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图 东方IC

老张开着大货车赶到棉花加工厂时，货已经被前面的三辆车装完了。由于工厂调度出现问题，他面临空返。来回耗时和400块钱的油费一下打了水漂。老张叹了口气，对“被抢货”的遭遇感到无奈，但早已司空见惯。

在全中国，活跃着3000万像老张这样的卡车司机，他们的等货时间平均在2.27天。而中国干线物流的空载率近40%。

2013年，已经有不少人嗅到这个市场的商机。滴滴天使投资人王刚就是其中之一。一天，他对眼前的几个阿里人说：“你们来做，我来投，在公路领域再造一个滴滴。”而这一句话，无意间催生了中国目前最大的货车匹配平台——运满满。

2016年12月12日，运满满宣布完成总额为1.1亿美元的D1轮融资。三年间，其进军货运市场的战果显示：2015年运满满帮助重卡司机的等货时长从平均2.27天降到了0.42天，其月均行驶里程从8000-9000公里增至11000公里。

优化积弊重重的货运市场，运满满是如何做到的？

切入市场的刚需点

所有货源的发布，竟然依靠一块小黑板，而物流园区靠赚取司机门票、停车费、吃喝拉撒为生，无法提升行业效率。一排排的重卡一眼望不到头，司机全部挤在一个信息大厅等生意……

物流园的这一幕，刺激着上述阿里人之一，即现任运满满总裁苗天冶的神经。

“整个行业层层承包，绝大部分有调车需求，最后找到黄牛和信息部代为发货。”苗天冶对《中外管理》说，这坚定了运满满杀入公路物流的信念。

但如何迈出第一步？

王刚给了苗天冶重要启发。在王刚看来，国内模仿Uber模式最纯正的是易道，但滴滴是最适合中国国情的模式。专车并不是刚需，短期内也不容易形成用户口碑和黏性。所以，滴滴选择从出租车市场切入。“滴滴商业模式最大的敌人不是快的，而是用户招手拦车的习惯。”

苗天冶意识到：创业公司在中国需要创造一个刚性场景，切中刚性需求，在形成用户口碑的情况下转型，会事半功倍。

回到货车市场，刚性场景在哪儿？这绕不开物流园。司机拉完一单货，要回到物流园等货源。而中介和黄牛起早贪黑，半夜从工厂拿数据，盘整货源，一早赶到物流园将信息写在小黑板上。

能不能让双方都省去去物流园的麻烦，帮助货主和司机匹配货源信息？

在中国，95%以上的货源信息掌握在中介（包括黄牛）手中。对于中介，运满满从一开始采取的方式是合作，而不是干掉他们。理论上来说，去中介化意味着效率更高，但事实上，中介有其存在的价值，除了长期积累下来的专业经验以外，在国内信用不健全的商业环境下，货源的信用背书是关键。

而事后证明，这一普遍痛点，是形成用户巨大规模和黏性的基础。

运满满一开始对标的是美国最大无车承运人罗宾逊，但运满满没有照搬其模式。因为中美市场完全不同，中国物流市场诚信缺失，运力、车型都不标准化。“互联网改造传统行业，首先要切入市场的刚需点。通过刚需点构建的服务和场景能够迅速培养用户的使用习惯”苗天冶说。

野战军作战，快速席卷市场

找到合适的场景之后，如何快速席卷市场？移动互联网时代，唯快不破。

苗天冶认为，和滴滴不同，补贴并不能迅速烧出一个货运市场。

运满满的做法是实打实地打市场。“我们用手抠、用牙咬，每一个用户都是地推跑出来的。”苗天冶说，在高峰期，仅地推人员就达到2000人。物流园、加油站、停车场……只要有司机和货主的地方，他们都不会放过。这支强大的地推团队换来了运满满在全国330多个城市的落地生根。

但是，早期的地推战进行得并不顺利。

运满满产品上线不久，地推团队采取的策略是：在关键物流节点扎下去，精耕细作。但推行了一段时间后，效果并不理想，用户增长呈抛物线往下，这意味着“水面上的用户捞完以后，深耕的难度就会更大”。

苗天冶立即调整策略，撤除已经在各个城市设立的办事处。召集地推主要负责人召开会议，取名为“长征”。“从今天开始，全部野战军流动作业，你们没有办公室。司机、货主在哪儿，你们就驻扎在哪儿！”

说起来容易，做起来很难。但苗天冶欣喜地发现，当真正迈出这一步后，运满满的流量和数据呈几何级成长。“最好的一个月，用户流量涨了100多倍。”

这些被称为“野战军”的地推人员大多是90后，他们有创意，能吃苦，有人抱着笔记本睡10块钱一晚的通铺，更有人在司机蹲坑时，冲进厕所为其安装运满满App。有一名90后员工晒出了他2015年的足迹：一年中，他跑遍了中国12个省份、54个城市。这样的成绩，常常被员工拿来开玩笑：“来运满满，一年游遍全中国。”苗天冶说。运满满的地推团队，带有很强的阿里基因，即抓住一切机会去完成指标。

在一个月内，这支野战军快速拿下了20%-30%的用户基数。2014-2015年两年间，运满满装机量实现了从零到百万级的惊人突破。这让同为阿里系出来的苗天冶很骄傲。

在他看来，形成巨大的流量和黏性以及用户规模，是夯实一个商业模式的基础。

用人工智能实现车货匹配

做简单的货车匹配并不是运满满的目标。运满满希望做公路物流界的“AlphaGo”（阿尔法狗）。

2016年11月，在乌镇互联网大会上，运满满发布了全国干线物流智能调度系统“牛魔王”，其功能显示：用人工智能实现车货匹配准确率高达99%，实时调度有效率高达95%，均匀运算匹配时间仅为38秒，报价准确率98.4%。

而这，正是运满满未来的进攻方向。

一开始，为了实现系统自动报价，运满满研究了整个线路各个成交因素，以便让机器学习，准确“达标”。但他们发现，价格的匹配度并不高。因为当时忽略了——货车以往的运行轨迹和归属地、时间，是影响价格最大的因素。仅这一个细节就花了很长时间去定义。而最终，光报价这一项确定下来的数据维度就多达四五十个。

由此得到的经验是：数据挖掘一定要精细化到车辆和人。这为运满满未来向人工智能发力提供重要价值——忽略应用场景的数据挖掘是无效的。

基于数据构建征信体系

提起怎么赚钱？苗天冶透露着自信：“我们不着急挣钱，而是要继续深挖用户价值。”

目前运满满面向用户免费。与此同时，主机厂商、机油、轮胎等生产厂商已经向运满满抛出强烈的广告需求。而运满满也为此做着准备，正在研发基于DSP（需求方平台）业务的“千人千店”广告系统。

“当然，这不是最挣钱的。”苗天冶认为，基于数据构建的征信体系才是更大盈利点，未来运满满要做征信体系和风控体系，往金融方向发展。在他看来，司机渴望获得金融产品的支持，但是金融机构苦于数据的缺乏无法提供服务。而运满满对于司机的盈利状况，是否存在违规、逾期的行为等数据一清二楚。例如：有的司机可能会在承运货物的过程中聚众赌博，而GPS定位能够发现这一点，运满满可据此将授信的口子收紧。

运满满希望构建一个基于重卡全生命周期、以及公路物流的全产业链服务的生态体系。

眼下的运满满，还在信心满满地探路前行！

责任编辑：朱丽

管理点评

含着金钥匙出生的项目都不着急挣钱，阿里背景的创业者都对金融感兴趣，生意还是靠生意挣钱比较直接，数据很难解决信用的问题，只能辅助而已。运满满还是要找到明确的盈利模式，才是企业发展的根本大计。

点评人：干净么创始人刘鹏

形成巨大的流量和黏性以及用户规模，是夯实一个商业模式的基础