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1号货的：每月300%的增长速度

《中国采购发展报告(2014)》显示，2013年我国社会物流总费用超过10万亿元，占GDP比重为18.0%，是美国8.5%的2倍有余，物流成本明显偏高。

据了解，中国有3000万货车司机，95%都是个体司机，承担着全国超过75%的货运量。他们多以家族或者同乡、圈内朋友的方式闯荡江湖，和70多万家物流企业往往局限于面对面的熟人交易模式，从而激化了货找不到车，车找不到货的矛盾。这导致了全国货车的空载率在40%左右，存在巨大资源浪费。

“事实上，物流O2O基本都是2014年才开始起跑，最早的也才是2013年，所有的竞品几乎都处于同一起跑线上，还远远没到确立品牌优势的阶段。我们很幸运地站在了第一梯队，后期的竞争，主要是看谁跑得快。”1号货的创始人兼CEO刘闻波说。

算起来“1号货的”是刘闻波的第二次创业。大二的时候，刘闻波曾创办过《校园风行》，那是一份16版的周报。在短短一年的时间，《校园风行》就成为哈尔滨最大的校园媒体。

之后，刘闻波通过公务员考试，在广州市公安局当了三年警察，但他心里一直怀着创业的冲动。2012年，刘闻波创办了一家广告公司，“目前还在经营，已交给团队打理，去年做了2000多万的业绩。”

2013年，刘闻波看到移动互联网创业的巨大机会，几经试错后，他把方向瞄准了货运O2O。2014年11月，1号货的上线。刘闻波的目标是再造一个150亿美元的货运“滴滴”。

1号货的是一个连接货车（司机）和有运货需求的用户（货主）的平台。闲置货车共享实时位置、货主则可以发布实时的货运需求。如果发布后三分钟没有司机响应抢单，平台会人工介入调度车辆。

目前1号货的的司机分为两种，一种是普通司机，可自由支配接单时间；一种是“高级大使”，每人需要交300元押金。根据所处区域，平台承诺每个月相应量的订单，如果没有订单，平台赔付。

据称，1号货的每月订单量以300%的速度增长，货主与司机比例为10：1，其中货主99%都是小B用户（中小企业），通过地推获取。目前，1号货的团队有160人，其中地推120人。预计到今年底，全国一天的成交单量可以达到2-3万单。

公司在飞速成长的过程中，面临着很多诱惑。“物流O2O的想象空间太大了，创业切入点多，机会也多，当资本和机会同时涌进来的时候，我们要学会取舍。”刘闻波说。

1号货的坚持轻资产的运营模式，现阶段只做车货匹配的平台，其他诸如保险、仓储服务则由合作伙伴解决。在标准化上，1号货的只做车的规范化，不做货，也就是说无论货物多少都是按一辆车收费，拼车的需求不做。在计费模式上，按照出租车的标准去运营，即规定起步里程、起步价、超过1公里的付费标准（其他服务费用由双方协商），不同车型定价不同。

7月8日，“1号货的”举行融资新闻发布会暨十城启动仪式，同时开启了广州、深圳、天津、武汉、杭州、成都、佛山、长沙、福州、南京10座城市。

“尽管各城市的特点不一样，我们也充分授权给各个城市经理，允许大家因地制宜，根据城市特点制定不同的打法，但在初始阶段，在向市场要份额的时候，对于产品，我们对标准化的优先级别会远远高于个性化。”刘闻波说。

“我们认为，5年内，依然不能通过一个APP解决长途货运的问题。但五年以内，一定可以通过APP解决短途物流的问题。”刘闻波说。

目前在物流O2O车货匹配领域，主要分为长途货运、同城货运两大类。“1号货的”专注于同城货运领域，有三条清晰的战略边界：100公里范围以内、7.5米以下小货车、整车运输。跟“1号货的”一样，58到家、一号货车、货拉拉、快狗等做的都是同城物流的整车运输。

在刘闻波看来，长途物流主要是因为有四个过不去的槛：第一是信任成本。所有的长途运输、整车运输，动则几十万，多则上百万的价值，货主更愿意跟物流公司合作。第二是流程管控。长途物流运输里程长、运输时间长，导致整个流程管控特别复杂。第三是基础服务。长途运输几乎都是企业行为，要求有发票，个人司机无法解决，但物流公司可以。第四是运营纬度。长途物流最少要多个城市才有机会形成闭环，而一旦要做多个城市，就必须同时启动，极大地增加了运营难度。

同城货运的流程管控相对简单，因为主观恶意产生的安全问题几率很少。同时，平台通过对司机的严格审核，可以进一步降低安全风险。以1号货的为例，所有的司机都必须实名认证，并且需要对车和人进行面对面的线下审核。此外，1号货的还承诺先行赔付，所有通过1号货的发货产生的安全问题，5万以内，不问原因，先行赔付。

“1号货的”融资新闻发布会。

在刘闻波看来，当前传统的物流几乎全部都是通过人工解决问题，同城一个订单130元，按照最高能收取的手续费比例算做20元（其实20%的手续费几乎是不可能的）每单，订单从客户打电话到公司前台，转到客户经理，转到车辆调度，转到司机跟货主联系，转到回单，转到收款。这么一个复杂的流程下来，一个人平均一天能处理10个订单已经是极限，赚钱也就成了天方夜谭。

事实上，同城货运的市场足够大，通过技术取代人工，提升效率，赚钱并不是难事。

刘闻波描绘了1号货的在短途货运领域中正在进行的玩法：货主坐在大班椅上，打开APP，选择发货点，选择收货点；复杂货物拍照上传；提交后，“1号货的”自动计算里程，精确规划线路，自动计算价格。

附近空闲的司机很快收到了订单，直接按照收货地点出发，到了现场协助好货主装货，按照规划的路径运输，到达后，按照“1号货的”司机服务手册的要求协助办理回单等各种手续，在APP上点击收款，完成本次任务。过程中的所有环节，货主在APP的那一端了如指掌。但是全部过程，商户和司机无需通一个电话，“1号货的”的工作人员在没有纠纷的时候，完全无需介入。

“对于同城物流O2O整个行业来说，目前还没有绝对领先者。但移动互联网成长速度太快，我们判断，今年下半年，就会开始淘汰赛，把一些明显落后的企业淘汰掉，明年将提前进入总决赛。”刘闻波说。

商业模式要重，运营要轻

“我们用300万做到了很多竞争对手花3000万还达不到的成绩。”刘闻波说，几乎所有竞品受“滴滴、快的”补贴大战的影响，依样画葫芦，拿着投资人的钱，疯狂使用补贴的手段获取用户。

从“1号货的”的运营情况来看，虽说抢单模式跟“滴滴”类似，但实际上做的是B2B的生意，这一点与正版滴滴打车解决的是个人用户需求并不相同。

1号货的主要是面向物流O2O两端的用户，一端是小微企业的老板，一端是货车司机，他们的互联网意识比普通白领、职工要落后一些，通过补贴换来的客户粘性很低。

而且跟打车相比，客单价偏高，补贴不可能持续很长时间，都是阶段性补贴，一旦停止补贴，用户更多地还是会关注快、安全、服务。因此，“1号货的”拿出竞品补贴金额的10%，用来提升产品和服务的体验。

行业的市场模式，商业模式可期，在现阶段不具有说服力。如果平台收取费用，如果竞争者直接开展价格战，用户停留在这个平台的动力是什么？“无论市场如何发生变化，最终驱使用户留在这个平台的唯一可能，就是能在使用‘1号货的’的过程中产生利益。”刘闻波说。

事实上，刘闻波在产品还未启动的时候就做过详细调研，1号货的连接的两端，一是货主，二是司机。对货主而言，如果能让他们在非计划性用车的时候，更快找到货车，得到更好的运货服务，他们愿意付费；对司机而言，如果能给他们带来订单，他们也会愿意付费。

“短期来看，我们现在平均每个订单，相比较传统的叫车费用，降低了30%-40%；而与此同时，以前一个司机淡旺季接单严重不均，平均一天两三单，加入到1号货的之后，日均订单至少比以前翻了一倍。”刘闻波说，“长期来看，我们的平台如果能连接数千万货车司机和千千万万小微企业，我们能给用户创造的价值将具有无穷的想象空间。”

在刘闻波看来，物流O2O是一个重度垂直的领域，在商业模式的设置上要重，但在运营上要轻。

所谓重商业模式，就是要深入了解用户在各个环节的痛点，通过优化产品结构，提升用户体验，解决用户问题。所谓轻运营，就是要知道哪些事情该做，哪些事情不该做。凡是不能通过技术流取代人工流的，1号货的都不做；凡是物流公司干的活，1号货的都不做。

物流O2O闭环的各个节点，必然会牵涉到第三方利益群体，“我们倡导合作共赢，一起帮用户解决问题，当然，有时候可能需要降低对眼前利益的期望，但最终的结果一定是合作共赢。最简单的例子，就是选择跟我们合作的司机，后台数据显示的客单价降低了，但因为每天的订单量比以前更高了，他们每个月的总收入会迅速提升。”

从长远来看，“1号货的”解决的是中国3000多万货车司机几乎100%空车返程的问题，整个社会极大提升了物流效率，降低了物流成本。“这一定会成为未来物流发展的方向，所有追求进步的货主和司机都会主动参与进来。”刘闻波称。

事在人为

2014年7月，刘闻波开始做“1号货的”。11月产品上线，就拿下广东文投国富的天使投资。2015年1月，又获得“真顺资本”数百万元的pre A轮投资。5月，再次获得巴菲特午餐竞拍者、天神互动CEO朱晔领投、真顺资本跟投的数千万A轮融资，估值数亿人民币。

早期的估值没有定论，投资人主要还是看团队。“物流不是一个靠情怀就能打天下的地方，物流APP的核心竞争力，除了资本，更重要的是团队的线下执行能力。”刘闻波说。

对于团队的文化建设，1号货的倡导三个创业的原则：竞争、在一起、态度优先。“竞争就是在同等条件下，给你相同资源的时候，如果不能干掉对手，我先干掉你。在一起，我们看非工作时间，你有多少时间跟你的同事或用户在一起。态度优先，是我们认为工作态度优先于工作能力。”刘闻波说，通过制度形成文化，依靠文化养成习惯，最终形成了团队的超强战斗力。

刘闻波认为，所有的竞争一定不是模式之争，特别是现在这个社会，当信息越来越公开透明，所有在模式上的领先永远不会超过三个月，三个月之后就被人复制了。未来的竞争归根结底就是人才的竞争。

而一个人真正的核心竞争力在于四点：第一对未来趋势的判断能力；第二是对突发事件的应变能力；第三是智慧；第四是勤奋。

随着快速发展的节奏，1号货的不断地在升级优化核心团队。对于合伙人的选择，刘闻波有自己的标准：第一，你现在的职业地位和工资收入是否超过了绝大多数同龄人一大截；第二，现金部分，你是否愿意降低至少一半收入加入1号货的。如果是，那么只剩下一个问题，就是我凭什么让你加入。

“我们的逻辑是，让基层人员的工资要远高于同行业同等职位的平均水平，给眼前利益；核心高管的工资要远低于同行业同等职位的平均水平，给长期利益。”刘闻波的自信来自三点：首先，1号货的选择了一个好的赛道，成长空间足够大；其次，1号货的过去的经历，已经证明在团队和资源都不占优势的情况下，持续地在打胜仗，优秀人才的出现，将更大程度地扩大战斗优势；第三，一旦胜出，期权将带来足够大的回报。

“先成就别人，再成就自己。各方和睦相处，最核心的就是利益共享。”刘闻波建议，首先是跟合作伙伴利益共享，不要见钱就赚，让合作伙伴赚到钱，而不是跟合作伙伴去争利；二是跟公司的员工利益共享，懂得分享，通过分享奖励、期权、成长机会让价值型员工共享公司飞速成长的收益。

刘闻波坦诚，作为公司的创始人，在相当长一段时间的任务，他最重要的工作是两件事：一是找钱，二是找人。“只要人才升级的速度能超过业务的成长速度，在物流O2O这条跑道上，就一定有机会站到更高的舞台。”

创业汹涌，但并不是所有人都适合创业。“很多人讲创业要做自己喜欢做的事，但更重要的是创业要做三个不喜欢：第一要学会做自己不喜欢做的事，第二要学会见自己不喜欢见的人，第三要学会听自己不喜欢听的话。”刘闻波说。