， 几家巨头的生产力， 就决定了一个产业的整体供给和效率。巨头的封闭供应链形成了强大的结构壁垒。 但随着互联网的进一步发展，这些行业都会很快向“点线面体” 的协同网络演化。

“点线面体”的共同演化

点线面体就是一个完整的生态系统， 各个角色相互依存， 共同演化。点线面体四者共荣互利， 在真正的互联网生态中缺一不可。 “面” 最大的价值之一是让“线” 找到“点”， 促成合作。 这样的支撑使得“线” 的效率优于传统打法。 “线” 凭借“点”和“面” 提供的能力和支持， 对传统供应链管理体系进行降维打击。

当“点” 与“点” 相连成“线”， “面” 也逐渐繁盛。 “面” 一方面支撑了“点” 的繁荣， 并给“点” 赋能， 另一方面， 当“面” 与“面” 引起化学反应时， 或许也会交织成负载更多商机的“体”， 其势能往往足以冲击传统行业。

未来的商业竞争， 将是互联网商业体之间生态意义上的竞争。 假如“面” 不能提供足够丰富的基础设施，让“点” 发挥最大的活力并不断创新， 刺激新的“点” 和“线” 出现，更有活力的“面” 就可能会吸引这些“点” 而去， 并对过去的“面” 取而代之。 此时， 原来的“面” 将慢慢萎缩， 成为“新面” 中的“线” 和“点”， 甚至烟消云散。

点-线-面-体的战略思维

点—线—面—体的思考框架给我们许多启示。 第一， 对于绝大多数的点和线， 选好合作的“面” 是最重要的战略选择之一。 选对了面， 对企业发展是事半功倍。 这是因为真正的对手往往不是同行， 而是大时代的潮水起落。 第二， 必须从新的角度思考谁是你的竞争对手， 谁是你的合作伙伴。 本质上， 同类才竞争。 “点” 和“点” 竞争， “线” 和“线” 竞争，“面” 和“面” 竞争。 第三， Access（入口） 远比ownership（拥有） 重要。 传统思维强调的是对重要资产，如供应链的拥有和控制。 而新思维强调的是影响和调度的能力。 在网络时代， 越来越重要的不是你拥有多少资源， 而是能调动多少资源。 网红电商能发展得这么好， 和他们能充分调动微博和淘宝， 以及社会化的柔性供应链的资源息息相关。 第四， “升维”不是自然进化， 需要脱胎换骨的努力。 这是物种的演变， 不是简单的提升， 实际挑战往往比想象的大， 需要战略眼光和气魄， 需要众多资源的支持， 也需要运气。 最重要的是时机的把握， 要抓住点线面体变化的关键时刻。 所以， “点线面体” 既是宏观经济发展的一个基本脉络， 也是网络时代战略新定位的核心。