杂志汇IT经理世界

¤贺文／文

如果2011年是悄然开始，2014年、2015年是资本热捧、快速蓄势，2016年移动端企业级市场的水，能完全沸腾起来吗？

至少钉钉的免费入场，被外界视为微信“服务号”升级版的微信“应用号”亮相，让外界已经明显意识到，这池水正在迎来“沸腾”。

最早在移动端企业级市场创业的团队已经开始分化，强者更强，从体量、规模到竞争能力都在快速增长，优秀者正在铆足劲儿为做平台蓄势，快速发展。基于报销、人力招聘、订单管理等企业应用细分领域，很多项目如雨后春笋般长出来。

钉钉的免费出手，对偏“轻”的移动端企业应用无疑是当头棒喝。易订货创始人冯颉预测，2016年会淘汰掉一批单纯做企业IM（即时通讯）、移动端OA（办公自动化）的SaaS公司。

2016年年初，一直在移动端企业级市场上狂奔的纷享销客又在进行大调整，从产品型态到销售模式，用纷享销客创始人罗旭的话，别人看来是“自杀式”的变化，对他们自己则是脱胎换骨的提升，“有竞争绝对不是坏事，高水平的竞争会让你快速进化”。

如果BAT的强势进场是对外宣告，偏“轻”的、基于IM的企业级入口的窗口期正在缩短的话，那么移动端企业级市场的创新机会在哪里？其实，从业务“交流”的入口，到形成业务流、成为企业业务流之下的底层信息和技术服务的支撑，还大有可为。

0和1的竞争

1月11日“微信之父”张小龙亲在微信公开课上蜻蜓点水地提到，微信正在探索把应用和订阅号相结合，未来有可能会开发“应用号”这个新产品，被外界高调解读为微信在企业级市场的新战略。

机缘巧合，在此前两天，罗旭在自己的朋友圈里分享了一个“纷享销客‘企信’”的H5推广信息，并评价说，“移动办公不是拉个群这么简单的事，还应该有业务处理、团队协作、信息流程……”，他将此总结为“通信业务化”。

这是罗旭和团队对于怎么做“企业级移动端市场”的最新思考，也是2016年初悄然内测中的“纷享销客5.0”的改变初衷，新版纷享销客最大的变化，用罗旭的总结是“通信业务化、业务通信化”。

要看清微信以“应用号”切入移动端企业级市场的打法尚需时间，要判断微信“应用号”会否重蹈百度“轻应用”覆辙也为时尚早，但可以肯定，微信“应用号”的出击、阿里钉钉的免费，加速了像纷享销客这样的移动端企业级应用服务必须做出改变。

纷享销客的变化，不只是在产品上强化“通信业务化”的特性，其销售模式也进行了大调整——从卖产品到基础产品彻底免费。“这需要巨大的决心”，罗旭不讳言，从每月收入2000万元到每月投入3000万元，1个月就是5000万元的落差；但收获也特别大，1个月获得用户的能力比以前增强了10倍。2015年上半年，纷享销客的产品每天新增用户大概在一百至三百之间，而到2015年12月份时每天新增用户都过千（含免费、付费）。尤其是2015年11月份，纷享销客的后台服务被“撑爆”了，带宽、服务器严重不够用。

在此之前，纷享销客用三年半时间做到20万用户，2015年最后一季度他们的企业级用户已经达到30万。纷享销客一年获得三次融资，超过10亿的市场估值。难道纷享销客就是企业级市场的第一批独角兽公司之一？

罗旭透露，纷享销客的基础产品“免费”是计划中的，在2015年中正式宣布D轮融资前，就已经确定下来。“我们把最好、最基础的产品服务免费释放出来，快速获得用户，形成用户储量和平台势能，再通过给用户提供更好更高质量的服务，将部分免费用户转化为收费用户（客户）。”罗旭进一步解释，Freemium模式中有“二八定律”，20%的客户创造公司80%的收入贡献，80%的用户形成平台势能，创造商业模式另外的可能性。

在他看来，纷享销客借由5.0版本在产品、销售、营销上的变化，彻头彻尾地从一家传统的软件公司，以“极端”方式改造成为一家互联网公司。

与互联网巨头这一仗迟早会来。不可否认，钉钉在企业IM功能上的免费策略（申请企业级服务的公司，可获得公司所有注册员工一定时长的通话免费，一定数量的免费信息）加速了纷享销客“免费”策略的执行。钉钉是阿里于2014年底推出的面向企业级市场的战略产品，2015年中开始接入其他移动端企业应用，比如移动销售CRM红圈。

业务“入口”与“业务流”

在罗旭的看来，2016年是移动端企业应用成为企业级入口的窗口期。

“钉钉出来，2016年会死掉一批做移动端企业IM、移动端OA的SaaS公司。”易订货创始人冯颉预测。他介绍，钉钉一出来，易订货整个公司的内部协作用的都是钉钉，“老的太腐朽，新的又不能满足需求”。不仅如此，冯颉还发现他的很多客户，在内部交流用钉钉，在外部交易用易订货，易订货的投资人投资的公司也有很多在用钉钉。冯颉总结，阿里的钉钉现在主打的是成长性的、中小规模的企业，几十人、上百人的员工规模，钉钉能很好地满足企业协作和OA的需求，而且还是免费的。

钉钉是在“以点击破”。“以移动端企业IM免费，来拉动企业应用软件服务的销售，所有深度的企业应用软件服务，都是由新时代的SaaS公司来提供。”冯颉进一步阐释，阿里希望通过极其简单的应用“钉钉”，来快速吸引中国中小企业，尤其小微企业，成为小微企业的入口。有了这个企业级入口之后，再变成一个移动端企业级应用软件的分发平台——企业应用超市，“这种生意蛮厉害的，也不是我们这种SaaS企业软件公司能够玩得起来的”。

冯颉介绍，易订货是钉钉移动端企业级应用开放平台的战略合作伙伴，作为平台上用户“在供应链订货领域的唯一合作伙伴”。易订货创立于2013年，创始人冯颉算是企业级市场的老兵，曾任友商网CEO、金蝶集团渠道部总经理，用他的话说，创业易订货是“痛定思痛”：移动端企业应用软件不要做成企业内管理的在线化，而要深入到企业间，与企业的业务紧密相关；要全部基于移动互联网来构建产品，给客户提供纵深的、有黏度的解决方案，而不要以碎片化、轻营销、2C味浓重的互联网思维来做移动端企业级服务，这样的隐患是，大家伙来个免费就会把你干掉。

在他看来，在个人移动IM市场，微信的位置已难撼动，但是中国企业级市场还没有这样一款平台型的产品，这也是钉钉从企业级入口切入、与微信抗衡的用意，“现在看来钉钉的方式会更容易形成势能”，这也是为什么阿里之前2C的“来往”无论怎么努力却也推不动的重要原因。

IM如果不能与业务融合，移动端企业版IM很难走很远。这是罗旭反复强调的互联网平台公司现在做企业版IM“太轻”的主要原因，这也是新版纷享销客的IM与业务“高度融合”的重要考量。“纷享的产品耦合度更高，因为通信、业务都是纷享自己做的，信息在每个板块里都是互联互通的。”罗旭说。

虽然互联网平台大公司在“IM业务化”上未必能轻易做好，但是，钉钉的打法，开启了BAT抢占移动端企业级入口的一种思路。

以IM为切入点，做成中国企业级应用服务的平台公司，现在是最好的时机吗？罗旭并不这么认为。在他看来，最大的问题是中国的ISV（Independent Software Vendors，即“独立软件开发商”）还不成熟，不像美国企业级市场，每个细分SaaS市场的软件或者应用服务商都很成熟，且美国SaaS厂商很开放，所以以IM为基础服务的平台能把所有SaaS服务商都连起来，而且体验很好。在中国市场，这种商业模式短期可能会是个伪命题，比如有多少ISV愿意真正接入这样的开放平台？大的环境不成熟，大家对未来还看不清楚，开放平台还没有统一标准，平台与ISV对接的深度、效率都还不够高。

“鱼骨”与“鱼刺”

企业级服务的入口仍很重要，但关键差异点在后端。这是华创资本合伙人熊伟铭的观点。华创资本从2006年成立开始就一直关注新金融、新消费、新实业领域的早期投资，近两年在企业级服务领域也加大了投资布局力度，包括围绕纵向的垂直行业信息化（如餐饮、美容美发等）以及横向如人力资源、报销、订单管理等都进行了相应的投资。

熊伟铭认为，B端入口“关键也不关键”，因为企业业务端及后台数据相关的产品才是提升黏性以及付费的关键，各个领域发展各异，BAT也难以提供通用型产品解决这个问题，这也是创业者存在的机会。

他举例说，现在很多公司的业务都可以通过微信群来沟通，这本身就是一个业务入口了，但是光有入口还不行，因为在微信上并没有形成业务流，产生业务流是需要提供相应的后台业务系统的。熊伟铭认为，企业级服务越往后，用户端会越来越趋同，而关键差异点则在后端。

在移动端企业级服务上，如何能够在业务层做出一些创新，在业务流上做出一些创新，让用户认为这是一个业务系统，而不仅仅是一个通讯系统，粘住用户、并使之愿意为这样的服务付费，这是所有在其中折腾的创业团队要思考的。

2014年底时，罗旭曾跟记者聊到从工具到开放平台、生态系统的构想，不过到2015年底时，罗旭说，纷享销客在开放平台这件事情也是“谨慎推进”。他解释，从外部环境来看，现在做移动端企业级市场的开放平台时机还不成熟；从团队自身状况看，纷享销客要专注于销售领域，针对一些垂直项目的SaaS服务做开放，而且一定要深度耦合，实现“通讯业务化，业务通讯化”的体验更好、使用更简单，而不是功能或应用的简单堆砌。

做企业服务，新兴公司需要有非常强的黏度和非常完整的解决方案，想做轻做巧很难，这应该是一个业界共识。冯颉认为，移动端企业级服务的下一步，是面对垂直细分行业继续下大力气，谁往垂直的业务的深入是“鱼骨”式的，再横向往“鱼刺”延展时，就很容易变成SaaS服务的平台商，且会更有势能。

中国移动端企业级服务市场到底哪一块是最大的？还没有答案。无论是阿里的钉钉、微信应用号、百度曾经的轻应用，纷享销客、易订货这样的基于移动端的企业协作创业公司，还是像金蝶、用友这样的传统管理软件公司，每家的切入点不一样，走不同的路，但都想尝试到达山顶。

Freemium模式中有“二八定律”，20%的客户创造公司80%的收入贡献，80%的用户形成平台势能，创造商业模式另外的可能性。