文/武向阳 亚太国际谈判学院院长
最近看到美国著名作家马克·吐温的传记有这样一个故事：一天，马克·吐温到街上散步的时候，经过一家书店，看到店里正在出售自己的著作，他向店员问明了书的价格之后（似乎那个年代的书不是明码标价的），就开玩笑似地跟店员谈判起来。他对店员说：“我出版了这本书，我买这本书理应享有原价50%的优惠，不是吗？”店员觉得马克·吐温讲得有道理，就同意了。马克·吐温接着说：“我还是本书的作者，我应当再享有50%的优惠，你觉得呢？”店员又同意了。马克·吐温又说：“我是你们书店老板的好朋友，相信你会再给我25%的优惠。”店员没有办法，只好同意了。然后，马克·吐温一本正经地对店员说：“根据我们刚才谈定的条件，我认为我拿走这本书是理所当然的，现在，请你告诉我，这一本书我的版税是多少？”这时店员开始算账，然后吞吞吐吐地对马克·吐温说：“先生，我算了一下，你拿走这本书之后，我们还欠你37.5%的书价。”
谈判桌上抛砖引玉的谈判策略，就是一方主动抛出问题后，让另一方来提出解决问题的方案，用提问（砖）来换取自己的谈判利益（玉），或者用不等价交换来达成自己的谈判目标，即用对自己来说价值不大的东西（砖）来换取对方不在乎但对自己很有价值的东西（玉）。缺少谈判经验的谈判者面对对方的问题，往往会束手无策，特别是当对方所提出的问题是针对对方承认的原则和客观事实为基础的，或者觉得不等价交换遥不可及。实际上，抛砖引玉并不难。
在我的《谈判兵法》课堂上，有一个学员分享了他自己的谈判案例：一天晚上，他在10点55分走进了一家时常光顾的某著名饮食连锁机构买了一份小吃，他发现服务员给他的热豆浆已经凉了，要求换一杯烫嘴的热豆浆，服务员却不耐烦地回答说：“再过五分钟我们就要关门了！现在已经不能再做新鲜的豆浆了！”这名学生平静地走到了柜台的另一边，拿起了这家饮食连锁机构印制的保证食物新鲜的宣传单，走到服务员那里。
“这是你们店发给顾客的宣传单，对吗？”这名学员问。服务员不耐烦地嗯了一声。“那好”学员说，“宣传单上面说你们的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的。”他向服务员指着宣传单上的一行字，上面写着“保证用新鲜的食材为你提供完美品质。”“你们这家店不是要到晚上11点才停止营业吗？”这名学员补充道，“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”
这名学生最后得到了新鲜的热豆浆了吗？他当然得到了，服务员为他冲了一杯新鲜热腾的豆浆。也许很多人遇到这样的情况，只会无奈地接受这杯凉的“热”豆浆，或者一气之下转身就离开。也许在你看来，这位学员根本就没有必要那么较真。然而我们要搞清楚的事实是，这位学员并没有在找茬，他只是在运用谈判策略维护作为一个消费者的正常权益。而他谈判的方法很简单：提出问题，然后闭口，让对方表态。这是一种既简单又奏效的谈判策略。