富士施乐的“办公革命”
在移动互联、云技术、大数据及社交网络如火如荼的今天，我们的办公文件还需要打印吗？还有必要浪费纸张吗？
数据永远不会说谎。国际数据公司IDC发布的报告显示：在过去的两年中，打印机销量出现负增长，行业日渐衰退——尽管自第一台激光打印机问世以来，速度变得更快、精度变得更高，也不能阻挡历史的车轮将它推向过去式。
反映到企业身上不无严峻。“我们预测今后五年，整个打印机市场的增幅会停留在一位数。”富士施乐大中华区总裁徐正刚对此并不讳言。
而这个问题也是富士施乐面临的挑战，更是追求变革的动力原点。
未来没有传统的行业，只有传统不变的业务模式。对于打印机市场，何尝不是？
“要么创新，要么死亡”，印证了任何一家企业在传统业务萎缩之前，就及早奔上转型之路才是智慧的选择。
从卖硬件转向卖服务
一台打印机、复印机的使命，在企业的办公系统中已经不仅仅是打印文件。
特别是，伴随企业规模和业务量的不断扩大，在其文印设备的管理和企业的环境方面同时出现了小型设备多、文印量大、部门多等情况，如何进一步提高文印效率和品质，方便管理的同时降低使用成本，创造高效的办公环境，是很多快速成长企业急需解决的问题。
客户的需求在哪里，服务就该出现在哪里。
作为享誉全球的复印技术发明企业，且其文印市场占有率，特别是数码办公产品业务、数码印刷系统业务，以及彩色产品设备的市场有率在中国市场均位居第一，富士施乐显然要为客户探索新的解决方案。
如果用多功能设备替代数量众多的小设备，用软件集中管理设备，是不是使办公环境更简洁、高效？事实是，富士施乐近几年陆续推向市场的智能型彩色数码多功能机、移动打印以文件管理解决方案，为很多中小企业解决了杂乱的文印管理难题。
但是，科技的日新月异，让人们的生活、工作方式以及各行各业的业务模式进一步发生剧变。人们期待更高效、低成本、安全、可随时随地工作、能兼顾工作与生活的工作方式。有没有更智慧的解决办法？
有！2017年1月上市的“智能工作平台”，是富士施乐掀起“办公革命”的一个大手笔。这个智能办公系统，可以说要为不同用户量身定制具有企业级信息安全的开放式沟通环境，实现无缝连接云服务、移动解决方案，数字化工作流并简化管理。
其搭载的功能之一，是可以直接接入移动终端。也就是说，无论是企业员工还是个人用户，都可以通过扫码企业App、企业微信公众号、个人微信号、支付宝账号等二维码快捷登录，也能同时使用传统刷卡或输入账号密码的方式登录，并实现移动打印以及移动支付。
这简直是颠覆传统打印机和复印机的迹象！
变革就是把自己干掉。在这个时代下，做变革的勇士，才能避免“柯达的命运”。
“我们过去是以提供打印机及数码多功能机等硬件设备为主，但这个市场竞争已经白热化，若只靠销售产品来占据市场份额，迟早会变成赔本赚吆喝的买卖。”徐正刚对《中外管理》坦言，目前在中国打印机市场，70%仍然是低端产品。但要在中低端市场仍能创造利润增长点，必须提高市场的含金量。
科技的趋势已经表明，“单纯卖硬件的时代已经过去，未来向卖服务转型才是出路。”徐正刚为这个转型设定的目标是——“解决方案未来要实现10倍的增长，到2020年达到销售总额的50%以上”。
目标能不能如约实现，取决于转型的步子有多大，以及改变有多彻底。
图 东方IC创新的背后，是一致和坚持
对于“智能工作平台”，富士施乐的定义是“创建一个能让企业和每一个人都受益的智慧工作生态系统，助力企业改变工作方式、提高生产力、解决经营问题，从而实现可持续发展”。这不只是一种美好期许，也是推动企业智能办公系统应用的动因。
听起来“冠冕堂皇”，但事实亦如真理，创新就是创造需求。
创新的背后靠什么？“一致和坚持！”
“智能工作平台”的问世，事实上来自于富士施乐在三年前就已经播下了创新的种子，从看清市场本质到摸准市场脉搏，进而让这一创新成果落地，徐正刚坦言“下了非常大的决心”，甚至说前所未有。
他说，与以前卖硬件不同，解决方案是软性服务，而且要打造一个开放平台，需要与不同的合作伙伴开发不同的解决方案，所以在过去一年多中，不管是富士施乐自己的研发部门，还是软件的合作伙伴，都在进行无缝式的紧密合作开发。否则“方案就可能落不了地”。
无一例外的，诸多挑战也伴随其中。“第一，我们需要开发解决方案，并进行本地化，也就是说中国定制的解决方案。然而，解决方案的变化非常快，这对我们挑战很大。第二，对于中国中小企业来说，价格仍是首要因素。所以在开发针对中小企业的解决方案时，我们经常需要思考如何以最合理的成本，让最多的企业以最高的效率体验到不同的解决方案。第三，我们自己说改变，也要取决于客户是否愿意去改变。”
“方案开发以后，还要卖出去。这个过程中，公司内部也做了很多转变。”富士施乐（中国）有限公司总裁余树章对《中外管理》补充道。
如果说外部市场是挑战，内部更是不轻松——难题首先传导在直销团队身上。对于卖硬件已经成为习惯动作的直销人员，如何去卖解决方案，难度和压力像魔咒一样同时存在。
由于企业，尤其是大企业的办公需求是多样化的，因而需要富士施乐的“智能工作平台”与客户的核心业务流程进行融合，才能形成“定制化解决方案”。也就是用不同的解决方案，来满足不同企业的需求。
余树章说，“我们以前只卖硬件，速度有多快，打印出来效果有多好，这都跟硬件有关。而今天我们强调的是解决方案和服务，那么跟客户的沟通有很大的不同。”例如上述提到的移动打印，是为了让客户有更好的体验、更快地使用系统。再如云平台的解决方案，则要告诉管理者可以更好地降低使用和管理该系统的成本。
“这首先要求所有的直销人员，先了解客户的工作环境，再看看客户的工作流程方面，特别是跟文件相关的有哪些问题和痛点。告诉客户通过我们不同的解决方案能解决什么问题、带来什么价值、有什么好处以及如何帮助其提高工作效率。甚至帮助客户发现他们自己不曾意识到的问题，他们会更有意愿配合做针对性的解决方案。”
很多中小企业最担心的是如果采用这种智能工作平台，但是没有IT部门和相关人员，怎么办？这没关系，专门为中小企业开发的简单易用解决方案，无需专业的IT技术人员也能应用，灵活方便。
要让直销人员转换到这个频道上来，着实不易。但他们均被要求必须通过培训和严格的考试来达成。在过去的九个月中，富士施乐的1000多名直销人员无一例外，学习ICT(信息和通信技术)知识，并通过了相关认证考试。
员工必须适应转型的要求，才能一致应对客户的需求。否则企业转型无从谈起。
正如徐正刚所说：“所有改变的过程都是伴随痛苦的。没有痛苦就不会有成长和增长。”而富士施乐目前“卖解决方案”的收入，在日本、中国香港等先进国家和地区已经接近50%，便可印证这一点。
徐正刚坚信：让创新创造利润，只要快速复制，就能推动公司可持续增长。
责任编辑：谢丹丹
让创新创造利润，只要快速复制，就能推动公司可持续增长
管理点评
生物进化论虽然存在争议，丛林法则却是市场经济普认的公理。环境在变化，企业要进化：从技术进化、产品进化到系统进化、商业模式进化——短期的角度叫“创新”、“转型”，长期的眼光叫“进化”。企业进化是多维度的，有其逻辑，例如：技术进化是产品进化的前提。从卖打印机到企业内文印服务再到无纸化办公系统，惠普将自己置于企业级文印厂商的领导者象限。异曲同工的是，从一体化打印机到“智能工作平台”，帮助企业提高工作效率、兼顾生活和家庭，富士施乐与惠普，旗鼓相当、你追我赶的世界标杆企业选择了同样的进化方向。它们都是在主动变革——这是企业的“进化力”之所在。
点评人：零牌顾问机构首席顾问，零牌木元塾创塾同修导师 祖林