电动自行车技术，帮助还是损害了销量？
爱德华. 本杰明eCycleElectric 咨询公司高级常务理事，轻型电动车协会主席我曾作为电动自行车和电动脚踏车/摩托车公司或是为他们服务的技术和组件的公司的顾问已经超过20年。这些公司大多是由工程师管理。这就会造成一些典型的问题。管理者善于生产产品，但也许并不那么擅长销售产品。管理者往往不能给与销售人员，经销商和消费者的反馈足够多的重视，而将重点放在工厂，该公司的工程师和技术人员身上。 通常情况下，他们认为，如果产品更美观，更高效，采用了更先进的技术，或者是展示了新技术示范的理念 ，那么产品将会大卖。
我已经看到，这通常不是一个成功的想法。是的，在这里有一些新技术或运用某些技术优势创造成功的商业案例。有时候，我想起了iPhone就是这样的情况。
但实际上并非如此。iPhone是可以追溯到90年代初的创意与技术的卓越表达。体现在当时的iPod上。在创业初期，牛顿和MP3播放器遭遇软件的缺乏，也并没有明确和简单的方法来获得音乐。
真正让iPhone和iPod区别开来并取得巨大的销售成功的是iTunes（消费者可以很方便的找到他们的音乐），还有App Store，（在这是可以购买非常方便实用的软件，而且很安全）。
在推出每一款新产品时，首先需要被问到的问题有这些：
1.这款新产品将会满足消费者的哪些需求？
2.该款新产品是否能有效地满足这些需求？
3.问题2包括了价格。
4.该产品有哪些分销和营销渠道？
在电动自行车行业，消费者的需求是显而易见的。
安全
防盗
舒适
易于存储
可靠
无论是电动山地自行车或通勤，亦或骑行周边附近，都要有舒适的乘骑体验。
美观
省钱但也有不符合消费者的基本需求或是在某些情况下违反消费者希望的电动自行车在销售。
在某些情况下，生产商生产一款异常昂贵的自行车，并且似乎认为，如果人们购买昂贵的名车，他们也会同样的购买昂贵的电动自行车。
经验表明，一些这样的自行车可以被出售，但并没有太大的业务。
在某些情况下，生产商生产一款显然不太安全的自行车。有些会被出售，但它也并没有太大的业务。
不舒适的电动自行车是如此普遍，它几乎不值得一提。在电动两轮车上微小的真皮座椅？这种微小的真皮座椅是针对那些不想坐在上面而是用脚蹬的肌肉型的年轻运动员。这绝对不是电动自行车的优势。
一些电动自行车容易储存。
最近我看到没有地方可以安装锁的电动自行车。 今天许多的电动自行车都是可靠的。即使是廉价的电动自行车。在这上面，这个行业已经做得很好了。我们可以从工程师角度预期，但并不是全部。并且保修期大多都太短了。
许多自行车可以完成旅程。太多的电动自行车都只配备了小型电池，以节省成本和重量，这使得骑车者总是惴惴不安的担心里程。
好看是非常主观的。我曾在展销会上看到一款德国人称赞的自行车在几个星期后被意大利人蔑视。而且大多数亚洲设计的自行车都无法引起欧洲人的共鸣。
在交通上省钱是电动自行车的一项基本功能。电动自行车可以非常便宜，易于操作。没有停车，没有授权，没有保险，而且燃料便宜。并且很有乐趣。
工程师不是普通人。它们为技术和设计着迷。他们会花钱安装特殊技术的设备。他们能理解到设备间的差异，并重视他们。
往往特殊的工艺并不会在用户体验方面造成任何真正的区别。但是，一个工程师可以享受仅仅知道他的电池或电机是特殊的。而他的朋友大多是其他工程师，他们明白先进的技术并且可以分享他的热情。
但是，这并不意味着消费者就会理解或喜欢先进的技术，并为此买单。通常情况下，消费者并不知道哪里是有区别的，而更感兴趣的是上面所列出的基本知识。
在现实中，在具有类似的功率和效率的电动机之间并没有重要区别对于消费者而言。在能量存储系统，或者框架材料之间也没有重要区别 – 同样对于消费者。
在手工自行车世界里，一直有是什么让自行车变得特殊的长期共识。碳车架和昂贵的部件可以卖出常规自行车10倍或更多的价格。但该昂贵的自行车实际上并没有比普通自行车工作出色。因此，要付出高昂的代价的共识是由市场和技术几十年来建立的东西。并且是由一个非常小的群体（因为他们的年龄增长而在数量上下降）共享的。
这同样存在于电动自行车。与其制造在工程和技术上让人惊叹的自行车，我建议所有的自行车制造商或设计师考虑到消费者的需求和期望。
如果自行车能在雨中保持干燥，或者自行车可以在道路上比任何其他的自行车更安全......那么这将是决定其销售的关键。
获得消费者的反馈比拥有先进的技术更为重要。一套营销程序可以将新自行车的优势与分销渠道相联系，但终端用户却很少出现在电动自行车的世界里。
今天的销售渠道大多是经过自行车经销商，平价商店和互联网商店，如亚马逊。在任何情况下，有进入壁垒都会阻碍最先进，最有吸引力的产品的进入。
于是在问过消费者想要什么之后，接下来的问题应该是：“分销渠道是什么？”
对于知名品牌的自行车，答案是现有的经销商网络。这对于过去20年发展得相当强大了。自行车的经销商很容易地从他们现有的自行车供应商接受一款新的自行车，同时抵制从不知名的品牌进货。但是...我们可以看到，普通自行车的经销商对于自己的未来面临诸多挑战。他们任然会在另一个十年存活下来吗？
大规模商家似乎是一个非常坚固的分销渠道。但我注意到，沃尔玛，世界最大的零售商，正在近年来关闭了近300家门店。我想主要是来自亚马逊的压力。入驻大卖场程序往往是复杂的。而且往往很难从中获利。
互联网和基于互联网上的商家在今天有强大的优势。但他们在销售电动自行车上也有很大的问题。他们的一个关键问题是安全测试的骑行，以及完善的售后服务。
这些因素需要一款新的产品，不仅以消费者为中心，也构建在分销渠道之上。例如：如果一款自行车将通过互联网进行销售，那么出货的考虑，如包装和重量将变得非常重要。并且自行车对于一无所知的消费者必须是很容易组装的。
几十年前，我看到一个有趣的新的运动的出现。它开始是把帆装在冲浪板上，并迅速成为一个行业。而制造者和冲浪的设计师很快就专注于高科技。特殊材质，重量很轻，而且非常昂贵的帆板成为了业界关注的焦点。
但是，消费者更感兴趣的是不容易学会使用帆板。而且他们希望价格能更加合理。
风帆作为一个产业一直处于低速发展。消费者和经销商抱怨说，高科技并不是他们想要的。
但业内人士根本不听，直到为时已晚。电动自行车行业也在做同样的事情。让我们提醒工程师，销售人员和消费者才是他们在设计和建造之前需要倾听的对象。
我们这个行业面临着一个光明的未来。
