服装私人订制 如何走稳规模与效益的平衡木
传统成衣虚高的定价，传统的销售模式逐渐被诟病，清库存成为服装企业常年的烦恼。如果通过定制的方式带给消费者更合身的衬衣，更合理的价格，更好的服务体验，这种模式是否可以成为现实？
在互联网+的背景下，定制不再是高端的代名词。通过互联网平台，实现了规模化定制和了低成本，采用C2M（Customer to Manufacturer）模式更是改变了传统生产和销售的商业逻辑，消费者可以获得更好的商品，定制企业可以获得更高的利润。
私人定制“下探”
量品创始人，做了20多年外贸服装的虞黎达发现，消费者对服装的消费正在悄然改变。2015年以前的消费者购买服装两极分化，一部分消费者，只在意价格，另外一部分消费者是：只买贵的，因此，高档商场里的高档品牌成为他们的首选。2015年以后，中国消费者更多地走出国门，看到了很多所谓的洋品牌在国外真实的价位和定位，有了更多的主见，消费观念逐渐成熟起来。
随着收入的显著提升，只看重价格的一部分消费者也开始注重品质，而当初只买贵的消费群也开始往中间走，很多性价比很高的服装也成为他们的选择。
虞黎达通过调研发现，男性消费者在衬衣消费方面最大的痛点不是价格，而是很难买到一款绝对合身的衬衣，定制衬衣有刚需。
以往中产阶层在商场里普遍消费的800元～1200元区间的衬衫，变得越来越难卖了，原因大致是因为男性消费者越来越懒了，移动互联网让人们足不出户可以完成各种消费和服务，比如网购、外卖。“我发现现在的男性消费者越来越懒了，他们大部分时间都泡在移动互联网上，不愿意出门，这反而给了一些产业机会，比如外卖。”今日资本总裁徐新表示。
定制衬衣也是这样一个让消费者足不出户，就可以享受极致服务的一个行业。当一个男性消费者在手机上选择了定制业务，量体师就会上门测量尺寸，并给消费者提供面料选择的咨询和建议，量好的数据传回公司，一周之后这位消费者就会收到为自己量身定制的衬衣。一般市场上定制的衬衣价格仅为400元～600元之间，几乎是商场定价的一半。
事实上，在一般的商场里，消费者对衬衣的消费忠诚度比较低，复购率能达到20%已经算高了，但在量品，复购率高达50%以上。虞黎达总结，定制衬衣可以如此之快的发展，在于抓住了两个趋势，一个是男性消费者越来越理性，一个就是越来越懒。回归更理性的消费，更好的消费体验。这是男性中产阶层更喜欢的消费方式。
C2M反向定制 用互联网获客
“反向定制”的C2M，改变的不仅是流程，更是产业链。在这个产业链结构中，定制加工厂和量体师的作用被提高了，而这两个环节其实是定制成功的关键。
以价格500元左右的衬衣为例。500元定制的衬衣生产成本大概可以达到200元，占到售价的40%，这意味着其制作工艺更精良，用料更讲究，品质更高，符合定制的宗旨；而量体师作为和用户接触的唯一渠道，其专业性、沟通能力和服务的质量决定着定制的复购率和转介绍率。
回归更理性的消费，更好的消费体验。这是中产阶层更喜欢的消费方式。
“更高的产品品质，却可以做到更低的价格，这才是C2M模式的本质。但前提是要做到规模化，没有规模做支撑，依然是传统的定制，曲高和寡，高高在上。”衣帮人创始人方琴告诉记者，衣帮人目前主要定制衬衣和西装，衬衣的成交价在700元左右，西装的成交价为4500元一件，主要面向中产阶层和富裕人士。
“定制在渠道成本方面是传统服装无法比拟的。高企的库存是中国传统服装行业常年亏损的主要原因。但是定制属于反向销售模式，先销售后生产，企业根据订单生产，不可能产生库存。因此，定制企业的现金流普遍很好，企业负担也比较轻，这是商业模式决定的。”虞黎达表示。
要实现规模化定制，区别于传统的量体定制，关键是要实现规模化的获客能力。2014年12月成立至今，衣帮人的公众号粉丝数量达到65万人，APP的粉丝量也有18万人。APP作为主要载体，成为定制企业和用户之间沟通的主要渠道，用户只需要把自己的身材尺寸输入到数据库中，就会自动生成定制的信息，如果没有精确数据的用户，衣帮人也可以提供上门量体服务，用户可以获得很好的体验。
2006年就开始做定制的红邦创衣也是通过互联网实现获客。多年的积累，目前有80万的用户。10年的用户积累和用户的消费大数据，让红邦创衣可以清晰地了解自己的用户复购率是多少，购买频次是多少，通过数据的分析，可以精准的获得用户的消费行为。
在红邦创衣创始人金洪林看来，互联网不仅仅是工具和连接，更重要的是通过在线积累的消费数据和区域分布数据，为线下开店提供了精准的数据支撑。为了提升消费体验和提供更便捷的量体服务，红邦创衣也会选择开线下量体店，一般通过数据看看这个区域分布着多少用户，核算一下单位坪效就可以算出是否适合开店。
由于定制规模越做越大，为了支撑销量，金洪林坦言，过去一年到处在找合作伙伴，在不断地整合供应链上的关系。“从拓展网络平台，到关注面料，关注生产，关注物流，我们几乎整个全产业链都在关注，为了提升品质和供应链的能力，我们其实越做越重。”
柔性供应链实现规模化
成衣行业当年能够取代裁缝成为一个新的产业，在于更高的效率，更低的成本，规模化是提高效率和降低成本的主要途径。如今，定制服装要想分取成衣行业的蛋糕，依然靠的是效率和成本优势。
定制只有实现了规模化，才有可能真正让定制走向平民化消费。而这背后如果没有柔性供应链的支撑，也无法实现规模化的定制生产。
从大规模的流水线生产到柔性供应链，在虞黎达看来，硬件设备的改变并不大，大概只需要对10%的硬件进行更换和提升，最大的改变其实是数据工程，从前端接单到后端生产，完全是通过数据化进行运营。在定制模式中，传统流水线上的跟单已经取消了，只需要一个财务就可以解决从前端到后端的所有事情。
当消费者在微信或者支付宝上把钱打给定制企业的时候，一部分钱就直接打到工厂的账户中，IT系统直接将用户的身材数据接入工厂的电脑中，然后根据数据进行生产，衬衣生产出来后，打包好直接接入物流公司的系统，一天后，用户就可以在家中收到定制的衬衣。这个过程不超过一周时间。
而在具体的生产环节，更多的是依靠电脑控制，进行柔性化生产。在柔性化生产的环节，表面看定制衬衣的生产车间与其他衬衣车间没什么区别，但仔细看其作业流程就会看出差别。区别在于背后的电脑控制，在定制的生产线上每裁一块布料，裁床都会根据电脑提示调整裁剪方式；流水线上每件衬衣的材料、款式、颜色都不大相同；每个工人眼前都有一部电脑识别终端，当一件衣服传到工人面前，工人要先扫描衣服上的电子磁卡，再根据提示进行加工。
“量体师”正在为客户测量尺寸每件衬衣所需的全部布片都会被挂在一个吊挂上，上边会附着一张客户信息的电子磁卡，存储用户对于衬衣的口袋、袖边、纽扣、刺绣等方面的个性化信息。流水线上的电脑识别终端会读取这些信息并提示操作，在流水线上实现个性化定制的工艺传递。
系统会根据每天市场前端发来的订单和数据，自动排单、裁剪、配料、配线、配扣等，实现同一产品的不同型号、款式、面料的转换，以及流水线上不同数据、规格、元素的灵活搭配。
“我们目前已经积累了20万的用户数据，而一个规模化的定制企业主要百万级的数据，目前虽然加工成本还是比成衣高，但是这个积累和规模化的过程中，随着数据的不断优化和规模增加，这个柔性供应链正在不断的优化当中。”虞黎达表示。
最后，虞黎达给《商学院》记者算了一笔账，衬衣加工企业加工成本仅为100元的衬衣经过多个渠道最终在商场终端的价格可以高达800-1000元，层层加价后，渠道成本占据了大多数，服装企业其管理成本则高达10%—20%，因此，他们的利润往往只有5%左右；而售价499元的量品的定制衬衣，生产成本为200元，占到40%，另外一块成本是量体师成本，占到30%，而管理成本和市场费用仅仅占到10%，其余的20%则是定制企业的利润。因为没有库存，管理成本极低，整体上定制企业的利润率还是高于成衣企业。
