杂志汇投资与合作

“DCM做的事情就是专注，我做的项目少，每个项目进去以后，在最快时间内帮它融很多钱，帮它升级，把它带上市。”DCM董事总经理林欣禾说。

本土思维

林欣禾指出，由于硅谷的很多商业模式已经延续了几十年甚至上百年，这就逼着VC必须抢先对那些新出现的、看上去还十分模糊的新技术、新模式下注。而在中国，因为市场开发的时间尚短，很多在其他市场中已经被确认存在的需求还可以移植过来并进行本土化改造。这一点在电子商务领域体现得尤为明显。数据显示，美国网络零售排名前十位的公司里面有四五家是实体零售公司，而中国电商交易金额的大部分占比来自纯电商，主要原因就在于，中国零售产业链的发展和国外有很大的差异。

美国零售业态的发展历经了100多年的演进，从百货店到连锁店，再到超级市场，一直到购物中心，在整个零售业态链条发展得比较完善后才出现网络销售。因此，电子商务在发展的过程中跟线下渠道存在明显的竞争关系，并给后者带来很大的危机感。而中国的零售业呈现跳跃式发展，在很多实体零售业态还没有完全呈现或正在呈现的时候，电子商务属于一种新市场的开发手段，跟线下更多地构成一种合作共赢关系，这就给电子商务带来了很好的机会。

“线下很发达的时候线上发展就有一定的阻碍，电商一定要做出很多花样才能吸引线下的人到线上购物。中国不需要有很多花样，只要物流能力足够强，价格足够低，商业模式能够把人留住，基本上三、四线城市的居民消费很快就会向你这边倾斜。”

林欣禾指出了近些年国内电商市场的一个明显变化：2008年，很多电子商务公司的客户主要分布在深圳、广州等一线城市，2010年发生的一个比较大的变化是，来自二、三、四线城市的客户数量大幅增长。随着网络的普及，现在这些城市的网上销售量已经超过一线城市。在他看来，这也是唯品会能够成为全世界第一家上市的闪购电商网站重要原因。

“中国很多地区的线下零售不发达，但网络已经铺到那个地方，所以虽然有些产品乡镇消费者接触不到但是他看得到，只要唯品会能通过物流把产品送到，他就愿意买。所以在国内做投资并不是看优势，而是看机会。”

林欣禾分析，根据国际货币基金组织公布的数据，2013的中国人均GDP是6747美元，美国人均GDP是53101美元，在这种巨大差距下，中国没有优势但有机会，“因为从6000到10000比较容易，但要从50000到60000是比较困难的。美国的经济发展已经达到顶峰，要做的东西都做完了，再往上走要靠与众不同的创新。而在中国，很多东西还没有人去做，所以要看市场机会，看到了就要砸钱，就要赌。”

赌输的情况有两种，一种是一窝蜂冲进红海之后难以自拔；另一种是前面获得了成功，但随着时机、用户消费习惯等因素的变化，企业自身发展出现盲点。身为当当网的投资人，林欣禾叹息当当网失去了成为中国的亚马逊的机会，“当当太保守，一、二线城市用户对它的认知已经很不错，但它没有花时间去耕耘三、四线城市。”

近几年，中国的电子商务竞争越来越激烈，人员、物流等方面的成本急速上涨，成为制约电商发展的最大瓶颈。而因为这些成本的增加，原有客户对品牌的热衷度开始下降，电商网站利润持续走低。

“仅靠一、二线城市的购物者贡献成长率已经不可能，新的成长机会在三、四线城市。送货的困难是你要解决的问题，如果你解决不了而别人解决了，你就死掉了。公司不是化石，必须持续成长，一旦停下来，就会有比你更强大的竞争对手出现。”

敢于下注

“我看唯品会的时候大家也都在看，但没人敢投。”林欣禾回忆，当时唯品会烧钱非常厉害，毛利率是-16%，比如一双鞋进价100元，售价却是84元。在一般人看来，这完全是一个违背商业逻辑的模式。

“你敢不敢投？我投了。”这种判断既来自投资人的骄傲和自信，又出于对行业极度理性的思考。面对唯品会的这种疯狂做法，林欣禾曾深挖其原因，最终他发现了亮点所在：正是凭借这种感觉不一样的“亏钱”商业模式，公司在成长的短期内就赢得了一个竞争时间窗口。而唯品会的毛利率之所以亏损16%，主要是因为企业规模小，在跟厂家商定价格时没有太多话语权。

以一双制造成本80元的鞋为例，只要这鞋进入百货公司，零售价格就能上浮三四倍，它自然不会愿意当季就放到网上打折出售。但被很多人忽略的一点是，消费品的价格有生命周期，一双新款的鞋子在第二年的市场价值可能跌破制作成本。

“唯品会要做的就是把量做得足够大，让厂家在推出新款的时候就愿意以80块卖给你，今年80块卖给你，起码明年它不会亏50块。”

在林欣禾看来，这是现金回笼的问题，而不是每双鞋赚多少利润的问题。“大家的计算方式是100块进价，起码要卖12 0块才有钱赚。但唯品会关注的是现金回笼，是产品的生命周期，就算亏损也值得。这样，整个计算方式就不一样了，只要把量做大，把成本拿回来，溢价的机会就会很宽。”当时唯品会虽然做的是亏本买卖，但现金回笼非常快，1个月就可以把账款支付给厂商，而当时同行中最快的也需要45天。这成为唯品会最大的竞争优势，并因此能够快速获取合作伙伴的信任。

经过几年的沉淀，现在跟唯品会合作的厂商基本上在新款产品上市的季度就能拿回所有本钱，然后通过唯品会处理囤货，“这些厂商觉得唯品会董事长沈亚这个人靠谱，而且唯品会已经上市，有口碑。这些生意对沈亚来说也没有风险，他是在出货后再把钱打到厂商账上。”林欣禾笑言，“唯品会在上市的时候也还是亏的，现在就特别赚钱。”

在途牛网的案子上，林欣禾同样证明了自己在投资上的前瞻性。在投资途牛之前，他曾特意请教了艺龙和携程的专家，得到的答案都是“途牛的商业模式太笨，做旅游就是要做标品，就是要做酒店和飞机票，做包团太黑暗，不值得投。”

经过一番仔细分析，林欣禾认为这种想法忽略了很重要的一点：当时线下旅行社的包团旅游服务主要是由国字头的中旅、中青旅提供，但由于激励机制不到位，服务创新意识非常薄弱。“以前中青旅有什么产品消费者就拿什么，没有想过为什么没有更多选择。现在消费者心态变了，要更多的选择。途牛出来了，虽然它提供的不是标品，也不知价格是真是假，但重要的是它让消费者可以做出很多选择，要是消费体验不好我就写一个差评。这种业务艺龙、携程都不做，它们觉得赚不了钱，如果客户体验做不好，会伤害品牌，所以不愿意冒这个风险。途牛起步的时候没有品牌负担，它就是要做大。”

在林欣禾看来，在帮助企业发展的过程中，投资人要做两件非常重要的事：第一是判断时机；第二是帮助企业融资。
“我知道等到有一天途牛做大了，携程就会回来跟它竞争。而我可以帮它融到很多钱，让它形成垄断，这样当它跟老大拼的时候起码可以做到平起平坐，这就是V C要做的。一旦相信赌的是对的，胆子就要大。”一个执行力强的投资人可以帮助公司提升竞争门槛，这正是林欣禾一直在做的事情。

58推手

2013年，继兰亭集势之后，58同城成为当年第二家在美国市场上市的中国互联网公司。林欣禾认为，58同城成功的重要因素之一就是，它的商业模式在借鉴美国最大的分类广告网站Craigslist之后又嫁接了本土化元素。“5 8同城发展到现在，并不是一个完完全全复制Craigslist的案例，而是Craigslist与阿里巴巴的结合体。”

从整体看，58的发展模式是“线上黄页+线上分类广告”，也就是所谓的Craigslist模式，但是从执行层面看，却与Craigslist完全不一样。

Craiglist的做法非常简单：客户用D I Y的方式上传和删减信息，想要买广告就用Paypal支付。Craigslist挣的钱很少，但是因为没有线下跟中小企业面对面对接的销售人员，没有运营人员帮小企业做网页，也不用到各地设立分公司，所以成本也很低。

而5 8同城的模式是一条龙全面服务：从网站设计到信息发布再到结果，都有面对面的销售，整个服务过程让客户觉得体验非常好。这是一种当初在美国遭遇过失败的方式，但完全适合现在的中国市场。

“因为中国的小生意人不知道怎么上网，而且你光跟他喊话说效果有多好，但不具体派人告诉他，他是不认可的。你需要亲自上门给他送一份纸质的报告，跟他聊天，他还要登录进自己的账户左看右看，心里才会感觉比较舒服。总之，他觉得付了钱就要看到一点儿看得见、摸得着的东西。”

58同城一共进行过4轮融资：2006年2月，软银赛富A轮投资500万美元，当年6月又追加投资4000万美元；2010年4月，DCM和软银赛富共同投资B轮1500万美元；同年12月，华平资本领投C轮，共融资6000万美元；2011年年底，华平资本D轮投资5500万美元。有资料显示，在最近的三个完整年度里，58同城在2011年亏损8340万美元，2012年亏损3040万美元，而于2013年上半年实现了28.5万美元盈利。林欣禾决定投资58同城，赌的就是虽然58的成本比较高，但是销售可以做得比较好。

4年过去后，58同城用上市证明林欣禾赌赢了。至于上市以后的发展方向，林欣禾表示：“58的未来还是做一个平台，2～3年内做得越大，覆盖越多领域越好，因为它名声已经很响，所以这个方向一直要走下去。”

58同城总裁兼CEO姚劲波也表示，公司不会特别针对某个领域做很深的投入，58想做的是平台，一直致力于发掘没有被满足的用户需求。如果做任何事情都要基于收入或是商户付费与否，就会把自己做窄，变成垂直网站。

目前58的收入主要来自房产、招聘、汽车等信息品类，但它未必只想做到信息这个层面，它也在慢慢选择一个闭环，让服务更加可靠，更吸引人。据了解，58同城会从地域和类别这两个维度把用户需求划分成许多“格子”，这些格子又被划分成五六个模块——家教、律师、司机或者保姆，都是在找人；搬家、商业服务等，是在找公司；还有一类是信息变化特别快的，如房产、招聘、租房等。然后再针对每个模块做整体改善，如果有条件就把它做成闭环。

在姚劲波看来，目前全世界的市场中只有个别领域有成功的闭环，中国的情况就更复杂。在租房、打车等成功的信息服务案例中，95%的平台只能做到信息层面，不过只要你的信息量够大、品质够好，只做信息层面也能满足90%的用户需求。

“58的用户黏性不高是事实，但好处是每个人都听说过这个网站，要想黏性高肯定要做垂直，但是两者不可兼得。从文化上来讲，一个拍电影的人和一个写程序的人是不会坐到一起谈话的。做宽做薄分类信息还是有很大的发展机会，它跟垂直网站不是直接的竞争对手。”林欣禾说。

专注互联网

在互联网上做任何一个项目，刚开始的时候门槛都非常低，创业者只要有精力、有智慧，不需要特别的技术和资金投入，五六个人就可以做起来，但这也导致很多企业最后只能在红海里打滚。

在林欣禾看来，想要获得成功，关键看两个因素：一是团队执行力；二是团队定位。“在红海里可以选择先守后攻，国内做移动应用下载的公司有五六百家，豌豆荚之所以做得最好，就是因为定位好。”

在林欣禾看来，互联网公司的生命周期都很短，一个品牌可能只要三四年的时间就会被颠覆掉，因为这个时代的技术更新速度非常快。当新出现的技术颠覆了已有的技术，用户就会很容易流失。

新的技术总是充满风险，没有人能够看得准，而对已有技术的坚持与认同，让很多人难以果断将其舍弃。“恰恰是今天让你成功的因素会促使你非常不愿意接触代表未来的机会，因为这些新技术与让你今天获得成功的因素相冲突，你的员工、投资人包括你本人都会不愿意这么做。”

投资任何一个行业，要看有多少资金进去，要看大家在追一个什么样的机会，钱少回报率就高。“所有投得最好的项目都是投得少的，都是在大家都没有注意的时候投进去的，第一个投进去的回报率就会最高。”

从2006年DCM成立到现在，林欣禾一共只投了10个项目，今年也只投了1个。“我知道我玩游戏的方式有其好处也有其坏处。项目少，万一出问题，你就泯然众人了。但好项目也不能养太多，因为费用太高，要求太高，我的做法就是不要投多。”

“如果只是我一个人投项目，项目不会超过6～7个，如果我手底下有3个训练得很好的助手，我可能会投20个项目，但这些助手以后会离开你，项目数量还是会减少。”在林欣禾看来，能力强、有个性的人是留不住的，他们最终会选择自己独当一面。林欣禾非常鼓励他们做出自己的选择，也会尽最大努力训练他们，如果未来可以在项目上有合作的机会也是一件好事。

乘着互联网金融热潮，DCM最近也投了一个互联网贷款平台。林欣禾认为，一边是一群投资回报率很低的有钱人；另一边是愿意付高利息但从银行贷不到钱的大众，这是一个非常好的机会。“中国互联网金融的规模在几千亿甚至上万亿，这种情况下一定会有一两家企业做得非常大，这是一个很好的投资领域。”

由于起步时的客户认知度不高，很多互联网商业领域都是先出现平台，大家先把业务做宽做薄，但这种模式并不可持续，等到用户对这种模式熟悉以后，就会出现垂直领域的划分。在互联网金融领域，短期内的发展规律可能也是如此。