初创团队的IP元年
周庭锐 云图科学计算创始人兼首席数据科学家；台湾大学兼任教授；英国University of Warwick商学博士；曾任中国人民大学、南澳大学、西南交通大学教授博导。辛酉年，当人们从“金鸡报喜”的迷梦中醒来，发现创业投资的风头已经消退了，原本遍地开花的创业空间门庭寥落，简直哀鸿遍野，到处都是从天上摔落下来的“死猪”。面对初创团队，几乎所有投资人的关注焦点都从想象空间里的“未来性”，转移到如何“活着”两个字。投资人的焦虑主要来自于“概念”的赏味期限太短，急着想脱队自立门户的自封牛人又太多，但是A轮B轮之后愿意接盘的无辜羔羊们一夕之间似乎都消失无踪了。某中型基金的掌门人告诉我，他每个星期会收到至少5份来自“前”BAT团队的创业BP（商业计划书），而其中所渲染的概念几乎完全一样。“概念创业”已经过度竞争。但是平心而论，国内的资金其实还是非常充沛的。由于某些众所周知的原因，国内存在大量资金正在寻找出路。因此在这一波资金危机里，其实也隐含着下一个巨大的风口。只是未来风口里的风已经不再随意乱吹，而是非常谨慎地、精挑细选地、充分算计着地在选择他们愿意投资的对象。这些对象，并非人工智能、大数据医疗、或区块链这种高大上的名词，而是IP，更具体地说，是能够赢利的IP（intellectual property）。
狭义的IP通常专指“知识产权”，这也是前述intellectual property的本意，从初创团队的视角看，这其实就是团队的核心技术，或是产品内隐的核心智慧、核心精神，我们可以将之简称为“技术IP”；被通俗化的或广义的IP则指通过品牌的人格化重建品牌和顾客之间的信任关系，然后利用这样的信任来传播产品的内涵，引发共鸣，在精神价值的高度上让顾客对品牌发生强烈的认同，借以创造顾客对品牌的超级黏性和长久的忠诚，这或可称为“人性IP”。这两种IP其实是共通的、缺一不可的：没有“技术IP”，我们无法吸引顾客；而缺乏“人性IP”，会让技术IP索然无味，无法激起顾客心灵里的丝毫涟漪。
IP是种跨行业的现象，假如我们真能创造出某种直接联系人性的能力或技术，那么从技术端到人性端，中间可以串接无穷无尽的表现方法，跨越各式各样的业种业态，形成变化多端的赢利模式。例如“芈月传”可以是一部网络传颂的小说，可以印制成纸本的书籍或漫画，可以拍摄成电视剧、广播剧，甚至电影、动漫、3D鬼畜，当然也可以转化为网络游戏、电动玩具、玩偶公仔、棋弈游戏、T恤图案、纸牌、贴纸、主题乐园、密室脱逃，甚至基于小说里所提过各种菜色的主题餐厅。IP的意义不在于你在哪个行业里创造了什么产品或服务，而是在于它的“有效内容”,究竟和哪些顾客在哪些“人性领域”里发生了什么样的不可分解的关联或共鸣。当这种「强关联」能够如实发生时，我们就创造了一个真正能够赢利的IP。
那么对初创团队而言，应该怎么做，才能创造出能让投资人眼睛一亮而且能够赢利的超级IP呢？
个人觉得，核心要务是必须实现“技术IP”和“人性IP”之间的强关联。也就是说，技术团队在开发技术时，不管这项技术多么黑、多么牛，必须清晰地看见这项技术和“用户”之间可以发生什么样的关系。这样的关系必须是个你情我愿的一阶闭环，必须是用户的刚需，能解除用户心中的巨大痛苦，让他/她欢喜踊跃，得未曾有，因此抢着从口袋里掏钱购买，生怕落后错过。
这当然也可以不是技术，而可以是其他人性需求。人性需求不外「获得收益」或「回避损失」，前者例如对于欢乐、意淫、财富，或征服的执迷上瘾；后者例如惧怕无知、希冀改善生活境遇，甚至一夜致富、平步青云。超级IP想要诱发的人性要素是动情，是迷恋，而且必须是一对一。一对一的意思并不代表初创团队只能逐一辛苦地去满足个别用户的需求，而是让用户这端生出被单独对待的感受。所谓“今人不见古时月,今月曾经照古人”，月儿只是静静照耀着大地，但是不论是古人今人，都感受到同一个月亮为自己送来的独有的美丽月华。例如曾经哄动一时的“刘德华女粉丝事件”，刘德华对全天下的粉丝一次性地唱着情歌，但是无法阻挡个别女粉丝错以为这情歌只为自己一人而唱。女粉丝单恋刘德华13年，寸寸紧逼而不能事事遂其心愿，最后以老父跳海自杀收场。这当然是种精神偏执酿成的悲剧，但是足以说明“超级IP”的强大威力。
实现“技术IP”和“人性IP”之间强关联的必要条件是“内容”。在前述例子里，面对女粉丝，刘德华自己就是可以被消费的“内容”；航空公司通过天合或星空等联盟对于商务旅客的忠诚绑定，背后的“内容”就是可以提供给金卡或白金卡客户的额外服务（或真实意义上的特权）；亚马逊Echo产品里的Alexa之所以能在市场上取得令人惊异的出色业绩，主要是因为在面对居家客厅里家人之间的无关对话和各种背景杂音时，它能清晰识别主人的语音命令，同时准确无误地完成应该执行的任务，这能力就是Alexa的“内容”。所以Alexa的市场成功，不单纯只是因为使用了黑科技，而是因为这黑科技提供了某种很难被取代，能够具体绑定用户的有效内容，而且绑定得非常强固，让客户不能、也不愿意轻易逃脱。
不论是多牛的技术团队，即便你有能力开发出惊世骇俗的超级黑科技，如果想象不到这项科技和用户之间的强链接，那么本质上你根本就不曾创造出一丝一毫的所谓的“技术IP”。技术IP能够成立的前提是你所能提供的“IP内容”，而这个“内容”是由客户的痛点决定的，不是你！
但是顾客需求多样又多变，我们怎么可能通过一种“技术IP”来实现能满足所有人类的“人性IP”呢？答案是：定位！定位就是“虽千万人吾往矣”，“任凭弱水三千，我只取一瓢饮”，以及“暮然回首，那人却在灯火阑珊处”。定位意味着舍弃，舍弃原不该属于你的顾客群，舍弃那些你做不到，没有能力好好服务的对象；定位同时也意味着选择，选择你真正愿意、且有能力服务的顾客，然后好好把握服务这些顾客的机会，而且尽力服务到极致。所以定位还同时意味着执着。定位的前提是“洞察”，洞见众生的苦难，洞见顾客心里的嗷嗷待哺，然后才知道自己“技术IP”的价值是什么，能够对什么对象发生最好的作用，也因此知道了如何知所进退，生和安行，从心所欲而不逾矩。
所以一切的起点来自于市场，来自于你锁定的顾客群。“锁定”是一种选择，而不该是碰运气。选择是一种精准权衡，你知道你在做什么，你知道你究竟想拯救谁。这就是“研发”的本质。研发的前提是“定位”，也就是针对特定顾客的锁定能力。在市场面前，你成了千手千眼大慈大悲“观世音菩萨”，你看见了人间的疾苦，你听见了众生的哀嚎，而你有超人般的能力，于是你创造了超级IP。
核心观点：对初创团队而言，应该怎么做，才能创造出能让投资人眼睛一亮而且能够赢利的超级IP呢？核心要务是必须实现“技术IP”和“人性IP”之间的强关联。