杂志汇中外管理

摩拜与同行单车的差异化看似是一把智能锁和机械锁的区别其实是整个战略和生态链的不同

在共享单车的阵容中，“摩拜女”胡玮炜打造的摩拜单车，被人贴上“技术控”“硅谷气质”“黑科技”等标签。

然而，促使它横空出世与异军突起的关键因素，还远不止于此。

现为“第一阵营”的代表性企业，摩拜单车在不到两年间，完成了七轮融资，估值过百亿。试问哪个“独角兽”能做到如此“神奇”？在这场“彩虹大战”中，它有哪些独到的战略思考和商业逻辑？

其实我们都很想知道。

一个例外的“富二代”

先看看摩拜堪称“豪华”的投资者阵容。

公开资料显示：摩拜的投资人基本由成熟的大基金和产业资本构成，资金实力雄厚。例如腾讯、高瓴、华平、熊猫资本、创新工场、祥峰等，大部分都跟投过不同轮次。其中，华平投资、TPG等，以专注增长型投资，擅长投后管理，能投放大量资源协助所投企业著称；而腾讯、携程、华住的战略投资和资源，可以撬动的资源无法想象。摩拜在今年年初，就已完成D轮2.15亿美元的融资。加之前三轮的融资，摩拜五个月内完成了四轮超3亿美元的融资。

更要命的是，与多数同行跑马圈地、大玩车海战术不同，摩拜一起步就“不按常理出牌”：重资产运营。

对于移动互联网创业来说，追求轻资产重运营是普遍的做法。对于需要先期投入成本的共享单车，打法就不尽相同。目前，大多共享单车品牌都是由自行车制造厂商代工。

而摩拜却是一个例外。

创业之初，胡玮炜首先就只想一件事，什么是共享单车？只有找到基于用户出行的痛点，结合当下的创新技术，才能研发出好产品。

当移动支付交易已经普及到菜市场的小贩和大妈，当GPS定位已经精准到米，当智能技术已经发展到机器人能独立思考，加之中国拥有的全球最完善的自行车产业链上8000多万辆的产能，以及长久以来得不到解决的“出行最后一公里”，共享单车的天然条件可谓生逢其时。

因此，摩拜从问世起，就不仅要做一个可共享的出行工具，而是要做具有未来感的智能出行解决方案。

“唯技术”的产品逻辑

可是，当2015年7月摩拜的第一款单车出来后，胡玮炜的心凉了半截。比如：车辆工艺复杂、免维护度不够、智能锁性能不稳定，与摩拜要造至少能使用50个月的单车的想法（这样才能获得最佳的效益）相去甚远。而这些“非常规”需求，很难找到匹配的供应商，因为生产线的改造成本太高。只做平台将硬件外包的互联网创业思维，显然不适合具有“极客精神”的摩拜。于是，摩拜干脆自己找制造商、自己造车。幸运的是，在投资方李开复的撮合下，富士康海内外数十家工厂为摩拜提供生产线，打造摩拜追求的车子。以至于人们初见摩拜单车时有点诧异：这车没有链子，车胎还是实心的，重量似电动车。

同时，摩拜与同行单车的一个明显差异化，就是采用智能锁。看似是一把智能锁和机械锁的区别，其实是整个战略和生态链的不同。

创始人胡玮炜称，摩拜单车是第一个真正为城市而生的智能共享单车。核心战略体现就是联网的智能锁：可定位、可预约，随时找到身边车，扫码开锁，随骑随停。而同行不少都是采用机械锁，尽管也在跟进改装智能锁，但摩拜还是赢了时间差，其带来的长尾效应已经显现。

通常，互联网创业公司对用户流量的追求“永无止境”。事实上，只有基于产品和用户体验的流量才是“有效流量”，它会转化为用户忠诚度和活跃度；反之，流量虽大却体验不佳，那么流量越大造成的负面效应也难免越多。

正因如此，摩拜在外界看来是个“唯技术和唯产品论者”，但事实并不仅于此。摩拜的产品和商业模式，从用户体验出发，而且还要做从场景出发的“智能终端”。

持续改善的用户体验

据《中外管理》了解，摩拜单车第一代的造价高达3000元，第二代轻便型降到了千元以下。在不到一年的时间里，摩拜的第三代单车都已问世，并已投放到全国50个城市。尽管一些人认为，摩拜自己造车成本和运维成本高，但事实证明，一旦规模效应聚集后，无论是单车成本还是运维成本都会大大降低。

在胡玮炜的逻辑中，自己造车的好处是，产品创新、技术、质量、用户体验都更可控，也更易迭代，且持续改善的需求和能力完全可以“操之在我”。因而，看似摩拜在做“重资产”运营，比如车辆单成本高、技术成本投入大，但具有工匠精神的产品品质，会让日后的运维成本大大降低。比如，其智能锁经过了八次修改，数万次的稳定性实验，才最终确定方案；车身较自然更结实耐用，等等。重资产投入看似较大，但日后的运维成本会大幅降低。

第三方数据显示，摩拜单车的活跃度和用户黏性远远高于同行数倍。摩拜的迭代速度有目共睹，并且每次迭代都让人有惊喜。第三代摩拜单车较以往省力30%，座椅高度可调节且更柔软，传动轴设计不掉链子、碟刹技术等，技术优势明显。

为什么？

业界分析人士得出一组数据：共享单车的运营管理人员数量约为一人负责1000辆单车。摩拜仅在北京的投放量就超过50万辆，那么运营管理人员至少要有500人。而摩拜目前市场上的运维人员只有100多人，可见其产品质量和智能化水平有多高。当然，摩拜还通过雇佣一些共享员工，参与到运维管理中。有一则新闻，说是山东济南的报摊经营者老李，因嫌共享单车停放影响了他的生意，就把十几辆单车“叠罗汉”，结果遭到了治安处罚。后来，老李当上了摩拜单车的兼职管车员。

技术驱动的丰富玩法

事实上，当共享单车扩张到一定程度时，要实现规模化运营的效率，就脱离不开硬件与软件的紧密配合。那么，共享单车目前遭遇的挑战和痛点能否有效解决，就是赢得用户黏性和持续活跃度的关键。

3月23日，摩拜单车在其官方微信推出了“夺宝‘骑’兵”计划，开启了单车行业的新玩法。用户只要打开摩拜单车App，除了能看到可供使用的单车外，还可以发现红包图标。用户通过GPS定位找到“红包车”解锁骑行，可获得最低1元、最高百元金额的现金红包，而且还可以通过第三方支付平台提现。

这种发红包的做法，有助于让自行车离开城市“黑洞”，从非热点区域回到热点区域以服务于更多人。那么，把哪些车定为“红包车”？这就需要大数据技术、物联网技术，需要前后端的互动和承接。胡玮炜对此说：“‘红包单车’是对单车潮汐现象的运营应对，通过全民参与的方式，利用‘红包’调运单车，效率比摩拜派一个运营小哥成本要低很多。”显然，摩拜还有一块“重资产”，就是在创新和技术上的大量投入。由创新驱动产生更多的创新玩法，使得这次低成本调度变成强参与感和游戏化的营销造势。

但是，外界对于摩拜推出“红包车”，会否成为“僵尸单车”的复活剂，也颇有微词。一级市场研究与咨询机构Felloplus曾发表辣评：共享单车的初衷是“解决最后一公里”的出行问题，抢“红包车”耗费时间和精力，用户是否真的愿意为不知道能得几块钱而去犄角旮旯把车骑出来，还是会成为“升级版赚钱私家车”，尚有待观察。

不论争议与否，要想跑在对手前面，就必须找到更多激活单车使用频次的玩法，而重创新、重技术必然更有利于解决这些问题，会让运营变得很轻松。

紧盯流量入口和安全入口

此前，ofo刚刚接入支付宝，数日后，摩拜与腾讯的战略合作就再次升级，摩拜单车全面接入微信，共享9亿活跃用户。通过微信小程序，就可以轻松用车，这9亿人的流量入口，能带动摩拜发展的空间可以想象。

摩拜的投资人之一，即腾讯投资合伙人李朝晖曾说过，摩拜和微信战略合作的升级，钱永远是最不重要的，资本的纽带只是基础，而上面的产品和服务才是我们最关心的。

因此，对于共享单车来说，用户的流量和活跃度是重要指标，而之后拼的就是产品、服务、体验和运营。而因为摩拜的每一辆单车都是智能“数据库”，合作之后的大数据共享，将更大程度提升精准运营的效率。

“国际化”拉开竞争差距的杀手锏

今年年初，《中外管理》就预感到：共享单车2017年会进入一个白热化的竞争阶段。从各个单车品牌加码扩张步伐便可印证。

3月21日，摩拜成为第一个进军海外的单车品牌，进驻“花园城市”新加坡。胡玮炜表示，每进入一座城市之前，他们都要对市场进行调研、数据分析等发现每座城市独特的交通需求，根据“痛点”进而有针对性的投放车辆，并进行精细化运营。“摩拜单车提供的智能大数据解决方案，能帮助摩拜成为新加坡交通体系中一个有机的组成部分。”

在企业的国际化进程中，系统和技术平台的一致性是关键，这会大大降低管理成本和提升可复制性。摩拜单车通过沃达丰打造基于NB-IoT系统的摩拜物联网平台，不仅应用于新加坡，即便进入欧洲与美国市场时，都无需再次部署物联网方案，另外，摩拜采用了国际通用的微软Windows Azure云平台，全球系统都一步到位了。

对于创业公司而言，成长速度是竞争焦点。当企业间已经开始贴身肉搏时，是否能快速将运营模式复制，强大的后台管理系统就非常关键。那么，如何用一把钥匙打开各个城市那把锁？

摩拜的“重资产”，不仅因其产品本身，其承载的高附加值也使其能撬动“轻运营”。摩拜的大数据、云计算、物联网技术的应用，是使其可以“快速复制”精细化管理的关键。哪里所需单车数量大，哪里需要减少投放，哪里新增若干摩拜粉丝，哪里临时会有大量用户……通过精准定位和大数据分析，结论很容易得出，而这些“情报”对于运维效率的提升和持续改善，可以说是“全自动”的。

连接和整合一切可以使用和产生流量的资源，对于互联网平台类公司无疑具有战略性意义，而突破和整合的驱动力关键点依然是数据。

4月12日，摩拜与十一家研究机构共同发起成立了全球首个城市出行开放研究院。当天，北京清华同衡设计研究院联合摩拜单车发布了《共享单车与城市发展白皮书》，摩拜推出了“魔方”大数据人工智能平台。并希望利用骑行产生的大数据，经过数据挖掘分析，为城市规划提供科学、有价值的数据参考。

听起来想象无限，但这也是共享单车企业面对问题、解决问题的探索手段。作为用户的我们，拭目以待！管理

责任编辑：朱丽管理点评

共享单车具有一个很好的商业模式。我们在计算一个商业计划的过程中，如果其成本足够低，用户量和认可度足够高，其消费能够可控，这就是一个真实可盈利的O2O项目。投资摩拜是因为摩拜的技术优势。未来创业机会在于有技术优势的团队和人才，摩拜还有一个最有行业经验的管理团队，可以应用好这样一个很好的商业模式。而传统企业互联网+、服务业等领域，都将是大众创业的机会。

点评人：创新工厂董事长兼CEO李开复（来源：艾问）