杂志汇投资与合作

易文飞，湖北人，北大计算机硕士毕业。曾先后担任中文在线技术总监、当当网副总裁、苏宁集团数字应用事业部常务副总经理，坐拥9项互联网及IT业发明专利。

2013年10月，易文飞从南京到北京，开始了自己的创业之路。两个月后，秀美甲就获得策源的投资。现在第三轮投资已经基本结束。

在易文飞看来，女人做美甲的主要目的就是为了秀，有一个圈子来满足自己的成就感。“有人秀、有人晒，这就是满满的商机，能穿透整个产业链。”

以“秀”为核心的生态

2013年初，秀美甲还只是百度爱乐活内部孵化的一款不起眼的产品，当时积累的用户近100万，转型在即。时任爱乐活CEO蔡虎找到还在苏宁担任高管工作的易文飞探讨未来道路。在看过所有爱乐活的产品后，易文飞对于秀美甲这个应用产生了兴趣。

经过大量调研，令易文飞出乎意料的是，美甲行业的市场规模正急剧扩大，已从最初美容美发行业的附属，发展成为千亿级市场，占到整个美行业市场份额的四分之一。

2013年9月，易文飞和蔡虎、任松、张京逸三位百度爱乐活的灵魂人物将秀美甲从爱乐活剥离出来，注册成立新公司，开始共同创业。

早期的秀美甲，就是一个非常简单的“秀”的工具，用户自行拍下图片跟其他用户分享，其他用户参与评论。通过精美的用户体验，秀美甲获得了大量种子用户。

现在的秀美甲已经成为一个美甲生态圈的流量集散地。跟美甲有关的一切需求，不管是找美甲图片、美甲款式、美甲达人，还是美甲店和美甲产品，都可以在秀美甲上获得满足。此外，秀美甲也可以根据用户的喜好推出个性化产品。

秀美甲的用户逻辑，是以“秀”字为核心把跟美甲上下游的生态群笼络起来，包含个人消费者，时尚达人，也包含美甲服务提供者、厂商等等，形成一种多边效应。

“用户在社区秀出一个图案后，立马有人问在哪里做的，自然而然会吸引商家进来；也有人问谁给你做的，就把美甲师吸引过来；还有人问怎么做的，美甲培训机构也来了。美甲师在为提供美甲服务时，又会将秀美甲推荐给客人，从而源源不断地带来用户。”易文飞说。

对下游用户，秀美甲可以提供分享和“秀”的平台，对于上游用户，是一种经营和揽客的利器。易文飞称，“这个行业的优势，用户和商户之间可以发生关联，产品逻辑就非常重要，让用户帮你去带商户，让商户帮你带用户，这时候会形成非常良性的自循环。”

在本地生活化里，对于频次相对较低的应用，开发者必须面对的问题，就是如何增加用户使用频次和增加用户活跃度，本质是如何提高用户的访问频次。

当用户活跃度达到一个瓶颈的时候，一是扩展品类，推出和用户需求相关的品类；二是提出很多跟行业细分领域相关的话题。秀美甲是一个靠兴趣聚集的社区，内容运营至关重要，覆盖面必须和社群密切相关。形成一种氛围、一个舆论场，从而促进交易。

“消费者和商户都有自己想看到的东西。消费者想看的是趋势和潮流，美甲店主想看的是用户关心什么，流行的款式怎么做。我们的美图、款式、流行趋势，加上教程、咨询，是我们连接社群的核心逻辑。”易文飞称，通过社区的形式，秀美甲把工具、内容和社交串联在一起，以品牌优势迅速扩大规模，“我们现在就在招募地推到全国去覆盖，轻重结合。因为美甲是高频普需的本地生活服务，有成为美业O2O入口级产品的潜力。”

让交易自然发生

“在我们的服务范围只有北京一个城市的时候，打通工具、内容、社交、交易整个闭环，大概是70个人，其中以研发为主，运营为辅。现在我们的服务范围已经扩展到50个城市，直接开设的分公司已经达到18个，但是我们的员工还不到150人。也就是在人数还没有翻一倍的情况下，秀美甲的服务能力扩大了几十倍。”

按照易文飞的计划，到今年年底，秀美甲的分公司会达到30个以上，可服务城市超过100个，这种情况下，秀美甲的员工将在300人左右。

据悉，秀美甲是轻资产的平台运营模式，不直接服务，通过后面链接的店铺和接近40万的美甲师，通过平台为消费者提供服务。开一个分公司，需要5-10个人，主要是把本地的服务和资源整合到平台上。而一些友商是重资产的自营模式，选择上门O2O模式，或者自己雇佣大量的美甲师，一个城市就需要几百人。

易文飞认为，上门服务不是主流场景。他的两个判断依据是：第一，美甲服务不是一种必须上门的服务；第二，美甲服务的本源是一种消费行为，不是自己可以完成。此外，还涉及安全、隐私等等问题。

平台模式，轻资产，入口多是秀美甲未来最大的竞争优势。平台意味着有更多机会和产业界的合作伙伴协同发展，轻资产意味着成本损耗低，可以快速扩张；入口多意味着收入来源更多，因此产生利润的空间更大，这是一个公司健康发展的基本前提。

从目前看，秀美甲自发入住的美甲店近20万，个人消费者已经超过了2000万以上。使用人群的年龄频谱可以涵盖从18岁到48岁的女性。

当用户和商户积累到一定数量的时候，交易就会成为必然。通常垂直领域的流量转化率在10%左右，当一个城市的线下成交量达到数千单时是比较合适的时机，也就是日活量在数万级别。按照秀美甲目前的用户和商户的入驻速度，交易时机已经成熟。

“现在是发展用户和跑马圈地的状态，对于用户来说，商家来说，两端都是免费的，尽管有很多商户现在拿着钱在门口等着我们，我们先不着急。”易文飞说。

对于平台型产品，标准和规模是一个不断磨合的过程，规模越大，标准越难把握。易文飞坦诚，在服务体验上面，无论是B端还是C端，秀美甲还有很大的改进空间。“秀美甲的标准已经逐步在成熟，比如统一的服务流程，统一规范产品，服务过程的标准化，都有界定。接下来，我们会完善用户管理系统、会员体系以及交易体系，让体验更好。”

谈到秀美甲的融资过程，令易文飞非常自豪的是，三轮融资都没有签对赌协议。也有投资人对他们提出过这样的要求，但都被易文飞婉拒，“我们认为带着镣铐是无法跳舞的。”

对于创业公司如何把握每一轮融资的节奏，易文飞并不建议有一个好的想法就去融资，“现在这个年代，靠这种方式拿到融资的可能性不大，除非你有很强的背书，有很高的知名度。”

易文飞建议，融资前，创始人自己要有投入，下定决心，做出产品；A轮的重点是运营推广；B轮的重点是业务扩张，C轮的重点是通过品牌，纵向挖掘，扩大盈利能力和商业逻辑。“第一轮比拼的是用户规模；第二轮考验运营能力，用户质量、用户留存、用户活跃度等指标要起来；第三轮，验证商业逻辑，单量和扩张能力是核心。”

至于融资的时间节点，易文飞认为要因公司而异。“公司账上有资金，一年不融也没有问题。”他说，基本上一年融一次是比较好的节奏。也有公司半年获得两次融资，这种情况一般只发生在天使和A轮。

对于公司发展速度和财务安全，易文飞建议不要把估值做得太高。“去年非常多团队拿到A轮，这批团队走到B轮非常难，因为估值太高。下面接盘的人就非常少。”

易文飞认为，创业者在跟投资人接触的时候，最值得注意的方面：第一，坦诚。投资人的圈子很小，不管多牛的人，通过两三个就可以找到另一个人的联系方式，信息特别容易对称；第二，有礼有节有利。所谓有礼，圈子小，口碑很重要。所谓有利，商业逻辑非常清醒，而且要自信。所谓有节，适当保护公司的商业机密。

回顾过去，在工作生活的道路上，对易文飞产生过重要影响的人：第一个就是他读研究生时的导师，“他教会了我非常重要的管理者应有的胸怀，就是徒弟一定要超过师父，这也是我现在的管理风格。”

第二个是中文在线CEO童志磊，他们一起经历了2008年的金融危机。易文飞清楚得记得，当时红杉给旗下被投公司CEO的公开信：必须搬出豪华写字楼，必须裁掉程序员……最后一句是：希望各位CEO遵此照办，否则我们将考虑换掉CEO。“从他身上我感受到一个创业者可能会遇到怎样的困难，体会到获得投资以后，创始人如坐针毡的感觉。”

第三个是当当网CEO李国庆，当当网是电商领域的黄埔军校，对于精细化运作能力的把握，非常值得学习。

第四个是苏宁董事长张近东，易文飞对他的评价是企业家胸怀，格局很大。为了实现苏宁的互联网战略，张近东实施了线上线下同价。“这意味着要损失非常大的利润，公司的年报会非常难看，对于一个企业家来说，需要非常大的勇气，需要顶住来自董事会和资本市场的巨大压力。”

自我驱动力，责任感，好奇心这三点是易文飞对自己和团队的要求。有人说，创业是一个傻逼带着一群逗逼去干一件牛逼的事情。“能否把秀美甲当做自己的最后一份工作，对于每个人是巨大的考验。不断换工作，需要不断证明自己，这是非常难受的。牛逼是不需要证明的。”易文飞说，“我为秀美甲付出了全部，秀美甲给我带来的也是全部。”