中际联合：高空安全作业专家
“风力发电在未来的五到十年里，每年可以保持百分之五十的利润。翻开历史2011年到现在差不多就是这样的情况，在未来的五到十年里其实也是这样。从现在公司的体量规模来说的话，未来能够征战市场的空间是非常充足的。”中际联合董事长刘志欣说。
对于未来的发展，刘志欣信心满满，这是有底气的。4月17日，中际联合发布2016年年报。报告显示，中际联合2016年营业收入为2.25亿元，较上年同期增长34.13%；归属于挂牌公司股东的净利润为6088.99万元，较上年同期增长31.5%。同时，中际联合也发布了利润分配方案的公告，拟向全体股东每10股派发现金股利2元(含税)，共计分配1400万元。
中际联合（北京）科技股份有限公司（831344.OC），成立于2005年7月21日，2014年11月20日在新三板挂牌，2016年6月18日进入创新层。作为一家高空安全作业设备及服务提供商，中际联合主要从事专用高空安全作业设备的研发、生产、销售及高空安全作业服务。目前，主要立足于风力发电行业。中际联合也是备受投资者关注的新三板公司，此前中际联合在北京举办线下路演共有超过150家的机构参加。
存量市场的潜力
在风力发电行业领域，中际联合拥有完整的风机塔筒内附件解决方案。核心竞争产品包括3S Lift塔架升降机、智能助爬器、免爬器；用于高空安全作业的垂直防坠落系统、水平防坠落系统、高空救援、逃生缓降设备；以及自主研发的全方位叶片检修平台（SoFit系列）等。
刘志欣认为，风力发电行业存量市场本身就是个非常大的发展空间。以升降机为例，“升降机的存量市场非常大。比如说今年的风机数量和去年安装的风机数量在没有变化的情况下，这个产品的市场需求增加了一倍。来源于产品的渗透力在不断提高，市场的需求在加大。”
叶片维修也是一个很大的市场。“中国已经有个12万台风机，每台风机上有三个叶片，一个叶片的价格差不多是五十万，叶片占的资产是1800亿，如果能拿百分之五的比喻来用于叶片的维护，差不多有90亿。未来几年，叶片就会到该维修维护的时间点，叶片主要的问题是裂纹、沙眼、雷击，通常的要求是每年都要巡检一次，实际来讲没有得到实行，现在客户还没有关注到这种细节。用资本市场的话来讲，这就是有想象空间的地方。”
如果把升降机比喻为汽车，免爬梯就是摩托车，保护性和安全性要差一些，但是它也有优点，就是需要改变爬梯现在的结构，可以在安装好的风机里面进行切割、焊接，这点对于存量市场非常重要。这个产品的设计到了业主特别大的欢迎，包括五大电力集团都已经进行了批量的招标。
“在欧洲，很多风机上还是没有塔架升降机，还是靠人爬。一个风机现在流行的高度是80米，相当于30层楼房的高度，人是沿着一个直的梯子来上升下降的，不是螺旋式的。所以我们觉得这个产品和市场需求会逐渐加大，今年会比去年有很大的增长，未来这种增长会持续好几年的时间。”
创业之初，刘志欣就确定了全球市场的目标，在2008年的时候，就把产品小批量出口，成立了自己的海外销售团队。
经过十余年的发展，中际联合已经拥有授权专利近200余项，同时也是国内行业第一家同时获得欧盟CE认证和及美国UL认证的企业，为全球40多个国家和地区的企业与服务厂商提供技术与产品解决方案。
国内主要客户包括五大电力集团和知名能源企业，海外客户包括西门子等知名跨国企业。刘志欣坦诚开发海外存在的两大挑战：第一是品牌认知度的不足，第二是质量管理与客户需求之间的差距。为此，中际联合也打算建立自己的生产基地，体现出世界一流的水平。
“现在海外市场占我们营收的百分之十五，我们的目标是百分之五十以上。”刘志欣说。率，资质认证，团队。
修炼好内功
刘志欣将中际联合的优势归纳为三个方面：市场占有率、资质认证，团队。
2008年，中际联合的塔架升降机在中国市场上占有率第一。2011年，爬梯和防坠落系统市场占有率第一。2013年，智能助爬器市场占有率第一。2016年，免爬器市场占有率一年。“这些产品一直是第一，没有变化，这也是我们值得骄傲的地方。”
产品研发和创新能力的可持续性是刘志欣最看重的：对现有产品的持续改进，始终是中际联合研发中心的第一要务；之后是新产品的开发，目标是两三年有一个核心产品，营收能占到整个公司百分之二十以上，“不仅是研发出产品就行了，必须有一个产品要成为核心产品。”
研发团队也是中际联合所有团队中，唯一一个不限制人数的，“因为我们必须要做到成本的领先，为研发团队给予最多的资源上的支持。”
2016年，除了传统的风电行业外，中际联合加大了对其他行业市场的拓展工作，比如在风力发电新技术如混合塔架、混凝土塔架、柔性塔架等方面的应用方面进行不断创新并取得了批量订单。
另外，进一步开发海上风电用平台吊机、密封式速差器以及风机机舱用链式提升机等新产品以及在电力输变电塔架升降设备、防坠落设备、高空应急救援设备方面进行了初步尝试，在石油钻井平台、港口剁机、粮食储存筒仓等方面也进行了一些产品创新及应用。
刘志欣坦诚，研发团队管理最深层次的机制问题没有解决，“怎么让每一个研发工程师的目标和利益跟公司保持一致？”
资质认证方面，“在2007年的时候，我们就获得了一个特别有含量的认证，是我带领了团队在一年半的时间来做出来的。报告加起来有桌子那么高，把产品送到海外的测试机构。后面的几年，我们的认证越来越全。”
刘志欣表示，中际联合始终把产品在风机内安全作业放在重中之重。3S Lift中际联合设计的产品均符合或经由第三方认证，符合欧洲、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰和巴西的标准。并确保生产的产品符合现有的和新建的风场所在地的相关标准规范。
同时，中际联合建立的标准，除满足风场所在国家的安全要求和客户要求外，还参与了与其产品设计和安全相关的技术委员会。是目前中国同类产品中拥有最多国外顶级认证机构颁发认证证书的品牌。
刘志欣毕业于上海交通大学材料工程系，后在深圳做产品研发。1998年第一次创业成功，2005年以后，把精力完全投入到第二次创业，一直到现在。
作为一个有情怀有抱负的企业家，刘志欣在公司LOGO里，特别设计了3S Lift的标志。“3s是三个英文单词的缩写，第一个safe是指使用安全，第二个simple是指维护简单，第三个specialised是指专业化的研发和制造。”
认清现实
尽管发展前景非常美好，年报透露的几组数字也令人升起一丝担忧。
报告期内，2016年中际联合营业成本较上年同期增长43.54%。这也是刘志欣被问到最多的问题。“首先，产品是从我们厂里发货到内蒙古新疆甘肃云南等地，这些运输费用要记入管理费用里；第二，我们的产品需要为客户到现场进行安装，也要计入到销售的费用里面；第三，作为安全性的产品，每年要进行定期的巡检，质保期两年我们要做两次巡检，也是计入到销售费用里。”
风电行业一个很大的问题，就是收钱很困难，财务上的风险怎么办？
“应收账款这一块确实是比较多，85%是在一年期以内的，客户的类型是央企为主，账款的安全性应该还是很安全的。过去的几年时间里，已经发生过波动了，并没有让我们受到影响，从我们财务报表里边可以看到。未来我们只能努力做好自己的事情，管理好方向，尽量别受到波动的影响，第一产品的需求会逐渐加大，第二存量市场，一直是在增加的，这两种可能性是我们未来业绩能够持续增长的原因。”
2016年，中际联合99%的收入都来自于高空安全设备的销售，而相关高空安全作业服务的营收仅占比0.85%。
“除了风力发电以外，其他领域创作的客户来主动找到公司，希望公司能为他们设计一些符合他们条件的一些产品，所以我们现在最重要的是资源。如何把资本和人力这两个资源聚集在公司里面。然后让他们更好的发挥作用。我们就可以向其他的领域大跨步拓展。”
随着世界经济和产业技术的不断发展，越来越多的行业会涉及到高空作业。除了风电、建筑等专用高空安全作业设备应用已经比较成熟的行业，石油开采、海洋工程、水电、核电站的建设维护等领域也将大量使用高空安全作业设备。这意味着，为各行业定制设计专用高空作业解决方案的市场需求也逐渐增加。
其实在2016年，中际联合除了稳扎风力发电行业，也不断加大市场开发力度，多方面拓宽销售渠道，新产品订单量也呈现增长趋势。
“从现在来看，未来发展的重点还是做好风力发电。”刘志欣表示，“未来怎么样，我觉得现在还不确定，都是在探索，走到哪也不是规划出来的，都是事后总结出来的，也可能是民用的领域里，也可能是在建筑领域里，也可能是在桥梁维修里，现在还没决定将来一定走到哪块，唯一确定的是在风力发电领域。”