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图 东方IC应该说，绝大多数人对中美贸易战的烈度、深度，乃至未来的时间长度的预判都出现了问题。

经过3月的序幕、5月的协商与缓和、5月底的再度发酵……最终，到了6月份，出乎大多数人的意料，中美贸易问题还是没能避免正面对战。

那么，特朗普的谈判逻辑到底是什么？是什么导致中美之间出现原本互利共赢的国际贸易都解决不了的问题？我们的产业和企业，需要什么样的策略以应对变化？《中外管理》为此专访了北京市工商联副主席、北京志起未来咨询集团创始人、首农电商CEO李志起。以下是李志起先生回复的原文。

到底什么是“特朗普式谈判”？

其实我们今天研究特朗普的言行，都可以从他30年前写的那本《交易的艺术》书中找到渊源和出处，会发现很多故事和情节都惊人的相似。在《交易的艺术》中，他提出的十几条交易原则在很多事情上都一一得到了验证。

中美贸易战发展到今天，整个过程从外界看来是一波三折，但这一波三折的背后都是特朗普胡萝卜加大棒软硬兼施策略的体现。一方面不断说对中国很尊敬，跟中国领导人关系很好，是朋友。但另一方面又坚决下手，该出的牌一张都不会少，这是典型的特朗普风格。

特朗普在交易中是非常强势的，他这种强势甚至体现为一些心理战，包括一些恐吓、威逼的方法和手段。这在他过去的商业交易中，是频频见到的，而他现在显然也把它用到了国与国之间的“交易”上来。

你会发现他面对欧洲的这些关系非常深厚的盟友国家，包括日本一样也会挥舞他的大棒。所以这种强势地表达自己的观点，强势地直白地提出自己的要求，是他的一贯风格。

特朗普为什么急眼？

出于特朗普本人对交易的理解，也包括他对所谓国际贸易的理解，特朗普真的从内心认为，美国在中国面前的竞争优势已经非常不明显了，对未来的美国是有担忧的，他觉得中国崛起的速度太快。从这个角度判断，他对中国的打压和围剿不会放弃，不会停止，至少在他任期之内不会轻易放弃这个主张。

但到目前为止，我们国内很多人的分析和判断，都基于特朗普是个纯粹的商人这个前提，而所谓的希拉里们还只是个政治家。但没有发现特朗普当上美国总统之后，他的身份发生了改变，他真的完成了从商人到“商人+政治家”的转型，确实具备了一个美国总统的视野。在这样的情况下，他的交易、他的筹码在不断增大。而我们过去的思维还停留在我们可以与他交易，甚至我们可以通过跟特朗普私人之间的交情让他放弃一些原则。

但是成为“商人+政治家”的特朗普已经有了原则和信仰，包括他对选民的承诺，他对工作班子、工作团队的判断分析里还是有他的既定框架的，这是他不放弃的一些原则。

我们需要精准化、精细化的反击

在这种局面下，我们这是个典型的与狼共舞的处境，现在严格意义上来讲，我们没有太多的退路，在没有退路的情况下那就只能放手一搏了。

因为特拉普的这种风格，如果你服软他会一战到底，会更加的无所顾忌，所以我们第一，是要针锋相对，要明确的回应，要出招。这是一个基本的立场问题。

第二，我们还应该像特朗普一样，要有一个精心的算计。这个算计是站在我们国家的产业和市场角度来仔细去衡量，哪些是可以大胆做反击的，哪些是不能做交易的。

所以，这其中也需要我们很多的部门包括决策者进行一个审慎的评估，这个评估真的要把产业因关税、贸易战等带来的影响研究得更细致一些。

所以我们的反击不能光停留在态度上，其实更多的是在策略和行动上，要精准化，要精细化。

中国的博弈策略

对《中国制造2025》中提到的行业来讲，我们国家一定要仔细地去权衡。从未来发展的方向来讲，这是我们输不起的最大的一块蛋糕，很大程度上也可以说这是中国制造的未来。

要进行博弈的话，就要在高科技行业的开放度，行业的准入门槛上给一些宽松的政策设置。此外，我们一定要有后手，要准备更多的招数，而不是台面上的热闹。

而对于针对美国增加税收的农产品、传统产品领域，恐怕我们需要评估一下，贸易战如果一旦开打，我们的农业，包括粮食，消费价格指数的波动，在不在我们的承受范围之内？如果是可以承受的，目前我们还有弹性有空间，那么这些回击的力度还可以更大。

出口型民营企业要及时“转舵”

如今，世界贸易环境在特朗普的胡搅之下确实发生了重大的改变，尤其是过去很多民营企业把出口当成非常重要的市场，但是现在贸易战的持续演变，对于出口环境可能就会造成巨大影响。

所以我觉得我们对于整个出口的局势，第一，不能太乐观；第二，未雨绸缪，赶紧考虑战略转移的问题。还有没有可能在第三世界国家、“一带一路”的国家找到我们的商机和发力点；第三，这段时间中国企业面对国内外环境的变化，要防范风险，看好自己的现金流，控制自己的资产风险，我觉得是特别重要的。这个年代不是一个冒进的年代，而是一个需要审慎和谨慎的年代。

贸易战，如今只是一个开始

而贸易战其实现在只是一个开端，局势演变下去的话，不仅会在国际贸易领域带来很多冲击，这种冲击还会蔓延到人们的信心、股市和诸多的投资市场的波动，这一点很有可能会在未来的几个月甚至半年左右看到。

因为贸易毕竟只是最直接的一个冲击，但是对后面的环节一定是一个按钮，这个“按钮”一旦按下去，可能跟潘多拉的魔盒一样，引起连锁反应。但是，我们现在总把与特朗普之间的博弈想成速战速决的打法，就好像是一场拳击赛，几分钟之内就想把对方KO了。如果这样考虑问题，那对现在的国际政治和经济形势是有误判的。

企业家要长期应对国际秩序的动荡

现在美国和特朗普之所以这么毫不顾忌，是因为他们觉得二战以后的国际秩序在很大程度上出了问题。这种问题，当然美国是始作俑者，但他觉得既然他能创造，就也能修改这种秩序，所以他们的着眼点其实是想改变秩序和制度，这是全球性的震荡。

所以，我们的应对策略应该有一个更长周期的考虑。这个更长的周期政治家要考虑，企业家也要考虑，要考虑到这种冲突的影响会蔓延到多大的领域？对自己的企业会不会有一个根本性的影响？事实上，很多企业家已经在未雨绸缪。

责任编辑：李靖