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主持人：徐徐君（成都市中级人民法院法官，微信公众号“徐徐道来”的创始人）法律书签

当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广， 商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何过去看似需求极低的产品都会产生销量。 这些产品所占据的市场份额，甚至可以和主流产品的市场份额相比。

自从克里斯·安德森的《长尾理论》 出版后，质疑、争论一直不断。 其中，强有力的质疑是哈佛学者提出的“爆款”，即流行产品永远不会被小众产品削弱，互联网反而增强了“爆款”的地位。

徐胖子一直这样认知， 一个事物能存在于这个世界，至少说明这个世界对它有需求；否则，它会和那些不能适应变化的生物一样“灭绝”。 而长尾理论所解释的恰恰是那些看似小众的产品为什么会在当下死灰复燃，甚至成为“爆款”的情形。言下之意，“爆款”和“长尾”并不矛盾：“长尾”是当下的现状，“爆款”是未来的目标。

那么，要炼成“长尾”，需要哪些前提条件呢？ 徐胖子为你好好梳理一下《长尾理论》。

过去为什么没有“长尾”？ 你需要一把长5米的卷尺。 可是，五金店和杂货店没有出售，你要到更专业的大型卖场才能买到。还有一种可能是，你需要的这样东西，恰恰你不知道有没有货。

我们通过分析会得出以下问题：1.为什么五金店和杂货店不出售5米长的卷尺， 而只有大卖场有售？2.为什么特产不在另一个地区出售？3.为什么我不知道自己需要的东西有没有货？

这里，涉及两个层面的经济学问题。

第一， 交易成本。 五金店和杂货店一般店面较小，只能陈列有限的商品，而且老板的钱也不多，不足以样样货品都有囤积。 因此， 这类商店的老板去进货一定选畅销的，否则会导致现金被长期占用。同理，摆上货架的商品也一定是利于流通的，能保证货物快速出手，回收现金。 资金占用是成本，货架利用率也是成本，同时还涉及进货渠道、物流等费用。 因此，一些满足特定需求、个性化需求的商品，其交易成本很高，五金店和杂货铺很少出售。

第二，信息对称。假如你经营的商店恰好出售5米长卷尺，问题又来了，别人怎么知道呢？ 看过前几期专栏文章的小伙伴一定知道， 租铺面的原因是为了获取更好的流量，即让更多人知道，但它并不能帮你实现与需求者的信息对接， 除非你舍得投入巨额广告。同样，需求者也不知道你在出售该种商品。于是，在信息不对称的情况下，出售方和需求方很难达到有效对接。

因此，我们看到，在传统社会中，对于特定的小众化商品，需求方对需求遏制，出售方对需求忽视。

那么，在互联网和物流网交相呼应的今天，互联网解决了商品陈列成本和供需双方信息不对称的问题，甚至个性化需求方可以通过“同好组”等建群、建吧的模式将长尾需求集中，并形成规模化需求的“大市场”。物流网解决进货、送货的高额成本问题。二者交集在一起，共同解决了中间商资金占用的问题。

可以说，从长尾理论的提出到“爆款”的形成，其核心是反映当下互联网和物流网集合所带来的社会效益和社会变化。