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In 2017, Tian Jin Gangtailong sold out almost 700 heavy-duty trucks of CAMC even though the total volume of this segment were only around a few thousands sets in Tianjin market, which was quite important and unexpected comparing to those well-known dealers in the market. How and by what strategy the Gangtailong has made such achievement? The answer to this question is a Three-Guideline Principle.

天津港泰龙，是华菱星马在华北地区的一级经销商天津市是中国的直辖市、港口城市和京津冀的一极，在很多地方与上海市相似，只是人口、面积、产值比上海少很多；也因为如此，天津市重卡市场对车辆结构的需求也与上海市有很多相似之处，但在市场规模上比上海市小很多。

从近年来看，天津市重卡市场产品需求主要集中在集装箱运输、煤炭运输、钢铁运输和土石方运输等物流领域；同时，城乡市政环卫工程服务等领域对专用汽车也有一定的需求量。据了解，近年来天津市重卡市场总体比较平淡，年需求量约在几千辆。

虽然，近年天津市的重卡市场需求量远比不上上海(上海市在2.5万辆上下)，但也具有“形象市场”之称。所以，国内主流重卡企业以及跨国企业都对天津市场十分重视。已进入重卡市场10余年的华菱星马自然也对天津市场“情有独钟”，不仅在天津市建立生产基地，还把天津作为进军华北甚至东北、西北市场的桥头堡！

天津港泰龙销售服务有限公司(下简称：天津港泰龙)作为华菱星马在华北地区的经销商之一，2017年竟然售出近700辆华菱车，何以至此？让我们听听该公司总经理韩益军是怎么说的。

2017年销车675辆

据韩益军介绍，天津港泰龙成立于2009年，位于天津市滨海新区自贸区，专营华菱星马汽车全系列产品(卡车、半挂车、专用汽车等)，业务主要包括：汽车(及挂车) 销售、汽车维修、汽车零配件销售、二手车置换、车辆挂靠保险金融等服务。

他说，2017年天津港泰龙销售各种车辆675辆，其中：半挂牵引车467辆，仓栅车55辆，集装箱半挂车132辆，其他车辆21辆。天津市场，目前运营的华菱车大约有3 000辆左右。仅在天津港，拥有50辆以上华菱车的客户有近10家，拥有二三十辆华菱车的客户近30家。

他还说，2017年，天津港泰龙销售配件收入2 600万元(含部分其他发动机配件)，服务费用360多万元。

笔者以为，不论是相对于位于天津市的其他重卡品牌经销商，还是对于华菱星马，天津港泰龙的整车销售业绩都是难能可贵的，是值得华菱星马表彰鼓励和令许多经销商学习的。

天津港泰龙总经理韩益军畅谈他的“生意经”

3大思想促成“突出业绩”

天津港泰龙，何以成为华菱星马和当地其他重卡品牌经销商中的业绩突出者？外表纯朴、说话实在的韩益军总经理给出的理由是：主要是践行了3个重要的指导思想：

○指导思想之一：打铁还需自身硬。韩益军说，汽车销售是一个传统行业，在新时代下，可以说是举步维艰。因此，只能通过不断地提升自我，才能适应这个时代，才能赢得一席立足之地。

他所说的“硬”指的是：产品质量“过硬”和营销队伍“过硬”。他说，如果没有像汉马动力、索达变速箱、汉马车桥这种具备核心竞争力的核心零部件的支持，不可能有华菱星马今天的局面。自己不努力，没人能帮你！

他用数据解释说：从华菱车在天津市场的保有量来看，2017年他们的华菱配件销售和服务费数据都明显偏低，这恰恰证明了华菱星马汽车品质可靠、维修率低。没有服务就是最好的服务！他说。

他还说，对于他们经销商也一样，只有加强团队建设，提升业务技能，规范管理制度，才能取得客户信任和订单。

○指导思想之二：请进来、走出去。他说，一直以来，在开发大客户的营销活动中，他们始终坚持“请进来、走出去”的指导思想，收到了很好的效果。走出去，即在邀请客户到公司总部参观考察的同时，积极组织旅游活动。对于意向客户而言，此举彰显了我公司热忱待客之道；对于老客户而言，则是他们对于老客户支持与关注的一种回馈。在提升销量的同时，大大提高了品牌知名度，华菱星马汽车已成为名副其实的名牌产品。

○指导思想之三： 真理往往是用最朴素的语言表达出来的，就像这句话一样：“吃亏是福”。韩益军举例说，2013年，天津港一家大型物流公司一次性订购了价值700多万的22辆华菱重卡，然而因该物流公司对于运输线路了解不够，导致所购买的车型在实际运营过程受到路政等相关部门处罚，并要求停运该车型。客户无奈，要求退车。对此，他一时不知所措。此时，在华菱星马董事长刘汉如的帮助与协调下，公司补偿了该客户部分损失，并积极为客户改换了车型。

产品过硬和营销队伍过硬，是天津港泰龙的指导思想之一他说，“整个过程并非三言两语能够一概而尽，华菱星马为客户排忧解难的积极态度与实际行动，让客户深受感动。此后，出人意料的是，该客户又追加了9辆华菱重卡。随后几年内，该客户又持续购买了几十辆重卡。2017年，该客户又与他签署了100辆购车合同。”韩益军表示：跟客户打交道，不能怕吃亏，相信为客户解决问题、肯为客户付出，总会有回报。因此，“吃亏是福”成为他们公司的指导思想之一。

“请进来、走出去”，是天津港泰龙的指导思想之一

2018年挑战目标810辆

韩益军透露，他们公司与华菱星马签署了销售任务责任书，认领了2018年810辆的销售任务。他说，这是华菱星马对他们公司的信任和认可，但也确实是一个艰巨的任务。

尽管如此，他还是表示，会通过进一步的努力，保证完成任务。在销售方面，继续稳固牵引车的市场占有率，确保销量进一步提升；加强专用车的市场推广力度，加大投入，维护老用户，开发新客户，力争完成公司给予的销售任务。在渠道建设方面，继续加强与蓟县、武清的二级合作伙伴的合作，互利共赢，共图发展，打造覆盖天津全境的销售网络。

韩益军认为，2018年机遇与挑战并存；而幸福都是奋斗出来的。

天津港泰龙向用户批量交付华菱重卡