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文 | 钱瑜

加盟商赚外快

占到好想你多半实体销售终端的加盟店，正在遭遇加盟商的抛弃。记者日前在走访市场时发现，挂着好想你招牌的加盟店，却成为了其他零食的集中销售门店，例如朝阳区好想你加盟店，店内除了摆放部分好想你的礼品套装外，最显眼的位置却被另一个食品品牌座上客所占据。记者进而询问该店销售人员为何卖起其他品牌时，该销售人员低声回答：“除了好想你外，店铺和座上客也有合作关系。”

记者从好想你获悉，目前好想你在北京共有20余家专卖店，其中直营店为13家，其余10多家为加盟店，除了上述朝阳区加盟店外，记者还先后走访了朝阳区和西城区其他好想你品牌加盟店，发现加盟店内均有其他品牌产品销售。其中，西城区德胜门附近的好想你加盟店里，还卖着另一款健康食品，当被问道为何卖其他品牌产品时，店员也只是表示：“属于代卖。”

对于好想你专卖店卖其他品牌产品的问题，好想你向记者解释称，在门店销售产品方面好想你有明文规定，好想你所有专卖店售卖的产品必须是好想你公司出品的相关产品，或经公司总部审核、允许进入门店销售的相关产品。为了维护渠道业务规范性，公司配有督查部门，会不定期、不定时的对公司全国专卖店进行走访和调查。

生意惨淡成根本原因

加盟商的实际情况与好想你的说法相互矛盾，且代表好想你终端品牌形象的加盟店，目前正在向食品杂货铺发展，对此曾服务过好想你的一位不愿具名业内人士表示：“加盟商单靠卖好想你不再挣钱，这使得加盟商不得不转向其他品牌。”

在走访过程中，记者发现位于朝阳区的一家好想你加盟店不仅在门口摆起了小摊卖水，同时已经挂出了出租的信息，店内除了摆放一些好想你产品的空盒外，更多的空间被牛肉干等其他产品占据。据店主透露：“自加盟之初生意就不如意，最近两年一直做亏本买卖，现在准备撤店了。”上述丰台区加盟商也表示：“好想你的销售业绩并不好。”

食品饮料行业营销战略定位专家徐雄俊表示，好想你此前走的是高端礼品路线，由于近年来“三公消费”的影响，好想你业绩受到影响，此外产品单一，也导致产品吸引力逐渐减弱，加盟商日子不再好过。

除了加盟商外，好想你公司自身日子也并不好过。好想你财报数据显示，该公司2013年剔除非营业收入后净利润为0.62亿元，同比下滑32.53%；2014年净利润为0.53亿元，同比下降47%；2015年上半年净利润也同比下滑8.9%，主营业务净利润更是从0.36亿元降至0.18亿元，同比下滑近五成。

新渠道仍拖后腿

据了解，在好想你做大的过程中，加盟店可谓立下了汗马功劳。数据显示，2010年在好想你6.5亿元的营收中，加盟店的营收贡献占比达到了91.86%。此外，另一值得注意的数字是，好想你2010年底在全国283个城市迅速开设了1819家连锁加盟店，该数量已是2008年初的3.8倍。受益于迅速开店、规模做大，好想你在2011年上市前三年营收规模增长了1.3倍。“好想你通过加盟商的迅速扩张拉升了自己的业绩，与此同时，好像你也美化了自己的规模和业绩，以此得到资本市场认可，达到了上市目的。在此过程中，好想你也暴露出了对加盟商要求不高、对加盟店管理不严等问题。”上述不愿具名业内人士表示。

朝阳区的一位加盟商也向记者反映了上述问题。“好想你的加盟费只有2万元，也就是说只要一次性缴纳2万元，就可以成为好想你的加盟商，此后加盟商从好想你进多少货，就支付相应的金额，进入门槛是非常低的。”

上述不愿具名的业内人士介绍，为了在短期内做大规模、谋求上市，好想你对加盟商没有提出过多要求，也默许了加盟商卖其他品牌产品的行为，正因如此，原本代表着好想你形象、品牌和声誉的加盟店开始扮演杂货铺角色，“从好想你现有的销售终端上看，加盟商依然贡献着至少半成的营收，因此如果加盟店的生意受到影响，其整体营收也会受此拖累”。

对于加盟商利润不保、公司整体利润逐年下滑以及加盟商转投其他品牌的尴尬，好想你也提出了渠道转型和产品转型的方案。好想你此前指出，正在从单一的专卖店销售向专卖店、商超、电商以及流通四大渠道转型；在产品方面，也已专门开发了10款坚果炒货，丰富专卖店的产品线。

但是遗憾的是，在走访市场时，记者并未在终端专卖店看到好想你官方所提到的新品。

此外，好想你提到的另三个渠道的营收贡献仍不明显。数据显示，在2015年上半年，好想你在电子商务领域的营业收入增速已低于营业成本的增加，毛利率同比下降6.24%，并没有预期的让人满意。而在2014年，好想你的网络销售项目投入达0.27亿元，亏损达0.17亿元。