杂志汇投资与合作

在中关村创业大街中的3W咖啡馆里，李克强总理和创业者们围坐桌前，亲切交谈。点心贷创始人金钰和杨乐，向总理汇报了创办点心贷的理念、未来发展的规划，总理听得很认真，并提出了自己的意见和建议。

金钰说，这是他创办点心贷以来上过的最有意义的一堂创业指导课，会对他今后的创业实践产生深远影响。他觉得自己很幸运，赶上了大众创业、万众创新的时代，他要放手一搏，不管成败，都要活出最精彩的青春。

投资大师吉姆·罗杰斯一直看多中国，他认为中国的高速发展除了得益于改革开放之外，另一个重要原因是曾在海外学习工作的优秀人才纷纷回流国内，参与到经济建设中，为中国的发展注入了巨大活力。金钰就是这归国大军中的一员。2010年，在美国哥伦比亚大学金融数学专业攻读研究生学位的金钰毕业之后，没有留恋美国投行向他伸出的橄榄枝，而是毅然回国。他说，相较美国，中国有更加广阔的发展空间，尤其是金融领域，美国的发展形态已经非常成熟，很难再有更大的突破和创新，而中国的金融业发展方兴未艾，回来正好可以学以致用。

回国后，金钰加入了东方基金。在这家中型公募基金公司中，他在美国学到的知识完全派上了用场，金融创新才华也得到了施展和发挥。同时，他对中国资本市场的现状也有了深刻的了解。

金钰回忆，当时公司里做产品研发创新的人不多，他承担的研发工作范围也比较宽泛，从量化投资、基于一些算法的风控、产品设计，再到金融工具的设计，主要都由他一个人完成。这段工作经历为他打下了坚实基础，使得他从一名初出茅庐的毕业生蜕变为成熟的基金业专业人士。

由于公募基金产品的设计更贴近民众，更贴近市场，金钰对中国的资本市场形态因而也有了清晰的认识。与美国相比，中国的金融产品创新相对落后，可应用的金融工具相对匮乏，民众理财观念也还处在启蒙阶段。国内大多数人理财主要还是以银行存款为主，以房地产投资为辅，理财产品的品种比较单一，投资行为也是以个人意愿为主，缺乏组织性。而海外的理财是以机构为主，比如养老金管理机构，个人会把钱委托给机构，由机构来管理。中国的资本市场恰恰缺少这个环节，虽然政府一直在提倡养老保险投资，但是效果并不明显。“现在市场有所好转，各种金融工具品种逐渐丰富，一些来自国外的金融工具也被业内快速理解，应用也越来越广泛，但是也存在断层的问题。”对于中国基金市场的现状，金钰如是说。

在东方基金工作3年之后，喜欢挑战的金钰已不满足于自己取得的成绩，他要到更广阔的舞台去展示，去历练。于是，金钰加入了工银瑞信，这是一家具有国际背景的大型合资公募基金管理机构。

工银瑞信是十分注重创新的基金机构，许多产品的设计都超前于市场。金钰也因此如鱼得水，合资公司超强的工作负荷并没有让他感到任何压力，相反，他觉得这些在外人看来冗繁的工作充满了乐趣，并能够轻松应对。在那里，金钰的创新能力得到了淋漓尽致的发挥，他设计研发了许多产品，其中部分产品投放市场后收效很好。但产品研发的道路也并非一帆风顺，有些产品因为设计过于超前，热销一段时间后会被监管部门暂时叫停。

金钰举例说，定向增发与分级结构的结合在基金行业是一个很难破解的命题。理论上，由于定向增发没办法平仓，且锁定期一般为1～3年，因此没有办法分级；要想分级，产品必须能平仓，因为要保证优先级收益。在研究国外类似产品的基础上，结合自己的思考，金钰在相关产品的设计中灵活嵌入了独特的保证机制和浮动收益特性，形成一个循环体系，最终实现了定增分级。这个产品推出后获得了市场认可，一时间行业内的公募机构纷纷效仿，这款产品也成为金钰最有代表性的金融创新产品之一。

令人遗憾的是，这款产品在市场迅速铺开后，遭到了监管部门叫停，原因是产品有可能存在进取级资金方的资金来源监管缺失的隐患。“随着时间的推移，现在的创新环境相对宽松多了，监管方给了金融创新更多的宽容。”身处市场前沿，金钰对中国金融创新环境的变化有着更加深切的感受。

这之后，金钰又针对市场需求开发了四五个方向创新的产品系列，并都得到了市场的肯定。他说，这些产品主要是针对企业和个人用户的切实需求，并涉及Q D I I、Q F I I、R Q F I I、互联网金融等领域。可以说，这些产品一方面结合了自己对未来金融趋势的理解，另一方面也融合了中西方的金融理念，既有西方金融工具的设计逻辑，又适合中国资本市场。

2013年，工银瑞信开始研发互联网金融产品。作为产品设计人员，金钰全面参与了这项工作。这段工作经历让他对国内互联网金融的现状有了清晰认识，“国内的互联网金融公司，比如一部分P2 P网站，是由互联网技术团队或来自于传统金融业态的团队创立的，它们缺乏金融创新的基因，对金融工具和监管的理解也较浅，这也成为大量P2P网站倒闭、跑路的原因之一。”

在与互联网金融公司接触的过程中，金钰发现，将自己的金融专业知识与互联网结合会有巨大的发展空间。从那时开始，他萌生了创业的想法。

点心贷创始人金钰和杨乐，向李克强总理汇报创办点心贷的理念、未来发展的规划。

金钰不是一个冲动的人，在决定创业之前，他详细调研了互联网金融市场，对整个互联网行业发展的现状和未来有了清楚的认识。他觉得，互联网是让自己的金融创新产品落地的最好土壤，自己的金融创新热情可以在这片热土上得到尽情发挥。当然，他也充分考虑了创业风险以及成败对自己的影响，毕竟这是关乎人生走向的大事，必须谨慎对待。

迈出这创业的第一步时，金钰也遇到了很大阻力。父母对此坚决反对，他们认为工作稳定、收入颇丰的金钰没有必要去辛辛苦苦冒风险创业。孝顺的金钰认为，如果未做通父母的思想工作就强行创业，惹得父母伤心，自己也会内心难安。于是他向父母耐心解释了自己的想法，说了许多道理之后，父母让步说可以一边工作，一边创业。但金钰清楚，创业是需要全力以赴的事，根本不能三心二意。看到金钰辞职创业的态度很坚决，父母又找到外援来劝说。父亲安排他去见一位做企业的老朋友，想让这位朋友劝说金钰回心转意。没想到，父亲的这位老朋友在跟金钰深入交谈之后，反而来劝说金钰的父母：金钰的决定是经过深思熟虑的，不是一时冲动，如果他创业不成功，我的公司会为他提供一个关键岗位。至此，金钰的父母不再反对，他踏上了自己创业的征途。

带着梦想，金钰到中关村组建了点心贷团队，3W孵化器为他们提供了50万元启动资金和一个办公场所。这个办公场所其实就是3W咖啡馆里的一张木桌，但不管怎样，有了自己的团队，有了立足之地，这让金钰感到非常兴奋。

“那时候的感觉特别好，3 W孵化器里面有很多团队，有时候一张桌子就是一个公司，转一转身就可以跟隔壁公司的朋友打招呼。有些不懂的技术，只要向旁边的朋友求教，就会得到解决方案，有时候一个不成熟的想法拿出来大家讨论一下，就有了清晰的思路。”回想起在3W孵化器起步的情景，金钰的眼中闪烁着光芒。

金钰说，3W咖啡馆里很有创业氛围，很多人来到这里都会被热火朝天的场面感染。随着项目逐渐壮大，金钰曾考虑把公司搬到一座更有金融行业气氛的写字楼里，但他觉得找不到在3W咖啡馆创业时的感觉了，于是公司很快又搬回了中关村。

与其他初创公司一样，点心贷也经历了找钱的过程。在拿到3W孵化器的50万元种子基金之前，金钰曾带着团队全国各地参加路演，寻找投资公司，其中有一件事让他印象非常深刻。点心贷曾向一家重庆的知名金融机构融资，起初对方对金钰一行并不热情。后来他见到这家公司的董秘，对方的第一个问题是“点心贷的愿景是什么？”金钰回答，点心贷的愿景是打造一家“掌上私人银行”，向大众提供类似私人银行资产配置的专属体系和产品，使这种以往只有高净值客户才能享受的服务通过互联网普惠到寻常百姓，而且这些产品会符合不同用户的风险偏好特征。这位董秘对金钰所说的三个概念表示不理解：一是私人银行服务，二是资产配置，三是风险偏好特征。回想起这事，金钰说他当时有些惊讶，发现在北上广深之外的很多城市，创新金融服务的市场还未被开发，即使做金融的人也非常缺乏金融创新知识，更不要说普通大众。他突然意识到，自己做的这件事情很重要，也很有意义。

这家公司第二天召集全体高管，请金钰为他们做金融知识培训。后来公司提出以150 0万元收购点心贷51%的股权，但被金钰婉拒。金钰说，初创公司的股权分配如果不合理，会给公司的后期发展和融资带来很多麻烦。虽然当时点心贷急于成长，但考虑到公司的长远发展，金钰还是放弃了这笔投资。

之后，点心贷融到3 W孵化器的50万元种子轮投资，后续又获得国内知名投资机构领投的天使轮投资，公司进入了有序发展的阶段。

按照金钰最初的设想，点心贷可以服务所有普通百姓，他设计的金融产品也涵盖到衣食住行等各个领域。但公司成立之初，人员有限，财力有限，经过团队成员研究，将点心贷的服务范围聚焦到“住”这个领域，即为房产的交易环节提供创新的金融解决方案，增加交易的发现并优化交易结构。战略上，先从房入手，未来再进一步延展到综合的家庭金融服务。

聚焦市场

点心贷是根据市场的实际需求来设计金融产品，通过对房地产销售市场的了解，它提供了一款“零首付、零利率”的金融产品，为购房者提供首付分期付款。这款产品的目标客户为期房销售房地产商和持币待购的购房者。其中，“零利率”并非是将年利率完全归零，而是将其控制在4%左右。因为利率足够低，在以此协助开发商销售的时候，通常开发商会直接用营销费用来补贴用户需要支付的利息。

根据金钰对金融的理解，单纯的金融产品并不能解决任何问题，只有把产品放到特定的应用情境中才会起到作用。点心贷设计的这款“零首付、零利率”产品恰恰印证了这一点。

根据还款方式的不同，固定收益类金融产品大致可以分为两种：一是按期均匀还款，如每月的等额本息、等额本金；二是到期还本。从金融角度看，这两种还款方式风险暴露的阶段有所不同：按期均匀还款的风险暴露在借款周期的前端；到期还本的风险主要集中在借款周期的后端。基于这个特性，金钰把“零首付、零利率”分期付款的产品拆分成前后两个阶段，来匹配不同的风险收益特征。

在传统金融模式中，高风险对应高收益，低风险对应低收益。但是在实际的房地产交易情境中，风险与收益的关系却可能与之有所不同。金钰解释了这款产品的内在逻辑：前期，购房者需要的贷款可以由开发商配合风控或垫付，风险转嫁到房地产商一边。因为是还未交付的期房，开发商相对容易控制风险，所以其风险趋向于零。随后，购房者会根据合同逐月还款。当款项还到风险暴露已经大幅减少时，余下的额度就由点心贷代为接手，并直接由担保机构买断后面的风险，再将剩余的债权打包做成风险极低的理财产品。在这个过程中，购房者、开发商、点心贷和理财人群这四方参与者都能受益。“我们把债权进行拆分，比如说拆成三端或者两端，然后把前端风险最高的匹配给对风险更可控的一方持有，后端风险低的一端匹配一方持有；前端去匹配风险偏好型，后端匹配风险厌恶型。”金钰说，他们在产品设计的初期就考虑了风控，而无需像其他P 2 P网站那样要层层担保或是为覆盖风险而向借款人收取过量的费用。

另外，越到后期，也就是资金安全性越好的时候，点心贷还可以利用资金杠杆进一步优化理财收益。“一些知名金融机构了解了我们的产品模式后，通常会把这部分债权买断，因为基本上已经没有什么违约的风险。金融行业现阶段最需要的就是批量生产优质资产的能力，这类资产如果前半段没有违约，后半段也将很少违约，足够的保证措施已经能完全覆盖风险，所以这样的资产很受金融机构的欢迎。”熟谙金融运作，使得金钰在产品设计上总能游刃有余。

这款产品上线之后立即产生了良好的市场效应。北京通州区有一个预售楼盘采用了点心贷设计的这款首付分期产品，两天就卖了40套期房。而这家房地产公司此前的平均售房量为每月15套。“其实，这个楼盘只剩下最后40套了，不然还能卖掉更多。”在金钰的心里，产品的优劣要靠市场说了算。

在产品得到市场认可的时候，金钰依然敏锐地看到了点心贷存在的问题。他发现，公司现在的服务主要还是以服务企业端客户为主。开发商是现阶段的主要客户，点心贷为他们提供互联网金融产品，后者用这类金融工具去销售房产。但一段时间的实践表明，开发商对点心贷平台的依赖度很低。“在创业的早期，当我们将一些产品介绍给开发商时，对方会问：你们还提供什么服务？等我们讲完产品的逻辑，基本上大部分开发商会觉得产品非常好，然后他们会尝试自己去这样做。事实上，我们的产品都是非常专业的金融产品，有很多细节需要处理，在现有监管体系内操作也需要很多经验和知识。另外，这些是互联网金融产品，必须配套独特的互联网运营模式才能发挥最大的作用。最后，他们自己还是操作不了，很多开发商两三个月后又会回来找我们。”金钰介绍。

不断创新

金融服务有两个最关键的因素：一是创新能力，二是风控能力。创新是互联网金融最核心的竞争力。在资本市场摸爬滚打多年的金钰对创新理解得尤为深刻，创新也成为点心贷最重要的文化基因。

现在互联网金融公司众多，在金钰看来，许多互联网金融平台的产品过于单一，还只是单纯地服务于理财用户，而非服务于实际的应用场景，还有部分所谓的互联网金融平台，其业务只是在互联网渠道销售传统金融产品，缺乏创新性、差异性和实际的落地。

与其他互联网金融平台相比，点心贷的专长是结合用户生活的实际需求来开发创新的互联网金融工具，让这些工具可以为用户解决实际问题。在运用金融工具时，点心贷都会结合具体的场景来设计，做到有的放矢。这样一来，用户不需要具备很多金融知识，就可以享受到创新性金融工具给自己生活带来的便利和效率。而这意味着点心贷需要通过灵活使用各类底层金融工具来发挥自己的创造力，服务于实际需求，也需要与各种各样的金融机构合作，获取它们的支持。比如，在批量生产债权时，为了降低资金成本，给借款人提供更低的借款成本，点心贷有时会选择与知名担保公司合作，后者充分了解产品风险后，会对产品进行担保，以撬动一些低成本的资金，甚至会直接发行一个基金子公司产品或资产证券化产品。为了满足一些小额的融资需求，点心贷自身也建立了一个P2P平台，在风险可控的情况下解决小额融资需求。

在风控方面，点心贷也做了大胆创新。点心贷的风控分三个层级：第一，在产品设计层面，会通过金融结构来控制风险。第二，借助大数据技术做风控，精准计算潜在的风险敞口。点心贷大数据的负责人周旭曾在央行征信系统工作，他和自己的导师把他们研发的大数据风控体系应用到了点心贷的业务中，与其产品创新首尾呼应，形成了安全稳定的创新金融平台特征。第三，在必要的时候，引进担保和保险等“硬风控”。但点心贷会在产品风控、大数据风控的基础上合理选择应用这些手段，做到既充分覆盖风险敞口，又不让借款人承担过多的成本。

金钰介绍，5月7日在3W咖啡受到李克强总理接见时，他除了向总理汇报点心贷的创业情况之外，跟总理交流更多的就是互联网金融产品的创新问题。

金钰向总理介绍了点心贷基于消费场景、基于国内现有金融工具来模拟和复制R E I Ts的情况。以海南旅游业为例，许多旅游地产开发后卖不掉，点心贷就把这些滞销的旅游地产做成类似于R E I Ts的创新产品，结合美国分时度假的方式，将资产包装成用户看得懂、用着实惠的“消费品”，重新激活这些房产，不但优化了房企的现金流，还带动了周边消费，为资产充分补血。李克强总理对这个产品非常感兴趣，并提出了专业的意见和建议。他说，旅游地产做R E I Ts，不能做成金融产品，要做成旅游产品，多找一些旅游相关的资源合作。在此基础上，总理还提出了许多与消费金融相关的理念。

点心贷目前正在研发与学生租房相关的金融服务，金钰也就此向总理做了汇报。这款产品的利率初步定在10 %左右，总理说，这个利率有些高了。金钰回答，其实这比信用卡贷款利率要低很多。总理听后笑了，他鼓励点心贷团队努力把互联网金融产品的利率做得更加亲民。

从这次与李克强总理的交谈中，金钰深刻感受到国家对创新和创业的支持，对于年轻一代的殷切期望，这也更加坚定了他在金融创业创新之路上走下去的决心。