杂志汇中国商人

营销既需要技巧，也需要下“笨”功夫，需要做很多脏活、累活！很多企业不愿意干这些脏活、累活，而一些“笨”公司却乐此不彼，打造了强大的竞争力。

渠道终端的运作，就是这样的累活，是个耗费精力的苦活——费人、费时、费力，但是当企业把这些别人不愿意干的做好了、做透了，也会形成强大的优势和竞争力。“笨”公司之加多宝：打造立体渠道 构建强大地网

加多宝是业内少有的重视渠道终端的企业，而凭借这个重视，也让加多宝成就了凉茶界的奇迹，凭借单品超过百亿的规模，在地面构建了一个强大的“地网”！

严格、立体的渠道体系。

饮料企业，能生产出具有差异化、难以模仿的产品极其困难，所以，得渠道者得天下。在快消行业，这种感性消费的产品，谁强势占领了渠道，谁就抢占了先机。

从开始之初，加多宝就致力于打造渠道体系。在2002年王老吉销售规模刚过1亿的时候，加多宝掌门人陈鸿道就花300万元年薪邀请5位百事可乐的渠道总监打造加多宝的渠道体系。当时众多同行把他的做法当成笑话，但仅仅几年之后，加多宝的体系开始发挥作用。

加多宝打造的渠道体系，用“终端为王”形容一点不为过。随便去一个二线城市转一下，几乎每个零售店都可以买到加多宝。

在加多宝的渠道中，形成了周密、立体的体系，渠道细分为KA现代（即：KeyAccount重要客户渠道）、批发、小店、餐饮和特通（学校、网吧、车站、宾馆、KTV）五大部分。其中KA占比20%，餐饮占40%左右，批发及食杂店占30%左右，特殊通道占10%。

密集的地面传播。

在渠道的终端推广上，加多宝执行的非常到位。当年加多宝PK王老吉时，消费者几乎处于加多宝宣传物料的包围中，高铺货率使消费者随处可以买到产品，无孔不入的终端宣传攻势与高端宣传相比，到达率更高，更有效率，这一切在地面形成了巨大的立体轰炸网络。

强大的地推队伍，执行率高且稳定。

加多宝公司在全国有约1万人的销售队伍，这1万人可以做到几乎一夜之间在全国贴上一模一样的海报，让所有业务员跟终端讲同一句话。相对于其他快消同行，加多宝给这支强大的销售队伍的待遇也极为优厚，员工待遇排进了饮料业前三。而这支队伍的流失率也同样让人吃惊，仅有3%，远低于同行业7%的水平。

立体渠道体系成为加多宝与王老吉分手后胜出的关键因素之一。

正是因为多年的耕耘，强大的渠道体系以及精悍的销售队伍，让加多宝在与王老吉分手后，迅速完成品牌转换。

首先，加多宝迅速完成了渠道终端的对接。在2012年加多宝与王老吉分手后，对于加多宝的渠道商广药也曾争取过，广药王老吉比加多宝每箱便宜2元。当时一些终端商也动过心，可是无奈，广药的渠道队伍太少，无法与渠道终端对接。一些经销商曾表示“听到这消息后我们也想了解一下，可是王老吉的业务员在哪里呢？”

而更多和加多宝长期合作、建立良好关系的渠道商，特别是通过与加多宝合作赚了钱的经销商，更注重长期合作体验。加多宝能够提供的深度协销不仅广药无法提供，也是业内很多同行难以提供的。权衡之后，渠道商们最终还是选择加多宝，这让加多宝在渠道上迅速完成对接。

其次，加多宝迅速完成与消费者的对接。在2012年品牌切换时，卖场里来势凶猛的广告、陈列和海报等，让消费者不管走到哪里都会知道“销量领先的王老吉凉茶改名加多宝了”。而与此同时，很多消费者去餐馆就餐时会有一个共同的感受，在点凉茶饮料的时候，经常会被促销员提醒“销量领先的王老吉凉茶改名加多宝”了。

这一强大的体系，在加多宝与广药分手后，成功实现品牌转换，为加多宝的“重生”立下了汗马功劳。图片来源：http://www.16pic.com/photo/0_new_2.html“笨”公司之娃哈哈：深度分销 厂商联合销售体系

娃哈哈是中国的饮料巨头，一年七百多亿元的销售额不仅国内同行无人能及，甚至与国际巨头相比也毫不孙色，而在娃哈哈的背后，同样下了很多“笨”功夫。

年过七旬掌门人一年两百多天跑一线市场。

很多老板在企业做起来之后，就很少再下市场深入了解一线，这样一来很容易丧失对市场的敏锐度，而宗庆后恰恰相反。

出生于1945年的宗庆后，创业近三十年来，每天工作16小时，一年中，两百多天奔波在市场一线，这让他能够及时了解行业变化以及对手状况，并及时作出针对性的调整。

娃哈哈能以超常的速度发展成为中国食品饮料行业的龙头企业，在世界饮料界也占有一席之地，宗庆后总结成功时说，他对市场的准确把握和良好感觉无不来源于跑市场。

厂商联合销售体系让娃哈哈在三四线城市称王。

在三四线市场，娃哈哈是渠道上绝对的王者。娃哈哈先后在全国31个省市选择了一千多家具有先进理念、较强经济实力、有较高忠诚度的经销商，组成了能覆盖中国几乎每一个乡镇的厂商联合销售体系，形成了强大的网络。

不仅是拥有业内最强的一批经销商，在渠道和终端上，娃哈哈的陈列和展示，同样具有很强的优势。同为浙商的丁磊，曾对宗庆后这种卖水的生意并不看好，但2005年，他和女朋友去新疆天山旅游的经历，让他对宗庆后佩服至极。当时他在天山深处旅游，买不到百事可乐和可口可乐，但却能买到娃哈哈的产品，他对娃哈哈的渠道服了。

这一事例生动展现了娃哈哈渠道工作之精细和到位。

强大的深度分销体系。

在娃哈哈的发展历程中，娃哈哈的渠道先后经历了多次下沉变革，从最初的省代、到市代、再到直接对接县代，渠道管控不断下沉。每次渠道下沉，都意味着总量近乎翻倍的增长。以省代下沉到市代为例，过去省代负责时，省级代理商往往把省会城市做得很好，但是其他城市因为精力辐射不到的原因，往往不如省会城市。而一旦下沉到市代，意味着每个市都如省会一样做得很好，总量近乎翻倍。以一个省10个市为例，过去省会9分+其他市平均6分=63分，而现在整体9分=90分，意味着至少达到过去1.5倍，甚至更多。同样从市代下沉到县代，又会有这样一个大幅度的提升。

深度分销下沉带来了巨大的收益。早在2010年时，娃哈哈就在位列国内GDP中等级别的安徽省的业绩做到了28亿元，无法不让业内人士佩服。

当然这也意味着工作量加大，很多工作需要做得更细，毕竟下沉意味着要有更多的终端工作要做。这是个复杂的“笨”工作，需要下很大的功夫和精力，而娃哈哈做到了！

“笨”公司之OPPO、ViVO：35万个终端　精耕细作发展线下

近日，手机连锁企业迪信通和零点有数共同发布了国内2017年1月份手机销售榜，华为、OPPO、VIVO分列销售榜前三。作为均价是小米近两倍的OPPO和ViVO，一旦销量也超过小米，意味着他们的销售额将各自达到小米的两倍，总量为小米的四倍。互联网思维再次被经典商业法则秒杀。

OPPO和VIVO这两个手机品牌同属于一个派系——步步高派系，也都有一个幕后老板——段永平。回顾OPPO和VIVO的发展史可以发现，手机界的后起之秀OPPO和VIVO也都是愿意下“笨”功夫的公司。

十几年精耕细作渠道。

在步步高的发展历程中，对渠道的精耕自作，有着长达十几年的历史，即使进军手机行业，在渠道方面的“耕作“也已超过10年。

OPPO和ViVO的渠道可以称作业内典范，它拥有和娃哈哈一样稳固的渠道联合体经销商，而在这批优秀经销商和公司业务人员的努力下，OPPO和ViVO打造了强有力的渠道终端。无论是渠道的广度，还是单点的质量（终端形象建设、导购销售技巧）都堪称楷模。

拥有三十多万个终端，三四线城市手机界的王者。

OPPO和ViVO并非一开始就拥有强大的资源，这些资源都是一点点发展起来的，从被渠道拒绝、不接受，到一步步打通渠道，中间费了很大周折。2012年，随着小米名声鹊起，互联网思维成为了一个“高烧”的词汇，谁不与互联网思维沾点边似乎就OUT了。而此时，OPPO和ViVO却闷头建设自己的渠道，甚至被很多人笑话。但是事实证明，谁笑到最后，谁才是最大赢家！

目前，OPPO和ViVO加起来拥有三十多万个终端，这一强大的网络，让OPPO和ViVO成为三四线城市的王者。

强大的线下渠道优势让OPPO和Vivo逆势增长，狂甩小米。

2015年，昔日的行业明星小米进入转折，从动辄超过100%的高速增长骤降到15%，而此时，OPPO和ViVO却依旧保持高速增长，分别达到67%和超过40%。作为均价近小米2倍的两个品牌，其终端零售额分别达到了小米的1.5倍。

到了2017年1月，这两个品牌依旧保持了高速增长，相对比的小米则出现了下滑，OPPO和ViVO都分别超越了小米、三星和苹果，位列华为之后，跻身前三甲。这其中，OPPO和ViVO强大的线下渠道优势发挥了重要作用。而小米一直自豪的“轻”在面对“重”的重重冲击时，也遭遇了增长瓶颈，开始准备发展线下。